來(lái)源|萬(wàn)能的大叔

“大叔，你認(rèn)識(shí)辛巴團(tuán)隊(duì)嗎？我有個(gè)床墊想找他賣(mài)！”

全網(wǎng)都在罵慕思被坑了，怎么還有商家主動(dòng)要往“坑”里跳呢？

聰明商家勾起了大叔對(duì)辛巴和慕思這波公關(guān)戰(zhàn)的研究興趣。

你可能聽(tīng)說(shuō)的版本是：

辛巴把慕思在線下賣(mài)2萬(wàn)多的床墊，把價(jià)格打到了4980元，賣(mài)了10個(gè)億，結(jié)果慕思線下經(jīng)銷商“暴動(dòng)”，消費(fèi)者“抗議”，慕思不發(fā)貨了，終止了合作，然后慕思一位高管因此被開(kāi)除，疑似背鍋，公司股價(jià)大跌……

你可能還看到了這些畫(huà)面：

辛巴一邊直播間喊話慕思經(jīng)銷商“別搞我”，一邊自揭“內(nèi)幕”稱以后再也不會(huì)和慕思合作了，但慕思必須要履約不然就訴訟，一邊主動(dòng)叫板抖音被封號(hào)，憑一己之力扛起了所有“熱搜”。

如果你去辛巴快手的首頁(yè)，你會(huì)看到滿屏的3個(gè)字：

付尾款！

辛巴為什么要催著大家付尾款？

大叔估計(jì)，90%上的人，都對(duì)“破10億單品”有一個(gè)誤解：

如果要賣(mài)10億，單價(jià)4980元的床墊，正好需要20萬(wàn)個(gè)訂單。

但這20萬(wàn)+消費(fèi)者在10月21日的辛巴直播間下單時(shí)，其實(shí)，只付了200元的定金。

也就是說(shuō)，只有讓當(dāng)時(shí)“沖動(dòng)下單買(mǎi)慕思床墊”的20+萬(wàn)消費(fèi)者，把4780元的尾款付掉了，這“破10億單品”的紀(jì)錄，才成立！

10月21日付的定金，10月31日要付尾款！也就是說(shuō)，留給辛巴和慕思的時(shí)間，只有短短10天！

于是，辛巴和慕思反而要在10月21日之后，更加“賣(mài)力”！

看似雙方進(jìn)行了一次史無(wú)前例的“大撕逼”。

其實(shí)呢，“公關(guān)戰(zhàn)”背后，到底是“戰(zhàn)”還是“秀”？

大叔做個(gè)拆解。

在10月21日的雙十一直播間，辛巴開(kāi)心地躺在慕思床墊上，畢竟，為了把一個(gè)近5000塊的床賣(mài)到10億，他使出了渾身解數(shù)，用了3招：

第一招是差價(jià)。

“慕思大黑牛真皮軟床”原價(jià)是13800元，辛巴還贈(zèng)送一款“黑金”床墊，從直播間的錄屏顯示，總原價(jià)超過(guò)了4萬(wàn)，而辛巴這次把價(jià)格打到了4980元，相當(dāng)于1.2折。消費(fèi)者只要先付個(gè)定金200元，然后在11月31日（劃重點(diǎn)，請(qǐng)注意這個(gè)時(shí)間，下面細(xì)說(shuō)）付清尾款，就能將床墊拿回家。

第二是標(biāo)簽。

為了展示慕思的“貴”和“高端”， 辛巴專門(mén)在自己直播間里打了一個(gè)“慕思線下店”，一上來(lái)就說(shuō):“你是不是曾經(jīng)不趕進(jìn)慕思的線下店，就像不趕緊進(jìn)愛(ài)馬仕門(mén)店一樣。我要顛覆整個(gè)行業(yè)，挑戰(zhàn)單品破10億！拿你曾經(jīng)望而卻步的品牌，讓你搬回家！”

