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微信公眾號(hào):四兩ToB營(yíng)銷
做B2B的市場(chǎng)工作,非常不容易,不僅要懂客戶、懂產(chǎn)品,還要能寫(xiě)得了內(nèi)容、做得了活動(dòng)。筆者就是從內(nèi)容起步,逐步了解到活動(dòng)策劃、廣告投放等一系列ToB市場(chǎng)工作的。
這個(gè)過(guò)程中,既要不斷地學(xué)習(xí)了解相關(guān)的專業(yè)知識(shí),還需要持續(xù)迭代自己的思維模式,只有這樣才能讓自己的優(yōu)勢(shì)不斷加強(qiáng)。
多年的工作,我總結(jié)下來(lái)有三個(gè)非常重要的思維需要有意識(shí)地去思考、深化,它們分別是客戶思維、品牌思維和成長(zhǎng)進(jìn)化思維。
下面我就簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)每個(gè)思維模式的具體內(nèi)容是怎么樣的,以及為什么要掌握這些思維。
客戶思維是B2B市場(chǎng)人員的核心思維能力,它要求我們深入理解客戶的需求、業(yè)務(wù)流程,以及真正的客戶成功標(biāo)準(zhǔn)到底是什么。主要包含以下內(nèi)容:
1)明確客戶畫(huà)像
構(gòu)建明確、精準(zhǔn)的客戶畫(huà)像是客戶思維的起點(diǎn)。這包括了解你目標(biāo)客戶公司的規(guī)模、行業(yè)、地理位置、決策流程以及關(guān)鍵決策者的信息。通過(guò)這些信息,市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以更精準(zhǔn)地制定市場(chǎng)策略,確保營(yíng)銷活動(dòng)與目標(biāo)客戶的實(shí)際情況相匹配。
2)了解客戶業(yè)務(wù)流程
了解客戶的業(yè)務(wù)流程,對(duì)于給客戶提供合適的產(chǎn)品或者解決方案至關(guān)重要。
如果你要解決客戶在生產(chǎn)管理的問(wèn)題,就要詳細(xì)了解他們生產(chǎn)環(huán)節(jié)是怎么樣的,從制定生產(chǎn)計(jì)劃、原材料采購(gòu)、排產(chǎn)都要熟悉;同樣,如果你是個(gè)招聘管理軟件,你要了解客戶的人力資源招聘流程從崗位需求、JD確認(rèn)、簡(jiǎn)歷獲取、面試安排、offer流程。
只有熟悉了客戶的業(yè)務(wù)流程,你才能識(shí)別客戶的痛點(diǎn),并找到其中可以改進(jìn)的機(jī)會(huì),進(jìn)而提供能夠幫助客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的方案。
3)促進(jìn)客戶成功
客戶成功是B2B業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期目標(biāo),saas模式的產(chǎn)品尤其如此,客戶成功才是持續(xù)續(xù)費(fèi)的保障。市場(chǎng)人員應(yīng)該致力于幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo),不僅包括銷售產(chǎn)品,還包括提供持續(xù)有效的支持和服務(wù)。
客戶成功,是客戶思維中最重要的一個(gè)點(diǎn),企業(yè)服務(wù)如果不能使客戶成功,那注定是一錘子買(mǎi)賣(mài)或者短期生意,這樣的企業(yè)永遠(yuǎn)做不大!
通過(guò)確??蛻舫晒?,既可以建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系,也可以促進(jìn)老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶、建立口碑營(yíng)銷。
市場(chǎng)人員不僅要關(guān)注產(chǎn)品的銷售,還要關(guān)注品牌形象的建立和維護(hù)。
B2B的生意本身決策鏈路就比較長(zhǎng)、人員角色復(fù)雜、周期也長(zhǎng),只有建立品牌思維才能夠真正將公司及產(chǎn)品的影響力持續(xù)打造出去,影響更多的人,進(jìn)而縮短決策周期。當(dāng)然,這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,但是很有價(jià)值。
品牌思維需要從下面兩個(gè)角度考慮:
1)注重品牌視覺(jué)
品牌UI(用戶界面)設(shè)計(jì)是品牌與客戶互動(dòng)的前線,這包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、營(yíng)銷材料、產(chǎn)品包裝等所有視覺(jué)元素。
一個(gè)一致且專業(yè)的品牌UI可以加強(qiáng)品牌識(shí)別度,提升客戶的信任感。真的會(huì)有客戶在產(chǎn)品功能差不多的情況下,選擇一個(gè)設(shè)計(jì)視覺(jué)更好的產(chǎn)品,為“顏值”買(mǎi)單!
