來源｜霞光社

作者 | 馮葉

編輯 | 劉景豐

在墨西哥待了半年后，林耀昌越來越適應(yīng)這里的節(jié)奏。

雖然要習(xí)慣14小時(shí)的時(shí)差，以及不同的飲食、文化，但他還是感到滿足。他認(rèn)為，除了完成本職工作外，最大的收獲是拓寬視野，“你的眼光是打開的，你會知道這個(gè)世界到底是什么樣子。”

作為蘭迪律師事務(wù)所外派于墨西哥的律師，林耀昌主要服務(wù)拉美市場，尤其是墨西哥地區(qū)的中國企業(yè)。促使他來到墨西哥的原動(dòng)力，是這里正在崛起的涉外法律服務(wù)需求。

近年來，隨著國內(nèi)制造產(chǎn)業(yè)鏈的向外轉(zhuǎn)移，墨西哥被譽(yù)為下一個(gè)“世界工廠”，以汽車、制造業(yè)為代表的中企紛紛在墨西哥買地、投資，期望以此更好地連接北美業(yè)務(wù)，開拓全球市場。

企業(yè)帶動(dòng)的法律需求增長，吸引了律所及法律人才前來布局。林耀昌所在的蘭迪，是較早在墨西哥設(shè)有辦公室的律所。林耀昌觀察到，近半年，已經(jīng)有越來越多的律所拓展墨西哥市場的業(yè)務(wù)，“雖然常駐在這里的不多，但業(yè)務(wù)需求在增長，現(xiàn)在已經(jīng)有很多懂西班牙語的人來做法律服務(wù)了。”

墨西哥城。圖源：Pixabay

蘭迪在墨西哥的拓展只是一個(gè)縮影。從全球市場來看，中國律所的出海腳步正在加速。

據(jù)司法部與《日本經(jīng)濟(jì)新聞》數(shù)據(jù)，截至2023年9月，中國的律師事務(wù)所已在35個(gè)國家和地區(qū)設(shè)立180家境外分支機(jī)構(gòu)。其中，2023年的數(shù)量比2018年增長了47.5%。數(shù)據(jù)顯示，中國境外的分支機(jī)構(gòu)的數(shù)量比2018年底增加了近5成。

同樣，截至2023年11月，中國涉外律師也增長了4800多人，增幅達(dá)67.8%。

律所布局的海外市場越來越多，中東、拉美、東南亞等新興市場尤甚。與此前企業(yè)出海東南亞的浪潮相關(guān)，蘭迪律師事務(wù)所高級合伙人/拉美業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)人汪蘊(yùn)青告訴霞光社，“在東南亞，中國律所面臨的競爭會大一些，能提供中文服務(wù)的當(dāng)?shù)芈伤芏啵龊５闹袊伤种C(jī)構(gòu)也相對多，企業(yè)客戶有很多選擇。”

看上去，律所只是一個(gè)極其細(xì)分的領(lǐng)域，但律所出海是出海浪潮中的必然趨勢——當(dāng)中企紛紛駛?cè)氪蠛胶r(shí)代，面對海外的法律差異、合規(guī)政策、政治風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，難免會“水土不服”。“中國涉外律師能為企業(yè)提供跨語言、跨時(shí)區(qū)、跨法域的服務(wù)，這正是跨多國運(yùn)營的中國企業(yè)總部，在各個(gè)投資目的國面臨不同的海外經(jīng)營合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)所需要的。”汪蘊(yùn)青表示。

回過頭看，自2001年加入WTO，中國律所才算有了更多接觸國際業(yè)務(wù)的機(jī)會。但當(dāng)時(shí)，發(fā)展已有數(shù)百年的外資律所才是企業(yè)首選，發(fā)展尚在初期的本土律所生存空間被擠占。

但二十年過去了，隨著以紅圈所為代表的中國律所飛速發(fā)展、法律人才培養(yǎng)體系逐漸完善，中國律所也開啟了新的國際化征程。

01.出海，需要懂中企的律師

談及為何出海，林耀昌坦言，“國內(nèi)（律所）競爭已經(jīng)十分激烈。”

據(jù)司法部數(shù)據(jù)，2016年，我國執(zhí)業(yè)律師人數(shù)已超過30萬，截至2022年底，數(shù)據(jù)翻倍至65萬。

“國家也有政策，要求2025年前，全國執(zhí)業(yè)律師人數(shù)達(dá)到100萬，十年內(nèi)翻三番。現(xiàn)在法考通過率也變高了，涌進(jìn)來的人越來越多，整個(gè)行業(yè)的競爭都在加劇。”林耀昌告訴霞光社。

