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文丨師天浩

出品丨師天浩觀察（shitianhao01）

大促期間接觸幾個產(chǎn)業(yè)帶頭部商家，得知他們紛紛入駐淘工廠，且同時弱化甚至告別另一家平臺，從這一變化中主編嗅到市場正在經(jīng)歷著新一輪變革。圍繞背后原因天浩深入交流，從多位“廠長”反饋的一線資料里，逐漸解開這個謎團(tuán)。 

起初，天浩以為這和9月份淘寶微信打通，肯定有很大關(guān)系，有數(shù)據(jù)調(diào)查在縣城地域，使用微信支付的用戶比例一直很高。 

經(jīng)過了解得知，與微信的打通釋放了淘工廠“新潛力”，意味著未來生意更好做。不過，廠長們非常明確反饋，很多產(chǎn)業(yè)帶工廠紛紛“逃拼”入淘工廠，并非今日開始，這種“跳槽”早在幾年前就在發(fā)生。

煙臺一位從拼多多“跳槽”到淘工廠的商家，這幾句話非常值得思考。

他說，拼多多的轉(zhuǎn)變，在2020年的時候。從這之后，嚴(yán)苛的罰款、隨便的改價格（全托管模式），成為壓在身上兩個喘不過氣來的重?fù)?dān)。相比之下，現(xiàn)在經(jīng)營淘工廠的各項成本更清晰，所以逐漸將重心放在后者身上。

有位廠長道出更令人信服的解釋，他說很多產(chǎn)業(yè)帶工廠利潤本就被壓縮到了極致，就賺個“人工費”，罰款這種不確定的“支出”，讓他們無法正常經(jīng)營，只能選擇“靠譜”的渠道。

淘工廠成“香餑餑”？ 

移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展十幾年時間，全民上網(wǎng)已從夢想照進(jìn)現(xiàn)實。 

日前，QuestMobile發(fā)布報告顯示，中國移動互聯(lián)網(wǎng)全網(wǎng)規(guī)模達(dá)12.43億，騰訊、阿里位居總?cè)ブ赜脩袅壳皟晌?，分別為12.38億、11.69億。此外，淘寶宣布支持微信支付當(dāng)月，APP新安裝用戶規(guī)模同比增長55%，達(dá)過去四年最高值。 

按過去6年的復(fù)合增長率測算，明年淘寶月活用戶預(yù)期增長8217萬，有望首破10億，總月活躍用戶規(guī)模將首破10億。

 用戶利好消息的同時期，商家端也在快速增長。

據(jù)悉，淘工廠目前已有3億多消費者，規(guī)模隨著“大盤”增長還在擴(kuò)大。淘工廠今年雙11商家大會的最新數(shù)據(jù)顯示，今年以來，淘工廠在產(chǎn)業(yè)帶新增加了8萬多家源頭工廠。相較今年618，“星廠牌”帶動的新商家同比增長了500%。

星廠牌，是淘工廠給大牌代工廠以及品牌平替工廠打上的“星廠牌”官方標(biāo)。目前已有山姆華夫餅代工廠、大嘴猴平替行李箱工廠、全棉時代品牌平替工廠、慕思乳膠床墊代工廠等上百家，覆蓋吃穿用的優(yōu)質(zhì)工廠加入了淘工廠“星廠牌”計劃。

據(jù)淘工廠產(chǎn)地負(fù)責(zé)人張鵬介紹，上線2個月，淘工廠“星廠牌”工廠數(shù)量增加了11倍。

走訪調(diào)查獲悉，這些廠家很多原本是拼多多上的商家。從今年1月至9月底，淘工廠新增8萬家新商，據(jù)一些在產(chǎn)業(yè)帶深耕多年的老廠家介紹，這些廠商中，來自多多的商家占比60%，頭部商家多多占比80%。

以山東臨沂五金用品產(chǎn)業(yè)帶為例，270家頭部商家中，90%以上的商家從后者轉(zhuǎn)戰(zhàn)來到了淘工廠。廣東深圳3C數(shù)碼產(chǎn)業(yè)帶，多多95%的頭部商家，作為星廠牌商家入駐了淘工廠。

從廣東、山東、浙江、江西（新干行李箱）等不同區(qū)域，紛紛出現(xiàn)的這種頭部商家轉(zhuǎn)移到淘工廠現(xiàn)象。

“逃拼”商家在怕什么？ 

與商家的交流可以知道，很多商家不僅僅是入駐淘工廠，而且是同時全面退出（或減輕權(quán)重）多多平臺。 

為什么？深入交流中，獲知了這些問題答案。 

1、扛不住“僅退款”；云南一家做生鮮的公司，主營東南亞地區(qū)進(jìn)口生鮮水果蔬菜和國內(nèi)本土產(chǎn)地的果蔬：龍眼、鳳梨、菠蘿、山竹、榴蓮、藍(lán)莓、雪蓮果、人參果、蜜薯、蘋果等。經(jīng)過交流得知，因為該平臺用戶習(xí)慣及平臺規(guī)則原因，10單退8單讓經(jīng)營成本高企，不得不將重心遷移到淘工廠身上。