在這條視頻里，辛巴確實(shí)喊話慕思經(jīng)銷商：你可以來(lái)我直播間拿貨！

第三是站臺(tái)。

慕思一位高管在10月18日就出現(xiàn)在辛巴“慕思震驚行業(yè)”的預(yù)熱短視頻里，并稱“慕思allin辛總，真降15000，助力辛總單品破億鏈接！”。而在辛巴直播間，為了打消客戶“低價(jià)可能不同材質(zhì)”的顧慮，慕思相關(guān)工作人員還拿出蓋了章的承諾書(shū)，直接展示，供網(wǎng)友截屏！

按照辛巴的說(shuō)法，慕思在今年雙十一，是主動(dòng)找到了辛巴談合作，并接受了他的所有條件，19800元的床墊真降15000元，這樣的低價(jià)也早就官宣了，辛巴也早就喊出“單品破10億”。整個(gè)過(guò)程，可以說(shuō)完全是“陽(yáng)謀”，沒(méi)有一點(diǎn)“陰謀”。

所以，如果真有意見(jiàn)，慕思經(jīng)銷商是不是反應(yīng)過(guò)于遲鈍？

大叔是非常認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)的，這第一“炮”算是“響”了。

但僅僅過(guò)去2天，緊接著的10月24日，李佳琦開(kāi)始雙十一預(yù)售，一系列“動(dòng)作”，幾乎把所有公眾和媒體的關(guān)注度都搶走了，辛巴的“10億單品”被淹沒(méi)了，但這恰恰是辛巴最需要被關(guān)注的時(shí)候，因?yàn)椋麄€(gè)“秀”中，最重要的就是要在10月31日付那筆“4780元”尾款。

如何才能讓當(dāng)時(shí)抱著“先200塊拍一個(gè)占個(gè)坑”心態(tài)的消費(fèi)者，能夠真正認(rèn)同自己占了一個(gè)天大的“便宜”呢？辛巴和慕思開(kāi)始發(fā)“力”，一團(tuán)和氣怎么能“生”財(cái)呢，必須要戰(zhàn)！

大概是在10月26日的直播間，辛巴說(shuō)道： “本來(lái)我不想提這事，既然不跟我合作，我就把事實(shí)說(shuō)出來(lái)”。

“10月31日之前，慕思床是不允許下架的。下架，你我走法律程序，31日之后，如果無(wú)法合作，我心甘情愿，反正我賣(mài)完了，我做到了10個(gè)億。”

“他們輿論太強(qiáng)了，干不過(guò)他們！如果慕思一張床賣(mài)3萬(wàn)多塊，你們買(mǎi)嗎？快手官方補(bǔ)貼，我把利潤(rùn)讓出來(lái)，才能賣(mài)到4980元。”

“不要搞我了行嗎？我辛有志沒(méi)有本事去壟斷一個(gè)行業(yè)，你們照樣各個(gè)平臺(tái)不還在賣(mài)榴蓮嘛。為什么給我扣這個(gè)帽子？”

“我的消費(fèi)者并不會(huì)去慕思實(shí)體店花3萬(wàn)多買(mǎi)你一張床，不會(huì)的，他不是你的客戶，我不想去傷害和慕斯的合作關(guān)系，但是慕思現(xiàn)在已經(jīng)不讓我去賣(mài)另一款慕思的床了，我要把我的心聲說(shuō)出來(lái)！”

辛巴為什么如此生氣？不僅要把“事實(shí)說(shuō)出來(lái)”，還要走“法律程序”。

據(jù)傳，辛巴這波“怒火”據(jù)說(shuō)是有慕思的經(jīng)銷商找到慕思總部，投訴辛巴，搶了線下渠道的生意。

這應(yīng)該是這次“公關(guān)戰(zhàn)”的導(dǎo)火索，也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)槿绻?ldquo;漏”了這個(gè)環(huán)節(jié)，這次公關(guān)戰(zhàn)的“戰(zhàn)火”就“燒”不起來(lái)！

但大叔在微博、抖音和快手等平臺(tái)，以“慕思經(jīng)銷商”作為關(guān)鍵詞，分別做了搜索，結(jié)果很意外。

除了盡在個(gè)別博主的視頻里看到幾個(gè)“疑似”經(jīng)銷商的留言截屏之外，根本沒(méi)有找到所謂“慕思經(jīng)銷商”的相關(guān)公開(kāi)表態(tài)。

圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)視頻截屏

至于網(wǎng)傳的“慕思客戶與店員打架”的信息，也只存在某博主的視頻截屏里。

圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)視頻截屏

如果真是動(dòng)了自己的“蛋糕”，為何慕思沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商站出來(lái)，公開(kāi)叫板辛巴？

反倒是現(xiàn)在的輿論，形成了兩邊倒：

一邊是辛巴為自己叫屈，借勢(shì)為自己造勢(shì)，讓消費(fèi)者趕緊付尾款，因?yàn)檫^(guò)了這村，再也沒(méi)有這個(gè)“店”了；另一邊則是一大堆“內(nèi)行”的分析，蹭流量，你懂的。

特別說(shuō)明一下，大叔把公關(guān)戰(zhàn)的第二回合和第三回合順序?qū)懛戳?，不是小學(xué)數(shù)學(xué)沒(méi)畢業(yè)哈，一方面是為了讓你讀起來(lái)比較順，另一方面也可能代表了你的感知，我猜測(cè)，你應(yīng)該也沒(méi)看到所謂的“經(jīng)銷商暴動(dòng)和消費(fèi)者打架”，因?yàn)槿W(wǎng)幾乎都是辛巴一個(gè)在“帶節(jié)奏”。

經(jīng)過(guò)二三回合，在辛巴直播間付了200元定金的消費(fèi)者們已經(jīng)看懂了，辛巴為了讓普通老百姓能睡上那么奢侈的床墊，太不容易了，他一個(gè)人為我們消費(fèi)者帶來(lái)那么多實(shí)惠，我如果不付尾款，于“情”于“錢(qián)”都過(guò)不去啊，趕緊付尾款！

但可能還有一個(gè)問(wèn)題：辛巴和慕思都鬧得這么“僵”了，還會(huì)給我發(fā)貨嗎？不會(huì)我付了款，拿不到床墊吧？

為了“幫”辛巴用戶打消這個(gè)顧慮，慕思官方終于出“面”了。

慕思股份在接受“紅星資本局”采訪時(shí)表示：

同時(shí)，慕思股份稱：“直播間訂單的生產(chǎn)不會(huì)存在問(wèn)題，其智造工廠的床墊日產(chǎn)量最多可達(dá)五千張。”

大叔不用翻譯了吧，咱們繼續(xù)往下看。

對(duì)于線上渠道價(jià)格遠(yuǎn)低于線下渠道引起經(jīng)銷商不滿的問(wèn)題，慕思通過(guò)媒體回應(yīng)稱：“慕思在辛巴直播間銷售那款是電商特供款，這次是專門(mén)配合辛巴直播訂制的一次降價(jià)促銷，僅此一款僅此一次。”

這算是慕思官方幫助辛巴一起營(yíng)造稀缺性吧。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2023年上半年，慕思線下門(mén)店超過(guò)5700家。

慕思強(qiáng)調(diào)稱：“線下經(jīng)銷仍是慕思主要銷售渠道，公司不存在也不可能拋棄經(jīng)銷商。只是在市場(chǎng)環(huán)境快速變化的當(dāng)下，慕思作為行業(yè)頭部品牌，會(huì)更早地探索線上線下一體化的融合商業(yè)模式，給消費(fèi)者帶來(lái)更適合的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。”

針對(duì)這次事件，“幕思內(nèi)部也相應(yīng)安排了特定補(bǔ)貼，助力經(jīng)銷商沖刺年底促銷季。”

慕思這回應(yīng)，從危機(jī)公關(guān)角度，大叔送3個(gè)字：沒(méi)毛??！但“聰明”的消費(fèi)者可能看出了“門(mén)道”，辛巴和慕思“一唱一和”，到底該信誰(shuí)呢？我還能不能捂住自己錢(qián)包??？

就當(dāng)還有一小撮人還在猶豫的時(shí)候，臨門(mén)一“腳”，來(lái)了！

既然看不到所謂的“暴動(dòng)和打架”，就需要自己加“戲”。

在10月31日晚上，也就是距離在辛巴直播間只付了200元定金的28萬(wàn)消費(fèi)者要不要付尾款還有最后幾個(gè)小時(shí)，慕思股份發(fā)布公告稱：公司副總經(jīng)理?xiàng)铞我騻€(gè)人原因申請(qǐng)辭職！

