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來源|接地氣的陳老師
“我看到收入下降/新增用戶減少/成本上升，該怎么進(jìn)一步分析呢？”很多人有類似困惑，經(jīng)常寫了一堆同比環(huán)比，除了“同比降了，要搞高”就不知道寫啥。該怎么辦呢？
這里推薦一個(gè)簡(jiǎn)單、實(shí)用、易上手的分析模型，能解決80%的常規(guī)問題。這就是“人貨場(chǎng)”模型，它不是算法模型，所以不需要了解復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)學(xué)原理，只要對(duì)業(yè)務(wù)熟悉就能用。
人貨場(chǎng)模型是一個(gè)固定的分析套路，當(dāng)我們分析問題時(shí)，從這三個(gè)維度深入，從而得到答案:
人：客戶、業(yè)務(wù)員
貨：商品結(jié)構(gòu)，商品價(jià)格
場(chǎng)：銷售渠道，推廣方式
這樣的操作看起來很簡(jiǎn)單，但解決了一個(gè)大痛點(diǎn)，就是：“數(shù)據(jù)分析如何落地？”的問題。
只講：“收入低了，要搞高”，沒人知道該怎么搞。
你說：“收入低了，因?yàn)槠渌瞬粫?huì)小張的方法”，業(yè)務(wù)立刻秒懂，這就回去學(xué)習(xí)！
這樣就實(shí)現(xiàn)了從數(shù)據(jù)到業(yè)務(wù)行動(dòng)。那么，該怎么操作呢？
怎么應(yīng)用人貨場(chǎng)模型
第一步：業(yè)務(wù)梳理，先了解基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
1、我司有哪些客戶（人）
2、我司有哪些銷售（人）
3、我司有哪些商品（貨）
4、我司有哪些渠道（場(chǎng)）
第二步：打標(biāo)簽，做分類。這一步至關(guān)重要。因?yàn)閿?shù)據(jù)庫里，可能只有具體的客戶名稱/具體商品編碼/渠道代碼，對(duì)著這些瑣碎抽象的東西沒法做分析，需要做概括性分類。
常見的分類，比如：
1、C端客戶（人），按累計(jì)消費(fèi)/會(huì)員等級(jí)進(jìn)行分類，區(qū)分高低購買力客戶；
2、B端客戶（人），按行業(yè)/公司規(guī)模分類（大公司需求天然大，要爭(zhēng)取）
3、業(yè)務(wù)員（人），按從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，過往業(yè)績(jī)水平，手頭持有老客戶數(shù)分類
4、商品（貨），根據(jù)商品自然屬性，做一二三級(jí)分類 + 商品毛利
5、線下渠道：按地區(qū)、位置、營業(yè)面積、營運(yùn)成本進(jìn)行分類
6、線上渠道：按推廣平臺(tái)，投放費(fèi)用多少，轉(zhuǎn)化率高低分類
經(jīng)過這一步處理，需要形成分類思維導(dǎo)圖，便于分析時(shí)形成思路；同時(shí)在數(shù)據(jù)庫里打好標(biāo)簽，便于后邊交叉對(duì)比（如下圖）。
第三步：明確分析目標(biāo)。這是所有分析都必須的，目標(biāo)要具體：
錯(cuò)誤目標(biāo)：銷售額下降了，分析下
正確目標(biāo)：9月銷售僅達(dá)標(biāo)85.3%，分析差異來源
分析目標(biāo)還可以是新注冊(cè)用戶數(shù)/經(jīng)營單位成本費(fèi)用/商品庫存等等，只要具體就行。
第四步：從人貨場(chǎng)維度進(jìn)行拆解，尋找問題原因。這里要注意：
1、先看大分類，再看小分類
2、從差異大的維度開始
3、先看完一個(gè)分類，再看另一個(gè)
舉例：“9月銷售僅達(dá)標(biāo)85.3%”，可以先分別看以下哪個(gè)維度達(dá)標(biāo)率最低，從哪里下手：
1、不同銷售渠道達(dá)標(biāo)率
2、不同商品品類達(dá)標(biāo)率
3、不同客戶目標(biāo)達(dá)標(biāo)率
這里需要根據(jù)數(shù)據(jù)情況，調(diào)整切入的維度，比如下圖，雖然看起來兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都沒有達(dá)成目標(biāo)（人），但是從商品（貨）的角度看，問題實(shí)際是新品未達(dá)標(biāo)造成的，此時(shí)就不要再糾結(jié)AB團(tuán)隊(duì)的問題，而是將新舊商品切換為主分析維度，繼續(xù)往下挖原因。
經(jīng)過這一步拆解，能鎖定主要問題點(diǎn)，之后再做深入分析。
第五步：結(jié)合過程指標(biāo)，深入分析原因。比如上例，我們發(fā)現(xiàn)：新品達(dá)標(biāo)情況很差。再往下解釋為什么差，需要更細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)，比如：
1、產(chǎn)品基礎(chǔ)性能參數(shù)與競(jìng)品對(duì)比
2、產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)品對(duì)比
3、產(chǎn)品推廣投入與自身同類產(chǎn)品同期對(duì)比
4、產(chǎn)品鋪貨進(jìn)度，計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行對(duì)比
這樣才能具體看出問題所在
這一步對(duì)于數(shù)據(jù)落地是至關(guān)重要的。但有些公司數(shù)據(jù)采集并不齊全，導(dǎo)致很多過程數(shù)據(jù)缺失。彌補(bǔ)的辦法，只能靠拉上業(yè)務(wù)一起開會(huì)，確認(rèn)細(xì)節(jié)后再觀察整改效果。
不同行業(yè)的人貨場(chǎng)模型
不同行業(yè)，在構(gòu)造人貨場(chǎng)模型時(shí)，會(huì)有差異性：
1、有實(shí)體店的，門店位置特別重要！因此優(yōu)先對(duì)門店打標(biāo)簽，做分類
2、toB業(yè)務(wù)的，大客戶訂單非常重要，因此優(yōu)先對(duì)客戶行業(yè)/規(guī)模做分類
3、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，C端用戶非常多，因此優(yōu)先對(duì)用戶做分層，再做其他分類
這是非?？简?yàn)數(shù)據(jù)分析師水平的地方。如果不會(huì)合理地分類，面對(duì)大量零散數(shù)據(jù)是沒法總結(jié)出結(jié)論的。在我輔導(dǎo)同學(xué)們的過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)類似問題，因此干脆做了《如何打標(biāo)簽》的指引放到知識(shí)星球里，以供參考。
人貨場(chǎng)模型深入應(yīng)用
深入討論人貨場(chǎng)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)更多復(fù)雜的情況，比如：
情況1：優(yōu)秀標(biāo)桿不可復(fù)制。比如：發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)里小張很好，但小張自帶客戶資源，其他人沒有這個(gè)條件，此時(shí)只能再找其他方法。
情況2：短期策略不可持續(xù)。比如：短期內(nèi)靠促銷（貨）拉動(dòng)業(yè)績(jī)，但促銷不能一直做，只能再做分析，看非促銷情況下還有什么方法。
情況3：兩個(gè)維度相互影響。比如：特定商品只在特定地區(qū)好賣，意味著要觀察商品X地區(qū)的組合，來判斷銷售情況。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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