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導語
在超萬億規(guī)模的中國農(nóng)資市場中，傳統(tǒng)化肥賽道已被巨頭割據(jù)，新型肥料企業(yè)根力多如何撕開競爭裂口？
根力多作為中國生物有機肥第一上市企業(yè)，已經(jīng)連續(xù)八年蟬聯(lián)全國生物有機肥行業(yè)第一，并成功入選農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，榮登“2025CIS國內(nèi)特種肥料TOP100” 。今年根力多發(fā)布戰(zhàn)略大單品竲竲長、根蓓壯之后，訂貨如雪片般飛來，銷售業(yè)績迅速增長。
本期我們就來講一講，歐賽斯如何幫助根力多找到「菌碳」這個戰(zhàn)略定位，如何用 “產(chǎn)品+解決方案 + 服務(wù)” 重構(gòu)行業(yè)競爭邏輯；又是如何打造自己的戰(zhàn)略大單品，從而上演了一場從追隨者到規(guī)則制定者的突圍之路。
內(nèi)容索引
1、競爭紅海：新型肥料企業(yè)如何突圍？
2、根力多戰(zhàn)略定位：菌碳如何成為破局點？
3、產(chǎn)品戰(zhàn)略就是企業(yè)發(fā)展路線圖
4、竲竲長與根蓓壯的爆品邏輯
5、品牌需善用戰(zhàn)略杠桿力
中國農(nóng)資是一個超萬億的大市場，2024年化肥行業(yè)市場規(guī)模在6000億元左右，占全球總需求的25%-30%。傳統(tǒng)化肥（氮肥、磷肥、鉀肥、復合肥）仍為主導，占比約85%-90%。受糧食安全政策、農(nóng)業(yè)集約化及環(huán)保限產(chǎn)影響，傳統(tǒng)化肥市場增速放緩至年均2%-3%。
新型肥料市場中生物有機肥的市場規(guī)模，2024年達450-500億元，其中，微生物菌肥市場規(guī)模約為150-180億元，年增長率超20%。背后的驅(qū)動因素是技術(shù)突破，固氮菌、解磷菌等菌種商業(yè)化應(yīng)用加速，在設(shè)施農(nóng)業(yè)中滲透率超30%。
總之，傳統(tǒng)的化肥賽道，CR5已經(jīng)超過40%，形成了寡頭壟斷效應(yīng)；復合肥賽道，CR7也超過了33%，馬太效應(yīng)也非常明顯；而生物有機肥賽道CR6僅15%，依然比較分散，微生物菌肥市場增速超過30%，市場處于初步發(fā)展階段。
從傳統(tǒng)肥料行業(yè)發(fā)展來看，競爭存在三大特點：依賴原料資源、屬重資產(chǎn)模式、陷入價格內(nèi)卷。傳統(tǒng)氮磷鉀的大化肥企業(yè)都在產(chǎn)業(yè)鏈上游占據(jù)了礦山，掌控了原料，占據(jù)了競爭優(yōu)勢；可以說，傳統(tǒng)化肥賽道的仗已經(jīng)打完了，而新型肥料賽道的仗則剛剛開始打！
傳統(tǒng)化肥行業(yè)的底層邏輯是增產(chǎn)+總成本領(lǐng)先，而新型肥料企業(yè)根力多需要建立不對稱的競爭邏輯，即建立起解決方案領(lǐng)先+增產(chǎn)導向的全新競爭邏輯。
但是在一個高增長但是高度分散的生物有機肥行業(yè)如何走到終局，歐賽斯認為，根力多需要做的是：重新定義有機肥與微生物肥，為這個行業(yè)注入一條核心價值主線，也就是需要找到自己的戰(zhàn)略定位，在競爭中創(chuàng)造自己的差異性。
在生物有機肥賽道，雖然前景廣闊，但是競爭也無比激烈，根力多必須搶占戰(zhàn)略制高點，創(chuàng)造差異性以脫穎而出。
歐賽斯通過邁克爾·波特五力模型全面掃描與分析根力多，得出了五點重要洞察。
重要洞察一：從競爭態(tài)勢來看，根力多所在的有機無機賽道的競爭激烈，集中度高，現(xiàn)存競爭強度大，微生物肥賽道成為新機會。
重要洞察二：從供應(yīng)商的議價能力來看，根力多經(jīng)過多年經(jīng)營，規(guī)?；?yīng)初顯，對供應(yīng)商有篩選能力。
重要洞察三：從替代品威脅來看，行業(yè)進入門檻較高，需要大量資金投入建設(shè)生產(chǎn)設(shè)施，且要具備專業(yè)技術(shù)人員隊伍和相應(yīng)的技術(shù)支撐。根力多擁有領(lǐng)先的技術(shù)、專利，替代品威脅較弱。
