大家好我是志忠：

先給大家說下抱歉哈距離上次發(fā)文（原創(chuàng)文章）已經(jīng)2個(gè)多月了過去了。這兩個(gè)月里我的生活發(fā)生了很多變化，其中最大的變化就是我又重新變成打工人了，然后開啟了北漂，當(dāng)然并不是混不下去了（雖然你們也不信哈哈哈）。

3月見了不少大佬，見到了張老師、見了榜哥會(huì)的操盤手以及火火老師，還有就是生財(cái)有術(shù)的亦仁大佬。對做社群有了更進(jìn)一步的理解，這個(gè)之后再隨著文章更新繼續(xù)給大家分享。今天就把我之前做的一些付費(fèi)分享內(nèi)容開放給大家吧。那就直接進(jìn)入主題！

2013年6月30日微信群功能上線開始，7年多過去了，社群運(yùn)營的相關(guān)知識卻仍然停留在表面的引流技巧/文案話術(shù)/以及各種看似靠譜的sop里，進(jìn)展緩慢。我們最常見的文章里，經(jīng)常談到的是社群要有什么，以及社群要做好哪些事情，但是幾乎是很少人提到如何才能有、如何才能做好社群運(yùn)營這件事，這也是我區(qū)別于其他人的視角。我尚且認(rèn)為社群運(yùn)營這件事仍然有非常大的值得深挖的空間。所以今天我會(huì)分別從幾個(gè)方面說說我的思考吧。

今天會(huì)從6個(gè)方面來說我對社群運(yùn)營的一些思考，分別如下：

1、私域流量大火的本質(zhì)

2、以微信為載體的社群運(yùn)營我們要掌握什么

3、如何才能做好社群運(yùn)營

4、我的運(yùn)營心法分享

5、我對未來社群運(yùn)營的一些思考

6、面對不確定性我的應(yīng)對之法

私域流量大火的本質(zhì)

私域流量是這兩年的超級熱詞，但其實(shí)并不是什么新鮮產(chǎn)物，其實(shí)存在已久。為什么之前沒有大談特談，反而到今天言必提私域流量。我認(rèn)為可以從三個(gè)角度來看，分別是成本角度、需求角度、流量角度。

一、明確發(fā)展前提

增量時(shí)代結(jié)束，存量時(shí)代下的必然選擇?。ǔ杀窘嵌龋?/strong>

過去：花n次錢，觸達(dá)n次。需要和眾多競爭對手比誰錢多，錢花完增長就停止了。

現(xiàn)在：花1次錢，觸達(dá)n次。能夠免費(fèi)再次觸達(dá)，提升復(fù)購。

市場是有容量的，即使是在所謂公域流量里也是一樣。我們在公域流量里不斷地去撈流量，你花10塊錢獲得一個(gè)客戶，對手要想比你多獲取就要多付出成本。于是大家就進(jìn)入到了誰錢多誰能搞來大批用戶的競價(jià)模式了。但是你所擁有的錢在大平臺(tái)上就是灑灑水一下就搞沒了。

當(dāng)大家把成本推高之后，小玩家沒有支付能力，在這條路上就被鎖死了。于是就只能去找其他方式來獲客。如此循環(huán)往復(fù)。在公域流量打廣告雖然是按照用戶畫像來走的，但是不代表你每次廣告就一定會(huì)帶來用戶，意味著你需要反復(fù)花錢。

私域流量的意思是已經(jīng)把用戶圈在了你的控制范圍內(nèi)，你不需要反復(fù)花錢，如果你能夠持續(xù)不斷變現(xiàn)。支付一次錢，賺n次錢，從投入產(chǎn)出比來說，第一次付的錢（成本的占比會(huì)越來越小，無限接近0），所以這是一個(gè)比較理想的狀態(tài)。但是隨著大家都開始圈用戶，用戶的欲望會(huì)越來越難滿足，第一次付費(fèi)的錢會(huì)明顯增加（成本升高），這就是為什么拉新越來越難。

但是你不抓緊做，意味著以后你獲客就要從對手那里去搶奪，只會(huì)付出比對手多，玩不動(dòng)公司就掛掉。在很長一段時(shí)間，未來的增長源于競爭對手的損耗，這就是為什么現(xiàn)在很多企業(yè)為什么著急這件事的原因。當(dāng)然決定用戶跟誰走有很多因素，所以未必需要那么悲觀，但是目前呈現(xiàn)出來的最清晰的可看到的未來就是私域流量。

