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李佳琦，一個美妝圈讓人又愛又恨的男人，一個帶貨怪物，一個賺錢機器。據(jù)說每50個進入李佳琦直播間或者看過他拍的視頻的女生，其中90%都會剁手下單。

作為一個男性美妝博主，抖音開通兩個月漲粉1400萬，淘寶直播平均每次在線人數(shù)1200萬，最近一次直播人數(shù)將近1800萬。開通小紅書，兩個月吸粉300萬。

僅僅只用5分鐘1.5萬只口紅便銷售一空，2019年淘寶618，3分鐘賣出5000單資生堂紅妍肌活精華露。而如今抖音粉絲4521萬，淘寶粉絲4186.7萬，小紅書粉絲961萬，他是怎么做到的？

對于李佳琦來說，每款被他推薦過的口紅，通常都不會賣的太久，往往在他還沒有將口紅介紹完的時候，就可能已經(jīng)賣斷貨了。而在一次心愿節(jié)直播的時候，更是一秒鐘賣完了8000套馥蕾詩果萃禮盒套裝，讓人驚呼真是個人性種草機。

更是和馬云pk賣口紅，李佳琦賣了1000支，而馬云只賣了10支，直接秒殺馬云；并且還是涂口紅吉尼斯世界紀錄保持者。

說到這里，我們不經(jīng)好奇，這樣一個賺錢機器、人肉種草機，到底是怎么一步步火起來的？

那么今天我們將從發(fā)展史、團隊運營、私域流量矩陣、高轉(zhuǎn)化秘籍，變現(xiàn)方式，這五個方面對他進行詳細的拆解，相信能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/p>

有人羨慕李佳琦，說李佳琦賺錢太容易，幾分鐘就幾百萬的銷售額，傭金幾十萬就入賬了。

但是我想說，李佳琦現(xiàn)在干的事情，拱手讓人，大多數(shù)人都接不住這碗飯，若是沒有扎實的美妝功底、專業(yè)能力，在這個行業(yè)根本混不下去。

從李佳琦發(fā)展到現(xiàn)在，有一個詞能夠很好的描述他“勵志”。

92年在河南出生的他，爸爸在銀行工作，媽媽是小學(xué)老師，家庭雖不算富裕，但也不差。

11年考入南昌大學(xué)舞蹈專業(yè)，父母希望李佳琦以后的行業(yè)，與舞蹈相關(guān)，但李佳琦并不喜歡從事舞蹈行業(yè)。因為大三課很少的緣故，他利用空閑時間開始接兼職。

用李佳琦的話來說“經(jīng)驗很重要，不然畢業(yè)的時候拿什么去跟別人談工作呢？”

由于表現(xiàn)出色，拿到了去歐萊雅做彩妝師的資格，正式的成為了一名美妝顧問，此項工作一直持續(xù)到2016年

2016年，淘寶直播試運營，4月21日papi醬的廣告拍賣活動中有50萬人都是從淘寶直播圍觀，而在15年成立的“美ONE”，嗅到了淘寶直播的機會。

與歐萊雅共同推出了“BA網(wǎng)紅化”的項目，李佳琦因為出色的表現(xiàn)和業(yè)績，成功被選為七選人之一。

對于首次直播，李佳琦回憶著說“第一次我直播，我可緊張了，那個時候我也沒有助理，我也沒有同事，什么都是一個人，什么事都要我一個人準備，資料都需要我一個人去整理”

可是就算有付出也未必會有回報，當你在一方面想的過于好的時候，現(xiàn)實總會狠狠地給你一巴掌。

剛開始直播沒有人氣，每天直播間只有500人，直播了一個月都沒有起色，他想要放棄，但是老板讓他多堅持幾天，就幾天。

也就是這幾天時間，李佳琦火了，觀看量迅速上升，2萬、3萬、5萬李佳琦徹底的火了。

但是他并沒有被這突如其來的爆火沖昏頭腦。他害怕，害怕哪天，直播間的人數(shù)又變回以前，害怕自己明天的直播發(fā)揮的不夠好，害怕自己的粉絲去喜歡別人而忘掉他。

