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來(lái)源|男哥說(shuō)管理

很多公司都有不同部門和崗位之間協(xié)作配合的問(wèn)題，甚至有“部門墻”嚴(yán)重影響公司業(yè)務(wù)發(fā)展的情況出現(xiàn)，公司產(chǎn)生這些狀況是有很多因素造成的，比如公司內(nèi)部還未形成較為統(tǒng)一的核心價(jià)值觀，關(guān)鍵信息沒(méi)有實(shí)現(xiàn)跨部門和跨崗位的互通和共享，人員責(zé)任心和敬業(yè)精神欠佳等，但是筆者認(rèn)為，最核心的問(wèn)題還是出在各個(gè)體系缺乏統(tǒng)一的目標(biāo)，內(nèi)部?jī)r(jià)值分配不公平而導(dǎo)致的。

如果一個(gè)公司有高度的企業(yè)文化共識(shí)，靠著統(tǒng)一的價(jià)值觀是可以避免公司不同體系的爭(zhēng)議和沖突的，但是這種氛圍的形成可不是一朝一夕之功，是需要累計(jì)小勝到大勝，在持續(xù)勝利的情況下才可能出現(xiàn)的土壤，屬于中醫(yī)療法，需要過(guò)程的積累，是長(zhǎng)期建設(shè)事項(xiàng)，別指望一個(gè)發(fā)展中的公司立刻就會(huì)有這種氛圍。還有很多公司希望通過(guò)信息共享互通，大家彼此開(kāi)放各自工作狀態(tài)的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，但是信息后續(xù)雖然實(shí)現(xiàn)了共享，但是因?yàn)闆](méi)有利益的牽引和約束，單憑人的自覺(jué)性是很難做到“事情到我這里截止”的狀態(tài)的，更不用說(shuō)還有處理信息的權(quán)責(zé)以及內(nèi)部流程的限制，這種做法的效果也不盡如人意，怎么較快的解決這個(gè)問(wèn)題呢，對(duì)于發(fā)展中的企業(yè)而言，我個(gè)人認(rèn)為還是要在目標(biāo)制定和獎(jiǎng)懲配套上好好的下功夫。

為了避免部門之間的目標(biāo)不一致，獎(jiǎng)罰不對(duì)等，臨近年底做規(guī)劃的時(shí)候，我們需要注意以下問(wèn)題

一、公司目標(biāo)體系要有層次，各個(gè)層次之間要有銜接點(diǎn)，特別注意的是不要讓“戰(zhàn)略目標(biāo)”最后成了“年度目標(biāo)”，“年度目標(biāo)”成了“季度目標(biāo)”

戰(zhàn)略目標(biāo)是公司愿景、使命和核心價(jià)值觀實(shí)現(xiàn)的載體，愿景和使命可以高度很高，設(shè)計(jì)很理想，但戰(zhàn)略必須要能承接它們的具體落地，如果戰(zhàn)略也是在空中飄，這說(shuō)明一個(gè)公司是沒(méi)有明確發(fā)展策略的，只能說(shuō)明公司的核心經(jīng)營(yíng)層還沒(méi)有想清楚，這對(duì)統(tǒng)一公司的管理是沒(méi)有益處的，所以戰(zhàn)略不能務(wù)虛，它就是定位與格局，作為公司核心經(jīng)營(yíng)層必須要想清楚怎么在行業(yè)里面進(jìn)行運(yùn)作。目標(biāo)體系我們可以分成三個(gè)層面：戰(zhàn)略目標(biāo)+市場(chǎng)目標(biāo)+年度目標(biāo)，都是由關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)加重點(diǎn)事項(xiàng)構(gòu)成的。

1、戰(zhàn)略可以從三個(gè)方面去設(shè)計(jì)（我們希望得到的結(jié)果）

• 對(duì)未來(lái)3~5年市場(chǎng)格局有重大影響，具有標(biāo)志性、示范性效應(yīng)，得到產(chǎn)業(yè)和客戶認(rèn)可的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和對(duì)品牌、產(chǎn)品有著重大階段性影響力的事件；

• 商業(yè)模式的持久性可以經(jīng)受外部不確定性的考驗(yàn)，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷得到強(qiáng)化以及驗(yàn)證，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量得到重大提升，逐步拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異；

