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　　就營銷而言，是一個(gè)從大見小的過程。

　　小學(xué)生的父母都希望自己的孩子考滿分，因?yàn)樾W(xué)如果不以滿分為目標(biāo)，那么初中、高中到大學(xué)可能連及格線也達(dá)不到。

　　這條理論不絕對(duì)，但至少說明了一個(gè)道理——有高目標(biāo)才能完成高份額。

　　現(xiàn)代企業(yè)營銷最喜歡用這一招來制定戰(zhàn)略計(jì)劃，公司要的是60分，區(qū)域下定了80分，到了部門改成100分，分配給業(yè)務(wù)變成了120分，年終結(jié)算65分，公司完成任務(wù)，高層皆大歡喜。

　　這也是營銷為什么要制定戰(zhàn)略的原因。

　　營銷的終極目標(biāo)是做品牌，品牌是具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的無形資產(chǎn)，做好了品牌，產(chǎn)品不僅不愁賣，還能賣高價(jià)，各行各業(yè)無不如此。

　　律師界對(duì)品牌推廣一樣重視，有做規(guī)?；蚧某笮吐伤?，也有做小而精無可替代的精品所，品牌價(jià)值的溢價(jià)為律師的勞動(dòng)提升了附加值，最終形成了馬太效應(yīng)，愈大愈大，愈強(qiáng)愈強(qiáng)。

　　當(dāng)然，不論是當(dāng)下最具競爭實(shí)力的大型律師事務(wù)所，還是挑戰(zhàn)專精領(lǐng)域的中小型律師事務(wù)所都是重視營銷的。

　　律師營銷不再是新鮮事，從大媒體到自媒體，從業(yè)內(nèi)業(yè)外的各種培訓(xùn)課程，雨后春筍般的律師營銷理念及方法論的出臺(tái)，業(yè)界實(shí)現(xiàn)了“思維升級(jí)”，但是在運(yùn)營的過程中卻是矛盾重重，落地實(shí)踐的效果不是不好，便是留下諸多后遺癥，現(xiàn)代企業(yè)營銷模式難以在事務(wù)所實(shí)現(xiàn)“落地實(shí)踐”。

　　外來的和尚會(huì)念經(jīng)，因?yàn)樾迈r，外來的和尚無所顧忌，可以隨意念成功學(xué)的經(jīng)，但是外來的和尚不懂行業(yè)的難處，洋和尚的高大尚理念落到本土容易造成消化不良。這就好比革命初期搞城市暴動(dòng)不適宜中國國情一樣，最終的問題在農(nóng)村，我們這個(gè)律師村本身就是一個(gè)特區(qū)，類似合伙制企業(yè)又有很大區(qū)別。

　　馬克思說：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧?資本就膽大起來。如果有百分之十的利潤，它就保證被到處使用；有百分之二十的利潤，它就活躍起來；有百分之五十的利潤，它就鋌而走險(xiǎn)；為了百分之一百的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有百分之三百的利潤它就敢犯任何罪行，甚至冒著絞首的危險(xiǎn)。

　　聽起來很可怕，但是證明了營銷思維需要冒險(xiǎn)的，而律師思維是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，讓一個(gè)逐字逐句糾錯(cuò)的律師去做冒險(xiǎn)大膽的營銷，兩者疊加在一起就像一只天鵝和一只螃蟹同時(shí)拉車，你猜猜車會(huì)往哪個(gè)方向走？

　　也有人會(huì)說，用律師的風(fēng)險(xiǎn)防控思維去保證營銷在正軌上走不就結(jié)了。

　　理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感——難！

　　既有營銷知識(shí)，又長期參與律師工作實(shí)踐的人鳳毛麟角，不能說沒有，只能說有這個(gè)本事的人為什么要去做中小律所做營銷？

　　退一步講，真的有這么一個(gè)人可以去做，最大的障礙是時(shí)間。

　　品牌推廣是長期的、持續(xù)性行為，中小律所本身業(yè)務(wù)繁雜，流動(dòng)資金緊張，賠大把時(shí)間、金錢和精力去搞虛無縹緲的營銷還不如接好好兩個(gè)案子緩解一下經(jīng)濟(jì)窘?jīng)r，畢竟，揣在口袋里的錢才是實(shí)實(shí)在在的。

　　理論難以聯(lián)系實(shí)際，是客觀條件造成的，做不成或者做不好也是人之常情，那么中小律所就真的不適合搞營銷嗎？

　　不論是技術(shù)行業(yè)還是業(yè)務(wù)行業(yè)，都有打造自己品牌的傳統(tǒng)方法，律師很忙碌，一邊要承接案件，一邊還要加深學(xué)習(xí)，時(shí)間排得滿滿的不說，還要處理很多雜事。