所以李佳琦開始改變自己，什么都要比別人更加努力，為了使每一個觀眾不失望。他每天直播三四小時始終都保持著高昂的精神狀態(tài)，而加班更是成了家常便飯。

由于直播時間需要一直說話，所以嗓子變啞和有了輕微的支氣管炎，藥也就不離身了。

對粉絲的負責(zé)和對每一件產(chǎn)品認真的深度解析，使得李佳琦越來越火，更使得李佳琦成了名副其實的“帶貨達人”。

而讓李佳琦爆火的最大推力，還是短視頻。李佳琦的崛起，也正好遇到了短視頻的崛起，短視頻也使得李佳琦形成了自己的風(fēng)格。

李佳琦雖然是賺錢機器，但這一路走來也是實屬不易。

1）背后的團隊

一個人再厲害，時間精力等等都是有限的，背后如果沒有一個強有力的團隊支持，再厲害的一個人，也不會掀起什么波浪。

而在李佳琦想要放棄直播的時候，也是團隊給李佳琦爭取到了淘寶直播3天的流量扶持，才使得李佳琦信心大漲一路爆火。

李佳琦直屬公司“美ONE”，全公司圍繞李佳琦一個IP進行運營，團隊300+人，一共分為四個團隊。招商團隊、QC質(zhì)檢團隊、內(nèi)容創(chuàng)作團隊、直播運營團隊。

招商團隊：主要負責(zé)對產(chǎn)品進行初次篩選，對商品的銷售價格和傭金與商家進行談判等等。不過又要談下全網(wǎng)最低價，又要主播賺錢，這還是特別考驗團隊的專業(yè)能力的。

QC質(zhì)檢團隊：對產(chǎn)品進行試吃、試用，檢查產(chǎn)品成分，對直播產(chǎn)品、品相、品質(zhì)進行控制。QC質(zhì)檢團隊，成員均為研究生以上的學(xué)歷。

內(nèi)容創(chuàng)作團隊：對直播的內(nèi)容進行制作，抖音、小紅書、微博等等平臺進行視頻剪輯、內(nèi)容發(fā)布。

直播運營團隊：負責(zé)直播運營以及直播中的后勤保障。而一次直播的配備有出境助理和鏡頭導(dǎo)播各一個，還另需三個流程助理，場外還要十幾個商務(wù)配合運營。

所以說李佳琦的成功除了自己本身專業(yè)素質(zhì)過硬以外，還離不開一個完美的團隊。

2）跨平臺運營

對于直播來說，最重要的就是曝光引流，那么想要在淘寶直播做到一哥的位置，僅僅只是在淘寶上做宣傳是遠遠不夠的。

我們接下來就來看看李佳琦是如何跨平臺運營，其中我們將對“抖音”進行重點分析

①抖音

抖音作為目前最火的短視頻平臺，流量也是最多的。李佳琦在抖音擁有粉絲4521w，那么為什么一個淘寶的主播在抖音也這么火爆，接下來就讓我們看看李佳琦都是從哪些方面在抖音運營。

（一）定位

李佳琦在抖音的定位依舊是“美妝博主”，更準確的來說應(yīng)該是“口紅博主”。

在抖音，美妝博主可謂數(shù)不勝數(shù)，如何脫穎而出？李佳琦為何又選擇口紅這條賽道？

首先，對于女生來說包包里面可以什么都沒有，但是不能沒有一支口紅。其次，還有一種效應(yīng)，叫做口紅效應(yīng)，因為經(jīng)濟蕭條而導(dǎo)致口紅熱賣的一種經(jīng)濟現(xiàn)象。

買不起名牌包包，但是可以買一支名牌口紅來滿足消費欲望。所以李佳琦將口紅這一細分賽道作為自己的定位，只要想買口紅就找李佳琦。

而公司也在努力的為他在口紅方面進行包裝，挑戰(zhàn)吉尼斯世界紀錄、與馬云進行挑戰(zhàn)等等，都是為了讓賬號定位更加垂直精準，進而關(guān)注自己的粉絲也更加的精準。

