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見實：講講，你進來之后怎么增長這么快的？
胡旭東：首先我們有一個認知，增長是一盤棋。我們的增長原動力來源于我?guī)У脑鲩L團隊，增長團隊除了扮演獲取流量的角色外，還要負責定增長策略、拆解各團隊指標，以及串聯(lián)相關團隊的工作。
所以把之前比較分散的增長相關的組織都劃撥到了我這里統(tǒng)一管理。這樣無論是小紅書、天貓、ADQ還是BD等流量，就有了統(tǒng)一規(guī)劃的基礎。不同的渠道扮演不同的角色，但是大家都需要為自己的渠道盈利負責，也不會出現(xiàn)不同渠道之間的內卷競爭情況。
另外在銷售分組上，根據(jù)渠道來源和SPU，做了不同的分組，讓銷售專攻一塊專業(yè)知識的同時，還能做到有效競爭。
最后為了讓銷售專注于自己的業(yè)務，我們還專門在流量團隊里構建了一個小組，負責最初流量的初篩，最大可能得保證銷售手上獲得的例子都是較為精準的。
當然，好馬配好鞍，好的銷售沒有對應優(yōu)質產(chǎn)品也是巧婦難為無米之炊。因此，還要升級我們的產(chǎn)品，讓我們的銷售可以根據(jù)用戶的需求、場景、以及我們的供應鏈情況，攢出適合用戶的產(chǎn)品，這是我們可以把轉化率從不到10%，一路提升到15%-20%之間的基礎。
見實：運營策略上又做了什么更新？
胡旭東：組織改變后，對應的運營措施我們定制了三個階段的進階改變。
第一個階段我們主要還是投流技巧、銷售SOP的提升，可以說是打基礎，把我認為60分以下的短板補上來了，這里帶來了非常顯著的提升。比如小紅書投流，當時在全站智投、搜索、信息流的分布上，大家還摸不清，通過預算的調整就能帶來比較明顯的增長。
第二個階段，我們開始磨產(chǎn)品、擴產(chǎn)品，并且給產(chǎn)品配備好的內容。這里面我們踩過一個坑，我們單純的在素材里推廣XXXX定制服務，讓用戶沒有明確感知，這樣的產(chǎn)品推廣模式我們試過后，素材點擊率只有5%-7%左右，劣勢比較明顯。
因此我們會根據(jù)典型的用戶場景，攢出一些典型、普適的產(chǎn)品，再在此基礎上加上“可定制”的賣點，方便我們做投流和自然流的推廣。
另外我們也類比了電商邏輯，從一個爆品擴充到了多個爆品+普通產(chǎn)品線，并且為這些產(chǎn)品線單獨做流量、做轉化。
第三個階段，我們重點為這些產(chǎn)品做相應的內容，這是一個比較練內功的過程，無論是投流還是自然流，我們都是一點點的磨圖文和視頻內容?？恐鴥?yōu)化標題+封面圖，素材點擊率我們也是一路從8%-9%的水平，一路做到10%以上。并且咨詢轉化率也是一直保持大盤均值的1.2-1.3倍。
見實：電商邏輯推到了非標高客單里是怎么考慮的？
胡旭東：這里是因為我是電商公司的背景，知道電商公司一般打爆品的邏輯是：市場熱度調研-產(chǎn)品研發(fā)-供應鏈生產(chǎn)-運營部門做內容及推廣-完成售賣-復購及升單。這樣的一套爆品打法，能有的放矢，也串聯(lián)了鏈條上的不同部門向一個目標使勁。
所以在這家公司，我做了一些變通，把我來之前的“單純有什么品打什么品，部門之間不聯(lián)通”的模型改成了：根據(jù)用戶心智、時間節(jié)點做選品-供應鏈確認-產(chǎn)品經(jīng)理做出模板案例-流量部門做出內容并搞定流量-銷售部門為用戶做定制化的產(chǎn)品構建-履約-復購轉介紹這樣的一套模型。
見實：你們更關注哪些增長數(shù)據(jù)？
胡旭東：作為一個非標高客單，且復購頻率不一定很高的行業(yè)，前期的增長模型，我們主要關注整體ROI以及進一步的UE模型（類似在線教育的UE概念，既除去所有投流、銷售提成等費用，剩下的利潤模型）。
在這個模型中，有獲客成本、獲客量級、轉化率、客單價等子指標，其中獲客成本和轉化率最為重要，也是我們最常觀測并為之調整策略的北極星指標。因為只要這兩個指標在線，就保住了一個SKU投流的基礎，理論上我們就可以一邊優(yōu)化模型、一邊放大規(guī)模。