國內(nèi)競爭激化的當(dāng)下，走出去，成了許多律所尋求增長曲線的方式。

圖源：《Better Call Saul》

彭帥是全球法律服務(wù)協(xié)作平臺“法律先生”的創(chuàng)始人，他表示，“當(dāng)生存壓力到了一個(gè)層次的時(shí)候，律師就會尋找新出路。以前出去是為了做增量，但現(xiàn)在，壓力可能快到臨界點(diǎn)了，會逼著大家尋求更多的探索。”

生存壓力是推動(dòng)力。另一大原因，是大出海時(shí)代下的涉外法律服務(wù)需求正在蓬勃生長。

“大背景是中國的產(chǎn)業(yè)正在向海外擴(kuò)張，走出去的企業(yè)也越來越多，但因?yàn)榕c國外律所可能存在溝通問題，客戶更愿意請中國律所。”林耀昌向霞光社表示。

另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，中企與中國律所的“同根同源”，也讓他們更能適應(yīng)彼此的工作風(fēng)格。“比如在墨西哥，客戶如果和本地律所合作，會發(fā)現(xiàn)只要一下班，就找不到律師的人了。但中國律師任勞任怨，配合度非常高。”林耀昌補(bǔ)充道。

具體來看，出海企業(yè)的法律需求通常“跟著業(yè)務(wù)走”，“本質(zhì)來看，律所還是和國內(nèi)做一樣的服務(wù)，文件起草、盡職調(diào)查等等。不過這個(gè)市場轉(zhuǎn)移到了國外，但需要在不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和模式下去做，去適應(yīng)。”方達(dá)律師事務(wù)所卜睿告訴霞光社。

以中企去墨西哥建工廠為例，企業(yè)的訴求更多集中于勞動(dòng)爭議、土地交易等領(lǐng)域。

在墨西哥，光是買地，就能拆分出十多個(gè)步驟。包括但不限于：找土地、核實(shí)賣方資料、聯(lián)系公證處、向墨西哥外交部申請購買許可、公證處委派人員進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)估價(jià)等。

其中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能埋“雷”。

汪蘊(yùn)青深耕拉美市場十多年，她曾服務(wù)的客戶就在墨西哥遭遇了土地糾紛問題，其工廠運(yùn)營也面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。

“這家企業(yè)在墨西哥的工廠已經(jīng)運(yùn)行很多年了，都很順利，突然收到當(dāng)?shù)胤ㄔ簜髌?，村社主張擁有這塊土地的所有權(quán)，要求企業(yè)返還土地。”汪蘊(yùn)青說。

這背后的原因與墨西哥土地政策以及改革多變有關(guān)。“事實(shí)上，客戶的土地購買程序在形式要件上沒有任何問題，但村社也有他的法律依據(jù)。這就是個(gè)很大的隱患，萬一敗訴，客戶是不是得馬上搬走？這其中，工廠搬遷對運(yùn)營成本、供應(yīng)鏈穩(wěn)定性還有用工成本都有很大的影響。”

如果企業(yè)能在購買土地前，委托專業(yè)律所進(jìn)行充分的盡職調(diào)查，就能更好地排查、確認(rèn)土地歷史上的所有權(quán)問題，規(guī)避隱患和風(fēng)險(xiǎn)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海步伐加速，有關(guān)游戲、社交等泛娛樂產(chǎn)業(yè)的涉外法律需求也在逐漸增多。

墾丁律師事務(wù)所合伙人朱駿超及其團(tuán)隊(duì)自2016年起，就在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)泛娛樂領(lǐng)域涉外法律業(yè)務(wù)。隨著中國泛娛樂出海市場規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，企業(yè)的法律需求也更加多元化。

朱駿超及其團(tuán)隊(duì)律師潘愷文向霞光社表示，以游戲?yàn)槔?，律所收到的法律需求會伴隨著一款游戲產(chǎn)品的整個(gè)生命周期而發(fā)展、衍生。

在發(fā)行階段，律所需要幫助廠商把控強(qiáng)制性的要求，比如App Store、Google Play等渠道方的審核需求。具體運(yùn)營過程中，企業(yè)會有關(guān)于防范侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)或陷入負(fù)面輿情的訴求，需要把控廣告投放素材的合規(guī)性、游戲內(nèi)容設(shè)計(jì)的知識版權(quán)糾紛風(fēng)險(xiǎn)。

此外，還有內(nèi)購機(jī)制設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)隱私，甚至涉及未成年人保護(hù)的法律問題。