（二）內(nèi)容

在發(fā)布的抖音短視頻中，口紅內(nèi)容占到70%以上。而區(qū)別于大多數(shù)口紅類的視頻，李佳琦除了會展現(xiàn)口紅的顏色好不好看，涂到嘴唇上的效果如何，還會從包裝、膏體顏色、質(zhì)地、味道等等全方面的對口紅進行介紹，讓用戶更全面的了解產(chǎn)品。

1.增強垂直領(lǐng)域，提高專業(yè)度

由于李佳琦不喜歡刻意去錄視頻拍段子，所以團隊決定短視頻的內(nèi)容從直播當中截取。錄下李佳琦的直播精華，然后進行剪輯。

不得不說，李佳琦的專業(yè)知識是真的充足，在直播中基本上每一個產(chǎn)品都能被他的團隊當成一個素材。

他能夠用精準簡練的專業(yè)詞匯來描述，口紅的色感、質(zhì)感、上色度等等，而且每款產(chǎn)品他都能如此這般，這無疑給了團隊一個良好的素材，所以李佳琦短視頻的內(nèi)容大多也都是圍繞“產(chǎn)品”。

不過，從他的選材來看，雖然少數(shù)是與其他美妝產(chǎn)品有關(guān)，但大多數(shù)內(nèi)容還是關(guān)于口紅的。這樣做的選擇不僅僅是，鞏固自身的人設(shè)和品牌，更是增強了垂直領(lǐng)域的影響力。

2.創(chuàng)造話題進行傳播

雖然李佳琦的口才很棒，但是話題才是抖音巨大的流量，那么哪些人既有話題又有流量呢，毫無疑問是“明星”。我翻看了他所有的視頻，發(fā)現(xiàn)他在抖音上合作的明星有關(guān)曉彤、王源、沈夢辰、Angelababy等等17位明星。

李佳琦借助大家熟悉的明星，去描述口紅的適用人群與場合。這樣既能借助明星提高話題熱度，同時又擊中了粉絲渴望向愛豆看齊的心理。

（三）特點

一般來說，涂口紅的都是女性，一個男生天天涂口紅給你看，獨特的畫風(fēng)，非常的引人注目，在配合魔性的臺詞，就顯得作品可謂非常的洗腦，那么李佳琦為何能在抖音口紅銷量排行第一，這也與他的短視頻有著密切聯(lián)系，視頻的特點有以下三點。

1.賣點齊全清晰

看過李佳琦的視頻后，才知道口紅的賣點有這么多，而且這些賣點還能夠準確的戳中用戶的心。膏體上別出心裁的設(shè)計，獨特的包裝，膏體的質(zhì)感、味道等等這些賣點，在視頻中都會提到。

2.對賣點進行包裝

對于化妝品來說，最有效的方式無異于是把效果直接呈現(xiàn)給用戶，所以李佳琦會把口紅直接涂到嘴唇上，來進行試驗，將這些賣點展現(xiàn)給大家。

還會將手中口紅與一些高端品牌進行對比，這樣不僅會使大家對產(chǎn)品有更好的認知，還能凸顯產(chǎn)品的價值，一舉多得。

3.趣味性

對于視頻的趣味性，可謂重中之重。這點主要展現(xiàn)于李佳琦用夸張的表演和臺詞進行口紅的測評，和助理的一些日常。

男性涂口紅的反差效果，更是吸引了用戶，這樣也可以給用戶一種心理暗示，連男孩子涂這個口紅都這么好看，那么我涂這個口紅是不是也會很好看。

（四）個人IP

我們想到口紅就會想到李佳琦，想到李佳琦就能夠想到那句“oh my god”，這句話好像成了李佳琦的專屬話語。

對于李佳琦的視頻而言，最多的就是涂口紅，遇到好的就會說“O M G這個一定要買”，要是碰到了不好的就會直說不推薦。

這種推薦方式，直接將口紅和自己的話術(shù)綁在了一起。這樣當我們再次聽到這句話或者看到口紅的時候，我們就能自然而然的想起李佳琦。

這就好比電視廣告，以夸張的手法不斷地重復(fù)，不斷地對用戶進行洗腦，讓大腦形成條件反射，成功的塑造處自己的個人IP。

②微博

對于微博這是大多數(shù)網(wǎng)紅藝人都運營的一個場所，而對于網(wǎng)紅來說，除了微信，另外最重要的就是微博了。

微博是個公開的圈子，相對于公眾號來說每天發(fā)布次數(shù)不受限制，顯得更加的靈活自由

現(xiàn)今李佳琦微博粉絲2925萬，主要用于以下兩點

1.與粉絲進行互動，構(gòu)建粉絲群，增強粉絲黏性

對于李佳琦來說，微博的運營不光可以與粉絲互動，增加粉絲粘性，還可以打造自己的個人品牌，增強自己的影響力

2.通知每晚直播事宜，發(fā)布福利，為淘寶直播進行引流

對于“美ONE”公司來說，微博相當于一個媒體公關(guān)工具，不僅以后可以快速的對謠言進行癖除；還可以幫助公司建立商業(yè)渠道，同時給自己簽約的網(wǎng)紅增加更多曝光的機會

③小紅書

小紅書是聚焦生活方式的內(nèi)容社區(qū)，特別是在美妝，穿搭等品類，優(yōu)勢明顯，小紅書的用戶心理，就是想被種草，被安利到低價實惠的好物。并且小紅書用戶大多都是一二線的90后女生，沖動型高消費群體。

李佳琦也正是沖著這一點，在小紅書上開始運營，現(xiàn)今小紅書粉絲961萬。小紅書的作用我也分析了以下兩點：

1.從內(nèi)容，社區(qū)，電商方面進行導(dǎo)流

小紅書主要有內(nèi)容，社區(qū)，電商這三個模塊，內(nèi)容上吸引著愛美的年輕女孩，社區(qū)上更好的與粉絲互動，電商上吸引商家。并且小紅書同時支持圖文和視頻，粉絲受眾也與李佳琦的粉絲重合度非常高。

2.真實產(chǎn)品使用體驗分享、對用戶進行種草，為淘寶直播進行導(dǎo)流

真實的用戶體驗才能更好的留住粉絲，小紅書的內(nèi)容也能更好的激發(fā)用戶的購買欲望，對用戶進行種草，相對于抖音，小紅書安利的好物比較雜亂，不管是美妝，還是穿搭都可以進行分享。

3）我們應(yīng)該如何去進行跨平臺運營

①不同平臺不同內(nèi)容

同樣的內(nèi)容同樣的團隊，在不同的平臺發(fā)展是不一樣的，不僅不會使自己的名氣增加，還有可能影響自己對市場的影響力。

為了不發(fā)生以上的情況，那么就需要團隊對每個平臺去進行分析，什么樣的內(nèi)容適合什么樣的平臺。

分析自己拍攝的內(nèi)容，在別的平臺上是否受歡迎，是否符合這個平臺的模式。在剛開始入住別的平臺的時候，一定要去解析平臺用戶的構(gòu)成，平臺的氛圍，運作的邏輯等等。

看現(xiàn)在的內(nèi)容是否需要進行調(diào)整，在其他平臺發(fā)展，需要將賬號進行哪些調(diào)整，自己賬號哪些內(nèi)容不能調(diào)整。這些都要進行提前規(guī)劃。

最最重要的一點，就是不要一成不變的搬運內(nèi)容

②合理安排賬號運營

要在每個平臺都做內(nèi)容，肯定不是一件容易的事，運營負擔(dān)也會增大，如果同時增加幾個平臺的內(nèi)容，那么工作量可能會翻好幾倍

這樣就會導(dǎo)致，更新時長跟不上，更新內(nèi)容跟不上，與粉絲之間互動等等也會遲緩，不能更好地留住粉絲，得不償失。

我的建議是不要盲目的去將每一個賬號都進行內(nèi)容創(chuàng)作，可以先將自己擁有的東西，進行合理的安排，針對不同的平臺進行不同的發(fā)布。

4）跨平臺運營的注意事項

（一）加強互動性，增強粉絲群粘性

（二）積極追蹤反饋，進行口碑管理

（三）一定要差異化內(nèi)容輸出

李佳琦直播間為什么這么火爆，為什么每次直播間觀看人數(shù)都高達1200多萬，這與他私域流量的運營有很大的關(guān)系。

私域流量主要由以下三個部分組成：

1）公眾號

首先我們先來說公眾號，它的作用主要有三個“導(dǎo)流”“通知”“凝聚粉絲”

目前李佳琦一共有兩個公眾號，一個叫做李佳琦Austin粉絲福利社，另一個叫做李佳琦Austin。這兩個公眾號前者目前已經(jīng)不更新了，而后者還在保持日更。

公眾號作為各平臺粉絲承接李佳琦的第一入口，是連接線上線下的第一平臺。直播通知和重要商品售賣的預(yù)告，都可以第一時間發(fā)送給粉絲。

更重要的一點，微信公眾號還可以為各個平臺進行導(dǎo)流，當然最好的還是導(dǎo)流到自己的粉絲群里。

2）微信群

微信群則更加的私域化，主要作用比公眾號多了兩項。那就是與粉絲進行交流和售后服務(wù)。

不過社群凝聚的粉絲要比公眾號的粉絲更加的精準，而且還可以將粉絲進行精分。將消費在同一級別的用戶放在同一個群里面，這樣就可以按照消費習(xí)慣來推薦商品。

對于粉絲的管理，可以用李佳琦助理身份的客服，去對粉絲進行管理。

3）個人號

偌大的社群管理者就是李佳琦的個人號，助理的微信號可以將頭像、背景圖、朋友圈等等都圍繞李佳琦展開。

不停地強化李佳琦的IP形象，對于用戶來說會有一種潛意識的信任和安慰。特別是鐵桿粉絲，可以隨時拉群、一對一私發(fā)、朋友圈發(fā)圈展示等營銷。

我們應(yīng)不應(yīng)該做私域流量？

我覺得每個賬號都應(yīng)該做自己的私域流量，只依靠平臺是不可靠的，要是平臺賬號被封，那么之前所做的努力豈不是都白費了。

而且流量在任何平臺上都等于錢，誰又不希望自己的手里抓住一群有粘度，有質(zhì)量的粉絲呢？

“私域流量”也正是契合了當下企業(yè)的需求應(yīng)運而生。疫情導(dǎo)致線下流量枯竭，公域流量成本太高，私域流量成本小，利潤大。

私域流量注意的事項:

