文丨張超
出品丨牛刀財經(jīng)（niudaocaijing）

鹽津鋪子很想向天再借五百年，讓量販零食的紅利可以再持續(xù)得久一點。

3月份，鹽津鋪子公布2023年年報，以及2024年一季度業(yè)績。

公司年度營業(yè)收入41.15億元，同比增長42.22%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為5.06億元，同比增長67.76%。

成績單挺好，公布財報的第二天，鹽津鋪子股價就出現(xiàn)逆勢漲停，帶動整個零食板塊跟著一起上漲。

細心一點就會發(fā)現(xiàn)：股價狂歡的背后，是鹽津鋪子近幾年來持續(xù)下滑的毛利率。

4月份，鹽津鋪子召開2023年業(yè)績說明會，表示毛利率持續(xù)下降是受到渠道結構變化、物流費用歸集到營業(yè)成本、原材料價格波動等因素的影響。

再把時間線拉長一點，會發(fā)現(xiàn)鹽津鋪子這幾年換了一個打法，老對手良品鋪子、三只松鼠還在走高端路線，它已經(jīng)開始挖掘極致的性價比。

目前來看效果不錯，但搭上零食量販這條“大船”，鹽津鋪子就真的能夠行穩(wěn)致遠嗎？

01、鹽津鋪子風光不再，高增速長已成昨日黃花

鹽津鋪子是有點魄力在身上的。

從2005年創(chuàng)立，到2017年上市，鹽津鋪子只用了12年時間，就成為“休閑零食自主制造第一股”。

前幾年一場突然其來的疫情，讓各行各業(yè)遭遇寒冬，零食行業(yè)也沒能逃過。

在大家都面臨困境的時候，敢折騰，會折騰，就成了鹽津鋪子的一大特色。

之前幾年，鹽津鋪子前有競爭對手圍剿，后有零食量販店追趕，發(fā)展空間一直被擠壓，面臨著“線上打不過、線下顯頹勢”的困境。

于是，鹽津鋪子開始了折騰之路，大刀闊斧的轉(zhuǎn)型、變革，搞了很多花樣。

一方面，鹽津鋪子從2021年起就開始布局零食量販店，另一方面，鹽津鋪子開始改變銷售渠道，從依賴線下門店，到電商、零食量販店等新渠道為主，大型商超為輔。

2017年上市時，直營KA商超渠道在鹽津鋪子的營收占比高達54%，發(fā)展到2023年，占比只剩下8%。

新零售和其他渠道已成為鹽津鋪子的主要營收來源，營收占比超過70%。

改革帶來的效果也是很顯著的。剛開始那幾年，鹽津鋪子搭上零食量販渠道這趟順風車，一直是在快車道狂奔。

鹽津鋪子2021年下半年入局零食量販渠道，2022年、2023年，鹽津鋪子的KA商超直營渠道在不斷萎縮，營業(yè)收入同比分別下降43.63%、10.03%；而經(jīng)銷渠道則在平價零食的渠道紅利下每年保持40%的增速；新媒體為主的電商渠道則在相對低的基數(shù)下以201.38%、98.04%的超高速擴張。

2017年上市時，鹽津鋪子的營業(yè)收入為7.54億元，到了2023年增長至41.15億元；凈利潤則從0.66億元上升至5.06億元，累計增長近7倍。

不過隨著各大零食品牌都在零食量販渠道跑馬圈地，鹽津鋪子在2年時間的野蠻增長之后，已經(jīng)初顯頹勢。

2023年年報當中可以看到，鹽津鋪子2023Q4總營收增速僅余20.22%，歸母凈利潤增速僅剩32.64%，扣非歸母增速僅有21.23%，與前期動輒翻倍的增速形成鮮明對比。

也就是說，鹽津鋪子的直營渠道營收仍然在持續(xù)萎縮，而經(jīng)銷商渠道及電商渠道增速也開始下滑。

除了增長速度放慢，鹽津鋪子的毛利率也在不斷走低。

財務數(shù)據(jù)顯示，2020年至2023年，鹽津鋪子的銷售毛利率分別為44%、36%、35%和34%。

背后的原因其實不難猜。

零食量販這種模式本身就是卷價格，當?shù)兔朗杖胝急仍絹碓酱?，鹽津鋪子的綜合毛利自然會下降。

如果鹽津鋪子繼續(xù)現(xiàn)在的打法，當新零售、量販零食、電商等新興渠道的營收占比逐漸增加，銷售毛利率可能還會長期保持在這個水平。

那么，鹽津鋪子會坐以待斃嗎？

在業(yè)績說明會上，鹽津鋪子管理曾表示會繼續(xù)加大研發(fā)投入，同時通過優(yōu)化供應鏈管理、拓展線上線下銷售渠道等措施，進一步提升市場份額。

想法是很美好的，但是最終能不能執(zhí)行到位，就讓我們拭目以待了。

02、吃盡紅利后，鹽津鋪子該卷向何方？

整個世界就像一個巨大的循環(huán)體系，上一個風口過去，總會有下一個風口出現(xiàn)，但很少會有一陣風永遠吹。

不可否認，鹽津鋪當年布局零食量販，確實是押對了寶，先人一步吃到了紅利，但紅利總有吃盡的一天。

目前，量販零食業(yè)競爭白熱化，各大品牌都在通過兼并和收購的行為跑馬圈地，整個行業(yè)經(jīng)過2年的野蠻生長后，行業(yè)紅利期很快就會“電量不足”的困境。

