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大家好，我是專注教育私域的C姐。
教培機構的獲客成本越來越高，這已經(jīng)是不爭的事實。
而且不僅獲客成本越來越高，招生數(shù)量也始終上不去，這就導致一些中小型教培機構，勉強處于維持生存的狀態(tài)。
不花重金招生，只能面臨倒閉關門；花重金招生，又吃力不討好，拋去成本根本賺不到什么錢。
在課程價格無法做出根本性改變的情況下，教培機構要么努力降低獲客成本，要么想盡辦法提高自己的招生數(shù)量。
但這兩種路子想要依靠以往的方式來解決，顯然都不太現(xiàn)實，不然也不會走到今天這一步。
這個時候，許多教培機構就像抓住救命稻草一樣，開始探索「私域流量」的玩法。
私域流量的興起，其實就是從傳統(tǒng)流量收割的思維，向留量用戶精細化運營思維的轉(zhuǎn)換。
但不少教培機構對于私域運營更像是飲鴆止渴，嘴上喊著要對用戶進行精細化運營，結(jié)果只是換個場景更高頻地清洗僅剩不多的流量，這種換湯不換藥的做法注定無法持續(xù)。
那么，教培機構到底需不需要做私域流量運營？以及應該如何做私域流量運營？
下面，我們就結(jié)合私域的特性、教培機構目標客戶畫像，以及私域流量搭建等多個方面，來做一個整體分析。
私域，自然是相對公域而言的。
公域通常指的是以淘寶、京東、微博、抖音、快手等為主的互聯(lián)網(wǎng)平臺，企業(yè)在上面需要花錢買流量。
私域則指的是企業(yè)的自營APP、微信公眾號、個人微信號、微信社群、小程序等等，是企業(yè)的「私有化資產(chǎn)」，可自由反復利用和隨時觸達，而且無需付費。
而且隨著社會主要消費群體越來越趨于互聯(lián)網(wǎng)化，私域流量開始成為了影響用戶消費行為的重要途徑。
不是在社群被種過草，就是在直播間里沖動下過單，消費已不再是一個單向的買賣行為。
這其中，私域流量越來越大的影響力主要表現(xiàn)為4點：
研究數(shù)據(jù)顯示，微信生態(tài)和企業(yè)自營APP等私域觸點在國內(nèi)的用戶滲透率已經(jīng)達到了96%。
也就是說，96%的國人都可以被私域觸達到，覆蓋范圍幾乎接近100%，只要有手機的用戶，就離不開私域。
國內(nèi)消費者每天在手機上平均花費6小時，而在私域觸點上每天平均則要花費1.5小時。
可以看到，現(xiàn)在身邊的許多人尤其是年輕人在消費之前，都習慣了看看直播、刷刷社群，或者找專業(yè)的垂直社區(qū)尋求咨詢。
74%的用戶在調(diào)研中表示，自己的消費決策會受到私域內(nèi)容影響，而其中口碑宣傳和干貨信息影響最大。
用戶不論是給孩子報門課程或者買個東西，很容易受到某個社群的干貨分享、某場直播的推薦影響自己的決策。
最后一點，用戶在私域里的交易頻率也更高，79%的用戶過去一年在私域里消費過，而其中45%表示自己會增加消費頻次，80%則表示很愿意自己在私域里的消費體驗。
這其實和用戶的信任感有關，以前用戶愿意持續(xù)購買同一品牌的東西，因為他信任這個品牌。
現(xiàn)在只不過是品牌換成了某個社群、企業(yè)微信好友，用戶信任這個社群或者企業(yè)微信好友的推薦，所以才會頻繁消費。
正是因為以上這些特性，才讓私域很快從眾多消費渠道中脫穎而出，如果能再把精細化運營做好的話，私域幾乎就成了許多用戶消費的第一選擇。
然后，我們再來看看，教培機構的目標客戶畫像都有哪些特征。
首先需要明確的是，課程產(chǎn)品在所有品類中，屬于高頻和高客單價的一種。
拿K12教育來說，一個孩子一學期不僅會報各種常規(guī)科目課程，還會報各種興趣班課程。
如果覺得課程質(zhì)量好的話，可能下學期、后幾年還會選擇這家機構，而且動輒幾千上萬的課程，價格并不便宜。
