很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者|沐九九
編輯|黃曉軍
來源|深氪新消費(fèi)[ID：xinshangye2016]
封面圖|pexels
直銷鼻祖特百惠正歷經(jīng)坎坷。
4月被傳倒閉后，雖然在散戶齊心協(xié)力下短短兩周內(nèi)就助力特百惠股價(jià)翻了近5倍，但對于擁有77年歷史，曾經(jīng)光憑銷售塑料保鮮盒就能賣出26億美元（約合190億元人民幣）的特百惠而言，其當(dāng)下的困境已經(jīng)不言而喻。
要知道，作為美資直銷巨頭，特百惠不僅被后來的雅芳等效仿學(xué)習(xí)，其產(chǎn)品還曾遍布在全球一百多個(gè)國家，甚至一度進(jìn)入白金漢宮，受到英國王室親睞。
然而時(shí)至今日，這個(gè)美國老字號早已威嚴(yán)不再，不僅品牌業(yè)務(wù)連年碰壁，不得已退出荷蘭、以色列和新西蘭等多個(gè)市場，就連公司業(yè)績也出現(xiàn)明顯下滑。2021年，特百惠實(shí)現(xiàn)營收16億美元。這一數(shù)據(jù)，較巔峰時(shí)期整整少了10億。
危機(jī)當(dāng)前，特百惠該何去何從？
20世紀(jì)30年代，美國化學(xué)家伊爾·特百在石油提煉過程中偶然發(fā)現(xiàn)了聚丙烯，一種無毒無臭、質(zhì)輕耐用且可塑性強(qiáng)的材料。
起初，這種材料主要用于生產(chǎn)二戰(zhàn)時(shí)所需的防毒面具。隨著戰(zhàn)爭結(jié)束，該材料也短暫地失去了利用性。直到之后伊爾·特百受油漆罐蓋的啟發(fā)，將其制作成能夠達(dá)到保險(xiǎn)效果的塑料容器和配套的密封蓋，聚丙烯才又被重新利用起來。
其時(shí)，戰(zhàn)后的美國正迎來新一輪育兒潮。在復(fù)員退伍軍人和人口出生率提高雙重因素下，美國人對住房的需求與日俱增。在此基礎(chǔ)上，美國家庭也出現(xiàn)了集體遷居郊外的新趨勢。
郊區(qū)住房興起，美國人開始不得不集中采購食品，因此對食品保鮮的需求也愈發(fā)強(qiáng)烈?；诖耍翣?middot;特百研發(fā)的特百惠保鮮容器可謂是踩中了時(shí)代的紅利，在新需求中應(yīng)運(yùn)而生。
不過，作為開創(chuàng)者，特百惠的產(chǎn)品價(jià)格并不低，甚至可以用昂貴來形容。據(jù)了解，特百惠的一個(gè)塑料盒要賣到七八十元，就連一個(gè)簡單的塑料防漏水杯也要幾十元。
盡管產(chǎn)品質(zhì)量和功能均優(yōu)秀，但在高價(jià)格體系下，想要說服勤儉持家的家庭主婦們購買，這并不容易。
而特百惠之所以能夠走進(jìn)千家萬戶，還得歸功于一位叫布朗尼·懷斯的女推銷員。
當(dāng)時(shí)，由于市面上的工作崗位幾乎只考慮男性，女性難以重返職場。于是很多家庭主婦開始在自家辦起了一種直銷模式的“家庭理家會”，即女主人邀請十幾位親友、街坊來家里做客，在聊天娛樂的過程中向客人推銷床單、枕頭、廚具等之類的商品。
布朗尼·懷斯將這種方法運(yùn)用到特百惠銷售上，她將裝滿液體的特百惠容器扔到客廳各個(gè)角落，而后通過液體不外溢這一直觀現(xiàn)象來進(jìn)行推銷，讓參與者自愿購買特百惠的產(chǎn)品。
值得一提的是，在全職太太們購買使用后，她們還可以發(fā)展成為特百惠推銷員，再對其他人進(jìn)行推銷。
這就是典型的直銷模式。