　　與很多律師交談得出一個(gè)不完全正確的有趣結(jié)論，律師在分析具體問題的時(shí)候十分透徹，他們擅于把控這個(gè)問題的細(xì)節(jié)，一些老練的律師往往直擊要害，用最簡短的話語把這個(gè)問題說清楚，而對(duì)問題衍生出來的諸如社會(huì)問題、人際問題很少做解讀。

　　誠然，這些律師都是好律師，他們以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和匠心精神實(shí)際的解決了客戶的問題，在司法實(shí)踐過程中贏得口碑和滿意度，這些行為的積累就是在品牌，只需要在普通的工作中再加上一小塊內(nèi)容就是很好的推廣了。

　　把辦理過的案件整理出來，解讀一番就是很好的推廣。

　　商品推廣過程中總會(huì)不厭其煩的宣傳自己的產(chǎn)品怎么怎么好，包裝如何漂亮，功能性如何強(qiáng)。律師呢？總不能天天在廣告上吹噓自己如何如何好。最終還得看辦案能力，辦過多少件案子，當(dāng)事人口碑如何？

　　《亮劍》第一集，阪田聯(lián)隊(duì)在掃蕩時(shí)遇到了硬茬子，掃蕩不成功，還被人家把指揮所炸了，李云龍一戰(zhàn)成名，一個(gè)鄉(xiāng)下來的泥腿子成了華北第一軍的重點(diǎn)研究對(duì)象。

　　律師界不缺乏李云龍式的人物，在自己的專業(yè)領(lǐng)域不輸于任何大律師，而且往往能出奇制勝，讓戴著名牌光環(huán)的同行大跌眼鏡。

　　細(xì)心的當(dāng)事人在選擇律師的時(shí)候會(huì)去看律師的學(xué)歷、履歷，博士、碩士、一級(jí)二級(jí)律師等等，而在選擇律所的時(shí)候，也會(huì)信任比較成規(guī)模的律所，一方面是品牌效應(yīng)帶來的，一方面是因?yàn)楫?dāng)事人對(duì)法律事務(wù)的不熟悉，在選擇律師的時(shí)候高學(xué)歷、高等級(jí)成了首選，并不是說高學(xué)歷高等級(jí)律師不好，就像一個(gè)小感冒非要到三甲醫(yī)院掛專家號(hào)一樣，很多法律問題專業(yè)律師操作起來效果更好，這也是業(yè)界為什么提倡律師專業(yè)化的原因。

　　中小律所實(shí)現(xiàn)專業(yè)化很難，畢竟收入才是第一要?jiǎng)?wù)，只能什么案子都接，久而久之自身專業(yè)很難得到發(fā)揮，律所離專業(yè)化的道路也越來越遠(yuǎn)，這正應(yīng)了營銷學(xué)中“酒香也怕巷子深”的理論，再好的產(chǎn)品，不去宣傳，不被認(rèn)知，是難以被消費(fèi)者選擇的。

　　律師每天的工作就是很好的題材，每天花上一個(gè)小時(shí)思考總結(jié)，再把總結(jié)的內(nèi)容制作成圖文、視頻等形式宣傳出來，這就是立足本職的良性推廣過程。推廣并不否定“酒香”，而是讓你的“酒香”飄散得更遠(yuǎn)，從法律引到人文、引到社會(huì)，或者轉(zhuǎn)換成普法公益，在取得社會(huì)價(jià)值的同時(shí)提升品牌形象。

　　律師事務(wù)所的營銷就是一個(gè)客戶知道——發(fā)現(xiàn)客戶——客戶了解的過程，真正達(dá)到客戶滿意就要靠你的專業(yè)度！

　　戰(zhàn)略模塊制定了，相關(guān)保障出臺(tái)了，如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)落地？

　　運(yùn)營！

　　計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，是成熟企業(yè)成熟的運(yùn)營模式。越來越多的律所在接觸到公司化改制的過程中了解到運(yùn)營的概念，管理者們意識(shí)到運(yùn)營的重要性，也明白運(yùn)營能為律所帶來前進(jìn)的核心驅(qū)動(dòng)力，但在實(shí)踐過程中，運(yùn)營者與管理者之間卻是“痛并快樂著”，不是把運(yùn)營看做形式約束，就是僅僅把運(yùn)營當(dāng)做律所的輔助手段，更有甚者認(rèn)為運(yùn)營給律師工作造成干擾，浪費(fèi)了時(shí)間和精力。

　　運(yùn)營存在一個(gè)辯證關(guān)系，即是人和理念的辯證，也是運(yùn)營力和制度規(guī)范的辯證，是“嚴(yán)”還是“松”？即要避免不經(jīng)慎重討論強(qiáng)制運(yùn)營，又要防止執(zhí)行受阻使運(yùn)營團(tuán)隊(duì)束手束腳。

