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很多同學(xué)會遇到一項很讓人撓頭的任務(wù)：分析新業(yè)務(wù)可行性。因為過往每次做，不是數(shù)據(jù)太少壓根沒法分析，就是做實驗被質(zhì)疑：“有沒有代表性？”“萬一有其他可能怎么辦？”好糾結(jié)。
還有今天先用一個趣味小例子，看看基本思路。話不多說，直接上案例：
有一個地方，人們都不穿鞋子。公司有兩個業(yè)務(wù)員分別去考察?？疾焱?，A說：“這里的人都沒有鞋子，是個重大潛力市場”。B說：“這里的人都不穿鞋子，沒有市場”?，F(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)請你分析在這里開展新業(yè)務(wù)的可行性。
兩個業(yè)務(wù)員的評價，你信誰的？
A．信A的
B．信B的
C．誰都不信
這里要注意：業(yè)務(wù)的思路和數(shù)據(jù)分析的思路是不一樣的。業(yè)務(wù)行動，依靠的是創(chuàng)造力。具有正向創(chuàng)造力的人，類似亮劍里李云龍這種角色，就是逢山開路遇水填橋，沒有機(jī)會都能闖出機(jī)會。具有負(fù)向創(chuàng)造力的人，推卸責(zé)任、混吃等死，給他金山銀山都能餓死。當(dāng)業(yè)務(wù)評價問題，本質(zhì)評價的是自己的工作態(tài)度和工作能力。
但是數(shù)據(jù)分析不是這么看問題的。數(shù)據(jù)分析關(guān)注的是：事實、概率、投入產(chǎn)出等這些可量化的東西。數(shù)據(jù)分析講的是大概率事件，是更有可能出現(xiàn)的結(jié)果。因此數(shù)據(jù)分析給結(jié)論會更謹(jǐn)慎、偏保守。作為專業(yè)的數(shù)據(jù)分析師，在了解問題具體情況前，不下判斷。請大家牢記這一點。所以這題選C。
老板說，現(xiàn)在就是沒數(shù)據(jù)，你必須選一個，你選誰？
答，我選
很多同學(xué)都是死在這一步?。。±碚撋?，我們要是了解目標(biāo)市場，有豐富的數(shù)據(jù)，就能做各種分析?？涩F(xiàn)實是，往往數(shù)據(jù)還沒幾個，業(yè)務(wù)方已經(jīng)拿著幾套方案開始PK了，老板還要求數(shù)據(jù)分析必須給意見。怎么辦？！
有同學(xué)一急之下，就和業(yè)務(wù)方一起拍腦袋：假設(shè)該市場有100萬人，假設(shè)該市場有5%轉(zhuǎn)化率。親，你這樣雖然能拼湊一個：銷售額=客戶量*轉(zhuǎn)化率*客單價的公式，可所有參數(shù)都是假的。跟拍腦袋有啥區(qū)別。這么瞎拍業(yè)務(wù)自己也會干，要你有啥用。想做分析，就一定得找真實數(shù)據(jù)，問題是怎么找呢？
換個思路，雖然目標(biāo)市場沒數(shù)據(jù)，但是參與討論的人是有數(shù)據(jù)的。于是我們可以這么回答：我選那個業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的人的意見。剩下的就是衡量：A和B業(yè)務(wù)能力誰更強(qiáng)。分析的步驟是一樣的，先建假設(shè)再驗證。
我們可以列：
假設(shè)1：過往2年，業(yè)績更好的人，業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)
假設(shè)2：過往2年，開發(fā)新市場數(shù)量更多的人，業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)
假設(shè)3：過往2年，開發(fā)新市場成功率更高的人，業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)
……
于是就可以基于數(shù)據(jù)，進(jìn)行判斷（如下圖所示）
B業(yè)務(wù)員說：過去有甲乙丙企業(yè)，都在該地試驗過，但是失敗了，所以我們做也會失敗。請問這種說法是對還是錯？
判斷對錯之前，先問：甲乙丙到底是怎么個“失敗”法。注意，做新市場成功的方式也有很多場景，在數(shù)據(jù)上的體現(xiàn)并不相同（如下圖所示）：
體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上的失敗有很多種場景（如下圖所示）：
錯誤的戰(zhàn)術(shù)、錯誤的時間、錯誤的投入力度、錯誤的工作方法，任何一點失誤都會導(dǎo)致失敗。但最終失敗并不意味著一整個業(yè)務(wù)都不能做，可能只要調(diào)整一點點就能起死回生。所以單純地看最終結(jié)果，并不能推翻整個業(yè)務(wù)，我們需要了解發(fā)展過程。
這一點非常非常重要。因為在已知結(jié)果的情況下，拿著結(jié)果找原因，會得到很多錯誤的答案，把不相關(guān)的東西也歸納為成功原因。在外人眼里，成功人士連放的屁都是那么成功，大致就是這個道理。
