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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
來源：時趣研究院
“賣貨”導(dǎo)向的直播， 把“貨”賣出去是終極目標(biāo)。
今天分享若干趨勢，策略以及實操，讓直播成為品牌在520、618、七夕、奧運會...等節(jié)慶戰(zhàn)役的流量抓手。
2023抖音播放量最高的品牌話題，伊利#喝一粒牛奶入詩畫江南，美的#去吹風(fēng)去感受，脈動#出游這會正了，冠芳#心動好禮山楂樹…..都傳遞出強烈的生活感，勾起探索戶外的期待。小紅書平臺上，#尋找治愈系風(fēng)景，2023年瀏覽量達(dá)到1億，互動量超過1千萬，高頻關(guān)聯(lián)晚霞、日落、江南煙雨、雪鄉(xiāng)、花海、夕陽、古鎮(zhèn)、海邊等場景內(nèi)容，人們在這些內(nèi)容中找尋心里的“棲居目的地”。
直播的一方天地，構(gòu)建一個與產(chǎn)品強相關(guān)的“遠(yuǎn)方”，虛擬一個人們無暇探索但心存期待的旅游打卡地，也可以直接借景城市中不經(jīng)意的真實角落，讓戀人們、學(xué)子們產(chǎn)生與品牌關(guān)聯(lián)的美好想法，融入TA們待共同探索的愛情新足跡，或者期待已久的畢業(yè)旅行，讓下單自然而然。
相關(guān)研究顯示，全球范圍內(nèi)60%的人無法找回過去熟悉的社區(qū)感。在直播中，幫助用戶踏出人際關(guān)系的舒適區(qū)，產(chǎn)生的心理健康效能幫助品牌與用戶建立更緊密的情感關(guān)系。
賣機票的，直播送票讓用戶參加陌生人的婚禮，文娛商家通過直播隨機招募用戶組隊，參與陌生人的線下冥想、晨舞派對、地下文化項目，在興趣愛好探索中，完成粉絲拉新與購買。
——抖音消費群體仍以女性為主，時趣女性研究《背水鳳凰 一戰(zhàn)到底——中國一線城市中產(chǎn)女性生活觀及消費洞察報告》顯示，空手道、棒球、潛水、蹦極、散打等小眾運動進(jìn)一步滲透女性人群，而更多女性也想要嘗試之前男性參與更多的運動。
了解直播電商平臺一級品類下的子類目情況，新增子級品類越多，往往孕育著新需求信號，有助于品牌通過垂類建立競爭優(yōu)勢。
高增長的家居用品的子品類——兒童家居，已深度細(xì)分到兒童凳、兒童衣柜等垂類領(lǐng)域，母嬰產(chǎn)品中母嬰輔零食、母嬰出行、母嬰清潔用紙相較母嬰奶粉是更高增速的子品類，珠寶文玩中定制玉石、石雕、沉香、床旗、翡翠、建盞等細(xì)分品類更熱銷……
已故的卡尼曼在著作《思考，快與慢》中，提出人的思考受到兩種模式的驅(qū)動：“系統(tǒng)一” 的思考快速、依靠直覺且情緒化（快思考）；而 “系統(tǒng)二” 則較慢、計劃性且更依賴邏輯（慢思考）。直播作為一個線上的實時場景，圍繞人類快慢思考的底層模式，制定心智與賣點策略，不失為一個精準(zhǔn)的路徑。
調(diào)動快思考（直覺，情緒）
技術(shù)造氛圍，讓人被熱情吸引。
比如全三維虛擬設(shè)計渲染直播。在立體動態(tài)光照中“加載”品牌元素，多重的視聽與交互體驗，讓需要腦力的所思所想，有了具象的視覺效果。
蘭蔻兔年新春開啟的#蘭蔻新春煥夢花旅 直播，透過屏幕，消費者開啟一段動態(tài)虛擬旅程。置身在蘭蔻煥夢玫瑰花園中，眾人見證了超過1000萬朵數(shù)字玫瑰的幸福綻放，將“新顏盛放”的祝愿，傳遞到每一位觀看直播的朋友身邊。
聚攏人氣，還可以通過品牌“眾籌”。平臺方吸引多品牌參與直播“集市”活動，撬動品牌自有傳播資源打透聲量。京東物流結(jié)合頂級國潮IP“國家寶藏”，以“承包你的寶藏生活”為主題，聯(lián)動八個不同品牌共同推出IP營銷活動，將“寶藏”概念與品牌深度結(jié)合，將618聲量做出新高。
“明星連線”也是同樣的玩法，去年天貓#618全明星直播實現(xiàn)心愿、 #百位明星大咖邀你視頻聊天#等打法，利用明星不同面向的粉絲群體，擴(kuò)大目標(biāo)市場，提升銷量與聲量級別。
京東物流 | IP國家寶藏 618 #承包你的寶藏生活# by 時趣
激發(fā)慢思考（邏輯，理性）
根據(jù)抖音數(shù)據(jù)，2023綜合手游直播間環(huán)比增長超300%+，一種“全周期游戲經(jīng)營”概念正在興起，這種手把手教你玩游戲的直播，融入了高時長的智識互動，能創(chuàng)造用戶成就感和強黏性，開發(fā)品牌×游戲IP聯(lián)名禮贈品能創(chuàng)造更高效的帶貨轉(zhuǎn)化。