精細(xì)化運(yùn)營的需要（需求角度）

粗暴式增長帶來的結(jié)果是非精準(zhǔn)的用戶畫像，然后你所有的決策都是基于用戶畫像來做的，因此你做了大量的無用功，帶來的惡果就是需要幾倍的精力才能識別出誰是精準(zhǔn)用戶，需要通過私域流量高頻觸達(dá)的來構(gòu)筑各種運(yùn)營行為，用以精準(zhǔn)識別用戶需求，找出目標(biāo)用戶。

這里插播一下我常用的3種識別方法

表單填寫：通過表單的填寫可以更深層挖掘用戶的潛在需求。

自我介紹：除了幫助用戶相互認(rèn)識之外，更是給運(yùn)營人一個(gè)較為精確的用戶畫像。

高頻貼標(biāo)：通過不同主題的快閃活動(dòng)為用戶打上不同的標(biāo)簽，同一種標(biāo)簽數(shù)越多，代表該用戶的需求強(qiáng)度越高。

不斷明確誰是最有可能付出的用戶，他們是誰，他們有什么需求，他們有什么問題，他們愿意付出什么，從而將收集的數(shù)據(jù)用來幫助產(chǎn)品進(jìn)行迭代。核心其實(shí)就是做需求的延伸與新需求的挖掘。

存量資源的盤活（流量角度）

過去的流量幾乎都是依賴于外部流量的采買，缺乏對已有流量的運(yùn)營和分配。私域流量有利于你從中培養(yǎng)kol/koc，來持續(xù)放大你的影響力，從而獲取更多流量。

以上是我對私域流量當(dāng)下的理解，不一定對，但是你可以拿來參考參考。

微信為什么是最佳載體？

無論你在哪個(gè)平臺(tái)做增長，流量最終沉淀的地方幾乎都是微信。甚至可以說微信是流量的“終點(diǎn)去處”，它是管理用戶最好的載體，同時(shí)它也具備以下特點(diǎn)：

1、能夠即時(shí)觸達(dá)和反饋

2、生態(tài)完善、觸點(diǎn)足夠多、批量化觸達(dá)

3、更全方位的了解用戶

這三個(gè)特點(diǎn)不是所有App都具備的，所以微信是最佳載體這點(diǎn)毫無疑問。所以我們需要在這個(gè)載體之下不斷提升我們自己對平臺(tái)的理解，否則很多努力都會(huì)事倍功半。你只有理解平臺(tái)發(fā)展規(guī)律，并且掌握游戲規(guī)則，你才能獲取最大收益。而平臺(tái)發(fā)展規(guī)律、游戲規(guī)則就是我們互聯(lián)網(wǎng)黑話中的“底層邏輯”。這個(gè)是我們做好運(yùn)營的前提。

如何才能做好社群運(yùn)營？

在講這個(gè)話題之前我來說下我觀察到的一些社群運(yùn)營人常見的幾個(gè)場景：

1、數(shù)據(jù)看起來很好，但是沒有卵用，還被老板罵。

2、老板說什么你做什么，無法從專業(yè)角度給老板提出有效建議。

3、各種運(yùn)營手段都用了，遲遲不見效果。

這些大概就是社群運(yùn)營人常見的“痛點(diǎn)”了，那么為啥會(huì)這樣呢？我覺得可能有以下幾個(gè)原因：

1、數(shù)據(jù)偏離目標(biāo)，沒有側(cè)重點(diǎn)

2、缺乏清晰的邏輯與規(guī)劃，沒有單位時(shí)間產(chǎn)出

3、沒有對癥下藥，盲目操作

然而這幾點(diǎn)原因還是太過表層了，所以我們繼續(xù)向下深挖，我認(rèn)為根本原因是多數(shù)做社群運(yùn)營的，可能沒有搞清楚“目的”“目標(biāo)”之間的區(qū)別，所以很容易頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，導(dǎo)致沒有對的產(chǎn)出。

「目的」強(qiáng)調(diào)行為的原因和意圖?！改繕?biāo)」強(qiáng)調(diào)行為的方向和終點(diǎn)。

“目的和目標(biāo)的本質(zhì)區(qū)別是：目的較概括和抽象，目標(biāo)更具體化、數(shù)字化、量化；目的可以分解為目標(biāo)，目的的最終實(shí)現(xiàn)有賴于許多隸屬的具體行為活動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；目標(biāo)要有清晰的時(shí)間限制，目的則沒有任何時(shí)間限制?！?/p>