• 公司的管理效率得到持續(xù)性的改進(jìn)和提升；

2、戰(zhàn)略不是空洞的理想，而是挑戰(zhàn)的目標(biāo)加務(wù)實(shí)的策略構(gòu)成的，戰(zhàn)略輸出可以參考以下的綱要：

• 所在行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，這是戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，涉及到了公司的投資優(yōu)先排序、 戰(zhàn)略關(guān)鍵問(wèn)題、目標(biāo)假定及需破題深入研究的理念等的初步優(yōu)先排序；

• 公司目前的競(jìng)爭(zhēng)地位，客戶眼中的公司價(jià)值是什么，能否持久，以及公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距和追趕目標(biāo)；

• 回答公司的新的機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，銷售端和產(chǎn)研端必須思考如何破局，并進(jìn)行相關(guān)路徑設(shè)計(jì)，明確資源需求與配置，設(shè)定好關(guān)鍵任務(wù) ，職能部門在此基礎(chǔ)設(shè)計(jì)支撐策略；

• 根據(jù)以上環(huán)節(jié)中設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)點(diǎn)啟動(dòng)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)變革和組織管理變革；

• 財(cái)務(wù)以及非財(cái)務(wù)的預(yù)測(cè)；

3、戰(zhàn)略實(shí)施效果的評(píng)估可以從業(yè)務(wù)指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、能力指標(biāo)三個(gè)維度去衡量評(píng)估。企業(yè)容易忽視能力指標(biāo)這個(gè)維度，比如組織架構(gòu)調(diào)整的有效性，專業(yè)人才的專業(yè)支撐度，跟戰(zhàn)略執(zhí)行有關(guān)的IT系統(tǒng)和流程的順暢性等，短期我們要審視關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成情況，評(píng)估戰(zhàn)略執(zhí)行進(jìn)度與計(jì)劃進(jìn)度的差距，識(shí)別執(zhí)行中的關(guān)鍵問(wèn)題、障礙與風(fēng)險(xiǎn)，提出建議措施，審視結(jié)果作為下一輪戰(zhàn)略規(guī)劃輸入；長(zhǎng)期要看戰(zhàn)略的健康度，審視戰(zhàn)略是否帶來(lái)預(yù)期結(jié)果，識(shí)別行業(yè)/競(jìng)爭(zhēng)/市場(chǎng)需求變化帶來(lái)的機(jī)會(huì)或威脅、對(duì)現(xiàn)有戰(zhàn)略的影響，識(shí)別更新或調(diào)整現(xiàn)有戰(zhàn)略的問(wèn)題、 戰(zhàn)略性挑戰(zhàn)與環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，審視結(jié)果作為下一輪戰(zhàn)略指引輸入。

4、與戰(zhàn)略目標(biāo)一脈相承的就是市場(chǎng)目標(biāo)，也可以稱之為山頭頭目標(biāo)，這個(gè)層面涉及到了公司對(duì)于核心客戶的規(guī)劃和公關(guān)，核心產(chǎn)品的研發(fā)和迭代、核心區(qū)域的突破和加深。市場(chǎng)目標(biāo)是戰(zhàn)略目標(biāo)落在3~5年內(nèi)具體的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)，它從客戶、產(chǎn)品、區(qū)域三個(gè)維度可以進(jìn)行縱向組合，又可以在突破、做寬、做深三個(gè)橫向維度做拉伸，比如價(jià)值產(chǎn)品在價(jià)值客戶和價(jià)值區(qū)域首次突破，價(jià)值客戶和價(jià)值區(qū)域的多產(chǎn)品覆蓋，價(jià)值區(qū)域或者價(jià)值客戶的價(jià)值產(chǎn)品份額提升。

市場(chǎng)目標(biāo)充分體現(xiàn)了銷售端與產(chǎn)研端的統(tǒng)一和拉通。也體現(xiàn)了戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的分步路徑。

5、有了以上的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)，才到設(shè)定我們的年度目標(biāo)，涉及到了業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算和人力規(guī)劃等具體在年度要聚焦的任務(wù)和目標(biāo)。

