來源|驚蟄研究所

廬山南側(cè)、鄱陽湖西岸，有一塊由平原和丘陵組成的地帶，這里全年氣候溫暖濕潤、光照充足、雨水豐沛。伴隨建國后第一個(gè)五年計(jì)劃，1955年金秋，滿腔熱血的上海青年志愿者們奔赴這片土地，挖井開塘、墾荒種地，陡然建起一座“共青墾殖場”。后來，當(dāng)?shù)厝死锰鞎r(shí)地利人和的基礎(chǔ)優(yōu)勢，又建起了板鴨廠。

輾轉(zhuǎn)十五載春秋，1970年，靠著板鴨起家的人們自帶縫紉機(jī)、自研分毛機(jī)，在板鴨廠里辦起了鴨絨加工車間，僅靠2000余元資金和27名女職工便開始嘗試生產(chǎn)羽絨制品?？缭绞兰o(jì)，起源于板鴨廠的羽絨服如今有一個(gè)更廣為人知的名字：鴨鴨。而這片平原丘陵相間的土地，也有個(gè)新的名字——共青城市。

50多年間，從小車間起步的生意，已帶動周邊幾個(gè)同屬九江的城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，發(fā)展出了以生產(chǎn)羽絨服等冬季服裝為主的羽絨產(chǎn)業(yè)帶。

2022年，國家市場監(jiān)督管理總局發(fā)布《全國重點(diǎn)工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管目錄（2022年）》，目錄劃定了幾大羽絨制品主產(chǎn)區(qū)，江西九江共青城市就位列其中。而眼下正值雙11大促期間，九江大大小小的產(chǎn)業(yè)帶工廠里皆是一片熱火朝天的景象。廬山恒馳電商運(yùn)營總監(jiān)余水濤信心滿滿地告訴驚蟄研究所，預(yù)計(jì)今年雙11銷售額能夠達(dá)到3000萬，較去年同期增長50%以上。不過他的底氣，并不完全來自于九江羽絨服產(chǎn)業(yè)帶的光輝歷史……

不一樣的雙11

據(jù)江西本地媒體報(bào)道，近年共青城羽絨服銷量達(dá)到5300多萬件，紡織服裝規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量突破100家。單看規(guī)模和產(chǎn)能，九江羽絨服產(chǎn)業(yè)帶的整體實(shí)力不容小覷，但酒香也怕巷子深，再好的產(chǎn)品如果賣不出去也等于一場空。

不同于杭州蕭山、嘉興平湖以及廣州番禺、湛江吳川等制造業(yè)和商業(yè)氣息濃厚的羽絨服產(chǎn)業(yè)帶，九江由于地處內(nèi)陸，過去很多本地中小廠家缺乏有效渠道，也不太懂電商運(yùn)營，只能長期接受代工訂單或是為下游市場的批發(fā)商和網(wǎng)店商家供貨。這讓九江的羽絨服就像一塊被埋在土里的金子，沒能在市場上打出自己的名氣。

“我們不缺產(chǎn)品、不缺產(chǎn)能，缺的是銷售能力。”入行已經(jīng)10年的余水濤經(jīng)歷了以生產(chǎn)、批發(fā)和承接國內(nèi)訂單為主的實(shí)體發(fā)展階段，也在電商行業(yè)興起時(shí)，為網(wǎng)絡(luò)商家供貨、運(yùn)營自營店鋪。而目前，他所在的廬山恒馳電商，已經(jīng)先后拿下了巴布豆、棉致、迪士尼等多個(gè)IP的生產(chǎn)和銷售授權(quán)，主營童裝羽絨產(chǎn)品。

據(jù)余水濤透露，并非所有產(chǎn)業(yè)帶商家都像頭部品牌一樣，具備從生產(chǎn)到銷售的全鏈條能力。特別是在電商行業(yè)快速變化的這幾年，怎樣借助有效渠道將貨賣出去，成為九江羽絨服的核心問題。

“隨著直播電商的競爭加劇，我們單靠自播很難養(yǎng)活工廠。后來我們開始和頭部達(dá)人合作帶貨，暫時(shí)解決了銷量問題。但是作為九江羽絨服產(chǎn)業(yè)帶上的一個(gè)普通廠家，我們沒有辦法持續(xù)撬動更大的資源。”

