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在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)圈子中，新零售儼然成為了一個熱點話題，大家都在談?wù)撔铝闶鄣慕鉀Q方案。當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)圈子中，新零售儼然已經(jīng)成為了一個人人都在談的熱點話題，隨處可以見到有各種各樣的產(chǎn)品自稱是新零售解決方案。按照這個緯度來講我們可以簡單的概括下，在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入傳統(tǒng)零售行業(yè)后，引入新的思維其實主要就是如下兩點：數(shù)據(jù)化驅(qū)動商業(yè)運作：將以往大企業(yè)才能進(jìn)行的如會員營銷，流水實時清算等數(shù)字化主體運營手段平民化普及化，讓乃至路邊小店都能享受其帶來的便利；
在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)圈子中，新零售儼然成為了一個熱點話題，大家都在談?wù)撔铝闶鄣慕鉀Q方案。數(shù)字化轉(zhuǎn)型之下，新零售該如何發(fā)展？本文結(jié)合線下的實體店日常運營情況，一起來探討線下零售的運營。
當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)圈子中，新零售儼然已經(jīng)成為了一個人人都在談的熱點話題，隨處可以見到有各種各樣的產(chǎn)品自稱是新零售解決方案。
但實際我們拆開看這些所謂的解決方案往往都是些已經(jīng)泛濫的會員系統(tǒng)，積分系統(tǒng)，電商等模塊的組合而已，似乎并沒有什么新東西，那么新零售到底是什么呢？而新零售時代商家的訴求又是什么？
如果深究來講新零售這一概念的出現(xiàn)，主要是在于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)開始涉足后傳統(tǒng)零售行業(yè)后，原本的商家運營在面對相較于以往數(shù)千倍的信息傳遞與搜集能力下，產(chǎn)生了一系列的新的運作方式。
舉例來說以往的線下實體商家的潛在顧客量最多輻射的范圍就是周邊五公里，這也稱之為“五公里商圈”。商家在過往無論是通過做路牌，發(fā)傳單都可以較好的觸達(dá)周邊的潛在客戶群，而這時用戶的消費由于存在天然的信息隔離，他無法直接感知周邊是否有更好的店鋪。因此此時的用戶選擇更大程度上只會停留在他所直接看到的店鋪。
對應(yīng)的店家如果想要更好的利潤，比拼的就是更多的人流觸達(dá)，讓更多人能看到。因此人流量大的地方就成了兵家必爭之地，這也是所謂的核心商鋪出現(xiàn)的來歷。
但是互聯(lián)網(wǎng)時代來臨了，人們可以通過點評等各類評測軟件去查找更好的優(yōu)質(zhì)店鋪，這就將以往數(shù)十年形成的地理信息隔離打破了，一個差的服務(wù)商想再通過“本地就我一家”來壟斷客流已經(jīng)越來越難了，而一個優(yōu)質(zhì)商家的覆蓋面也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于五公里。不信大家可以回想下，現(xiàn)在自己的生活中跟隨某條評測的指引，去千里奔襲一家店鋪是不是越來越稀松平常了。
在此基礎(chǔ)上，由于優(yōu)質(zhì)商家的客源被無限放大，原本很多商家的業(yè)務(wù)規(guī)模也被放大，而此時如何去精細(xì)化管理也成為了商家的需求，因此以往大企業(yè)才用到的客戶管理，會員營銷也被自然而然的下移到了一般商家基礎(chǔ)上。
按照這個緯度來講我們可以簡單的概括下，在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入傳統(tǒng)零售行業(yè)后，引入新的思維其實主要就是如下兩點：
數(shù)據(jù)化驅(qū)動商業(yè)運作：將以往大企業(yè)才能進(jìn)行的如會員營銷，流水實時清算等數(shù)字化主體運營手段平民化普及化，讓乃至路邊小店都能享受其帶來的便利；
信息媒介更新：借助互聯(lián)網(wǎng)這一新的信息傳播媒介進(jìn)行自身信息的傳播與市場信息的搜集；
所以說新零售就是在這兩個問題上衍生出的種種解決方案，具體點來說真正的新零售就是實際切入商家日常運營模式中，幫助其準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)當(dāng)下經(jīng)營中存在的問題，定位問題的環(huán)節(jié)，從而去提高最后的客成交指標(biāo)的轉(zhuǎn)化率。
在明白了所謂的新零售概念后，接下來讓我們來看看線下的實體店日常究竟是如何運營的。
首先在這讓我引入一個新的概念：實體商家的漏斗模型。
通過上圖大家可以清楚看到在零售行業(yè)中運營體系的核心其實就是對三大指標(biāo)管理，也就是：客量，業(yè)績，利潤。