這樣講還是過于抽象對不對，所以我用一個(gè)例子來說看看，可能你就更好理解了。

從上圖我們可以看到，從做社群增長這個(gè)目的開始，我們是如何一步步往下走的過程。做社群運(yùn)營的你，可以把你所做的事情放進(jìn)去對照一下，可能你就清楚自己當(dāng)下所做的事情是服務(wù)于哪個(gè)階段的了，搞清楚之后，你才會(huì)了解自己在哪個(gè)部分還有缺失。

然后我們來做個(gè)總結(jié)：

目的是比較少變化的，而目標(biāo)是需要調(diào)整的。

（目的）放到業(yè)務(wù)鏈條里，你所做的社群是為了解決什么問題；

（目標(biāo)）當(dāng)下處于什么階段，該以什么目標(biāo)為主線，做活躍還是做拉新，產(chǎn)出什么。

如果到這里，你還是難以理解，我們接著往下。

我對市面上的社群簡單分成了6大類型，每種類型都包含著做什么、產(chǎn)出什么，也做了簡單的描述。然后你會(huì)看見我以一條斜線又將社群劃分成了2個(gè)更大的類別。放在單個(gè)社群來看，每種社群都有其對應(yīng)的產(chǎn)出目標(biāo)，放在整體來看，他們又是為什么而服務(wù)的。前者更加具體，后者相對模糊一些。這就是目的和目標(biāo)的差別。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的根本邏輯

容納用戶的地方都是載體，用戶通過什么功能解決什么問題，都是一套流程。產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品的時(shí)候本質(zhì)是設(shè)計(jì)一套流程（每個(gè)邏輯結(jié)構(gòu)都是一個(gè)個(gè)房間）

運(yùn)營則是在流程中設(shè)計(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制（為驅(qū)動(dòng)用戶通往目標(biāo)搭建通道）

通過該流程用戶為了良好的體驗(yàn)或是解決某種問題付出代價(jià)（金錢/時(shí)間/行為）

舉例：

以脈脈「藍(lán)月職場生存測試」的活動(dòng)為例，該活動(dòng)下用戶可以分別扮演了CEO孟飛，和研發(fā)總監(jiān)程旭。通過不同的選項(xiàng)組合，最終得出了兩個(gè)不同的結(jié)局。而結(jié)局總共有幾十種。

用戶選擇成為誰（用戶畫像）

用戶到哪個(gè)結(jié)局（業(yè)務(wù)流程）

我們提供的選項(xiàng)（搭建通道）

各種不同的結(jié)局（達(dá)成目的） 

用戶在做決策時(shí)付出的精力/金錢/成本......

運(yùn)營和產(chǎn)品的核心目的就是為了讓用戶付出最大化（用戶價(jià)值榨?。?/p>

運(yùn)營心法：場景/能力/玩法

場景：場景是指在一定的時(shí)間、空間（主要是空間）內(nèi)發(fā)生的一定的任務(wù)行動(dòng)或因人物關(guān)系所構(gòu)成的具體生活畫面，在這樣的環(huán)境下，會(huì)激發(fā)出用戶做出特定的行為。

能力：利用某種事物的特性、機(jī)制來影響用戶。例如app某種功能，小程序的分享能力，等等。

玩法：由各種工具組合而來的一系列機(jī)制。例如：任務(wù)寶/大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)/分銷/砍價(jià)

舉例：

臨近晚飯，當(dāng)我們走在商場周邊，此時(shí)聞到了一股火鍋的味道，也看到了火鍋店的招牌，我們的潛意識里形成了一種吃火鍋的場景。然后店家告訴我們今天有著某種特殊的折扣（比如2人同行，1人免單），可以很低的價(jià)格吃到一頓不錯(cuò)的火鍋，于是用戶很可能會(huì)做出晚飯就吃火鍋的決策。

這里面我們可以看到：

臨近晚飯（潛在需求）

商場周邊（所在場景）

火鍋味道（能力：嗅覺營銷）

火鍋招牌（能力：視覺營銷）

特殊折扣（玩法：2人同行，1人免單）

一句話總結(jié)就是：即需求被場景激活，以能力來觸達(dá)，以玩法來促進(jìn)。

社群運(yùn)營人的未來：銷售型or策略型

我對社群運(yùn)營未來的判斷：未來社群運(yùn)營會(huì)分為銷售型和策略型2種選手

策略型社群運(yùn)營（針對各種收入關(guān)系）

解決的是水源分配的問題，需要向外挖流量以及流量的中央分配關(guān)系。主要是將流量關(guān)系拆解到各塊業(yè)務(wù)內(nèi)去。比如產(chǎn)品體系的規(guī)劃，流量的層級流轉(zhuǎn)關(guān)系，各項(xiàng)成本的管控，收入的把握。

