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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
吳昕算是把小紅書玩明白了,直播再破千萬...
2024-04-12 10:46:40

來源:Vic的營銷思考

3月30日,吳昕在自己的小紅書賬號(hào)開啟了主題為“爛漫春日的衣櫥”的12小時(shí)帶貨直播 

數(shù)據(jù)再創(chuàng)新高,從下午14:30開始到次日凌晨2:30,GMV3500w+,直播預(yù)約人數(shù)7.9萬+,觀看人數(shù)206萬+,連續(xù)10小時(shí)買手榜人氣第一,粉絲觀看時(shí)長9min45s,4套風(fēng)格look銷量過百萬,27款精心搭配的服飾全部售罄 

這個(gè)數(shù)據(jù),已經(jīng)僅次于章小蕙和董潔了,可以說吳昕成為了小紅書明星買手天團(tuán)的TOP3 

所以吳昕到底做對(duì)了什么?

一、圍繞人設(shè)和用戶需求選品

【服裝類】吳昕在時(shí)尚服飾方面的選品主要偏向普通女孩想達(dá)成的小時(shí)髦,客單價(jià)豐儉由人,注重服飾對(duì)身材的修飾,款式的實(shí)穿性,以及普通人友好的流行趨勢單品,并通過親自上身展示穿搭方法和搭配細(xì)節(jié),成為高街時(shí)尚與普通女孩之間不可或缺的鏈接,尤其本次直播以她突出的藝術(shù)感穿搭風(fēng)格的4套LOOK均銷量過百萬

【日化類】突出價(jià)格友好以及品質(zhì)保障,選取自己作為代言人的日化產(chǎn)品進(jìn)行直播帶貨,既給直播間用戶帶來了代言人專屬的福利,同時(shí)也因代言人身份對(duì)產(chǎn)品的了解,能給用戶很好的產(chǎn)品講解。同時(shí)切身體會(huì)普通女生的需求,通過直播間幫助普通女孩獲取更好的產(chǎn)品,給到直擊痛點(diǎn)的建議 

【食品類】主要集中在健康產(chǎn)品,吳昕有目共睹的身材管理是她推薦健康食物最好的背書,同時(shí)全家齊上陣為選品貢獻(xiàn)名單:上架的瓜子是爸爸吃好,玉米是媽媽幫忙選的,直播間堪稱「吳家嚴(yán)選」,父母輩對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的選擇也給用戶較強(qiáng)的可靠性

二、普女定位立大功

吳昕作為普通女孩通過選秀進(jìn)入大家的視線,這20多年可以說是在每位觀眾的見證n下成長,她的蛻變之路對(duì)每個(gè)普通女孩都有很強(qiáng)的借鑒意義和激勵(lì)作用,也正是因?yàn)閰顷康膫€(gè)人風(fēng)格和成長經(jīng)歷,讓她直播的目標(biāo)人群主要錨定生活中的大多數(shù)普通女孩

她最懂普通女孩的身材問題,理解普通女孩的心理變化,能在講解中一一擊中普通人的痛點(diǎn),幫助大家找到適合的,好用的,突顯長處的好物

吳昕的直播定位打了差異化路線,補(bǔ)全了小紅書高點(diǎn)買手在“普通女孩”的人群缺位,形成了自己的“普女經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)。不與同層級(jí)圈層搶流量,而是找到自己的精準(zhǔn)人群占領(lǐng)高地 

觀眾的頭腦和眼睛都是雪亮的,當(dāng)同類型風(fēng)格的直播不斷出現(xiàn)刷屏平臺(tái)時(shí),會(huì)造成先發(fā)優(yōu)勢極其明顯,董潔、章小蕙、伊能靜的療愈系直播,基本已經(jīng)把同類型的用戶需求收割殆盡,而后期加入的“各路療愈系主播”的數(shù)據(jù)基本上十分慘淡 