過了初期階段以后，我們也開始進階重視自然流占比、客單價等直指利潤的指標，并圍繞這些指標做對應優(yōu)化，這也是我們能做到切實的利潤增長的原因。
值得參考的是，我們作為垂直賽道投放量級最大的公司，我們的獲客成本一直是優(yōu)于大盤的，其中我們主力SKU大盤的開口成本在60的時候，我們就已經(jīng)做到了53-54，這個是我們可以持續(xù)投放做增長的一個重要基礎。
見實：你們是如何調動全域力量的？
胡旭東：我們這種產(chǎn)品，除了天貓這種自閉環(huán)場景外，絕大部分的營銷場景都是公域搞定流量，流轉到私域完成轉化。
在完整的構想中，我們的私域精細化運營應該是分首單前和首單后的，礙于時間和團隊成熟度問題，我們暫時只聚焦于首單前了。一個用戶我們會從加V-探需-成交（或失?。┻@3個大流程中，再切分很多的細致步驟，包括和用戶的溝通、需求的總結、定制方案的發(fā)送、報價等等，都是在一個精細的SOP里，并且給銷售做了一個SCRM工具，方便銷售篩選。
另外，在每一步停滯或流失的用戶，也都有相應的打撈機制，直到用戶有明確的暫時不成交意向。
首單后我們更多的是做好履約，及下一次大節(jié)點的觸達，后期也會加入根據(jù)上次購買的服務品類，精細化推薦其他品類的策略。
私域這里我們朋友圈下一步要做垂直的專業(yè)人設，用現(xiàn)在的話說叫KOS，泛同行經(jīng)常在做的，曬方案、曬履約、曬好評等一系列內容會是朋友圈內容的主力，來“刷存在”+增強背書。
見實：非標高客單的用戶群體有哪些特色？
胡旭東：我們這種非標高客單的行業(yè)，是要給用戶做解決方案的。和其他行業(yè)最大的不同是，用戶開始讓你做方案的時候，就已經(jīng)是在服務他了，也就是說用戶的付費中，有一部分就是你的定制費用。這和一般的消費品、服務業(yè)不一樣，其他行業(yè)的交付一般是產(chǎn)品/服務開始履約時才開始。這就決定了我們好的銷售和差的銷售“方差”非常大。
如果你在定制的過程中，用戶看到了你的專業(yè)度，就會極大程度的提升對你產(chǎn)品和服務能力的信任，自然而然減少比價。反之，用戶就會糾結于產(chǎn)品價格和性價比。
見實：你看到非標高客單行業(yè)有哪些私域的新趨勢？
胡旭東：主要有兩個觀察。
一是，越來越多明星創(chuàng)業(yè)公司，即使家底比較厚，也會拋棄以前的100%正規(guī)軍打法（只做品牌和付費渠道），轉而向很多流量工廠、工作室學習流量玩法，做高ROI、做高利潤。
二是，現(xiàn)在做全域增長，就是要產(chǎn)品能力（包括供應鏈能力）強+內容能力強+好的增長框架構建能力，其他的投流技巧、私域運營技巧、人設技巧等等，都是錦上添花。
如果從現(xiàn)在的角度出發(fā)的話，我認為未來2025年小紅書會繼續(xù)崛起，但是商業(yè)化會越來越卷。另外，最近興起的微信小店的整個體系，也值得大家持續(xù)抱有耐心去嘗試。
見實：你們最主要的獲客渠道有哪些？
胡旭東：我們的成交里面如果不按 GMV區(qū)分的話，最主要的獲客渠道是小紅書，尤其是像我們去對標高客單的行業(yè)，它是其實最看重的這個渠道，因為比較追求美好生活的人大部分都是在小紅書上的，這是我們頭旅行業(yè)一個重要根據(jù)地。它也扮演的是整個獲量的頭榜。如果從 GMV 角度的話，GMV 一半以上也是來源于小紅書渠道。
關于小紅書的很多內容在前幾天的直播中我已經(jīng)詳細展開講述了很多，在這里不過多贅述。另外，我也會在見實的12月5日的大會上參加主題為《細分第一的私域,要如何打造?》的圓桌會議，屆時歡迎你在現(xiàn)場一起開啟燒腦的對話。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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