余水濤說，九江產(chǎn)業(yè)帶與杭州等直播行業(yè)發(fā)達(dá)城市有著物理上的天然差距，信息相對滯后，缺乏MCN機(jī)構(gòu)和主播團(tuán)隊(duì)資源。就在產(chǎn)業(yè)帶商家為銷售發(fā)愁時(shí)，今年10月份，抖音電商帶著產(chǎn)業(yè)帶溯源項(xiàng)目向九江產(chǎn)業(yè)帶商家拋出了橄欖枝。

驚蟄研究所從抖音電商了解到，為了給消費(fèi)者帶來更多供應(yīng)鏈源頭優(yōu)價(jià)好貨，抖音電商在今年雙11，對九江羽絨服、南通家紡、潮州瓷器、慈溪小家電等16個(gè)產(chǎn)業(yè)帶特色商品進(jìn)行重點(diǎn)挖掘。

雙11期間，抖音電商不但會在商城頁面增加產(chǎn)業(yè)帶商品的獨(dú)立板塊，為產(chǎn)業(yè)帶商家給予流量扶持，還籌措了眾多500萬粉以上的頭部達(dá)人和銷量排名Top100的百萬粉絲達(dá)人資源，協(xié)助商家敲定達(dá)人合作場次。此外抖音電商還將出資近200萬投入達(dá)人的預(yù)算投流，為產(chǎn)業(yè)帶商家的達(dá)播效果保駕護(hù)航。

不過，要享受這些政策扶持，商家需要滿足一個(gè)條件：按照新國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，保證雙11期間銷售的是“90絨”產(chǎn)品。

關(guān)于為什么會設(shè)置這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，抖音電商羽絨服體驗(yàn)負(fù)責(zé)人告訴驚蟄研究所，平臺結(jié)合往年整體數(shù)據(jù)以及羽絨服品類的消費(fèi)者體驗(yàn)反饋時(shí)發(fā)現(xiàn)，羽絨服有異味、洗滌之后起坨成團(tuán)的問題、保暖性效果差等問題突出，而導(dǎo)致這些問題的原因要么是生產(chǎn)環(huán)節(jié)采用了低品質(zhì)原料進(jìn)行填充以及充絨不均，要么是在原料處理環(huán)節(jié)對羽絨的清洗不夠徹底。

基于提升產(chǎn)品品質(zhì)和用戶體驗(yàn)的目的，今年10月，抖音電商品類運(yùn)營、治理體驗(yàn)、物流等團(tuán)隊(duì)聯(lián)合第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)，前后5次深入到九江產(chǎn)業(yè)帶源頭，走訪了不下10家本地工廠，從生產(chǎn)源頭到抽檢、物流、發(fā)貨的全程把控進(jìn)行全鏈路的品質(zhì)管控。

另一方面，在保障產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，抖音電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也在九江產(chǎn)業(yè)帶通過溝通會的形式，幫助商家撮合達(dá)人資源、提升物流服務(wù)能力。商家保質(zhì)+平臺保量讓消費(fèi)者可以放心，一系列舉措下來，余水濤等一批產(chǎn)業(yè)帶商家，對今年雙11的銷售成績充滿信心。

余水濤說，參加完抖音電商的溝通會后，他立刻在公司內(nèi)部發(fā)起了討論，管理層一致堅(jiān)信這是一次很好的機(jī)會。“因?yàn)樵诋a(chǎn)品品質(zhì)方面我們完全有信心達(dá)標(biāo)，我們更看重的是怎樣借助平臺的力量，在今年雙11把生意進(jìn)一步做大。”

平臺服務(wù)加碼，用戶體驗(yàn)升級

平臺作為供應(yīng)鏈下游的銷售渠道，向上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的廠家們提要求，甚至深入一線進(jìn)行全鏈路把控，這種現(xiàn)象過去并不多見。

在傳統(tǒng)電商時(shí)代，平臺更多的是作為流量入口和銷售出口，商家只需要提供相應(yīng)的資質(zhì)證明就可以進(jìn)行貨品銷售。但這種較為簡單的管理方式，很難推動商品品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn)的提升。某種程度上來說，這也讓平臺上的商家失去了進(jìn)步的方向。

廬山市科羽服飾負(fù)責(zé)人趙永強(qiáng)從2016年起就以品牌代理的形式進(jìn)入服裝行業(yè)，在虎門、中山等服裝產(chǎn)業(yè)帶合作了不少實(shí)體工廠。2019年他帶著史努比的IP授權(quán)，組建起了羽絨服和棉服的全套供應(yīng)鏈體系，成為了九江羽絨服產(chǎn)業(yè)帶的一員。