從人設(shè)而言,吳昕不是從一出道就漂亮的,她不像董潔有冷清秋的經(jīng)典形象,也不像章小蕙自帶名媛屬性,但正因?yàn)樗鄙倜餍枪猸h(huán)和故事,讓她更明白每一個(gè)普通女孩的時(shí)尚痛點(diǎn) 

比如大臉怎么選眼鏡、頭大怎么選帽子、腿型不好看怎么修飾、怎么擺拍才顯自然等等,在直播里她可以言傳身教,一秒洞悉每個(gè)單品對(duì)于普通女孩的致命吸引力

從MBTI的角度而言,吳昕是INFP、董潔是INFJ、伊能靜疑似是ISFJ,I人對(duì)人的敏感度通常比E人更高,更能通過反思自己洞察人性,而這優(yōu)勢在小紅書更是“核級(jí)武器”,因?yàn)樾〖t書用戶更注重情感鏈接和真誠感,吳昕的P人屬性更為直播帶來差異化的隨性輕松氛圍

三、自帶綜藝感和幽默的感染力加大分

自帶綜藝感和幽默的東北人表達(dá),讓主持人出身的吳昕直播中十分具有感染力,不做作的語言表達(dá),恰到好處引用自己個(gè)人的故事,出口成段子的語言功力,讓吳昕的每個(gè)產(chǎn)品講解都顯得可看性十足,沒有為了賣貨的“忽悠橋段”,吳昕總是能真誠的為直播間的普通女孩們著想(考慮到預(yù)算、搭配、使用場合等),就像大家親切的電子閨蜜

不難看出,吳昕這次直播的背后少不了小紅書官方的出謀劃策,不管是選品上還是定位上都非常明確,吳昕的選品始終遵循“我喜歡”原則,“我想買我才選”的選品邏輯,相比其他買手直播間更從面料、設(shè)計(jì)、品牌等角度切入,吳昕更像是你身邊的朋友或姐姐告訴你什么產(chǎn)品是適合她的,是覺得你穿上會(huì)好看的

而且各種小細(xì)節(jié)也都處理的非常好,在直播過程中吳昕一直反復(fù)強(qiáng)調(diào)“我喜歡”,也強(qiáng)調(diào)“你們也要買自己喜歡的”,給人一種邏輯自洽的真誠感

四、小紅書人貨場的新模板

說到底,本次直播帶貨的成功還是遵循了電商底層邏輯,始終掌握人貨場的匹配原則

人:吳昕的普女人設(shè)與“普通女孩”群體的參考樣本

貨:體驗(yàn)式選品注重非專業(yè)化的情感溝通

場:嘮嗑式直播間讓買手與時(shí)尚種草換種思路

人、貨、場三元素融合在一起:明晰的用戶特征+適配的選品原則+輕松的直播氛圍。真正打到消費(fèi)者痛點(diǎn)上才會(huì)形成真實(shí)轉(zhuǎn)化。也是更適合普女買手們更好復(fù)刻的最佳新模板! 

五、時(shí)長和節(jié)奏非常值得學(xué)習(xí)

這次吳昕足足直播了12小時(shí)

也有其他明星買手在小紅書拉長直播時(shí)長,比如說張儷,但是相比張儷和助播的輪流上播,吳昕全程直播更顯得誠意滿滿,這是其他明星買手很難做到的

小紅書的直播風(fēng)格本來就是慢斯條理,所以時(shí)長和節(jié)奏肯定不會(huì)像抖音一樣,用非??斓墓?jié)奏拿捏用戶的需求 

12小時(shí)的時(shí)長,幾乎吃到了上班摸魚到下班消遣的全時(shí)間段 

建議商家和買手們都盡量拉長直播的時(shí)長,小紅書的買手直播定位決定了小紅書的時(shí)長注定短不了

以上 

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吳昕算是把小紅書玩明白了,直播再破千萬...嗎?
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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