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新業(yè)務(wù)可行性,如何做數(shù)據(jù)分析?
2023-08-21 16:03:06

很多同學(xué)會(huì)遇到一項(xiàng)很讓人撓頭的任務(wù):分析新業(yè)務(wù)可行性。因?yàn)檫^(guò)往每次做,不是數(shù)據(jù)太少壓根沒(méi)法分析,就是做實(shí)驗(yàn)被質(zhì)疑:“有沒(méi)有代表性?”“萬(wàn)一有其他可能怎么辦?”好糾結(jié)。

還有今天先用一個(gè)趣味小例子,看看基本思路。話不多說(shuō),直接上案例:

有一個(gè)地方,人們都不穿鞋子。公司有兩個(gè)業(yè)務(wù)員分別去考察??疾焱?,A說(shuō):“這里的人都沒(méi)有鞋子,是個(gè)重大潛力市場(chǎng)”。B說(shuō):“這里的人都不穿鞋子,沒(méi)有市場(chǎng)”?,F(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)你分析在這里開(kāi)展新業(yè)務(wù)的可行性。

問(wèn)題一(單選題)

兩個(gè)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià),你信誰(shuí)的?

A.信A的

B.信B的

C.誰(shuí)都不信

這里要注意:業(yè)務(wù)的思路和數(shù)據(jù)分析的思路是不一樣的。業(yè)務(wù)行動(dòng),依靠的是創(chuàng)造力。具有正向創(chuàng)造力的人,類似亮劍里李云龍這種角色,就是逢山開(kāi)路遇水填橋,沒(méi)有機(jī)會(huì)都能闖出機(jī)會(huì)。具有負(fù)向創(chuàng)造力的人,推卸責(zé)任、混吃等死,給他金山銀山都能餓死。當(dāng)業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)問(wèn)題,本質(zhì)評(píng)價(jià)的是自己的工作態(tài)度和工作能力。

但是數(shù)據(jù)分析不是這么看問(wèn)題的。數(shù)據(jù)分析關(guān)注的是:事實(shí)、概率、投入產(chǎn)出等這些可量化的東西。數(shù)據(jù)分析講的是大概率事件,是更有可能出現(xiàn)的結(jié)果。因此數(shù)據(jù)分析給結(jié)論會(huì)更謹(jǐn)慎、偏保守。作為專業(yè)的數(shù)據(jù)分析師,在了解問(wèn)題具體情況前,不下判斷。請(qǐng)大家牢記這一點(diǎn)。所以這題選C。

問(wèn)題二(思考題)

老板說(shuō),現(xiàn)在就是沒(méi)數(shù)據(jù),你必須選一個(gè),你選誰(shuí)?

答,我選

很多同學(xué)都是死在這一步?。?!理論上,我們要是了解目標(biāo)市場(chǎng),有豐富的數(shù)據(jù),就能做各種分析。可現(xiàn)實(shí)是,往往數(shù)據(jù)還沒(méi)幾個(gè),業(yè)務(wù)方已經(jīng)拿著幾套方案開(kāi)始PK了,老板還要求數(shù)據(jù)分析必須給意見(jiàn)。怎么辦?!

有同學(xué)一急之下,就和業(yè)務(wù)方一起拍腦袋:假設(shè)該市場(chǎng)有100萬(wàn)人,假設(shè)該市場(chǎng)有5%轉(zhuǎn)化率。親,你這樣雖然能拼湊一個(gè):銷售額=客戶量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)的公式,可所有參數(shù)都是假的。跟拍腦袋有啥區(qū)別。這么瞎拍業(yè)務(wù)自己也會(huì)干,要你有啥用。想做分析,就一定得找真實(shí)數(shù)據(jù),問(wèn)題是怎么找呢?

換個(gè)思路,雖然目標(biāo)市場(chǎng)沒(méi)數(shù)據(jù),但是參與討論的人是有數(shù)據(jù)的。于是我們可以這么回答:我選那個(gè)業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的人的意見(jiàn)。剩下的就是衡量:A和B業(yè)務(wù)能力誰(shuí)更強(qiáng)。分析的步驟是一樣的,先建假設(shè)再驗(yàn)證。

我們可以列:

假設(shè)1:過(guò)往2年,業(yè)績(jī)更好的人,業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)

假設(shè)2:過(guò)往2年,開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)數(shù)量更多的人,業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)

假設(shè)3:過(guò)往2年,開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)成功率更高的人,業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)

……

于是就可以基于數(shù)據(jù),進(jìn)行判斷(如下圖所示)

新業(yè)務(wù)可行性,如何做數(shù)據(jù)分析?(趣味教學(xué)版)

 

問(wèn)題三(判斷題)

B業(yè)務(wù)員說(shuō):過(guò)去有甲乙丙企業(yè),都在該地試驗(yàn)過(guò),但是失敗了,所以我們做也會(huì)失敗。請(qǐng)問(wèn)這種說(shuō)法是對(duì)還是錯(cuò)?