同樣地，把直播變?yōu)楣傩?ldquo;重大事件”的場景，如發(fā)布品牌行業(yè)白皮書，或集思廣益的場域，如給新品取個什么名字；或拋出一系列趣味性但需調(diào)動智力的互動話題，比如：
充電寶品牌安克與品牌大使王鶴棣打造的#春日啟程 滿電傳棣 直播活動，細(xì)致洞察粉絲心理，結(jié)合品牌利益點設(shè)計互動環(huán)節(jié)，如棣棣測量臂長是多少個磁吸充電寶的長度嗎？你的又會是幾個～伙伴們拿到手后記得量一量！如果讓你30秒內(nèi)打包好行李箱，你會優(yōu)先選擇哪些物品呢？…精準(zhǔn)擊中粉絲喜好，直播效果好評如潮。
把小紅書上各種求助、避坑指南轉(zhuǎn)化為用戶連線，也是可以借助的理性聲量。比如母嬰品牌在直播間針對寶媽群體尋找育兒“云隊友”、帶娃“領(lǐng)路人”、哄娃“情緒加油站”，進(jìn)而借勢用戶間共情與專業(yè)輸出，完成產(chǎn)品植入與促賣。
其實稍微花點心思了解時新見聞，AI音樂比較火，生成一首搭配品牌調(diào)性的定制歌曲作為直播間bgm，在賣貨之余，介紹AI曲目創(chuàng)作的新知識，不僅能讓用戶不劃走，也讓品牌顯得年輕有活力。
1. 高客單價產(chǎn)品，如高奢、珠寶文玩、二手閑置、酒類等，非?？季考?xì)節(jié)與品質(zhì)，注重情緒價值、level感和獨特風(fēng)格的傳遞，依賴即時性展示與講解轉(zhuǎn)化，而低價強復(fù)購產(chǎn)品則要找好對標(biāo)，把“極致性價比”產(chǎn)品打爆，帶動其它產(chǎn)品銷售。
時趣建議通過“社群營銷”加強與30+40+女性的對話，她們消費力更強，對于興趣愛好也有更高資金投入，興趣消費需求旺盛。
2. 生活實用類商家可以把直播間背景打造為產(chǎn)品真實使用場景，結(jié)合產(chǎn)品演示和一問一答形式，讓用戶融入產(chǎn)品賣點與自身需求匹配的互動中。而服務(wù)型品牌則可直接將服務(wù)提供場所變?yōu)橹辈ラg，演示服務(wù)體驗。比如洗發(fā)護(hù)理產(chǎn)品直播，就在理發(fā)店。
3. 話術(shù)設(shè)計，不止于及時響應(yīng)刷屏的彈幕，還可嘗試調(diào)動屏幕之外的肢體互動，試試把3、2、1上鏈接變?yōu)榇蠹矣弥讣廪D(zhuǎn)動手機3次，鏈接就來了哦！
4. 直播間全程規(guī)律彈出講解彈窗，發(fā)放福袋等福利穩(wěn)定在線人氣，并根據(jù)人流上升節(jié)奏提高講解彈窗和福袋發(fā)放的頻次，把握直播間新進(jìn)流量，加速銷售轉(zhuǎn)化。
5. 直播間的初始流量除了來自“付費流”以外，很多來自于粉絲貢獻(xiàn)的自然流量。抖音數(shù)據(jù)顯示，品牌任務(wù)播放量是品牌話題的200+倍，參與人數(shù)是品牌話題的340+倍。抖音直播商家可探索任務(wù)型內(nèi)容，邀請用戶參與，并對優(yōu)秀作品提供福利，沉淀私域，積累直播原始人氣。
請找到喜歡分享建議和專業(yè)知識的人，在直播間中征求他們的反饋，讓他們發(fā)布有利的信息，往往能幫你吸引更多即時購買者。
6. 搜索也是直播間流量來源的重要渠道，高效獲取搜索流量，能增加直播間曝光。拉高開播時長，名字體現(xiàn)產(chǎn)品類目，視頻標(biāo)題、話題、字幕以及主播口述，體現(xiàn)搜索關(guān)鍵詞，優(yōu)化直播間封面圖等，均能增加搜索流量的獲取。
7. 有分銷體系的品牌，可以根據(jù)產(chǎn)品特性（性別、代際、風(fēng)格）招募不同的分銷商開設(shè)直播，精準(zhǔn)匹配不同目標(biāo)人群，并將品牌自播經(jīng)驗復(fù)制給分銷商，聯(lián)動打造“店鋪矩陣”。
8. 實時分享沖榜進(jìn)度，業(yè)績榜單，同時做好社交熱搜素材包，包括視頻、表情包動圖、直播截圖、文字分享等多形式物料，形成社交裂變。
有一種看法表示，直播就是請明星站臺，買流量吸引用戶進(jìn)入直播間，福利給滿就可以了，創(chuàng)意在直播這里，可以適當(dāng)?shù)睾雎浴?/p>
但如果還想通過直播，找到新用戶，識別忠實粉絲，體現(xiàn)一種不一樣的品牌形象，沉淀更多內(nèi)容—>直播流量轉(zhuǎn)化的專業(yè)性細(xì)節(jié)，廣告層面的人群洞察與創(chuàng)意表現(xiàn)不可或缺。圍繞感官與情緒需求，在內(nèi)容與直播間設(shè)計激發(fā)不同腦力的互動，營造驚喜的品牌場域，將收獲更多。
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)