　　當(dāng)一些無管理或松散管理的律所套上運(yùn)營框架時(shí)，突然感覺一切都不舒服了，經(jīng)過幾個(gè)月的磨合后并沒有發(fā)現(xiàn)運(yùn)營給律所帶來什么實(shí)際好處，于是反對(duì)聲音越來越多，最終運(yùn)營不下去了，一切又回到老樣子。

　　實(shí)則，運(yùn)營從規(guī)章制度的討論、起草、制定、執(zhí)行并非一朝一夕輕易抉擇的，大的戰(zhàn)略模板下，分屬哪個(gè)小模塊，運(yùn)營在小模塊中起到的作用是什么都要經(jīng)過充分的討論，管理團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要充分磨合，誰負(fù)責(zé)什么，誰支持什么，定下后誰來保障執(zhí)行需要一個(gè)時(shí)間（注：這里所說的時(shí)間是真正在一起的磨合時(shí)間，而非自然日）過程，并非簡單的對(duì)與錯(cuò)，有充分的決心、動(dòng)能和壓力，運(yùn)營才能真正的成為事務(wù)所的發(fā)動(dòng)機(jī)。

　　其實(shí)每個(gè)律師都在做營銷

　　律師服務(wù)所依靠的是名譽(yù)、能力、影響力，從而提高案件來源，這些是怎么來的呢？

　　營銷。

　　其實(shí)每個(gè)律師都在做營銷，從客戶咨詢、客戶委托、客戶服務(wù)、客戶跟蹤到客戶渠道，怎么樣？是不是很熟悉？業(yè)務(wù)人員不就是這樣做的嗎？通過不斷的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)行為獲取客戶的認(rèn)可從而提升銷售量。

　　律師這個(gè)行業(yè)每天都在與大量客戶溝通，獲取認(rèn)知與理解從而擴(kuò)大影響力。

　　與成規(guī)?；臓I銷行為不同的是，律師行業(yè)應(yīng)當(dāng)更注重推廣，律師的職業(yè)特點(diǎn)是經(jīng)常與司法機(jī)關(guān)打交道，服務(wù)對(duì)象是整個(gè)社會(huì)，具像化營銷是不存在的，雖然行業(yè)內(nèi)會(huì)有專業(yè)渠道之說，但總的來說不能像其它營銷行為那樣，根據(jù)產(chǎn)品選擇客戶群體。

　　律所做營銷需要一個(gè)定位，這就說到“人有多大膽地有多大產(chǎn)”的問題了，鼓勵(lì)律所做營銷的同時(shí)，又不希望律所變成資本市場，律師行業(yè)是在保障當(dāng)事人合法權(quán)益的基礎(chǔ)上，追求法律的正義，這樣的一特殊背景下與純粹追求盈利為目的的營銷是截然不同的。

　　網(wǎng)絡(luò)上喜歡貼標(biāo)簽，而律師最重要的是名譽(yù)，一旦律師行業(yè)被貼上賺無良錢的標(biāo)簽是很難洗清的，對(duì)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展是有危害的，律師做營銷要立足本職，把律師平日工作中優(yōu)秀的一面整合成律所整體營銷，為無底限的營銷套上“緊箍咒”，不能為了營銷而營銷，使?fàn)I銷成為促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的助手。

　　以下幾點(diǎn)可做參考：

　　1、普法：法制宣傳教育是提高全民素質(zhì)，推進(jìn)依法治國基本方略，建設(shè)社會(huì)主義法治國家的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作。現(xiàn)在傳播的媒介有很多，可以通過自媒體圖文視頻等形式進(jìn)行普法，在向社會(huì)傳遞公正價(jià)值的同時(shí)擴(kuò)大律所的影響力。

　　2、公益：非盈利性公益活動(dòng)很容易獲得群眾的好感，通過公益活動(dòng)向社會(huì)傳遞“來源于社會(huì)，回饋于社會(huì)”的信息，一個(gè)擁有良好社會(huì)效應(yīng)的事務(wù)所，其服務(wù)的公平、公正、信任度和美譽(yù)度必然深入人心。

　　3、引領(lǐng)：中小律所不敢談及引領(lǐng)，其實(shí)麻雀雖小五臟俱全，再小的律所也有自身過硬的業(yè)務(wù)，敢于提出引領(lǐng)目標(biāo)才是有潛力發(fā)展的律所，在引領(lǐng)的過程中不斷豐富自我，形成突破。

　　4、學(xué)習(xí)：專業(yè)選得好，學(xué)習(xí)少不了，律師的職業(yè)特點(diǎn)決定了必須不斷學(xué)習(xí)，各地、各領(lǐng)域的辦案經(jīng)驗(yàn)不一樣需要學(xué)習(xí)，綜合所向?qū)＞鶎W(xué)習(xí)，擅于學(xué)習(xí)、虛心學(xué)習(xí)才是律所最大的源動(dòng)力。　　

　　有心做大的律所，現(xiàn)在就開始制定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)吧！

　　我是品行律師，喜歡請(qǐng)關(guān)注我們。