“我們還做了很多用戶投訴的案例，很多大R（高付費(fèi)玩家）在游戲收益與自己預(yù)期不匹配時(shí)，就會引用消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的相關(guān)法律來訴諸需求。”潘愷文表示。

宏觀來看，涉外法律服務(wù)市場規(guī)模相當(dāng)可觀。“我的大概估算是，光東南亞一年，中國律師可以參與的法律服務(wù)市場，至少能往一百億美金走。”彭帥告訴霞光社。

對超六十萬名中國律師而言，海外的確是一片值得探索的藍(lán)海。用一句話概括，即是“廣闊天地，大有作為。”

02.全球化的最大阻礙：觀念和認(rèn)知

提起律所出海，大部分人的想象是——國內(nèi)律所抱團(tuán)“走出去”開設(shè)分所，像跨境電商和游戲廠商一樣，在歐美、中東、東南亞遍地開花。

但事實(shí)并非如此。此前，律所出海嘗試過瑞士聯(lián)盟結(jié)構(gòu)、境外直投分所等多種模式，但目前，“國內(nèi)律所對接業(yè)務(wù)，國外律所合作執(zhí)行”的模式更加主流。這與涉外法律服務(wù)的發(fā)展階段有關(guān)。

我國律師制度從1979年開始恢復(fù)，但90年代之前，我國對外投資與貿(mào)易交流并不多，律師也鮮有接觸涉外法律業(yè)務(wù)的機(jī)會。直至90年代后期，有過留學(xué)或海外工作經(jīng)驗(yàn)的律師回大陸發(fā)展，律所才開始承擔(dān)涉外法律業(yè)務(wù)。

加入WTO是一個(gè)拐點(diǎn)。“引進(jìn)來”和“走出去”的浪潮拉動(dòng)了涉外法律服務(wù)需求增長，海外收購兼并、外商直接投資、貿(mào)易爭端等領(lǐng)域的需求提升明顯，中國律所開始和中資企業(yè)一起征戰(zhàn)全球市場。

2010年后，陸續(xù)有中資律所開始嘗試出海，用“瑞士聯(lián)盟結(jié)構(gòu)”與國外大所建立合作。

所謂“瑞士聯(lián)盟結(jié)構(gòu)”，是指按照瑞士法律設(shè)立的結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)容許律師事務(wù)所在同一個(gè)品牌、市場推廣和營運(yùn)策略下運(yùn)作，同時(shí)保留每個(gè)地區(qū)的盈利、成本、和合伙人薪酬獨(dú)立。

典型案例如，2011年，紅圈所金杜與澳大利亞萬盛國際律師事務(wù)所結(jié)成緊密聯(lián)盟（King&Wood Mallesons）；2015年，大成律師事務(wù)所與Dentons律師事務(wù)所簽署合并協(xié)議。

“瑞士聯(lián)盟結(jié)構(gòu)”的好處是各個(gè)成員律所可以維持合并前的經(jīng)營體系，且可以使用共同品牌、內(nèi)部戰(zhàn)略和技術(shù)。不過，因有難以避免的利益沖突，且合作伙伴有限，無法為中、小律所提供更多容納空間，“瑞士聯(lián)盟結(jié)構(gòu)”沒有成為出海的主流。

而“境外直投分所”的模式，是從1993年紅圈所君合于美國紐約設(shè)立分所開始的。有業(yè)內(nèi)人士分析，相較于“業(yè)務(wù)出海”，設(shè)分所的模式更傾向于擴(kuò)大國際化品牌效應(yīng)——這在初期有效，但要真正做好本地的業(yè)務(wù)，與在全球法律服務(wù)市場中占主流的英美律所相比，仍有競爭力差距。

一位律師也向霞光社表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)，“目前國內(nèi)出去開分所的都是大所，但很少有人能真正做海外本地的業(yè)務(wù)，國外律所發(fā)展得很成熟了，所以這些海外分所更多還是起一個(gè)門面或者聯(lián)絡(luò)站的作用。”

整體來看，我國的涉外法律服務(wù)發(fā)展仍處于早期階段。“美國律所的發(fā)展時(shí)間都是一百二三十年，各方面的積累都很到位，我們也就短短幾十年，整體來說還是道阻且長。”卜睿表示。

汪蘊(yùn)青也認(rèn)為，“真正從服務(wù)能力上來看，律所大規(guī)模服務(wù)這些走出去的中國企業(yè)，也就是最近幾年的事。”

圖源：《Suits》

基于發(fā)展階段及競爭態(tài)勢的背景，比起花大量資金設(shè)立分所，以“國內(nèi)律所+外國本土律所”的形式出海，是當(dāng)下更為靈活輕量，也更契合現(xiàn)實(shí)情況的方式。