年度目標(biāo)包含以下內(nèi)容

• 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)到形成合同，或者本年度的階段性市場(chǎng)目標(biāo)是哪些

• 具體的策略和行動(dòng)計(jì)劃（業(yè)務(wù)層面）

• 關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)

• 形成財(cái)務(wù)與人力預(yù)算

• 形成組織績(jī)效和個(gè)人績(jī)效

二、激勵(lì)管理要全域拉通，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)成為利益鏈條上精密相關(guān)的一個(gè)環(huán)節(jié)。

我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況：銷售人員很起勁，但是其他協(xié)同部門積極性確不高，原因很簡(jiǎn)單，大家都認(rèn)為銷售是有提成的，而自己干多和干好都差不多，那為什么拼了命幫別人掙錢呢。不要小看這個(gè)問(wèn)題，自古以來(lái)都是“不患寡而患不均，不患貧而患不安”，所以價(jià)值分配的鏈條要考慮到直接和間接接觸客戶的全鏈條，讓所有的人都知道，公司的收入和利潤(rùn)的增加會(huì)帶來(lái)個(gè)人利益的變化，這樣才能有可能從底層邏輯上保持大家在目標(biāo)一致的情況下，動(dòng)作也可以一致。

當(dāng)然，我說(shuō)的全域獎(jiǎng)懲拉通不是吃大鍋飯，這里面直接面向客戶創(chuàng)造價(jià)值和不直接接觸客戶的支撐體系貢獻(xiàn)是顯著不一樣的。內(nèi)部人員可以用拉車與坐車的進(jìn)行大類區(qū)分，既成本中心與利潤(rùn)中心，讓拉車人比坐車人拿得多，拉車人在拉車時(shí)比不拉車的時(shí)候要拿得多。獲取分享制是真理，但是需要解決幾個(gè)前提問(wèn)題：和誰(shuí)比，怎么比；多少人分，怎么分？收入對(duì)于員工是一個(gè)天大的事情，公司覺(jué)得給員工的薪資很合理與員工的自我感覺(jué)差異是很大的，我們需要建立“員工能力+公司經(jīng)營(yíng)水平”與員工薪資收入結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)基線，目標(biāo)管理就必須要與這個(gè)進(jìn)行強(qiáng)關(guān)聯(lián)與聯(lián)動(dòng)。

我們以公司進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)槔?，看如何?lái)進(jìn)行全域激勵(lì)的拉通

1、均衡新業(yè)務(wù)與成熟業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)金平衡

如果讓員工從現(xiàn)金流產(chǎn)品線（成熟業(yè)務(wù)）調(diào)去做多年后才能見(jiàn)成果的產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)損害這些人的正常收益，這些問(wèn)題是公司需要替員工考慮的，這也是人之常情，我們除了宣傳和教導(dǎo)外，還從激勵(lì)機(jī)制上進(jìn)行了設(shè)計(jì)與調(diào)整。

明確新產(chǎn)品為公司戰(zhàn)略投入產(chǎn)品，由公司承擔(dān)戰(zhàn)略投資。如果新產(chǎn)品線的KPI完成很好，人均獎(jiǎng)金可以高于公司的平均年終獎(jiǎng)，避免因?yàn)樾庐a(chǎn)品收入無(wú)法短期規(guī)?；瘞?lái)的問(wèn)題。同時(shí)，考慮到實(shí)際利潤(rùn)情況，也要規(guī)定新品線的最高獎(jiǎng)金不得超過(guò)公司目前最佳盈利產(chǎn)品的最高年終獎(jiǎng)。如此，既保證了現(xiàn)金流產(chǎn)品線員工的價(jià)值體現(xiàn)，也牽引有能力、有志向的員工向新領(lǐng)域前進(jìn)。