判斷對(duì)錯(cuò)之前,先問(wèn):甲乙丙到底是怎么個(gè)“失敗”法。注意,做新市場(chǎng)成功的方式也有很多場(chǎng)景,在數(shù)據(jù)上的體現(xiàn)并不相同(如下圖所示):

新業(yè)務(wù)可行性,如何做數(shù)據(jù)分析?(趣味教學(xué)版)

體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上的失敗有很多種場(chǎng)景(如下圖所示):

新業(yè)務(wù)可行性,如何做數(shù)據(jù)分析?(趣味教學(xué)版)

錯(cuò)誤的戰(zhàn)術(shù)、錯(cuò)誤的時(shí)間、錯(cuò)誤的投入力度、錯(cuò)誤的工作方法,任何一點(diǎn)失誤都會(huì)導(dǎo)致失敗。但最終失敗并不意味著一整個(gè)業(yè)務(wù)都不能做,可能只要調(diào)整一點(diǎn)點(diǎn)就能起死回生。所以單純地看最終結(jié)果,并不能推翻整個(gè)業(yè)務(wù),我們需要了解發(fā)展過(guò)程。

這一點(diǎn)非常非常重要。因?yàn)樵谝阎Y(jié)果的情況下,拿著結(jié)果找原因,會(huì)得到很多錯(cuò)誤的答案,把不相關(guān)的東西也歸納為成功原因。在外人眼里,成功人士連放的屁都是那么成功,大致就是這個(gè)道理。

對(duì)數(shù)據(jù)分析師而言,要關(guān)注的是業(yè)績(jī)發(fā)展曲線,而不是最后一刻的用戶畫(huà)像。這樣才知道:到底他們失敗是因?yàn)椴粫?huì)做,還是壓根沒(méi)市場(chǎng)。這題沒(méi)有答案,因?yàn)锽只是說(shuō)了最終結(jié)果,得等市場(chǎng)調(diào)查同事們搞到甲乙丙當(dāng)時(shí)發(fā)展情況數(shù)據(jù)以后再分析。

問(wèn)題四(排序題)

現(xiàn)在老板決定收集新市場(chǎng)的數(shù)據(jù),以下數(shù)據(jù)采集順序是:

1.新市場(chǎng)的用戶畫(huà)像

2.新市場(chǎng)用戶需求調(diào)研

3.新市場(chǎng)人口、GDP等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

4.同行在新市場(chǎng)發(fā)展數(shù)據(jù)

5.業(yè)務(wù)員在新市場(chǎng)走訪數(shù)據(jù)

6.自身老市場(chǎng)發(fā)展數(shù)據(jù)

這一題非常有迷惑性。大量的新人會(huì)把AB排在前邊,其實(shí)是非常錯(cuò)誤的。建設(shè)用戶畫(huà)像成本巨大。有能力搞全量用戶畫(huà)像,基本上是在把市場(chǎng)吃的七七八八的情況下,做的最后一步動(dòng)作。除了BAT級(jí)別的,還在野蠻生長(zhǎng)的小公司那都是奢望。做市場(chǎng)調(diào)研成本很高,定量問(wèn)卷單份便宜的20/30,貴的70/80。隨便做做就得花一兩個(gè)月時(shí)間數(shù)十萬(wàn)費(fèi)用,至于抽樣合理性,精確度都是后話。

這題的順序是:FECDBA。老市場(chǎng)的數(shù)據(jù)真實(shí)且積累較多,最容易分析。一線業(yè)務(wù)員的走訪+宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),可以幫我們從老市場(chǎng)里,選出和新市場(chǎng)接近的樣本進(jìn)行研究。多同學(xué)抱怨開(kāi)展新業(yè)務(wù)的地方?jīng)]有數(shù)據(jù),可實(shí)際上連自己老業(yè)務(wù)在不同人群,不同區(qū)域的數(shù)據(jù)都沒(méi)有吃透,當(dāng)然沒(méi)法提煉經(jīng)驗(yàn)了。

問(wèn)題五(判斷題)

經(jīng)過(guò)老市場(chǎng)標(biāo)簽篩選,發(fā)現(xiàn)類似地區(qū)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)如下圖所示。A提出一個(gè)更激進(jìn)計(jì)劃,為了盡快跑馬圈地,直接免費(fèi)投放10000件產(chǎn)品下去,把市場(chǎng)炒熱,推進(jìn)到成熟期。假設(shè)鞋子毛利20%,問(wèn)是否支持A的計(jì)劃

1.支持

2.不支持

新業(yè)務(wù)可行性,如何做數(shù)據(jù)分析?(趣味教學(xué)版)

在很多雞湯里,都是開(kāi)的這個(gè)藥方:業(yè)務(wù)員A免費(fèi)丟了一萬(wàn)雙鞋下去,培養(yǎng)了當(dāng)?shù)厝说拇┬?xí)慣于是打開(kāi)銷路了。雞湯和干貨的最大區(qū)別,就是是不是認(rèn)真算數(shù)據(jù)。如果面對(duì)的是一個(gè)持續(xù)增量的市場(chǎng),這么干當(dāng)然沒(méi)毛病。但是如果面對(duì)的是一個(gè)天花板可見(jiàn)的市場(chǎng)。那這么干很有可能提前透支了消費(fèi)力最后全軍覆沒(méi)。

如按本題數(shù)據(jù),那A面臨的就是一個(gè)有天花板的市場(chǎng),而且預(yù)期天花板很低。按20%毛利,前期免費(fèi)投放1萬(wàn)件,得5萬(wàn)銷量才能回本。累計(jì)6萬(wàn)銷量得6萬(wàn)/1700=35個(gè)月才能盈虧平衡,3年時(shí)間足夠熬死很多企業(yè)了。這就是典型的計(jì)劃過(guò)于激進(jìn)(互聯(lián)網(wǎng)公司最愛(ài)范的錯(cuò))。

新業(yè)務(wù)可行性,如何做數(shù)據(jù)分析?(趣味教學(xué)版)

這樣也提醒我們:做新業(yè)務(wù)/新產(chǎn)品可行性分析,必須帶上對(duì)潛在市場(chǎng)容量的預(yù)測(cè)。不然再好的創(chuàng)意,也會(huì)死于投入過(guò)大、速度太快、孵化過(guò)長(zhǎng)……

很多同學(xué)以為給業(yè)務(wù)提建議就是《隆中對(duì)》那樣:先打荊州,再打四川這么宏觀的方向性指引。其實(shí)幫業(yè)務(wù)精打細(xì)算,控制好投入,增加產(chