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最近，我發(fā)現(xiàn)個(gè)明顯的變化：
2020年前，企業(yè)最關(guān)注的是，要不要做私域？怎么做？但2021年，企業(yè)最關(guān)注的是，私域怎么才能可復(fù)制，怎么可持續(xù)？
尤其是那些大品牌企業(yè)，或是已經(jīng)在私域嘗到甜頭的企業(yè)，他們已經(jīng)充分認(rèn)識到：客戶私域化是未來10年最大的認(rèn)知紅利。
他們希望私域增長可以越來越好，越做越輕松，能夠?qū)崿F(xiàn)自循環(huán)增長。
簡而言之，就是可復(fù)制、可持續(xù)的自循環(huán)體系。
那如何建立可持續(xù)、可復(fù)制的自循環(huán)增長？這里有3個(gè)關(guān)鍵：
第一、就是有沒有系統(tǒng)化的方法？做私域這件事需要有章法可循，不能東一榔頭西一棒子，系統(tǒng)化的方法能夠幫助快速達(dá)成私域增長目標(biāo)，找到和突破私域瓶頸真正問題。
第二、就是有沒有標(biāo)準(zhǔn)化的流程？任何工作想要規(guī)?；_展，必須建立標(biāo)準(zhǔn)化流程。這樣才能統(tǒng)一行動，快速推進(jìn)，否則會造成混亂或付出高昂成本。尤其是一些做連鎖品牌從單店擴(kuò)張到多店，從區(qū)域擴(kuò)張到全國，這些擴(kuò)張需要投入和成本，老板和CEO們，更需要琢磨清楚。
第三、就是有沒有專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)？專人做專事，不要期望每個(gè)員工都是全能。當(dāng)品牌從一個(gè)區(qū)域發(fā)展到省甚至全國時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)專業(yè)化的隊(duì)伍很重要，有時(shí)候因?yàn)槿瞬鸥簧蠈?dǎo)致項(xiàng)目無法進(jìn)展。
當(dāng)我們企業(yè)正在考慮如何讓私域自循環(huán)增長，可以對照這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來檢查，做了哪些，還缺什么？
下面我們來講兩個(gè)案例，告訴大家如何能夠建立私域運(yùn)營系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)可復(fù)制的自循環(huán)體系。
案例一：母嬰品牌
行業(yè)特征：復(fù)購率高，用戶交流欲望高
我們在介入的時(shí)候，該企業(yè)的私域項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行大半年了，連一個(gè)試點(diǎn)門店都還沒成功。用他們COO的話講，私域運(yùn)營如果是100分，他們頂多打10分，當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀就是執(zhí)行慢，效果差，推進(jìn)難。
但是作為有幾百家連鎖店的品牌，他們必須從一個(gè)店向全國復(fù)制。很顯然，現(xiàn)在的私域狀態(tài)根本不具備可復(fù)制能力。
深入調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)他們的私域運(yùn)營是千瘡百孔，欠缺太多。比如：缺乏完整私域架構(gòu)團(tuán)隊(duì)缺乏IP自畫像，胡亂加粉沒有標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容無規(guī)劃無規(guī)律沒有規(guī)范的數(shù)據(jù)分析...這些運(yùn)營問題沒有解決，單店試點(diǎn)不跑通成功，就談不了可復(fù)制到全國。
當(dāng)時(shí)我們通過4個(gè)步驟來解決這件事：
1）調(diào)研診斷：了解企業(yè)目前私域的現(xiàn)狀，了解私域運(yùn)營人員、管理者、門店店長是如何看待私域這個(gè)事的；
2）認(rèn)知培訓(xùn)：對上述相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，在認(rèn)知層面達(dá)成統(tǒng)一和一致；
3）方案設(shè)計(jì)：對具體情況了解之后，分析問題給出解決方案；
4）教練輔導(dǎo)：為企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)性的診斷后，對癥下藥，開始落地執(zhí)行方案。
最后通過“5個(gè)1”工程來實(shí)施落地，建立私域運(yùn)營系統(tǒng)。
一個(gè)私域戰(zhàn)略：統(tǒng)一認(rèn)知，從CEO到高層，再到區(qū)域負(fù)責(zé)人，在戰(zhàn)略上達(dá)成一致。
一個(gè)組織架構(gòu)：統(tǒng)一私域團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)，明確總部和門店具體職能，形成標(biāo)準(zhǔn)體系。
一套運(yùn)營流程：建立從公域到私域，IP到鏈接等一整套運(yùn)營流程。
一套考核標(biāo)準(zhǔn)：對團(tuán)隊(duì)，對崗位設(shè)立具體考核標(biāo)準(zhǔn)，對員工有客觀評價(jià)。
一套數(shù)據(jù)報(bào)表：通過具體數(shù)據(jù)了解團(tuán)隊(duì)每個(gè)人做的事，了解是否與制定的計(jì)劃有偏差。
這些工作落地執(zhí)行15天，10家試點(diǎn)門店的私域就實(shí)現(xiàn)30萬銷售，私域粉絲增長了10倍，門店的加粉率達(dá)到50%，私域團(tuán)隊(duì)能夠自動運(yùn)營。
有了這些基礎(chǔ)，他們迅速的拓展復(fù)制到全國門店。2020年它們的私域用戶規(guī)模到達(dá)了130萬，市值提升了6倍。
所以，像這樣的連鎖品牌他們必然會向全國鋪開，這個(gè)時(shí)候它必須要有系統(tǒng)化方法，標(biāo)準(zhǔn)化的流程和專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，才能具備可復(fù)制的能力。
案例二：珠寶品牌
行業(yè)特點(diǎn)：高客單價(jià)，復(fù)購率低
這家企業(yè)的私域已經(jīng)做的很好，在4年時(shí)間營收漲了50倍，2019年銷售額接近3個(gè)億，從數(shù)據(jù)結(jié)果看是非常成功的。
即便如此，他們也遭遇到問題和瓶頸，私域的活躍度在逐漸下降，老客戶的流失在上升，老板感覺越做越累，顯然這不是他們想要的。老板急切想知道，如何能可持續(xù)地運(yùn)營下去。
要解決它們的可持續(xù)問題？同樣我們進(jìn)行了調(diào)研診斷。發(fā)現(xiàn)了這些問題：
第一是IP化的問題，以創(chuàng)始人作為IP，但是缺少清晰的IP自畫像，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的模板，公司做相關(guān)IP內(nèi)容時(shí)無法形成統(tǒng)一的風(fēng)格調(diào)性。
怎么解決：第一，對創(chuàng)始這個(gè)IP設(shè)立清晰的定位、標(biāo)準(zhǔn)化的模板；第二，對IP相關(guān)內(nèi)容建立風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)，分發(fā)給員工去做；第三，結(jié)合不同價(jià)位的產(chǎn)品和品類，搭建不同的IP矩陣，形成合力。
第二是團(tuán)隊(duì)的問題，缺少專門的內(nèi)容運(yùn)營人員、私域運(yùn)營人員以及客服，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營流程。
怎么解決：招聘相關(guān)運(yùn)營人員，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系，提升新員工工作效率。例如在客服崗位上，建立相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，在社群運(yùn)營崗位上，建立一整套規(guī)范操作流程。
第三是用戶成長體系的問題，缺少超級用戶的管理，對用戶的管理不夠精細(xì)化，缺少用戶增長體系以及數(shù)據(jù)分析。
怎么解決：建立超級用戶體系，使用一些系統(tǒng)工具，提升整體效率。比如開發(fā)saas系統(tǒng)，專門用來管理用戶，方便數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)以及運(yùn)營策略的調(diào)整。
我們同樣是圍繞系統(tǒng)方法，標(biāo)準(zhǔn)流程，團(tuán)隊(duì)來優(yōu)化調(diào)整，建立自動運(yùn)營系統(tǒng)。如此一來，他們就可以可持續(xù)的運(yùn)營下去。2020年盡管發(fā)生新冠疫情，依然保持了20%增長。
通過兩個(gè)案例，就非常能夠理解，要實(shí)現(xiàn)可復(fù)制、可持續(xù)的私域增長，企業(yè)必須要圍繞3個(gè)關(guān)鍵進(jìn)行自我檢查，系統(tǒng)化的方法，標(biāo)準(zhǔn)化的流程和專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，三者缺一不可。
其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化流程和團(tuán)隊(duì)都是建立在，掌握系統(tǒng)化方法的基礎(chǔ)之上，也是《超級用戶增長》這本書中提出的私域運(yùn)營五步法則：IP化、連接、促活、分層、復(fù)購，它是我們在大量項(xiàng)目實(shí)踐中總結(jié)出來的最高效的方法路徑。
建立私域池，就如同在建立企業(yè)自己的用戶根據(jù)地。
私域運(yùn)營不是一時(shí)之功，不是一次性的救急。它是越做越有價(jià)值，越值錢。所以不能只看到從0到1那一點(diǎn)業(yè)績。應(yīng)當(dāng)要好了更好，是企業(yè)的長期戰(zhàn)略，是五年大計(jì)、十年大計(jì)，甚至百年大計(jì)！
企業(yè)只有建立系統(tǒng)化的方法、標(biāo)準(zhǔn)化的流程、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)、可復(fù)制、自循環(huán)的私域增長。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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