以趙永強(qiáng)一個(gè)“外來人”的眼光來看，九江羽絨產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢和不足都非常明顯。“過去的產(chǎn)業(yè)發(fā)展培養(yǎng)了很多成熟的產(chǎn)業(yè)工人，所以這里的人工成本比其他地方低三分之一。即便從全國范圍來看，九江產(chǎn)業(yè)帶的性價(jià)比也是最高的。但因?yàn)橐?guī)?；l(fā)展有限，還有一部分工廠在實(shí)際生產(chǎn)環(huán)節(jié)中還存在缺乏品質(zhì)意識、生產(chǎn)不規(guī)范的問題。”

趙永強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，九江產(chǎn)業(yè)帶的工廠在技術(shù)和設(shè)備方面并不落后，而是之前沒有在生產(chǎn)環(huán)節(jié)被嚴(yán)格要求。例如生產(chǎn)羽絨服時(shí)要使用防鉆絨針，但是一些廠商嫌麻煩或是考慮到花時(shí)間更換針頭會影響當(dāng)天的產(chǎn)能，所以堅(jiān)持使用普通針頭進(jìn)行生產(chǎn)。雖然產(chǎn)品生產(chǎn)出來不太能夠看出差別，但就是這樣一個(gè)細(xì)節(jié)，為產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)埋下了隱患。

廠商長期滿足于生產(chǎn)低品質(zhì)的商品，也會面臨被市場淘汰的危機(jī)。據(jù)趙永強(qiáng)介紹，自2020年后，整個(gè)羽絨服市場出現(xiàn)了一股“低價(jià)之風(fēng)”，從廠商到品牌代理商之間，都開始用低價(jià)換銷量，這導(dǎo)致行業(yè)利潤越來越低。如果按照這個(gè)趨勢發(fā)展下去，許多中小廠商會率先被市場淘汰，整個(gè)行業(yè)也會面臨集體收縮。

如今，在商家陷入低價(jià)競爭的死循環(huán)時(shí)，抖音電商成為打破僵局的人，深入到上游源頭產(chǎn)地，從產(chǎn)品和服務(wù)出發(fā)，倒逼上游提質(zhì)煥新，這件事本身也反映了平臺治理思維的升級。

事實(shí)上，一部分商家對于全域興趣電商的理解還比較片面，認(rèn)為抖音電商只是一個(gè)銷售渠道。其實(shí)，全域興趣電商的終極目的并不是單純促成購買行為的產(chǎn)生，而是為用戶提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

兩者之間的差別就在于，全域興趣電商不光擁有資質(zhì)認(rèn)證、違規(guī)處罰等常規(guī)治理手段保障平臺銷售的產(chǎn)品品質(zhì)，還會以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合市場需求以及平臺大數(shù)據(jù)，從售后反饋倒推上游環(huán)節(jié)的問題，甚至通過合作邀約的形式，將需求和標(biāo)準(zhǔn)前置到商品生產(chǎn)環(huán)節(jié)，并且?guī)椭碳医鉀Q產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)環(huán)節(jié)面臨的各種挑戰(zhàn)。

因此，全域興趣電商不只是為用戶提供優(yōu)價(jià)好貨，也從商家的角度進(jìn)行雙向考量，通過生產(chǎn)和服務(wù)的全鏈路管控實(shí)現(xiàn)提質(zhì)提效，達(dá)成雙方互利的結(jié)果。

平臺治理，三方共贏

從商業(yè)發(fā)展的角度來看，如今的消費(fèi)市場不再是單純的供求關(guān)系，電商平臺的加入為供求兩端創(chuàng)造了更好的發(fā)展和體驗(yàn)。

對于消費(fèi)者而言，線上平臺為購買商品提供了便捷，也因?yàn)槠脚_治理，消費(fèi)者買到了令人放心的高質(zhì)量商品，擁有了更完善的服務(wù)體驗(yàn)。商家同樣因?yàn)槠脚_基于數(shù)字技術(shù)和市場反饋發(fā)起的治理行為，找到了做大生意的方向。

余水濤告訴驚蟄研究所，在與此次抖音電商的產(chǎn)業(yè)帶溯源項(xiàng)目合作前，自己對于店鋪后臺的一些數(shù)據(jù)以及運(yùn)營手段的理解還處于模棱兩可的階段，包括針對雙11制定大促策略時(shí)，對于產(chǎn)品價(jià)格帶選擇、產(chǎn)品功能分析有一定概念，但還不夠清晰。在抖音電商行業(yè)小二的幫助下，余水濤不但找到了解決問題的辦法，對于自己沒有想到的細(xì)節(jié)，也獲得了行業(yè)小二的專業(yè)建議完成了優(yōu)化升級。