通常來說，國內(nèi)律所需要承擔(dān)更多溝通、確認(rèn)等建立連接的工作。一方面，是與中企對齊需求，另一方面，則是與國外的本土律所傳遞需求。

不同國家地區(qū)的法律、語言和文化差異，正在考驗(yàn)律所的專業(yè)能力。以翻譯為例，中企出海目的國并非都使用英語，中東、拉美、東南亞等地區(qū)，有諸多小語種國家，律師需要做到精準(zhǔn)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貍鬟_(dá)文件內(nèi)容，但這只是最基礎(chǔ)的工作。

“你還要考慮文化沖突，當(dāng)?shù)芈蓭煵拍蹽et到是什么意思。很多公司的法務(wù)都反饋‘錢不是問題’，最關(guān)鍵的點(diǎn)是你（當(dāng)?shù)芈蓭煟┮苈牰艺f的話，并且能給我可落地和具體的建議，給到一手信息。”天元律師事務(wù)所高級合伙人楊曉莉表示。

不只是翻譯。汪蘊(yùn)青認(rèn)為，中國律所承擔(dān)了彌合中企與國外律所間巨大的法律體系與觀念認(rèn)知差異的難題和重任。

“實(shí)際上，我們提供的是跨語言、跨時(shí)區(qū)、跨法域的服務(wù)。拉美時(shí)差和中國有十來個(gè)小時(shí)，我們團(tuán)隊(duì)是白天和中國企業(yè)總部開會，晚上再和當(dāng)?shù)芈蓭焾F(tuán)隊(duì)開會，但如果企業(yè)直接和當(dāng)?shù)貙?，其溝通就很難做到同步和及時(shí)。此外，你也需要了解兩國法律體系的差異以及文化差異。當(dāng)?shù)芈蓭煹恼Z言與當(dāng)?shù)氐姆审w系，并不是加一個(gè)助理和翻譯就能準(zhǔn)確理解和傳達(dá)的。只有深入了解兩國法律、企業(yè)運(yùn)營實(shí)務(wù)和語言等各方面的專業(yè)人才，才能高效處理好問題，否則就容易導(dǎo)致決策錯(cuò)誤。”汪蘊(yùn)青解釋道。

除在法系、語言、文化上遇到的挑戰(zhàn)外，幾位律師都告訴霞光社，目前涉外法律服務(wù)較大的難點(diǎn)，與企業(yè)的觀念轉(zhuǎn)變較慢有關(guān)。

“很多企業(yè)沒有意識到，到海外后，國內(nèi)這套已經(jīng)行不通了，尤其是勞動(dòng)用工方面，這邊的工人都是到點(diǎn)就走的。還有一些企業(yè)，到了海外后就緊鑼密鼓開工，認(rèn)為可以先做了再說，但這會導(dǎo)致很多法律上的隱患和風(fēng)險(xiǎn)。”一位律師說。

比如，在墨西哥出海的企業(yè)需要滿足“雇員為90%本地人和10%外國人”的要求，但截至目前，很多企業(yè)都沒有達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)。“這是個(gè)很大的潛在問題，會引致罰款，而且罰款不是一次性了事，可能會根據(jù)你的調(diào)整情況持續(xù)產(chǎn)生。”

“如果企業(yè)想真的做好業(yè)務(wù)，就要換個(gè)腦子，換掉之前的思維方式。”林耀昌表示。

03.“作為律師，你不能麻木”

中國律所初涉跨境業(yè)務(wù)的時(shí)期，也是外國律所大規(guī)模進(jìn)入中國市場的階段。在21世紀(jì)初，中國律所的生存空間一度被擠壓。

“我剛畢業(yè)的時(shí)候，有很多同學(xué)在外企工作，我也給外國政府機(jī)構(gòu)駐華代表處工作過，但他們的總部高層，似乎不需要中國律師來提供法律服務(wù)或決策建議。哪怕你的外語再好，他不信任你。他只信任外國總部帶過來的外資所分所，中國律師沒有機(jī)會。”汪蘊(yùn)青回憶道。

但當(dāng)下，伴隨中國律所，尤其是紅圈所的崛起，外國律所在中國占的市場份額已經(jīng)越來越小。

據(jù)司法部數(shù)據(jù)，歐美律師事務(wù)所在中國縮減業(yè)務(wù)的動(dòng)向明顯，中國外資律師事務(wù)所數(shù)量在2022年底減少到205家，已經(jīng)連續(xù)五年呈下降趨勢。