 就在全社會關(guān)注僅退款問題并紛紛調(diào)整相關(guān)機(jī)制的同時，多多在這條規(guī)則上優(yōu)化和調(diào)整并不大。大部分用戶是主動維護(hù)正常消費秩序，可仍有部分用戶，受限于觸網(wǎng)時間短，一些用戶習(xí)慣了用僅退款“薅羊毛”。

平臺縱容下，如果消費者可以很便利的僅退款，商家一旦被“盯上”，往往要承擔(dān)全部損失。

2、難掌握規(guī)律的“亂扣款”；除了一些新商家不適應(yīng)多多上的一些“玩法”，包括一些老商家也在調(diào)整經(jīng)營重心。湖北武漢一家食品公司，核心爆款是雞爪。商家自有工廠2家,分布在合肥、武漢。原來以多多為核心渠道，規(guī)模做到了3000萬。2023年開始全面退出，今年開始重點發(fā)力淘工廠，2月起層級躍遷較快,3月流水已過百萬。

可以看到，湖北這家企業(yè)，先是退出了多多，后來才選擇的淘工廠。并非是后者“挖墻腳”，究竟是什么讓他們選擇退出呢？

一位商家透露“你打開拼多多的對賬中心，有十幾個扣款項目，包括技術(shù)服務(wù)費、類目服務(wù)費，優(yōu)惠券結(jié)算、提現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬、其他服務(wù)費等等。技術(shù)服務(wù)費又包括技術(shù)服務(wù)費和額外技術(shù)服務(wù)費，拿技術(shù)服務(wù)費來說，也分正常付費和先用后付的收費標(biāo)準(zhǔn)，也不一樣。再拿類目服務(wù)費來說，不同倉的標(biāo)準(zhǔn)還不一樣，另外還有不同排期門檻，收費標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，你根本分不清你的排期在哪個序列里。”

商家說有些是商家該承擔(dān)的罰款，有些則不該他們承擔(dān)。比如說，商品入庫，倉庫堵車了照樣罰款。或者遇到倉庫方面以什么原因“拒收”，平臺就會顯示缺貨，又會罰一筆款。同時，還會補給消費者消費券。中小商家大多數(shù)只專注自己的生意，加上扣款項目繁多，解釋權(quán)又在平臺方面，就算一些流水做到千萬級別的老商家，因為潛在風(fēng)險這兩年很多商家選擇主動退出。

后來一些商家又入駐淘工廠，和“逃拼”根本就是兩件事，并非我們所想的，一家平臺挖另一家平臺的墻角。 

3、任性的“改價格”；這次交流中，主編認(rèn)為最魔幻的，莫過于很多商家商品“定價權(quán)”都缺乏自主性。一位商家吐槽，比如一個茶壺定價5元，平臺可以直接給你改到3塊，且不會跟你商量。引用商家原話“前一天晚上你5塊錢的商品，第二天醒來就看到自己的商品變3塊了，都是臨時改價。”

商家只有多次反饋，才能協(xié)商調(diào)整價格。但決定權(quán)在平臺方面，很多商家扛不住這種模式，就只好自動退出。

另外，新用戶打開多多，經(jīng)常能看到一些非常便宜的商品，比如說0.1元就能下單的茶壺。這個部分同樣有它的內(nèi)幕。商家同樣用定價5元茶壺舉例，平臺會在不商量的情況下，把100份茶壺價格改成0.1元，這部分成本也全由商家自己承擔(dān)。

拼多多煙臺水果商分享了自己“被罰最坑一次”經(jīng)歷，一次為了把賣剩下200單大米處理掉（從倉庫拉走成本過高）。原本價格15塊的大米，在小二一再要求下，降到了5元出售。可庫存200單的大米，第二天平臺直接賣了2000單。 

商家和小二討論，明明說的200單，因缺乏有效“證據(jù)”，平臺不認(rèn)。商家根本辦不到立刻把1800單的貨補齊，這樣每單要罰款8塊錢，1800單共損失了1萬5。

4、也開始要“坑位費”；多多平臺經(jīng)營環(huán)境的變化，是個漸進(jìn)的過程，比如說一位商家吐槽，現(xiàn)在參與團(tuán)購也開始要交坑位費。商家上一個品平臺一天收你50塊錢，然后今天上個什么限時秒殺，會收你200塊錢，然后再就是你今天賣1000塊錢，我扣你5%的費率。

對于一些商家來說，這種反復(fù)的收費和罰款，讓小本經(jīng)營的生意苦不堪言。關(guān)鍵是，假如把這些看做“成本支出”，這種缺乏規(guī)則的調(diào)整，讓商家處在完全的弱勢位置，很多商家逃離也是出于無奈之舉。

5、用戶見頂“增量價值”消失；讀者肯定會有疑問，主編交流中也有問詢，如此“野蠻”的環(huán)境，過去為何一些商家“擠破頭”進(jìn)來，而現(xiàn)在很多又“決絕”的退出。煙臺某商家說，因為現(xiàn)在多多平臺上“用戶增長不動了”，在增量價值消失的大背景下，很多商家開始不再“忍耐”。