這種高頻、高客單價的產(chǎn)品屬性，使得教培機構的目標客戶畫像有以下幾個特征：
給孩子報課的家長，在第一次選教培機構的時候，都會比較謹慎，怕花了錢還耽誤了孩子的成長。
因此，家長的初次決策周期一般都會比較長，可能會通過各種渠道去收集相關信息，來為自己的決策提供支持。
這個時候，企業(yè)微信、社群、公眾號等私域，就成了家長了解信息最好的渠道。
在選教培機構和課程的時候，除了特別注重其中的品質(zhì)之外，家長同時也更關注后續(xù)一系列的服務。
這些就需要教培機構借助私域來實現(xiàn)了，因為在私域里，運營人員可以隨時隨地反復觸達到用戶，這樣方便對用戶做更精細化的運營，提供更好的服務。
比如可以隨時跟蹤和反饋孩子的學習情況給家長，及時通知家長關于課程的一些變動等等，都能提高家長的服務體驗感。
雖然在第一次選擇的過程中，家長的決策周期會比較長，但是一旦選定了，后續(xù)的復購率就會很高。
這也是教培行業(yè)不同于其他許多行業(yè)的地方，家長的忠誠度都比較高，如果能再結(jié)合好私域運營的話，復購率會再上幾個臺階。
家長給孩子報課還有一個特點是，更依賴口碑相傳，尤其是身邊人的推薦。
如果哪個親朋好友推薦說這家教培機構不錯，那么家長報這家的可能性就會很大。
而私域是最利于口碑傳播的一個地方，家長不論是出于自豪還是攀比的心理，會在里面經(jīng)常分享孩子一些優(yōu)秀的學習表現(xiàn)，這對于那些還持觀望態(tài)度的家長，會起到很好的示范效應。
另外，覺得這家教培機構不錯的家長，也更愿意把相關的機構信息分享給身邊的朋友。
總之，結(jié)合私域的特性和教培機構目標客戶的畫像特征，私域流量運營對于當下獲取流量越來越難的教培機構來說，無疑是實現(xiàn)增長的最好方式之一。
當然，因為私域更注重精細化運營，而不是隨便換個流量載體就完事了，所以教培機構還需要找到適合自己的方式，發(fā)揮出私域的真正價值。
最后，我們從整個運營流程的角度出發(fā)，來看看教培機構應該如何進行私域流量搭建和運營。
關于教培機構如何引流，這里就不詳細說了，畢竟不同情況的教培機構，有自己不同的方式，比如地推、老帶新、線上促銷活動等等。
重要的在后面，這些流量進來之后，教培機構應該如何搭建自己的私域流量池，才能保證在后續(xù)轉(zhuǎn)化中獲取更大的價值。
首先，可以肯定的是，最優(yōu)的選擇就是圍繞著微信生態(tài)，因為12億+月活的個人微信，使用率方面目前還沒有一款APP能超過它。
那么是用個人微信、微信公眾號，還是企業(yè)微信號呢？這里推薦企業(yè)微信，原因在于：
1.個人微信好友數(shù)量上限比較低，只有5008，而且加好友限制較嚴，封號風險高；企業(yè)微信好友數(shù)量幾乎沒有限制，可以不斷擴增，加好友數(shù)量限制是個人微信的好幾倍，也沒什么封號風險。
2.微信公眾號打開率已低至2%以下，而且發(fā)文、發(fā)消息都有限制；企業(yè)微信由于已經(jīng)和個人微信完全打通，可以互加好友，打開率在95%以上。
3.企業(yè)微信還有許多個人微信所沒有的功能，比如「會話存檔」、「離職繼承」等，可以協(xié)助教培機構在私域運營上更完善。
當然，企業(yè)微信在私域流量運營上的優(yōu)勢還有很多，這里就不一一描述了。
教培機構搭建好私域流量池之后，接下來就要對這些私域用戶進行精細化運營，具體的方法很多，但主要包括以下3個方面。
第一，專業(yè)人設打造，一對一貼心私聊。
在私域里做精細化運營，首要任務就是打造好運營人員的人設，也就是把要加用戶好友的企業(yè)微信號，塑造成一個更具體、更易辨識的專業(yè)形象。