據(jù)余水濤回憶，有一次跟抖音電商童裝類目小二溝通達(dá)人帶貨的產(chǎn)品，兩人一直聊到半夜1點(diǎn)，“后來我都犯困了，小二還非常細(xì)致地結(jié)合大數(shù)據(jù)給我分析并且提出建議，可以對不同商品的價(jià)格做一些調(diào)整，讓整體價(jià)格更合理。這樣有機(jī)會出爆款，達(dá)到減少傭金成本、提高整體收入的效果。”

余水濤說，“自己不用太操心，很多細(xì)節(jié)小二就直接解決了。”更讓他感到滿意的是，“借助抖音電商，生意真的做大了”。余水濤透露，在入駐抖音電商之前，負(fù)責(zé)倉庫管理的人員不超過5個(gè)人，現(xiàn)在的倉庫面積已經(jīng)超過3000方，日常人員配置37人。此外，今年的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到6000多萬，其中5000多萬來自抖音電商。之前只雇了200多個(gè)工人，現(xiàn)在光自己的直屬工人就有300多個(gè)，還有大大小小40多個(gè)工廠負(fù)責(zé)保證產(chǎn)能。

趙永強(qiáng)也和余水濤有著相同的感受，不過他更在意的是，隨著平臺與商家的聯(lián)系越來越緊密，商家擁有了快速捕捉市場機(jī)會的能力。

“就像最近一段時(shí)間全國普遍降溫，抖音電商的羽絨服品類搜索數(shù)據(jù)有上升趨勢，行業(yè)小二就會及時(shí)提醒商家。商家就會把一些庫存深度大的商品，換上來作為主推商品，同時(shí)調(diào)整直播策略，把近期主播的品換成羽絨服。抖音電商官方也會給到流量扶持，商家就能夠?qū)崿F(xiàn)從直播數(shù)據(jù)到銷售數(shù)據(jù)的雙重增長。”

在趙永強(qiáng)看來，如果不是平臺主動來接觸，恐怕很多產(chǎn)業(yè)帶商家沒有機(jī)會獲得現(xiàn)在的能力。“從生產(chǎn)、檢測、物流發(fā)貨，到平臺活動、達(dá)人合作溝通，一共有4、5個(gè)小二來為我們服務(wù)。包括在之前的溝通會上，抖音電商官方也表現(xiàn)出對活動的格外重視，這其實(shí)對產(chǎn)業(yè)帶商家的幫助非常大。”

抖音電商數(shù)據(jù)顯示，今年雙11期間，九江產(chǎn)業(yè)帶羽絨服有20多個(gè)爆款商品銷售單量破萬，其中一款迪士尼品牌官方授權(quán)的兒童雙面羽絨服已銷售超7萬單。此外，來自抖音平臺的40多個(gè)優(yōu)質(zhì)達(dá)人幫助九江羽絨服商家打開了銷路，酷娃米大掌柜帶貨6萬多單，彩虹夫婦單日帶貨35萬單，樊小慧帶貨訂單突破47萬單……在抖音電商平臺和主播們的助力下，九江羽絨服商家們的生意正在越做越大。

扎根九江的3年里，趙永強(qiáng)親眼見證了當(dāng)?shù)赜鸾q服產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。從迪士尼、史努比、巴布豆等大牌紛紛落地建廠，再到全國各地的原料供應(yīng)商前來安營扎寨，九江羽絨服產(chǎn)業(yè)帶在產(chǎn)能和規(guī)模上，已經(jīng)具備與嘉興平湖、杭州蕭山等羽絨產(chǎn)業(yè)帶相同的發(fā)展前景。而在提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn)方面，抖音電商的前置治理也在發(fā)揮關(guān)鍵作用。

在這一次的產(chǎn)業(yè)帶溯源活動中可以看到，抖音電商不只是提供了購物場景，幫助供需雙方高效對接，更成為推動產(chǎn)業(yè)上下游融合的有力推手，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了動力來源。據(jù)悉，截至目前，九江產(chǎn)業(yè)帶羽絨服品類在雙11期間的銷售額已同比增長超50%。

這一次，抖音電商和九江產(chǎn)業(yè)帶商家們，一起實(shí)現(xiàn)了新的突破。