銷售型社群運(yùn)營（針對各種“率”的提升）

解決的是流量的應(yīng)用效率，如各種運(yùn)營手段的使用，起到的是調(diào)節(jié)器的作用。主要是在每個(gè)業(yè)務(wù)板塊下流量指標(biāo)的保障。重點(diǎn)要提升的是各種具體手段的組合應(yīng)用效果，比如一場活動(dòng)如何做，如何做轉(zhuǎn)化等非常具體的東西。

舉例：

在老板讓你做全年的年度運(yùn)營規(guī)劃背景下：

策略型社群運(yùn)營要規(guī)劃引流產(chǎn)品有哪幾個(gè)，利潤產(chǎn)品有多少個(gè)，需要的資源與成本預(yù)算，人員的分工等等，用戶總量多少，付費(fèi)率，ARPU值多少等等。如何確保收入關(guān)系的達(dá)成以及穩(wěn)步增長會(huì)是策略型社群運(yùn)營的工作重點(diǎn)。

銷售型的社群運(yùn)營則是具體是活動(dòng)做多少場，活動(dòng)怎么做，各種率如何保障，ROI多少等等。如何針對某個(gè)率的提升會(huì)是銷售型社群運(yùn)營的工作重點(diǎn)。

面對變化我的應(yīng)對之法

未來是充滿不確定性的，如何在充滿變數(shù)的世界里提升自己的確定性，有什么應(yīng)對的方法？我認(rèn)為可以分別從構(gòu)建自己的技能組合，以及搭建自己的知識體系來入手，我把當(dāng)下思考的一些心得分享給大家，希望對大家有所啟發(fā)！

一、根據(jù)崗位類型構(gòu)建自己的技能組合

以不變應(yīng)萬變，我自己目前來看不太會(huì)去做所謂的長期的職業(yè)規(guī)劃，我骨子里認(rèn)為的是比起做職業(yè)規(guī)劃，我更傾向于做能力規(guī)劃和資源規(guī)劃。

在這兩者上，我認(rèn)為前者是基石，后者則是做儲(chǔ)備，而不是顛倒過來。就好比你花了很多時(shí)間混圈子，但是你卻始終無法去調(diào)動(dòng)這些資源，究其本質(zhì)就是自己沒有一個(gè)可以用來交易的價(jià)值。如果你值得被交易，那么這些資源自己會(huì)來。因此現(xiàn)階段仍然是提升自己的能力為先。這里和大家分享一下如何構(gòu)建自己的能力組合，分別遵從3個(gè)流程，分別是評估目標(biāo)、確定終點(diǎn)、設(shè)計(jì)場景等。

評估目標(biāo)

第一：明確目標(biāo)崗位要求

第二：圍繞崗位要求盤點(diǎn)自身技能

第三：對自身技能進(jìn)行評價(jià)

確定重點(diǎn)

保持：持續(xù)地實(shí)踐與提煉

增強(qiáng)：由知道到第一次做到

熟悉：由未知到已知

設(shè)計(jì)場景

已有習(xí)慣的微調(diào)（如日更文章很難，但是日更朋友圈容易，積累思考素材）

為自己設(shè)計(jì)項(xiàng)目（逼著自己出來分享，我就必然要進(jìn)行思考和制作相關(guān)內(nèi)容）創(chuàng)造練手的機(jī)會(huì)（參與別人的活動(dòng)，實(shí)驗(yàn)一些想法）

這套邏輯可正推，可倒推。換句話說就是你當(dāng)下所經(jīng)歷的各種問題如果被解決了，你能倒推出它屬于什么范疇，能提煉什么方法論，又能進(jìn)一步推出這個(gè)能力符合哪類崗位的要求，從而知曉自己的行進(jìn)路線。

二、4個(gè)方面搭建你的知識體系

很多人問過我，如何搭建自己的知識體系，我覺得這是一個(gè)非常簡單的問題，但是做起來有點(diǎn)復(fù)雜。

說簡單是因?yàn)榉绞胶芎唵危钪形覀兇蟛糠秩颂嵘?a href="/tag/認(rèn)知" target="_blank">認(rèn)知多半來源于閱讀、技能的訓(xùn)練、與高手的交流、自己所做事項(xiàng)的總結(jié)和復(fù)盤。所以圍繞四個(gè)方向去做訓(xùn)練和提升即可。