靠著這種模式，到1954年的時(shí)候，特百惠已經(jīng)擁有了超過2萬人的銷售網(wǎng)絡(luò)，而這群人也將特百惠的產(chǎn)品帶到了千家萬戶。
據(jù)美國《華爾街時(shí)報(bào)》報(bào)道，特百惠已成為美國人生活的一部分，大約90%的美國家庭擁有至少1件特百惠產(chǎn)品。
事實(shí)上，不只是美國，直銷體系賦能下，特百惠在美國開展業(yè)務(wù)十年后，就擴(kuò)展到了歐洲市場。
1965年，該公司已經(jīng)在六個(gè)歐洲國家開展了業(yè)務(wù)，并開始向新加坡、日本和澳大利亞進(jìn)行擴(kuò)張。等到1970年之后，特百惠的產(chǎn)品已經(jīng)遍布在全球各地，向全球一百多個(gè)國家和地區(qū)的消費(fèi)者提供產(chǎn)品。
據(jù)了解，理家會在全球每2.5秒就會舉行一次，每年大約有1.8億人次參加。
這其中帶來的銷售額可想而知。
1995年，特百惠進(jìn)入中國市場，并于次年正式投入運(yùn)營。
雖然入局尚晚，但由于正值國內(nèi)直銷行業(yè)火熱時(shí)期（僅雅芳一個(gè)品牌，在1997年的營收就高達(dá)10個(gè)億），特百惠在進(jìn)入中國初期還是獲得了一筆不小的盈利。
據(jù)了解，作為中國國家工商總局批準(zhǔn)的41家合法傳銷企業(yè)之一，特百惠一入華就勢頭猛烈，還創(chuàng)造了高達(dá)10億元的年銷售額。
然而隨著1998年國家大力整治傳銷行業(yè)，一刀式叫停之后，特百惠等直銷公司也被迫按下了暫停鍵。
當(dāng)年，安利緊急在中國建立店鋪，雇傭推銷員；雅芳也開啟了零售模式，開始在全國各地開設(shè)專賣店……而重創(chuàng)之下的特百惠則陷入到迷茫之中，甚至一度心灰意冷到做好了放棄、撤出中國市場的準(zhǔn)備。
圖源/小紅書
值得一提的是，雖然當(dāng)時(shí)特百惠幾經(jīng)波折，但最終也成功拿到了直銷經(jīng)營牌照，成為首批獲準(zhǔn)開展業(yè)務(wù)的十家轉(zhuǎn)型企業(yè)之一。只不過，由于直銷牌照的經(jīng)營范圍僅限于廣州及其周邊城市，在全國擴(kuò)張起來較難，因此其前景看起來仍舊不甚樂觀。
此時(shí)，特百惠迎來了它的中國“布朗尼·懷斯”——梁學(xué)斌。
時(shí)任公共事務(wù)經(jīng)理的梁學(xué)斌堅(jiān)信中國市場的發(fā)展?jié)摿?，因此，在特百惠解散?000多人的直銷隊(duì)伍后，他仍然不甘放棄地只身一人開啟了探索之路。
1999年，梁學(xué)斌與郵購企業(yè)“小康之家”合作發(fā)展郵購業(yè)務(wù)。由于有小康之家的會員作為基礎(chǔ)，特百惠當(dāng)年年銷量達(dá)到了兩千萬。
這種受限于人的渠道顯然不能滿足梁學(xué)斌的要求。次年，他又嘗試起了直營模式，開始四處招募直營經(jīng)銷商。
可惜不管是郵購還是直營，最后都不了了之。
直到2002年，特百惠才敲定了以特許加盟為主導(dǎo)渠道，會員制為特色的發(fā)展戰(zhàn)略。
此后，靠著0加盟費(fèi)和“女性創(chuàng)業(yè)新選擇”的加盟口號，特百惠的門店數(shù)量在短時(shí)間內(nèi)就出現(xiàn)大幅增長。據(jù)統(tǒng)計(jì)，自2000年底開設(shè)專賣店，6年時(shí)間內(nèi)特百惠的門店數(shù)量就增長了2500家。
圖源/網(wǎng)絡(luò)