重要洞察四：從對下游顧客的議價來看，憑借根力多的品牌力背書，具有一定的議價能力，但是目前高端產(chǎn)品并沒有打開市場。
重要洞察五：行業(yè)競爭激烈，新進入者想要分一杯羹難度較大，農(nóng)資行業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)分散，需要長時間的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和規(guī)模效應(yīng)。
基于以上洞察，歐賽斯認為，根力多未來的威脅并不在于替代品和新進入者，而在于同行的價格戰(zhàn)，要在激烈的行業(yè)大戰(zhàn)中獲得生存，就要創(chuàng)造差異性。
戰(zhàn)略競爭大師邁克爾·波特說“要想生存下去，就得找到一個戰(zhàn)略定位，在那里戰(zhàn)勝所有競爭對手”。
在超內(nèi)卷的競爭時代，一家企業(yè)依然能增長的唯一通道，唯有鍛造出那根鋒利無比的 “戰(zhàn)略之針”。對于根力多而言，這根戰(zhàn)略之針就是“菌碳”兩個字。在歐賽斯的協(xié)助下，根力多完成了全新的品牌戰(zhàn)略定位，即基于菌碳核心技術(shù)的植物與土壤健康解決方案專家。
這個定位，搶占了行業(yè)中的一個全新生態(tài)位，包含了以下三層深刻信息：
第一層：解決方案專家
根力多未來不是僅賣產(chǎn)品，而是產(chǎn)品+解決方案+服務(wù)三合一，業(yè)務(wù)形態(tài)上全面上升了一個維度。
第二層：植物與土壤健康
根力多聚焦的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是植物與土壤健康這個領(lǐng)域，解決了中國土壤40年后肥力下降不可持續(xù)發(fā)展的社會問題。
第三層：菌碳核心技術(shù)
根力多不僅是一家生物有機肥、菌肥為主的肥料公司，而是一家掌握核心技術(shù)，具有技術(shù)支撐的科技型新興肥料企業(yè)。
這個定位，用一句話概括，就是：菌碳中國，根力多！好肥根本不一樣！
增量解百病，一降百事哀。做農(nóng)資，每年都想要增量，但是增量不是常態(tài)。根力多如何在現(xiàn)有市場中找到增量，這一問題的原點在于產(chǎn)品戰(zhàn)略。歐賽斯認為，農(nóng)民不會為價格買單，只會為問題付費，好產(chǎn)品的起點是抓住了種植痛點。一個好的產(chǎn)品體系，一頭承接戰(zhàn)略定位，一頭可以對接市場落地。
1、打造一套產(chǎn)品貨盤
基于全新的戰(zhàn)略定位，根力多重構(gòu)了集團的核心競爭優(yōu)勢，將核心競爭優(yōu)勢架構(gòu)在“有機+無機+菌+碳+礦物質(zhì)”，在這樣的結(jié)構(gòu)化組合之上，構(gòu)建農(nóng)戶采購的全新購買理由，其中菌碳是核心增值因素，輔以專利壁壘支撐溢價。
“有機+無機+菌+碳+礦物質(zhì)”的組合不是靈光乍現(xiàn)，這背后是根力多始終秉持的“綠色、環(huán)保、可持續(xù)”的發(fā)展理念，以及企業(yè)的系統(tǒng)架構(gòu)。
基于根力多獨創(chuàng)的“三大核心五大技術(shù)”體系，歐賽斯協(xié)助根力多聚焦植物與土壤健康，從農(nóng)戶的實際需求出發(fā)，全新升級產(chǎn)品架構(gòu)，推出了養(yǎng)系列、增系列、調(diào)系列、康系列、護系列等五大系列產(chǎn)品。其中，菌碳核心技術(shù)（有機+無機+土壤調(diào)理復配能力）貫穿于全系列，為共有優(yōu)勢基因。
碳是有機之源，是土壤之本；菌是土壤的“小精靈”，它們分解萬物，滋養(yǎng)大地，是地球生態(tài)循環(huán)的隱形守護者。所以，“有機+無機+菌+碳+礦物質(zhì)”是根力多產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化競爭優(yōu)勢。
2、定義一套產(chǎn)品角色
所有的企業(yè)一年所能做的事情都是有限的，都是基于今天應(yīng)該做什么、怎么做才能贏未來，明確把資源投在哪里，才能夠最大的產(chǎn)出和最長期的產(chǎn)出。
