來源|萬能的大叔

“大叔，你認識辛巴團隊嗎？我有個床墊想找他賣！”

全網(wǎng)都在罵慕思被坑了，怎么還有商家主動要往“坑”里跳呢？

聰明商家勾起了大叔對辛巴和慕思這波公關(guān)戰(zhàn)的研究興趣。

你可能聽說的版本是：

辛巴把慕思在線下賣2萬多的床墊，把價格打到了4980元，賣了10個億，結(jié)果慕思線下經(jīng)銷商“暴動”，消費者“抗議”，慕思不發(fā)貨了，終止了合作，然后慕思一位高管因此被開除，疑似背鍋，公司股價大跌……

你可能還看到了這些畫面：

辛巴一邊直播間喊話慕思經(jīng)銷商“別搞我”，一邊自揭“內(nèi)幕”稱以后再也不會和慕思合作了，但慕思必須要履約不然就訴訟，一邊主動叫板抖音被封號，憑一己之力扛起了所有“熱搜”。

如果你去辛巴快手的首頁，你會看到滿屏的3個字：

付尾款！

辛巴為什么要催著大家付尾款？

大叔估計，90%上的人，都對“破10億單品”有一個誤解：

如果要賣10億，單價4980元的床墊，正好需要20萬個訂單。

但這20萬+消費者在10月21日的辛巴直播間下單時，其實，只付了200元的定金。

也就是說，只有讓當時“沖動下單買慕思床墊”的20+萬消費者，把4780元的尾款付掉了，這“破10億單品”的紀錄，才成立！

10月21日付的定金，10月31日要付尾款！也就是說，留給辛巴和慕思的時間，只有短短10天！

于是，辛巴和慕思反而要在10月21日之后，更加“賣力”！

看似雙方進行了一次史無前例的“大撕逼”。

其實呢，“公關(guān)戰(zhàn)”背后，到底是“戰(zhàn)”還是“秀”？

大叔做個拆解。

在10月21日的雙十一直播間，辛巴開心地躺在慕思床墊上，畢竟，為了把一個近5000塊的床賣到10億，他使出了渾身解數(shù)，用了3招：

第一招是差價。

“慕思大黑牛真皮軟床”原價是13800元，辛巴還贈送一款“黑金”床墊，從直播間的錄屏顯示，總原價超過了4萬，而辛巴這次把價格打到了4980元，相當于1.2折。消費者只要先付個定金200元，然后在11月31日（劃重點，請注意這個時間，下面細說）付清尾款，就能將床墊拿回家。

第二是標簽。

為了展示慕思的“貴”和“高端”， 辛巴專門在自己直播間里打了一個“慕思線下店”，一上來就說:“你是不是曾經(jīng)不趕進慕思的線下店，就像不趕緊進愛馬仕門店一樣。我要顛覆整個行業(yè)，挑戰(zhàn)單品破10億！拿你曾經(jīng)望而卻步的品牌，讓你搬回家！”

在這條視頻里，辛巴確實喊話慕思經(jīng)銷商：你可以來我直播間拿貨！

第三是站臺。

慕思一位高管在10月18日就出現(xiàn)在辛巴“慕思震驚行業(yè)”的預(yù)熱短視頻里，并稱“慕思allin辛總，真降15000，助力辛總單品破億鏈接！”。而在辛巴直播間，為了打消客戶“低價可能不同材質(zhì)”的顧慮，慕思相關(guān)工作人員還拿出蓋了章的承諾書，直接展示，供網(wǎng)友截屏！

按照辛巴的說法，慕思在今年雙十一，是主動找到了辛巴談合作，并接受了他的所有條件，19800元的床墊真降15000元，這樣的低價也早就官宣了，辛巴也早就喊出“單品破10億”。整個過程，可以說完全是“陽謀”，沒有一點“陰謀”。

所以，如果真有意見，慕思經(jīng)銷商是不是反應(yīng)過于遲鈍？

大叔是非常認同這個觀點的，這第一“炮”算是“響”了。

但僅僅過去2天，緊接著的10月24日，李佳琦開始雙十一預(yù)售，一系列“動作”，幾乎把所有公眾和媒體的關(guān)注度都搶走了，辛巴的“10億單品”被淹沒了，但這恰恰是辛巴最需要被關(guān)注的時候，因為，整個“秀”中，最重要的就是要在10月31日付那筆“4780元”尾款。

