一、確定你的業(yè)務(wù)價(jià)值

1、你的業(yè)務(wù)活動(dòng)增加價(jià)值

你的業(yè)務(wù)由有助于提高產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的活動(dòng)組成，有些活動(dòng)比其他活動(dòng)增加更多的價(jià)值。你可以了解你的活動(dòng)為你的產(chǎn)品或服務(wù)增加的價(jià)值，這是你的客戶(hù)愿意支付的價(jià)格與你創(chuàng)建它所需的投入和努力之間的差異。

假設(shè)你想開(kāi)始向客戶(hù)交付產(chǎn)品以增加更多價(jià)值，你可以收取的最高運(yùn)費(fèi)取決于你的客戶(hù)愿意為新服務(wù)支付的費(fèi)用。如果你估計(jì)你的客戶(hù)花費(fèi)5美元才能到達(dá)你的商店，你可以收取的最高運(yùn)費(fèi)也是5美元。如果你收取更多費(fèi)用，你的客戶(hù)最好在店內(nèi)取貨。

2、每項(xiàng)活動(dòng)也有成本

你的所有活動(dòng)都需要花費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)。例如，如果你使用公司汽車(chē)交付產(chǎn)品，則交付成本將包括：

交付時(shí)使用的燃料

汽車(chē)維修成本的百分比

員工向不同客戶(hù)交付商品所需的時(shí)間。

通過(guò)查找所有活動(dòng)的成本，你將能夠看到大部分成本的來(lái)源。按照上面的相同示例，如果每次交付的成本為5美元或更多，那么引入新服務(wù)不會(huì)為你或你的客戶(hù)提供任何附加值。

二、找到你賺錢(qián)或花錢(qián)的獨(dú)特活動(dòng)

要了解業(yè)務(wù)每個(gè)部分的價(jià)值和成本，你首先需要確定進(jìn)入你的產(chǎn)品或服務(wù)的所有獨(dú)特且有價(jià)值的活動(dòng)，這些活動(dòng)統(tǒng)稱(chēng)為你的價(jià)值鏈。你需要確保你的企業(yè)有這種特殊的東西——如果你的企業(yè)消失了，你的供應(yīng)商和客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)中的某個(gè)人會(huì)錯(cuò)過(guò)你的產(chǎn)品，沒(méi)有人可以完全取代你。

1、主要活動(dòng)創(chuàng)造你的產(chǎn)品或服務(wù)

你企業(yè)的主要活動(dòng)直接影響你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)，它們通常包括：

入庫(kù)物流—接收、存儲(chǔ)、處理材料

運(yùn)營(yíng)—構(gòu)建或開(kāi)發(fā)你的產(chǎn)品，或?qū)⒛愕漠a(chǎn)品或服務(wù)組合在一起

出站物流—配送你的產(chǎn)品或服務(wù)

營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售—品牌、廣告、促銷(xiāo)、定價(jià)和報(bào)價(jià)

售后服務(wù)—為你的產(chǎn)品或服務(wù)提供支持。

例如，考慮入站物流。如果你擁有一家從頭開(kāi)始制作餡餅的餡餅店，你將需要食材、黃油、面粉和雞蛋必須在你需要時(shí)隨時(shí)準(zhǔn)備好。這是一項(xiàng)主要活動(dòng)，因?yàn)闆](méi)有成分，你就沒(méi)有產(chǎn)品，

考慮每種類(lèi)型的主要活動(dòng)涉及你的業(yè)務(wù)，你可能會(huì)有幾個(gè)適合每個(gè)類(lèi)別的特定活動(dòng)。

2、支持活動(dòng)保持你的業(yè)務(wù)運(yùn)行

你企業(yè)的支持活動(dòng)僅間接影響你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)，但它們?nèi)匀蛔銐蛑匾?，足以證明其成本是合理的。它們包括：

基礎(chǔ)設(shè)施—天然氣、電力、互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)銀行等服務(wù)

員工—招聘、培訓(xùn)、薪酬和激勵(lì)你的員工

技術(shù)—緊跟技術(shù)，更好地支持你的業(yè)務(wù)