而在這些專賣店內(nèi)，總能看到國外“家庭理家會”的影子。
聚焦到中國消費(fèi)者不喜歡到家里舉辦聚會這一特點(diǎn)，特百惠索性將“理家會”從家庭搬至專賣店。在特百惠專賣店內(nèi)，會定期舉辦烹飪體驗(yàn)活動，理家顧問會通過向顧客示范如何制作美食來推銷店內(nèi)產(chǎn)品。
除了這種直接的體驗(yàn)式營銷外，特百惠還在通過大量的媒體渠道進(jìn)行大量。據(jù)梅花網(wǎng)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，從2003年9月至2007年11月的幾年時(shí)間內(nèi)，特百惠在中國各類報(bào)紙投放了713分廣告，比如2004年首份報(bào)紙品牌廣告就一舉登陸中國八省市。此外，在2005年，特百惠還投放了中央臺三套的黃金時(shí)間段廣告，將特百惠廣告搬上熒幕。
利用中國特色的營銷方式，特百惠至今在中國擁有6000多家門店。
不可否認(rèn)的一點(diǎn)是，特百惠中國門店數(shù)量的快速增長，除了自身經(jīng)營模式和發(fā)展戰(zhàn)略作支撐外，還在于順應(yīng)了中國零售業(yè)崛起的趨勢。
2004年以后，隨著中國以法規(guī)形式取消對外商投資零售領(lǐng)域的限制，國內(nèi)零售市場迎來大爆發(fā)，尤其是外資巨頭們，無一例外迎來第二春。
以家樂福為例，2003年，其在中國市場的門店僅41家，而在2004年之后，短短6年時(shí)間其新增門店數(shù)就達(dá)到141家，遠(yuǎn)超前九年所開門店的三倍之多。無獨(dú)有偶，沃爾瑪、樂購等均出現(xiàn)較快增長，特百惠也不例外。
也正因如此，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)零售來臨時(shí)，特百惠和大多數(shù)實(shí)體零售一樣遭到了前所未有的沖擊。
2010年左右，隨著網(wǎng)絡(luò)購物開始盛行，大量低價(jià)產(chǎn)品在網(wǎng)上出現(xiàn)，逐漸打破了特百惠內(nèi)部原本平衡的價(jià)格體系，讓線下實(shí)體商家開始賺不到錢。
在2010的報(bào)道中，就有不少經(jīng)營特百惠的商家表示，由于網(wǎng)上低價(jià)產(chǎn)品大量出現(xiàn)，加之分公司扶持力度不夠，自己經(jīng)營的店鋪出現(xiàn)了業(yè)績下滑甚至是虧損的問題。
然而放眼街邊特百惠實(shí)體門店會發(fā)現(xiàn)，即使在鮮少有人光顧的情況下，其門店依然屹立不倒。對此，有業(yè)內(nèi)人士表示，“特百惠之所以能遍地開花，從某種程度上是因?yàn)樗鼮榧彝ヅ蕴峁┝讼∮械淖晕艺J(rèn)同感。為媽媽們提供了一次社交機(jī)會，一段下午茶的悠閑時(shí)光。”
不過，在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目多元化，人類自我認(rèn)同感日漸提升的新趨勢下，新一代家庭女性是否還需要從特百惠處找到認(rèn)同感，這顯然得打上個(gè)大大的問號。
*以上圖片已注明出處，如有侵權(quán)請聯(lián)系刪除
參考資料：
《特百惠實(shí)體店，是怎么生存下去的？》
《特百惠：小產(chǎn)品的大營銷》
《特百惠重返中國直銷？》
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)