如何才能讓當時抱著“先200塊拍一個占個坑”心態(tài)的消費者，能夠真正認同自己占了一個天大的“便宜”呢？辛巴和慕思開始發(fā)“力”，一團和氣怎么能“生”財呢，必須要戰(zhàn)！

大概是在10月26日的直播間，辛巴說道： “本來我不想提這事，既然不跟我合作，我就把事實說出來”。

“10月31日之前，慕思床是不允許下架的。下架，你我走法律程序，31日之后，如果無法合作，我心甘情愿，反正我賣完了，我做到了10個億。”

“他們輿論太強了，干不過他們！如果慕思一張床賣3萬多塊，你們買嗎？快手官方補貼，我把利潤讓出來，才能賣到4980元。”

“不要搞我了行嗎？我辛有志沒有本事去壟斷一個行業(yè)，你們照樣各個平臺不還在賣榴蓮嘛。為什么給我扣這個帽子？”

“我的消費者并不會去慕思實體店花3萬多買你一張床，不會的，他不是你的客戶，我不想去傷害和慕斯的合作關(guān)系，但是慕思現(xiàn)在已經(jīng)不讓我去賣另一款慕思的床了，我要把我的心聲說出來！”

辛巴為什么如此生氣？不僅要把“事實說出來”，還要走“法律程序”。

據(jù)傳，辛巴這波“怒火”據(jù)說是有慕思的經(jīng)銷商找到慕思總部，投訴辛巴，搶了線下渠道的生意。

這應(yīng)該是這次“公關(guān)戰(zhàn)”的導火索，也是最重要的一個環(huán)節(jié)，因為如果“漏”了這個環(huán)節(jié)，這次公關(guān)戰(zhàn)的“戰(zhàn)火”就“燒”不起來！

但大叔在微博、抖音和快手等平臺，以“慕思經(jīng)銷商”作為關(guān)鍵詞，分別做了搜索，結(jié)果很意外。

除了盡在個別博主的視頻里看到幾個“疑似”經(jīng)銷商的留言截屏之外，根本沒有找到所謂“慕思經(jīng)銷商”的相關(guān)公開表態(tài)。

圖片來自網(wǎng)絡(luò)視頻截屏

至于網(wǎng)傳的“慕思客戶與店員打架”的信息，也只存在某博主的視頻截屏里。

圖片來自網(wǎng)絡(luò)視頻截屏

如果真是動了自己的“蛋糕”，為何慕思沒有一個經(jīng)銷商站出來，公開叫板辛巴？

反倒是現(xiàn)在的輿論，形成了兩邊倒：

一邊是辛巴為自己叫屈，借勢為自己造勢，讓消費者趕緊付尾款，因為過了這村，再也沒有這個“店”了；另一邊則是一大堆“內(nèi)行”的分析，蹭流量，你懂的。

特別說明一下，大叔把公關(guān)戰(zhàn)的第二回合和第三回合順序?qū)懛戳?，不是小學數(shù)學沒畢業(yè)哈，一方面是為了讓你讀起來比較順，另一方面也可能代表了你的感知，我猜測，你應(yīng)該也沒看到所謂的“經(jīng)銷商暴動和消費者打架”，因為全網(wǎng)幾乎都是辛巴一個在“帶節(jié)奏”。

經(jīng)過二三回合，在辛巴直播間付了200元定金的消費者們已經(jīng)看懂了，辛巴為了讓普通老百姓能睡上那么奢侈的床墊，太不容易了，他一個人為我們消費者帶來那么多實惠，我如果不付尾款，于“情”于“錢”都過不去啊，趕緊付尾款！

但可能還有一個問題：辛巴和慕思都鬧得這么“僵”了，還會給我發(fā)貨嗎？不會我付了款，拿不到床墊吧？

為了“幫”辛巴用戶打消這個顧慮，慕思官方終于出“面”了。

慕思股份在接受“紅星資本局”采訪時表示：

同時，慕思股份稱：“直播間訂單的生產(chǎn)不會存在問題，其智造工廠的床墊日產(chǎn)量最多可達五千張。”

大叔不用翻譯了吧，咱們繼續(xù)往下看。

對于線上渠道價格遠低于線下渠道引起經(jīng)銷商不滿的問題，慕思通過媒體回應(yīng)稱：“慕思在辛巴直播間銷售那款是電商特供款，這次是專門配合辛巴直播訂制的一次降價促銷，僅此一款僅此一次。”