采購(gòu)—獲得生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)所需的東西。

例如，對(duì)餡餅店的員工進(jìn)行在職培訓(xùn)可能會(huì)提高他們的表現(xiàn)，但它與實(shí)際生產(chǎn)餡餅沒(méi)有直接聯(lián)系，因此這是一項(xiàng)支持活動(dòng)。另一方面，當(dāng)你的員工烘烤餡餅時(shí)，他們正在做一項(xiàng)直接創(chuàng)建你的產(chǎn)品的活動(dòng)，烘焙是主要活動(dòng)，培訓(xùn)不是。

你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)確定與業(yè)務(wù)中的支持活動(dòng)相關(guān)的成本很棘手。但是，將它們作為價(jià)值鏈的一部分進(jìn)行分析有助于讓你更全面地了解你的業(yè)務(wù)，它將幫助你確定自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)，這是更窄的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)和更廣泛的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方法之間的區(qū)別。如果你找不到所有的次要活動(dòng)，請(qǐng)不要驚慌——關(guān)鍵是要確定最重要的活動(dòng)并更好地了解你的價(jià)值鏈。

3、找出哪些活動(dòng)是獨(dú)特和有價(jià)值的

你企業(yè)的價(jià)值鏈專(zhuān)注于你獨(dú)有的活動(dòng)，并貢獻(xiàn)價(jià)值或成本。它們可能是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)槟阕隽烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做的事情，因?yàn)槟銢](méi)有做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的事情，或者因?yàn)槟阋圆煌姆绞阶隽艘恍┦虑椋@些獨(dú)特的活動(dòng)對(duì)于戰(zhàn)略變革是最重要的。你不太可能專(zhuān)注于你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以類(lèi)似的方式進(jìn)行的活動(dòng)，它們不會(huì)帶來(lái)價(jià)值或成本優(yōu)勢(shì)，因此它們不太可能成為制勝戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

一旦確定了價(jià)值鏈中的關(guān)鍵活動(dòng)，請(qǐng)考慮比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地執(zhí)行這些活動(dòng)所需的關(guān)鍵資源，這些資源可能是財(cái)務(wù)、員工、技能、實(shí)物資產(chǎn)，甚至是你的公司文化。例如，你的社交媒體存在可能是一項(xiàng)關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，由管理你的社交媒體帳戶(hù)的熟練員工實(shí)現(xiàn)，這使你的員工成為此活動(dòng)的關(guān)鍵資源。

三、查找關(guān)鍵資源

你的業(yè)務(wù)活動(dòng)取決于你用于執(zhí)行這些活動(dòng)的資源，反思資源是否是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，想想每種資源是否寶貴、稀有、難以模仿和充分利用。

四、提高你的底線

一旦你檢查了企業(yè)的獨(dú)特活動(dòng)和資源，你就可以確定你當(dāng)前的優(yōu)勢(shì)和可能的未來(lái)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的優(yōu)勢(shì)可能是：

在成本上與其他企業(yè)更好地競(jìng)爭(zhēng)——這將涉及找到你的成本優(yōu)勢(shì)

創(chuàng)造更好的產(chǎn)品或服務(wù)，讓你比其他企業(yè)更具優(yōu)勢(shì)——這將涉及增加你創(chuàng)造或獲取的價(jià)值。

你可以使用這些優(yōu)勢(shì)中的任何一個(gè)來(lái)提高利潤(rùn)率。例如，你可以通過(guò)增加生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的成本與客戶(hù)愿意為其支付的價(jià)格之間的差距來(lái)提高利潤(rùn)率。

為你的產(chǎn)品或服務(wù)增加價(jià)值可以提高客戶(hù)的支付意愿，這有助于你擴(kuò)大成本與向客戶(hù)收取的價(jià)格之間的差距。

1、找到你的成本優(yōu)勢(shì)

要找到你的成本優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)檢查與業(yè)務(wù)中每項(xiàng)活動(dòng)相關(guān)的成本，你還應(yīng)該探索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)以了解他們的成本。最后，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)成本與價(jià)值鏈中的活動(dòng)成本進(jìn)行比較。

你可能無(wú)法確切地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為或他們的成本，但你也許能夠看到一些線索，表明他們是如何以不同的方式做事的。例如，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前需要訂單，他們可能會(huì)這樣做來(lái)幫助他們計(jì)劃工作并減少滿(mǎn)足需求所需的人數(shù)。

2、找到你的價(jià)值優(yōu)勢(shì)