（一）合理化的看待私域流量

我們應(yīng)該結(jié)合自身情況來考慮，是否應(yīng)該做私域流量。

例如你做美妝，商品，家政等可以做微信私域流量，但是例如美團外賣，貓眼電影等等此類的去做私域流量就有點牽強了。

我們不能陷入萬物皆可做社群這種思想，應(yīng)該理性去看待，既不錯過機會，也不陷入誤區(qū)。

（二）私域流量應(yīng)該長期運營，而不是短期獲利

對于私域流量來說，就是對用戶進行運營，不要想著就和用戶做一次生意，撈完錢就跑。

這種做法肯定是不對的，身為老板的我們應(yīng)該想的是，怎樣可以使用戶重復(fù)的購買產(chǎn)品，并且還能夠?qū)⒆约荷磉叺呐笥盐齺硪黄鹳徺I。

再者做私域流量，不要一直消耗用戶的熱情，不要每天推幾百條信息給用戶，這樣不光對用戶的信任有影響，對自己品牌的運營也是不好的。

（三）私域流量并不是固定的

私域流量并不是說只有微信，公眾號，微信群這些，私域流量是相對的。

快手上的粉絲群，微博上的粉絲群這些都可以是自己的私域流量，只不過微信群更精準，更私密。

我們可以將微信粉絲群中的人員再進行篩選，把更精準的粉絲拉一個群，這樣就是極致的私域流量了。

在網(wǎng)絡(luò)里面美妝博主這么多，為什么消費者這么喜歡他推薦的東西，難道只是因為李佳琪長得好看，直播賣力？我分析了以下3點

1）專業(yè)和實惠

李佳琪的爆火，離不開團隊的運營，更離不開他沉厚的專業(yè)知識。

專業(yè)知識的積累，是他直播帶貨的底氣，我們不難發(fā)現(xiàn)，李佳琦在直播和短視頻內(nèi)容當中。經(jīng)常金句頻頻，并且用詞也非常精準，不光能展現(xiàn)產(chǎn)品的特點，還可以營造直播氛圍。這要是沒有一定的積累，是很難做到的。

而且僅僅只有豐富的知識也是不行，沒有拿得出手的價格，說的再好，大多數(shù)粉絲還是都不會買賬。所以實惠很重要，對于李佳琦來說“全網(wǎng)最低價”已經(jīng)成為了口頭禪，真正的“全網(wǎng)最低價”也是李佳琦的“殺手锏”。

“專業(yè)”吸引粉絲加強信任感，“實惠”使得粉絲欣然下單。

2）好感度和真實

李佳琦的直播間，對商家可都是不怎么友好的，李佳琦對商家的產(chǎn)品測評，格外的“真實”，一個產(chǎn)品不管是好還是壞，他都照說不誤，不可能因為收了商家的錢而去欺騙粉絲。

所以這些與李佳琦合作的商家，不光有收益，還帶著風(fēng)險。不過，正是因為李佳琦的直言不諱，這也成了粉絲心中該有的樣子。

這種模式也讓拉進了李佳琦與粉絲之間的距離，增強了粉絲對他的好感。

3）用戶心理暗示

1.語言洗腦

在一場直播中需要呈現(xiàn)大量的信息，而人在接受這些信息的時候很難全部接收，當李佳琦說出一些簡單并且洗腦的語句的時候，就可以在最短的時間內(nèi)抓住消費者的注意力，并且在接受大量信息的時候一些重復(fù)的詞會讓大腦更好的記住，例如“Oh My God”

2.引發(fā)粉絲共情

李佳琦在對他推薦的物品會非常認真的去挑選對比，選出價格最親民，效果還好的，就像我們身邊的朋友一樣，對我們進行出謀劃策，這種設(shè)身處地的為用戶出謀劃策，讓粉絲們感覺到李佳琦很真實，也對他更加的認可。

對于一個全網(wǎng)強辨識度的IP，李佳琦來說，變現(xiàn)的方式太多了，我選了大家普遍接觸到的三個方法進行分析

（一）直播帶貨、打賞、坑位費、傭金抽成

2020年10月20日，李佳琦在淘寶進行了8個小時的直播帶貨，累積觀看人數(shù)1.62億，點贊數(shù)2.55億，銷售額高達了33.27億。

按照帶貨的抽成比例來算一晚上凈收入6億，這也并沒有算坑位費，李佳琦的坑位費為5-18萬。

這些也只是李佳琦一場的直播，在這幾年里，而李佳琦有一年要進行389場直播，賺錢速度可想而知。

（二）抖音櫥窗

價格區(qū)間69~259元，價格都是非常的親民并沒有特別的貴，抖音櫥窗的好處就是可以帶來睡后收入。

（三）接廣告

李佳琦也會接廣告，在抖音兩千多萬粉絲的時候一條廣告95萬，現(xiàn)在粉絲四千多萬，廣告費會更高。

總結(jié)

李佳琦這樣一個價值過億的IP，每一步都值得我們用心學(xué)習(xí)，在現(xiàn)在這樣一個充滿機遇的時代，人人都有可能成為下一個李佳琦。

回顧一下有這么幾點值得我們用心學(xué)習(xí)：怎樣去構(gòu)建一個優(yōu)秀的團隊，跨平臺該怎樣去運營，私域流量矩陣該如何去建立，這些對于我們來說是非常具有參考借鑒價值的。

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