或許，現(xiàn)在正是中國律所向外拓展、與外國律所調(diào)換地位的最佳時(shí)機(jī)。

對律所而言，首要任務(wù)是先把握住中企出海的法律需求；而后，才有可能考慮接觸海外本地企業(yè)的業(yè)務(wù)。“你要先服務(wù)好出海企業(yè)，才有可能獲得國外的客戶。這是一個(gè)需要長時(shí)間積累的行業(yè)，但我覺得值得做。”卜睿表示。

從細(xì)分市場看，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國律所可以先從以普通法為框架的香港開始，逐步向亞洲其他國家擴(kuò)張，進(jìn)而打開國際市場。

有許多律所已經(jīng)“踏上征程”。據(jù)《日本經(jīng)濟(jì)新聞》，擁有6000名律師的大型律所——京師律師事務(wù)所，已經(jīng)于2023年11月宣布將分別在日本、韓國、朝鮮開設(shè)事務(wù)所，并宣稱，“將與當(dāng)?shù)貓F(tuán)體合作，搭建強(qiáng)有力的平臺，幫助中國企業(yè)拓展業(yè)務(wù)”。

對律師而言，出海則是更廣闊的命題。

增強(qiáng)涉外法律服務(wù)能力是其中一個(gè)方面。林耀昌談起到墨西哥工作的原因，“我是從個(gè)人成長角度考慮的，這是一個(gè)趨勢。對于年輕人來說，其實(shí)彎道超車的機(jī)會并不多。涉外是一個(gè)獨(dú)特的切入點(diǎn)，也可以長期投入去做。即便我沒掙到什么錢，至少也看到了不一樣的世界。未來，我也有可能探索中東、中亞、非洲等更多地區(qū)。”

此外，比起專業(yè)方面的提升，國內(nèi)律師也越來越關(guān)注一個(gè)問題：

作為立足于社會科學(xué)領(lǐng)域的專業(yè)人才，他們要如何更好地看到世界、認(rèn)識世界？

彭帥在“法律先生”發(fā)起了“中國律師千人出海計(jì)劃”，致力于幫助中國律師去全球各地考察學(xué)習(xí)、交流合作。其初心始于2015年末在敘利亞的見聞。

敘利亞內(nèi)亂。圖源：法新社

“當(dāng)時(shí)敘利亞內(nèi)亂很嚴(yán)重，我陪著難民北上，從土耳其到希臘，到馬其頓，又到德國等地，一共去了八個(gè)國家。”彭帥說。他看到了一家人分成三批偷渡的難民，見證了敘利亞被轟炸后難民無法撥通家中電話的痛苦。

還有一位父親帶著自己的女兒逃難，他告訴彭帥，為了避免路程中可能存在的傷害，“我給女兒打了長效的避孕針”，在尊嚴(yán)與生命間，他們只能選擇一項(xiàng)。

“當(dāng)時(shí)，我們的發(fā)展欣欣向榮，但大家需要看到世間的萬象。作為律師，你不能麻木。”彭帥說。

此刻，越來越多的律所和律師正在向外走?？梢灶A(yù)見的是，以服務(wù)中企出海為新起點(diǎn)，中國律所的全球化實(shí)力與國際服務(wù)網(wǎng)絡(luò)會逐漸增強(qiáng)。

“不管是從專業(yè)、成本角度，甚至是從國家安全角度考慮，中國律所的競爭力都在加強(qiáng)，目前出海的企業(yè)更傾向于找中國的律所。”卜睿表示。

彭帥認(rèn)為，“中國律師只有走到國際上，才會形成影響力，但這也不僅僅是影響力的問題。中國企業(yè)正在出海，中國律師需要保護(hù)他們，與中國企業(yè)站在一起，這是必須要完成的歷史責(zé)任問題。”

這似乎也指出了一個(gè)趨勢——即中企出海已經(jīng)過了單打獨(dú)斗的階段，現(xiàn)在，是“抱團(tuán)出海”。不僅是產(chǎn)品出海、業(yè)務(wù)出海，處于經(jīng)營鏈條上的專業(yè)服務(wù)，也會與企業(yè)一同征戰(zhàn)海外。

這注定是一條難，但正確的道路。

參考資料：

[1]《中國律所跟隨企業(yè)腳步擴(kuò)大“出海”》，日本經(jīng)濟(jì)新聞

[2]《律所出海，哪種方式能走得更遠(yuǎn)？》，智合

[3]《入世20年：中國涉外法律業(yè)務(wù)的滄海桑田》，智合

[4]《中國大所，出海之路并不好走》，法律先生