2、管理期望，打破大鍋飯。

即使是新業(yè)務(wù)，也要嚴(yán)肅考核，提高考核的精準(zhǔn)性，區(qū)分內(nèi)部的不同的貢獻(xiàn)。員工在新產(chǎn)品、新領(lǐng)域中的表現(xiàn)，也會(huì)有參差不齊的狀態(tài)的，因此價(jià)值的分配也要體現(xiàn)多貢獻(xiàn)者多得的原則。 管理團(tuán)隊(duì)每年都全員溝通新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金生成方式，讓員工時(shí)刻記住商業(yè)成功是衡量產(chǎn)品成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，我們讓員工知道：獎(jiǎng)金是努力工作掙來(lái)的，不是必然?？?jī)效結(jié)果不同，獎(jiǎng)金也不一樣。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的獎(jiǎng)金會(huì)有很大差距，保證優(yōu)秀員工得到良好激勵(lì)，甚至我們可以采用透支未來(lái)的辦法，從另外一個(gè)層面告誡員工，不要“小富即安”：現(xiàn)在的獎(jiǎng)金是其他產(chǎn)品掙來(lái)的，新產(chǎn)品要還清所有“外債”，就要持續(xù)奮斗，爭(zhēng)取早日盈利。

3、新產(chǎn)品要保證獨(dú)立的組織架構(gòu)（準(zhǔn)事業(yè)部性質(zhì)）

新產(chǎn)品投入一定要保證全新的團(tuán)隊(duì)，把之前有經(jīng)驗(yàn)、有干勁的老員工吸引過(guò)來(lái)，在用好、激活老員工上做了以下嘗試。 新產(chǎn)品線要建立端到端組織獨(dú)立編制，確保重量級(jí)骨干到位，而這個(gè)獨(dú)立編制不僅是研發(fā)，且將交付、銷售都納入進(jìn)來(lái)，端到端打通；對(duì)關(guān)鍵崗位的職位稱重進(jìn)行傾斜，吸引猛將墾荒；快速提拔優(yōu)秀骨干，用成長(zhǎng)來(lái)激勵(lì)員工。如此，出現(xiàn)了老員工帶新員工，新員工激發(fā)老員工的斗志，萬(wàn)馬奔騰，共同前進(jìn)的局面。

4、利益分享，實(shí)現(xiàn)共贏

一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)鏈中，不同產(chǎn)品賺錢總有先后。如何推動(dòng)后發(fā)力的產(chǎn)品線持續(xù)的投入？從宏觀角度出發(fā)，從打造整體良性產(chǎn)業(yè)鏈條出發(fā)來(lái)做出規(guī)劃。對(duì)于初期比較難贏利的A產(chǎn)品線，其他產(chǎn)品線投入人員開(kāi)發(fā)，而A產(chǎn)品線負(fù)責(zé)端到端管理，收入也歸A產(chǎn)品線。A產(chǎn)品線與其他關(guān)聯(lián)部門組成聯(lián)合小組，對(duì)A產(chǎn)品線的規(guī)劃、立項(xiàng)、投入進(jìn)行快速?zèng)Q策。從而調(diào)動(dòng)了A產(chǎn)品線投入的積極性，不為眼前利益致使長(zhǎng)遠(yuǎn)利益受損。

公司的薪酬激勵(lì)包不僅僅是拉開(kāi)不同貢獻(xiàn)的員工的收入差距，我們也不能忽視那些所謂成本中心或者基礎(chǔ)職能崗位，從事基礎(chǔ)性工作的員工也是公司機(jī)器運(yùn)作的一部分，他們也應(yīng)該有社會(huì)可比性的收入待遇，如果一個(gè)公司總是不斷拉高業(yè)務(wù)一線的收入水平，這樣就難免會(huì)在產(chǎn)生內(nèi)部激發(fā)矛盾，比如客服崗位和銷售崗位，你好不容易銷售出去的產(chǎn)品就因?yàn)榭头碾S意而葬送掉客戶滿意度，應(yīng)該是各個(gè)層級(jí)都可以享受到公司增長(zhǎng)帶來(lái)的收益，所有的崗位都是為了滿足客戶需求和提升客戶滿意度而存在的，這樣才能形成組織戰(zhàn)斗力，我們不僅要拔高優(yōu)秀員工，但是拔高優(yōu)秀員工也不意味著靠打壓其他層級(jí)的員工來(lái)實(shí)現(xiàn)的，優(yōu)秀員工要加大激勵(lì)力度，基層普通的員工也要獲得社會(huì)可比的薪酬競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)點(diǎn)又成為倒逼公司經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力。