作為一家新秀平臺，多多從幾千萬用戶規(guī)模，逐漸上億，并年年高速增長。在這個早期，多多還沒有盈利的壓力，規(guī)則雖混亂，可足夠誘人的增量價值，仍讓很多商家趨之若鶩。

過往財報數(shù)據(jù)中就發(fā)現(xiàn)了，早在2021年多多用戶季度增長就由千萬級別，進(jìn)入到百萬級別。當(dāng)源源不斷的新用戶成為過去式后，加上2020年開始加大營收和利潤的增速。多重因素下，原本可以忽視的“亂象”，成了壓垮很多商戶的最后一根稻草。

只賺個人工錢“最怕折騰”

2024年，是淘工廠發(fā)展提速的一年。在供需兩側(cè)的變化中，淘工廠抓住了這波機(jī)會，一方面讓用戶能夠在這里找到有更多價格優(yōu)質(zhì)的商品，一方面優(yōu)化政策給更多產(chǎn)業(yè)帶商家進(jìn)行扶持。

雙端發(fā)力下，尤其是淘工廠持續(xù)深入在產(chǎn)業(yè)帶耕耘了四五年后，淘工廠的半托管模式在產(chǎn)業(yè)帶開始越來越凸顯價值。

1、是一個新品上鏈接后，淘工廠的快速孵化能力強，通常其他平臺半個月到一個月的爬坡起量耗時，淘工廠僅用7-15天，快速可以打爆，見效快；2、是品的銷量穩(wěn)定持續(xù)，能為工廠帶來確切的大訂單和效益，也非常符合工廠打爆款，薄利多銷賺錢的需求和定位。3、是淘工廠的運營規(guī)則簡單，有效直接，對于不太擅長運營的工廠型商家來說，門檻低，上手快，見效快，非常適合。

站在主編視角來看，我覺得“穩(wěn)定”才是很多商家，選擇“逃拼入淘”的最主要原因。

一位走訪過山東、河南、安徽多地的商家和主編說，很多工廠現(xiàn)在即使被多多壓迫，也要繼續(xù)做下去。“不管平臺怎么虐我，我忍著。你知道嗎，我們工廠賺的錢已經(jīng)不是產(chǎn)品本身的錢，是人工的錢。”

首先，中小商家抗風(fēng)險能力弱；經(jīng)過交流可以知道，很多商家并非對“罰款”苦惱不已，他們可以把這種經(jīng)營中問題，看做生意中需要付出的成本構(gòu)成。讓商家恐怖的是，缺乏透明性的罰款，和平臺擁有絕對權(quán)力的罰款。

煙臺商家曾談起一次“維權(quán)”經(jīng)歷，面對商家的責(zé)問，拼多多小二的原話“我們平臺不缺商家，但現(xiàn)在薅的就是供貨商，薅的就是割韭菜”然后大家心里面都是苦不堪言。

“你剛進(jìn)入多多買菜時，小二會扔給你一個文件，里面包括很多大的罰款類別，但他不會給你解讀，實操的時候解釋權(quán)在他手里，所以你就要自己跳了坑，才知道哪些是坑。”對于大多數(shù)抗風(fēng)險能力弱的中小商家，面臨這種困境，只有選擇新出路。

2、中小商家更追求長久經(jīng)營；和很多人想象的不一樣，中小商家更愿意將生意好好做，他們更追求長久經(jīng)營。一位商家透露，最初開始入行，就因為進(jìn)入的公司很多員工都是和自己媽媽歲數(shù)差不多的阿姨。每一位工人背后都是一個家庭，好好經(jīng)營企業(yè)，對一些商家來說，并不單單是追求多少利潤。正是因為他們，才有了全網(wǎng)質(zhì)美價廉的豐富商品。

對他們來說，可以在競爭中憑借吃苦耐勞，把最好的產(chǎn)品提供給消費者，并從中只賺取“稀少”的利潤?？扇绻谝粋€充滿不確定性的平臺，任何一次任性的“罰款”，都能直接讓企業(yè)倒閉。穩(wěn)定和持久，對他們來說比利潤更為重要。 

正因為如此，很多企業(yè)早在淘工廠發(fā)力之前，就已經(jīng)開始退出多多。只不過，隨著淘工廠各種優(yōu)惠政策的出現(xiàn)，從這里重新看到了新希望。

 如《淘工廠2024年度雙11新勢力產(chǎn)業(yè)帶報告》數(shù)據(jù)所顯示，六成產(chǎn)業(yè)帶來自中西部地區(qū)，區(qū)域特色供給在淘工廠優(yōu)勢鮮明。非常明顯的一個趨勢是，月訂單100萬+小類目持續(xù)增多，淘工廠成細(xì)分賽道的爆款孵化器。

在全文最后，總結(jié)商家們各種觀點，凝結(jié)成一句話。那就是，規(guī)則更透明，商家擁有更高自主權(quán)，沒有亂七八糟罰款，平臺用戶質(zhì)量更高等，及淘工廠持續(xù)的利好政策，才是他們積極入駐的真實原因。