市場逐漸飽和，預計未來兩年零食量販門店的擴張將大幅放緩。所以現(xiàn)在行業(yè)巨頭們都在不斷燒錢投資，只為爭奪地盤，小品牌們見縫插針，蠶食市場。

對鹽津鋪子這樣的傳統(tǒng)零食企業(yè)來說，想要在一個全新的領域持續(xù)實現(xiàn)高速增長，已經(jīng)進入困難模式。

選擇量販式，本身就是選擇低價換量。

雖然從表面來看，鹽津鋪子這幾年一直在走自己研發(fā)自己生產(chǎn)的路線，一定程度受上可以控制成本，但是想要達到持續(xù)性的降本增效談何容易，鹽津鋪子微不足道的優(yōu)勢又能持續(xù)多久？

現(xiàn)在的情況對鹽津鋪子來說，已經(jīng)算得上是四面楚歌。

首先是超市版“拼多多”崛起，量販零食正在進軍線下市場。

目前一些線下商超也正在開啟價格戰(zhàn)。在湖南有一家叫做樂爾樂的本土連鎖超市，是中國最大的硬折扣超市連鎖企業(yè)。

2024年，樂爾樂宣布開放全國加盟，并預計今年會通過加盟招商的方式突破萬店。

那么樂爾樂這樣的大型商場開啟低價模式，肯定會給量販零食門店帶來沖擊，而這些年來鹽津鋪子的線下銷售渠道已經(jīng)萎縮不少，未來可能還會進一步受到擠壓。

其次，鹽津鋪子現(xiàn)在依賴的渠道商是零食量販企業(yè)，不過是把渠道A換成了渠道B，依賴渠道商獲得增量的本質(zhì)仍然沒有改變。

當行業(yè)從增量競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪扛偁?，零食量販企業(yè)為了活下去，也不得不構筑屬于自己的品牌力、產(chǎn)品力。

如果有朝一日，零食量販企業(yè)不再需要依靠鹽津鋪子的品牌影響力就能活下去，那會不會反過來背刺鹽津鋪子？

到時候鹽津鋪子可能會丟失議價權，導致利潤空間再次降低。

最后，鹽津鋪子還要面對早就在一邊虎視眈眈的競爭對手們。

“性價比”已經(jīng)卷到了極致，良品鋪子開展了有史以來最大規(guī)模的降價，這對鹽津鋪子來說又是一記重創(chuàng)。

三只松鼠早在2022年就已經(jīng)踐行“高端性價比”戰(zhàn)略，而且還是主打的價值戰(zhàn)，決心做到“好吃不貴”，兼顧價格與品質(zhì)。

鹽津鋪子能夠想到的降低本增效、優(yōu)化供應鏈，與零食量販店建立合作，競爭對手也不是想不到。

目前良品鋪子、洽洽食品、甘源食品等零食品牌也陸續(xù)進軍零食量販行業(yè)。

也就是說現(xiàn)在的零食行業(yè)，性價比已經(jīng)不再是王牌，那么零食量販企業(yè)的低價紅利吃到頭了，鹽津鋪子該何去何從？

03、新品增加乏力，鹽津鋪子的下一個爆款單品在哪？

外人能想到的問題，鹽津鋪子作為一家上市公司，企業(yè)內(nèi)部精英薈萃，現(xiàn)在自己面臨著什么樣的困境，恐怕沒有人比他們自己更清楚。

為了破局，鹽津鋪子一度想要當“零食界的華為”，喊出專注自主研發(fā)的口號，試圖通過“實驗工廠”的模式，從研發(fā)到生產(chǎn)做到兩手抓，兩手都硬。

可以說低成本，高品質(zhì)，高性價比，是鹽津鋪子的愿景，然而始終缺少拳頭產(chǎn)品才是鹽津鋪子要接受的現(xiàn)實。

起初，鹽津鋪子是靠涼果蜜餞起家，之后市場上火什么，鹽津鋪子賣什么。

目前鹽津鋪子擁有的七大核心品類，包括：辣鹵零食、薯類零食、深海零食、休閑烘焙、蛋類零食、蒟蒻果凍布丁、果干堅果等，幾乎涵蓋了休閑零食的所有品類。

可說起三只松鼠就會想到堅果，提起洽洽就會想到瓜子，良品鋪子的肉脯也是美名遠揚，鹽津鋪子卻始終沒有“代表作品”。

品牌影響力不夠，只能營收來湊。

從營收構成來看，鹽津鋪子的核心品類是辣鹵零食，2023年的營收占比高達36%，休閑烘焙、深海零食的營收占比均為15%左右，其他品類的營收占比相對較低，都不到10%。

再細分看，鹽津鋪子的辣鹵零食又分休閑魔芋制品、肉禽制品、休閑豆制品和辣鹵禮包等四大類，其中休閑魔芋制品2023年實現(xiàn)營收4.76億元，占2023年營收的12%，是鹽津鋪子的超級大單品。

有專業(yè)人士參考妙可藍多的奶酪棒、洽洽食品的小黃袋堅果等零食單品的銷售成績，分析得出：企業(yè)想要靠一款零食新品來推動業(yè)績、估值的提升，有效期大概在2年左右。

鹽津鋪子進軍辣鹵零食，大概是2021年的事情，按照這個周期推算，鹽津鋪子的休閑魔芋制品也已經(jīng)處于“夕陽紅”的階段。

辣鹵之后，鹽津鋪子把下一個爆款瞄準了鵪鶉蛋。

2024年成都糖酒會期間，鹽津鋪子的主推單品變成了“蛋皇”鵪鶉蛋制品，企業(yè)內(nèi)部人士也表示這就是下一個全力孵化的品類品牌。

或許專注于鵪鶉蛋這個零食細分賽道，就是鹽津鋪子想要打造的又一個差異化競爭。

那鵪鶉蛋到底能不能成為鹽津鋪子的下一個超級大單品，推動鹽津鋪子的業(yè)績增長？最終結果還要留給時間和市場來檢驗。