2)做好品牌價(jià)值傳遞
市場(chǎng)部門(mén)往往承擔(dān)著企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品價(jià)值傳播的職能,因此品牌價(jià)值傳遞是B2B市場(chǎng)人員的重要任務(wù)之一。這不僅是宣傳產(chǎn)品特性、清晰地傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值,更是要傳達(dá)公司的使命、愿景和價(jià)值觀。
市場(chǎng)人員需要通過(guò)故事講述、案例研究、白皮書(shū)等方式,向客戶展示品牌及公司產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。
成長(zhǎng)進(jìn)化思維是市場(chǎng)人員適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,持續(xù)提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)能力的關(guān)鍵。
1)打造長(zhǎng)板專項(xiàng)技能
在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi),市場(chǎng)人員需要不斷深化自己的長(zhǎng)板專項(xiàng)技能,像市場(chǎng)分析、數(shù)字營(yíng)銷、內(nèi)容創(chuàng)作、活動(dòng)營(yíng)銷等。
比如內(nèi)容創(chuàng)作,同樣的素材或者案例,不同的人寫(xiě)出來(lái)的內(nèi)容就有可能不一樣,怎么樣設(shè)計(jì)內(nèi)容結(jié)構(gòu)、如何深入挖掘素材價(jià)值都需要深入研究。
如果你寫(xiě)出的內(nèi)容更能讓讀者理解、認(rèn)可,甚至愿意自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)、傳播,那么你的內(nèi)容就成功一大步。
通過(guò)持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐,市場(chǎng)人員可以在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)成為專家,為團(tuán)隊(duì)和公司帶來(lái)更大價(jià)值。
對(duì)于個(gè)人成長(zhǎng)也一樣,在職場(chǎng)的第一步就要構(gòu)建自己的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,而相對(duì)比較好的方式就是選擇自己感興趣并且擅長(zhǎng)模塊,持續(xù)深耕,讓自己成為這個(gè)板塊的專家。
2)拓展跨領(lǐng)域能力增長(zhǎng)
當(dāng)你擁有了長(zhǎng)板專項(xiàng)技能之后,意味著你在職場(chǎng)的生存已經(jīng)不成問(wèn)題了,但是B2B市場(chǎng)工作是十分復(fù)雜而且散亂了,市場(chǎng)部人員一人兼多職是很正常的需求,也是行業(yè)現(xiàn)狀;因此除了深化專業(yè)技能,市場(chǎng)人員還需要培養(yǎng)跨領(lǐng)域的能力。
跨領(lǐng)域的能力包括了解其他業(yè)務(wù)技能、所在行業(yè)趨勢(shì)、掌握新技術(shù)、增強(qiáng)管理技能等。
比如你擅長(zhǎng)內(nèi)容營(yíng)銷,如果你再了解一下活動(dòng)組織管理的技能、嘗試策劃組織一些活動(dòng),那么活動(dòng)營(yíng)銷(其實(shí)活動(dòng)也是比較吃內(nèi)容的,內(nèi)容厲害的人也能讓活動(dòng)的吸引力增強(qiáng))你也能掌握。
再比如,現(xiàn)在很火的AI,可以輔助解決很多工作上的問(wèn)題,能夠更好利用AI的人,競(jìng)爭(zhēng)力自然也就更強(qiáng)。
跨領(lǐng)域能力使市場(chǎng)人員能夠更好地理解市場(chǎng)全局,與不同部門(mén)和團(tuán)隊(duì)有效協(xié)作,給企業(yè)貢獻(xiàn)更多的價(jià)值,自然自身價(jià)值也就有更大的增長(zhǎng)空間。
以上就是今天想要分享的主要內(nèi)容啦~總結(jié)而言,B2B市場(chǎng)人員必須具備客戶思維、品牌思維和成長(zhǎng)進(jìn)化思維,這三大思維是我們?cè)趶?fù)雜多變的B2B市場(chǎng)中取得成功的關(guān)鍵。
通過(guò)深入理解客戶需求、建立強(qiáng)大的品牌形象、持續(xù)提升個(gè)人能力,市場(chǎng)人員可以為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值推動(dòng)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期增長(zhǎng),同時(shí)也能構(gòu)建自己市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,取得更多收獲。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)