對數(shù)據(jù)分析師而言，要關(guān)注的是業(yè)績發(fā)展曲線，而不是最后一刻的用戶畫像。這樣才知道：到底他們失敗是因為不會做，還是壓根沒市場。這題沒有答案，因為B只是說了最終結(jié)果，得等市場調(diào)查同事們搞到甲乙丙當(dāng)時發(fā)展情況數(shù)據(jù)以后再分析。
現(xiàn)在老板決定收集新市場的數(shù)據(jù)，以下數(shù)據(jù)采集順序是：
1.新市場的用戶畫像
2.新市場用戶需求調(diào)研
3.新市場人口、GDP等統(tǒng)計數(shù)據(jù)
4.同行在新市場發(fā)展數(shù)據(jù)
5.業(yè)務(wù)員在新市場走訪數(shù)據(jù)
6.自身老市場發(fā)展數(shù)據(jù)
這一題非常有迷惑性。大量的新人會把AB排在前邊，其實是非常錯誤的。建設(shè)用戶畫像成本巨大。有能力搞全量用戶畫像，基本上是在把市場吃的七七八八的情況下，做的最后一步動作。除了BAT級別的，還在野蠻生長的小公司那都是奢望。做市場調(diào)研成本很高，定量問卷單份便宜的20/30，貴的70/80。隨便做做就得花一兩個月時間數(shù)十萬費用，至于抽樣合理性，精確度都是后話。
這題的順序是：FECDBA。老市場的數(shù)據(jù)真實且積累較多，最容易分析。一線業(yè)務(wù)員的走訪+宏觀統(tǒng)計數(shù)據(jù)，可以幫我們從老市場里，選出和新市場接近的樣本進(jìn)行研究。多同學(xué)抱怨開展新業(yè)務(wù)的地方?jīng)]有數(shù)據(jù)，可實際上連自己老業(yè)務(wù)在不同人群，不同區(qū)域的數(shù)據(jù)都沒有吃透，當(dāng)然沒法提煉經(jīng)驗了。
經(jīng)過老市場標(biāo)簽篩選，發(fā)現(xiàn)類似地區(qū)的業(yè)績增長如下圖所示。A提出一個更激進(jìn)計劃，為了盡快跑馬圈地，直接免費投放10000件產(chǎn)品下去，把市場炒熱，推進(jìn)到成熟期。假設(shè)鞋子毛利20%，問是否支持A的計劃
1.支持
2.不支持
在很多雞湯里，都是開的這個藥方：業(yè)務(wù)員A免費丟了一萬雙鞋下去，培養(yǎng)了當(dāng)?shù)厝说拇┬?xí)慣于是打開銷路了。雞湯和干貨的最大區(qū)別，就是是不是認(rèn)真算數(shù)據(jù)。如果面對的是一個持續(xù)增量的市場，這么干當(dāng)然沒毛病。但是如果面對的是一個天花板可見的市場。那這么干很有可能提前透支了消費力最后全軍覆沒。
如按本題數(shù)據(jù)，那A面臨的就是一個有天花板的市場，而且預(yù)期天花板很低。按20%毛利，前期免費投放1萬件，得5萬銷量才能回本。累計6萬銷量得6萬/1700=35個月才能盈虧平衡，3年時間足夠熬死很多企業(yè)了。這就是典型的計劃過于激進(jìn)（互聯(lián)網(wǎng)公司最愛范的錯）。
這樣也提醒我們：做新業(yè)務(wù)/新產(chǎn)品可行性分析，必須帶上對潛在市場容量的預(yù)測。不然再好的創(chuàng)意，也會死于投入過大、速度太快、孵化過長……
很多同學(xué)以為給業(yè)務(wù)提建議就是《隆中對》那樣：先打荊州，再打四川這么宏觀的方向性指引。其實幫業(yè)務(wù)精打細(xì)算，控制好投入，增加產(chǎn)出，一點點算小賬，是更大的價值。畢竟能扯大方向的人很多，能落地細(xì)節(jié)的人太少。
這個題目看起來很簡單，可是
如果我們把：某企業(yè)換成“B2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”
如果我們把：某地方換成“下沉市場”
你會發(fā)現(xiàn)，這個問題就是當(dāng)下最熱門的議題：B2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的增長已經(jīng)陷入瓶頸，如何做下沉市場。本質(zhì)上看，靠著4G紅利發(fā)展起來的B2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，和靠著4萬億大發(fā)展的傳統(tǒng)企業(yè)（地產(chǎn)、家居、汽車、母嬰）在套路上沒有本質(zhì)區(qū)別，都是靠著燒補(bǔ)貼、圈用戶、擴(kuò)大份額、跑馬圈地。在吃盡人口紅利以后遭遇瓶頸。
而B2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的各種短板，也像故事里那樣：
·業(yè)務(wù)：停留在照抄成功經(jīng)驗，燒補(bǔ)貼拿市場份額
·數(shù)據(jù)：沉迷于用戶畫像、ABtest，缺少總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗
在行業(yè)高漲的時候當(dāng)然還能混，但遭遇資本寒冬，缺少賺錢能力的當(dāng)然是一片一片死掉。
然而往好處看，越是需要精打細(xì)算的時候，才越是需要數(shù)據(jù)分析發(fā)揮作用。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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