客量：一家店鋪是否有足夠的到店消費客戶，這是一切的前提；而這里又分為兩個類型的人群：瀏覽客量與有效客量，所謂瀏覽客量也就是那些來店只看不買的人與真正消費的人，當(dāng)然并不能說沒有消費的客戶就是不重要了，有了這些瀏覽客量才會讓店鋪顯得有人氣，才會有人愿意消費。
業(yè)績：又稱之為營業(yè)收入，指的是賬面流水（包含成本）。
利潤：刨除成本后店鋪的最終收入。
不夸張的說是否能盤活一家實體店，就看這幾個指標(biāo)是否運作流暢。而這三大指標(biāo)又有如下的內(nèi)部遞進(jìn)聯(lián)系：客量-> 業(yè)績 ->利潤。
這其實也就是我們經(jīng)營店鋪應(yīng)該遵循實際規(guī)律，往往不安這個流程運作造成的結(jié)果就是店鋪很難生存下去。
舉個例子來說，傳統(tǒng)零售行業(yè)中普遍的錯誤運營方式：一味追求利潤。往往在店鋪中出現(xiàn)的現(xiàn)象就是老板的每日工作就只是檢查賬目，而且只片面的關(guān)注利潤是否增加。對團隊的考核也就只有一個——是否帶來了足夠的利潤。
而這樣片面的追求高利潤，直接導(dǎo)致這個店鋪的結(jié)果是要么過度開發(fā)了消費客戶，導(dǎo)致沒有再出現(xiàn)回頭客（比如天價蝦，景區(qū)門店）；要么傷害了團隊導(dǎo)致團隊不穩(wěn)定，人員接受不了這么大的壓力而紛紛離職。
因此漏斗模型是一個健康商家必須重視的商業(yè)運作基本原型。
在介紹完漏斗模型是什么后，我們來注重討論下漏斗模型的各個組成環(huán)節(jié)。
一家門店最基礎(chǔ)的指標(biāo)毋庸置疑就是客量，這個相信大家也應(yīng)該好理解，這的客量就是實體商家中流量。對應(yīng)客量的提升途徑除了店家要在線下做好服務(wù)外，另一方面提升客量我們要做的就是需要持續(xù)進(jìn)行如下三個動作：拓客 -> 鎖客 ->客帶客。
讓我們一個個來看：
那么大家仔細(xì)想想任意商家如果能將這一顧客循環(huán)進(jìn)行持續(xù)性運作，那客量的問題是不是也就輕而易舉的解決了呢！
業(yè)績這個環(huán)節(jié)其實也分為兩個部分：有效業(yè)績與無效業(yè)績。
無效業(yè)績：是指這一部分收入是通過過度開發(fā)客戶而來，舉例來說：去4s店做保養(yǎng)，往往汽車上的一個清洗火花塞的小問題，在4s被連哄帶騙換了剎車片，雨刷，輪軸（真實案例），這樣雖然客戶的一次消費產(chǎn)生的利潤很高，但實際上這樣做是在透支商戶自己的未來，因此這部分收益被稱之為無效業(yè)績。
有效業(yè)績：就是指在有效客量下所支撐的業(yè)績，保證提供的是合理、健康的現(xiàn)金流。
可以說這里是對業(yè)績提出了質(zhì)量的要求而非一味追求數(shù)量，因此這也是一個理性的商家必須要做的，要能控制并識別真正的有效業(yè)績，這樣才能保證商家不會過度開發(fā)客戶，保證持久健康的收益業(yè)績。
既然商家已經(jīng)控制了自己的業(yè)績規(guī)模不一味追求大，那實體商家的利潤又如何保證呢？其實正確的利潤訴求提升應(yīng)該是通過品項設(shè)計去解決的，即向不同客戶群出售不同服務(wù)來獲取最大利潤。
所謂品項設(shè)計就是指一個企業(yè)所提供的產(chǎn)品應(yīng)該有不同的目標(biāo)賦予，如：為了獲客（低端，低利潤），帶來現(xiàn)金流，獲得業(yè)績（高單價）等等；
對比來講一家實體店其提供的商品或者服務(wù)最少應(yīng)該分為主如下兩種類型：
所以正確的利潤最大化方式，應(yīng)該是通過大量的基礎(chǔ)項目獲客積累人氣來提升知名度，打入高端人群視野，同時進(jìn)一步制作高凈值項目面向高端人群，通過其進(jìn)行獲利。
互聯(lián)網(wǎng)工具說穿了其本質(zhì)只是一個線上的數(shù)字信息系統(tǒng)，它本身是無法代替實體商家去進(jìn)行任何生產(chǎn)活動?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品真正能做的只是去解決信息生產(chǎn)、傳播、采集的一整套動作。
所以我們面向新零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型設(shè)計對應(yīng)的新零售產(chǎn)品時，一定要結(jié)合商家的業(yè)務(wù)背景為切入點進(jìn)行對應(yīng)的新零售產(chǎn)品設(shè)計，相信本文能夠在零售業(yè)務(wù)上給大家一定的啟發(fā)，關(guān)于新零售還有什么其他的見解歡迎大家在留言區(qū)與我一起討論。
專欄作家
三爺，微信公眾號：三爺茶館，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年年度作者。《中臺產(chǎn)品經(jīng)理寶典》作者，原萬達(dá)高級產(chǎn)品、MBA特約講師、獨立創(chuàng)業(yè)者，擁有多款集團項目從零到一經(jīng)驗并帶領(lǐng)實現(xiàn)商業(yè)化布局。
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)