每項(xiàng)活動(dòng)都會(huì)對(duì)你的客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)值，這與花費(fèi)你的金錢(qián)不同，考慮每項(xiàng)活動(dòng)如何有助于客戶(hù)為你的產(chǎn)品或服務(wù)付費(fèi)以及你可以收取的價(jià)格，你可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的重視來(lái)做到這一點(diǎn)。例如，你可以向客戶(hù)提供調(diào)查，或直接詢(xún)問(wèn)他們喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù)的哪些方面。

你還可以查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為，他們做事的方式與你或彼此有何不同？他們的活動(dòng)與客戶(hù)的支付意愿有何關(guān)系？他們是否做得更好，讓他們的客戶(hù)愿意支付更多費(fèi)用？

分析每項(xiàng)活動(dòng)如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，并研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)的差異，以檢查為什么他們的客戶(hù)愿意支付更多費(fèi)用。例如，在我們的案例研究中，Chrissy可能會(huì)查看她的業(yè)務(wù)活動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)人們重視她的咖啡師擅長(zhǎng)的藝術(shù)泡沫創(chuàng)作。她可能會(huì)考慮培訓(xùn)其他員工掌握這項(xiàng)技能，這樣她就可以增加自己相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

五、讓業(yè)務(wù)參與進(jìn)來(lái)

如果你決定進(jìn)行戰(zhàn)略變革，請(qǐng)考慮一下它可能如何影響公司的其他部門(mén)。例如，你可能需要新技能來(lái)操作高科技新設(shè)備?；蛘?，如果你在某些時(shí)候?qū)δ愕漠a(chǎn)品有很高的需求，但在其他時(shí)候需求不高，你可能需要能夠在短時(shí)間內(nèi)召集額外的員工，以下是發(fā)現(xiàn)支持或反對(duì)戰(zhàn)略變革的因素的方法。

影響你改變能力的七個(gè)因素

企業(yè)的變革能力取決于：

戰(zhàn)略—企業(yè)為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而可能采取的行動(dòng)

結(jié)構(gòu)—企業(yè)內(nèi)組織和協(xié)調(diào)任務(wù)和人員的方式

系統(tǒng)—用于管理業(yè)務(wù)的正式和非正式程序

員工—員工以及組織如何招聘、培訓(xùn)和晉升他們

技能—企業(yè)的能力以及在每個(gè)領(lǐng)域最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域

風(fēng)格—企業(yè)文化，包括廣泛持有的信念以及經(jīng)理和其他領(lǐng)導(dǎo)者的行為

共同價(jià)值觀—例如企業(yè)的愿景、使命和價(jià)值觀，讓員工有目標(biāo)感。

通過(guò)遵循三個(gè)步驟來(lái)匹配因素，從而更好地進(jìn)行變革。

1、從你們共同的價(jià)值觀開(kāi)始。它們是否與你的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略和系統(tǒng)一致？如果它們不一致，請(qǐng)考慮需要更改的內(nèi)容。

2、檢查你的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)。每個(gè)人對(duì)其他人的支持程度如何？確定需要進(jìn)行更改的位置。

3、最后，關(guān)注員工、技能和風(fēng)格。它們是否支持你想要的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)？他們互相支持嗎？如果沒(méi)有，請(qǐng)考慮需要更改的內(nèi)容。

例如，假設(shè)你正在從專(zhuān)注于成本的策略轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ⒂谠黾觾r(jià)值的策略，這意味著你需要提高你的員工和技能，以提供這種新的附加值，這也可能意味著你用于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)發(fā)生變化，以前強(qiáng)調(diào)削減成本而不是價(jià)值和質(zhì)量的選擇可能不再合適。

嘗試你的變革。你可能需要分幾個(gè)階段進(jìn)行調(diào)整，每次進(jìn)行調(diào)整，然后查看所有內(nèi)容如何組合在一起。變革可能很耗時(shí)，但更好的績(jī)效的最終結(jié)果是值得的，使用策略規(guī)劃工作表來(lái)捕獲你希望在內(nèi)部進(jìn)行的更改以及這些更改將如何影響你的業(yè)務(wù)。

如果員工覺(jué)得參與決策，你更有可能讓他們支持變革，你的員工還可以幫助創(chuàng)建共同目標(biāo)，這就是為什么給你的員工一些戰(zhàn)略工作的責(zé)任可以很好地工作的原因之一。例如，你可以邀請(qǐng)所有人討論計(jì)劃的更改如何影響你企業(yè)內(nèi)共享的價(jià)值，這將有助于他們有發(fā)言權(quán)并感到參與。