這算是慕思官方幫助辛巴一起營造稀缺性吧。

財報數(shù)據(jù)顯示，截至2023年上半年，慕思線下門店超過5700家。

慕思強調(diào)稱：“線下經(jīng)銷仍是慕思主要銷售渠道，公司不存在也不可能拋棄經(jīng)銷商。只是在市場環(huán)境快速變化的當下，慕思作為行業(yè)頭部品牌，會更早地探索線上線下一體化的融合商業(yè)模式，給消費者帶來更適合的購買體驗。”

針對這次事件，“幕思內(nèi)部也相應(yīng)安排了特定補貼，助力經(jīng)銷商沖刺年底促銷季。”

慕思這回應(yīng)，從危機公關(guān)角度，大叔送3個字：沒毛?。〉?ldquo;聰明”的消費者可能看出了“門道”，辛巴和慕思“一唱一和”，到底該信誰呢？我還能不能捂住自己錢包啊？

就當還有一小撮人還在猶豫的時候，臨門一“腳”，來了！

既然看不到所謂的“暴動和打架”，就需要自己加“戲”。

在10月31日晚上，也就是距離在辛巴直播間只付了200元定金的28萬消費者要不要付尾款還有最后幾個小時，慕思股份發(fā)布公告稱：公司副總經(jīng)理楊鑫因個人原因申請辭職！

這個消息一出，爆炸了！

因為確實有一個bug，就是楊鑫2022年9月才加入慕思股份，任慕思集團副總裁，負責經(jīng)典事業(yè)部的全面管理工作。

慕思股份則對外稱，楊鑫負責慕思是經(jīng)典事業(yè)部，跟辛巴合作的是慕思電商事業(yè)部，“這是兩個事情，沒有關(guān)聯(lián)。”言下之意，楊鑫并非“背鍋俠”。

雖然慕思一再辟謠，但所有的解讀都是逆著來的，多位行業(yè)人士站出來，紛紛表示：他就是背鍋的！所謂：“你越辟謠，我就越相信謠可能是真的。”

消費者怎么理解這事呢？哇，慕思這次應(yīng)該是虧大了，所以，老板一怒之下，開掉了一位副總裁。那就說明這個床墊真的值啊，付尾款吧，心定了?。?！

大叔個人其實更傾向于，慕思這位高管離職與官方主動炒作無關(guān)，但確實因為時間巧合，也順帶被利用了。

經(jīng)過連續(xù)5個回合的“公關(guān)戰(zhàn)”之后，辛巴終于借助公關(guān)話題，不僅把關(guān)注度從李佳琦（淘寶）和小楊哥（抖音）等頭部主播中“搶”了過來，還一層層打消了消費者的顧慮，終于完成了10億單品的成績，自稱是“前無古人，后無來者！”

如此完美的一戰(zhàn)，怎么收尾呢？辛巴選擇了為快手而“戰(zhàn)”！

在10月31日24點之后，也就是消費者該付的尾款都付完了，“任務(wù)”完成之后，在11月1日，辛巴在抖音直播中，開始公開“喊話”抖音：

此外，辛巴還主動重提“假燕窩”事件，稱自己當年是賠了6000多萬，但當時抖音十幾個主播都在售賣同款“糖水”燕窩，他要求抖音公開當時的銷售記錄和錄屏公開，并賠償消費者！因為你推了我?guī)资螣崴?，大家一視同仁?rdquo;

所謂“求仁得仁”。

11月2日中午，辛巴在抖音的賬號“XYZI818”被封禁。相關(guān)頁面顯示，封禁原因是違反《抖音社區(qū)自律公約》的相關(guān)規(guī)定。

10億單品，手撕抖音……今年雙十一這“仗”打下來，辛巴繼續(xù)坐穩(wěn)快手電商大哥大。

公關(guān)戰(zhàn)6個回合復(fù)盤下來，你看懂“套路”了嗎？

時間再拉回到10月21日的辛巴直播間，辛巴說：“我把命都賭在這張床上了。”

辛巴確實說到做到。

而在今天（11月4日）白天，當大叔打開抖音，搜索“慕思”時，看到多個打著“慕思官方旗艦店”稱號的直播間，在賣床墊，價格均在5000元以下。

在公眾輿論場，直播電商到底是不是“毒藥”？把線下渠道都干倒了？類似的討論還在繼續(xù)，就像當年淘寶、京東、拼多多剛出來那會一樣……

“像辛巴這么會利用消費心理學的，在中國真的是數(shù)一數(shù)二的。”上文提到的“流量高手”博主說。