對于教培機構來說，這種專業(yè)人設顯得更為必要，家長在給孩子報課的時候，往往更期待有專業(yè)的老師或教育顧問，能解答自己提出的各種問題。
企業(yè)微信號打造專業(yè)人設的目的，就是讓添加你好友的用戶一眼就能知道你是干什么的，如果有相關需求的話，用戶就會第一時間想到你。
教培機構常見的專業(yè)人設一般是「XX機構的XX老師」，而且因為企業(yè)微信昵稱后面自帶企業(yè)官方標識，更添用戶信任感。
而在個人信息介紹界面，則可以加上「專注XX學科教學10年」、「榮獲XX優(yōu)秀教師獎項」等等，進一步突顯出自己的專業(yè)性。
另外，還有企業(yè)微信頭像、職稱簡介，都可以輔助自己打造更好的專業(yè)人設。
打造好專業(yè)人設之后，在和家長一對一私聊的過程中，才不至于把你當成一個無足輕重的客服人員。
第二，朋友圈經(jīng)營，鞏固用戶信任感。
企業(yè)微信的朋友圈也是一個不可忽視的私域場景，目前企業(yè)微信針對每個用戶一個月可以發(fā)4條朋友圈，但是可以根據(jù)不同的用戶標簽，推送不同的內(nèi)容。
這樣可以在實現(xiàn)用戶分層精細化運營的同時，確保不讓過多的朋友圈廣告造成用戶的困擾和反感。
不過，朋友圈不能每天都發(fā)活動廣告，還需要配合運營人員的專業(yè)人設，進行有針對性的經(jīng)營，比如分享一些知識干貨，或者推送一些和孩子學習相關的內(nèi)容，更有意義和價值。
第三，企微社群運營，多方位促轉(zhuǎn)化。
當引流進來的用戶足夠多，無法保證全部一對一觸達的話，社群就成了最好的運營轉(zhuǎn)化方式。
而在此之前，教培機構可以根據(jù)不同的地域、孩子年齡段、科目報課需求，把用戶拉進對應的社群，運營起來更高效和精準。
到了社群，運營轉(zhuǎn)化的方式就多了，可以發(fā)布課程優(yōu)惠信息，可以進行有獎問答活動，可以直播答疑提高用戶互動率，可以通過免費送資料、書籍引導用戶報體驗課等等。
作業(yè)幫私域社群運營
社群轉(zhuǎn)化方式多種多樣，重要的是保證用戶在社群里的服務體驗，而不是換個地方把用戶圈起來，繼續(xù)干著洗量的活，這不是私域運營。
最后，建好私域流量池之后，并不意味著就不需要再做用戶增長了，同樣還需要給自己的私域流量池添磚加瓦。
基于私域流量怎么做用戶增長呢？其實方式和以往的差不多，但是因為私域流量池的用戶更精準，因此做起來成本更低、效果更好。
比如，最常見的轉(zhuǎn)介紹活動，讓私域里的老用戶把專屬鏈接轉(zhuǎn)發(fā)給身邊的朋友，這樣進來的用戶還是流入到了私域流量池里。
北京樂博樂博私域增長活動
另外，還可以在企微朋友圈、企微社群以送學習資料、送免費課程、送書籍實物等方式，發(fā)布各種助力、拼團活動，實現(xiàn)私域流量池的自我裂變。
總之，各種各樣的增長方式，都可以結(jié)合私域來達到更好的效果。
私域流量運營除了要把用戶留在私域流量池里之外，更重要的還是在于后面的精細化運營，要將每個用戶視為獨特的個體，通過數(shù)據(jù)洞察對方的需求，從而提高每一次觸達的質(zhì)量。
最終的目的就是向用戶輸出自身的服務和價值，建立長期的信任關系，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。這當然需要更多的投入，但也只有這樣，才能收獲用戶的長期價值。
如果還是用公域的流量思維在私域清洗用戶，很快就會陷入相同的困境，到那時，即便教培機構愿意轉(zhuǎn)型自救，市場也不一定會再有這個機會。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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