這個(gè)消息一出，爆炸了！

因?yàn)榇_實(shí)有一個(gè)bug，就是楊鑫2022年9月才加入慕思股份，任慕思集團(tuán)副總裁，負(fù)責(zé)經(jīng)典事業(yè)部的全面管理工作。

慕思股份則對(duì)外稱，楊鑫負(fù)責(zé)慕思是經(jīng)典事業(yè)部，跟辛巴合作的是慕思電商事業(yè)部，“這是兩個(gè)事情，沒(méi)有關(guān)聯(lián)。”言下之意，楊鑫并非“背鍋俠”。

雖然慕思一再辟謠，但所有的解讀都是逆著來(lái)的，多位行業(yè)人士站出來(lái)，紛紛表示：他就是背鍋的！所謂：“你越辟謠，我就越相信謠可能是真的。”

消費(fèi)者怎么理解這事呢？哇，慕思這次應(yīng)該是虧大了，所以，老板一怒之下，開(kāi)掉了一位副總裁。那就說(shuō)明這個(gè)床墊真的值啊，付尾款吧，心定了?。?！

大叔個(gè)人其實(shí)更傾向于，慕思這位高管離職與官方主動(dòng)炒作無(wú)關(guān)，但確實(shí)因?yàn)闀r(shí)間巧合，也順帶被利用了。

經(jīng)過(guò)連續(xù)5個(gè)回合的“公關(guān)戰(zhàn)”之后，辛巴終于借助公關(guān)話題，不僅把關(guān)注度從李佳琦（淘寶）和小楊哥（抖音）等頭部主播中“搶”了過(guò)來(lái)，還一層層打消了消費(fèi)者的顧慮，終于完成了10億單品的成績(jī)，自稱是“前無(wú)古人，后無(wú)來(lái)者！”

如此完美的一戰(zhàn)，怎么收尾呢？辛巴選擇了為快手而“戰(zhàn)”！

在10月31日24點(diǎn)之后，也就是消費(fèi)者該付的尾款都付完了，“任務(wù)”完成之后，在11月1日，辛巴在抖音直播中，開(kāi)始公開(kāi)“喊話”抖音：

此外，辛巴還主動(dòng)重提“假燕窩”事件，稱自己當(dāng)年是賠了6000多萬(wàn)，但當(dāng)時(shí)抖音十幾個(gè)主播都在售賣(mài)同款“糖水”燕窩，他要求抖音公開(kāi)當(dāng)時(shí)的銷售記錄和錄屏公開(kāi)，并賠償消費(fèi)者！因?yàn)槟阃屏宋規(guī)资螣崴?，大家一視同仁?rdquo;

所謂“求仁得仁”。

11月2日中午，辛巴在抖音的賬號(hào)“XYZI818”被封禁。相關(guān)頁(yè)面顯示，封禁原因是違反《抖音社區(qū)自律公約》的相關(guān)規(guī)定。

10億單品，手撕抖音……今年雙十一這“仗”打下來(lái)，辛巴繼續(xù)坐穩(wěn)快手電商大哥大。

公關(guān)戰(zhàn)6個(gè)回合復(fù)盤(pán)下來(lái)，你看懂“套路”了嗎？

時(shí)間再拉回到10月21日的辛巴直播間，辛巴說(shuō)：“我把命都賭在這張床上了。”

辛巴確實(shí)說(shuō)到做到。

而在今天（11月4日）白天，當(dāng)大叔打開(kāi)抖音，搜索“慕思”時(shí)，看到多個(gè)打著“慕思官方旗艦店”稱號(hào)的直播間，在賣(mài)床墊，價(jià)格均在5000元以下。

在公眾輿論場(chǎng)，直播電商到底是不是“毒藥”？把線下渠道都干倒了？類似的討論還在繼續(xù)，就像當(dāng)年淘寶、京東、拼多多剛出來(lái)那會(huì)一樣……

“像辛巴這么會(huì)利用消費(fèi)心理學(xué)的，在中國(guó)真的是數(shù)一數(shù)二的。”上文提到的“流量高手”博主說(shuō)。