在產(chǎn)品規(guī)劃中，也需要有的放矢，需要把資源投在關(guān)鍵產(chǎn)品之上。歐賽斯協(xié)助根力多，將產(chǎn)品角色分為三大類型：基礎(chǔ)盈利型、跟隨盈利型、趨勢培育型，并制定出以下三大策略：
策略一：守好有機無機復合，守住根據(jù)地不放松
策略二：趨勢培育-重點發(fā)力，發(fā)力菌、碳技術(shù)，增系列+護系列爭奪更大空間
策略三：跟隨市場需要產(chǎn)品做跟隨-調(diào)系列
同時，根力多傳統(tǒng)的裙擺式產(chǎn)品架構(gòu)可能存在產(chǎn)品分散、缺乏核心重點等問題。根力多產(chǎn)品架構(gòu)需要向鉆石結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，由中低端產(chǎn)品向技術(shù)壁壘中高端產(chǎn)品發(fā)展，這也意味著要突出核心產(chǎn)品的主導地位，以核心產(chǎn)品帶動周邊產(chǎn)品協(xié)同發(fā)展。
3、定義一套產(chǎn)品羅盤
此外，歐賽斯協(xié)助根力多以 “菌碳” 技術(shù)為核心，以植物與土壤健康為目標方向，構(gòu)建新的產(chǎn)品羅盤。產(chǎn)品羅盤的指針始終指向滿足用戶在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中對于土壤改良、作物增產(chǎn)提質(zhì)等需求。在研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品線時，依據(jù)產(chǎn)品羅盤，確保所有產(chǎn)品圍繞核心技術(shù)與目標市場，不偏離企業(yè)戰(zhàn)略方向，實現(xiàn)產(chǎn)品體系的有序、健康發(fā)展。
戰(zhàn)略大單品是品牌進入消費者心智的“鉤子”，其銷量占比往往決定品牌價值高度。無論在過去還是未來，誰能打造出戰(zhàn)略大單品，誰就能在競爭激烈的市場占據(jù)主導地位 。
根力多的戰(zhàn)略定位是 “基于菌碳核心技術(shù)的植物與土壤健康解決方案專家”，就是要讓菌與碳真正還原土壤原本健康的基因，重新定義產(chǎn)品價值。
今年根力多推出的“竲竲長”和“根蓓壯”兩款戰(zhàn)略新品，承載著最新的技術(shù)突破。“竲竲長”是一款含氨基酸水溶肥，憑借其獨特的菌碳雙補技術(shù)以及“改土、促根、提質(zhì)、增產(chǎn)”四重功效，能夠解決土壤退化與植物營養(yǎng)失衡問題，開創(chuàng)了行業(yè)新品類。
哈茨木霉菌“根蓓壯”生物有機肥，則具有抗重茬、增抗性、強地力、提品質(zhì)的多重功效。兩款新品將進一步夯實根力多在生物農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。
這兩個戰(zhàn)略大單品上市之后，訂貨如雪片般飛來，銷售業(yè)績迅速增長。下面以歐賽斯協(xié)助根力多做的菌碳雙補水溶肥戰(zhàn)略大單品“竲竲長”為例，從包裝6層機關(guān)，來揭秘竲竲長構(gòu)建不可辯駁的產(chǎn)品購買理由。
第一層強化：竲竲長，這一產(chǎn)品名 = 消費者需求入口 = 消費者超級利益 = 大規(guī)模銷售
第二層強化：品牌名+品類名+產(chǎn)品名 = 消費者完整的進攻
第三層強化：產(chǎn)品身份定位 = 菌碳雙補水溶肥，切割認知，劃分陣營
第四層強化：技術(shù)要素品牌線顯性賦能化
第五層強化：廣告語也就非常強勢，“一噴竲竲長，作物蹭蹭長”、“一沖竲竲長，作物蹭蹭長”。
第六層強化：超級碳律動紋樣壓底，菌碳核心科技對土壤、自然及生命的禮贊，指向根力多使命「健康土壤、幸福人類」。
戰(zhàn)略決定方向！品牌引爆戰(zhàn)略！戰(zhàn)略的杠桿力是1000倍，創(chuàng)意的引爆力是100倍。所有企業(yè)都要善于借用戰(zhàn)略的杠桿力及創(chuàng)意的引爆力。
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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