說復(fù)雜是因?yàn)槊總€(gè)人的判斷標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，即做到什么程度算是掌握，什么地方該略過、什么地方該重點(diǎn)提升、這個(gè)地方則是很復(fù)雜的，不是和高手一致就代表我們也能成為高手。我很喜歡說“適配”，是因?yàn)檫m合你的才是最好的。

下面是我自己去年總結(jié)出來的一些經(jīng)驗(yàn)，今年打算認(rèn)真的去嘗試，也分享給你，希望對你有幫助！

關(guān)于閱讀

單單靠腦力記憶是很難讓你真正掌握的，因此我們要將閱讀得來的知識變?yōu)榧∪庥洃?，作為人我們?huì)對親身經(jīng)歷過的事情充滿畫面感。你親自做過的某類項(xiàng)目，你親自犯的錯(cuò)誤，你親自做出的成績你都會(huì)牢牢記住。因此關(guān)于閱讀我總結(jié)的七步成詩法：

1、閱讀全書，劃出有疑問或者待思考的地方

2、劃出每個(gè)章節(jié)的思維導(dǎo)圖

3、對思維導(dǎo)圖進(jìn)行整合，進(jìn)一步提取精華

4、根據(jù)已提取的精華，寫出你的行動(dòng)清單

5、設(shè)計(jì)自己的實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證你之前思考的想法

6、對結(jié)果進(jìn)行復(fù)盤，盤點(diǎn)造成差異的原因，以及最新的總結(jié)

7、整合成一套方法論，做出sop用以指導(dǎo)下次行動(dòng)并持續(xù)迭代

關(guān)于技能

視頻剪輯有成千上萬的技巧，如果要全部學(xué)會(huì)那必然耗費(fèi)大量時(shí)間并且隨著不常使用全部淡忘。因此學(xué)習(xí)技能要結(jié)合使用場景，需要解決問題來進(jìn)行。比如新手學(xué)習(xí)做視頻號，可以快速分解一下，視頻號的短視頻制作，包含開頭/講述/結(jié)尾，第一件事學(xué)習(xí)的就是找到制作開頭結(jié)尾的工具，如剪映/秒剪等，先隨便拍一段套進(jìn)去，視頻就基礎(chǔ)成型。講述部分則是觀察其他人的講述邏輯，比如一個(gè)問題下我們可以通過三段論來解決，通俗的講就是講3點(diǎn)。這樣就完成了第一個(gè)視頻制作。因此學(xué)習(xí)技能的路徑如下：

1、明確你所要解決的問題的核心

2、找到基礎(chǔ)支撐解決問題所需的最小技巧

3、完成之后你再去補(bǔ)充其他方面的逐步優(yōu)化

4、組合你所學(xué)會(huì)的技巧試試不同的展現(xiàn)方式

5、發(fā)布作品（丑媳婦見公婆）

6、持續(xù)獲得反饋-持續(xù)優(yōu)化-形成穩(wěn)定

關(guān)于交流

向高手學(xué)習(xí)則是借助別人的視角理解世界，豐富你看待事物的維度。高手和普通人最大的區(qū)別是，普通人越無知越自信，高手則是知道越多越覺得自己懂得太少。因此無論你去買各種付費(fèi)社群你賣的其實(shí)是高手看待問題背后的認(rèn)知依據(jù)。而這個(gè)是非常重要的。想要在這塊獲得提升就必須讓自己具備包容性。提高流程如下：

1、他人視角，當(dāng)他提出這個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，他所處的背景是什么，支撐他有這個(gè)觀點(diǎn)的依據(jù)有哪些，他是通過什么邏輯得出這個(gè)結(jié)論的。

2、自我視角，你所處的背景是什么，提出觀點(diǎn)的是依據(jù)什么，你得出結(jié)論的邏輯是什么。

3、對比你和他人的視角差異進(jìn)行整理，看看你是否能夠切換視角，并且通過他的依據(jù)得出同樣的結(jié)論。

4、根據(jù)你要解決的問題，將場景描述出來，誰的更有用，或者兩者可以結(jié)合等等。

關(guān)于事項(xiàng)

在所做的事情里尋找精華，包括你的思考路徑，你的自我復(fù)盤，最終得出新的結(jié)論，做出sop。目的是為了讓自己的決策有跡可循，有據(jù)可考，有理可用。

以上就是今天的分享。

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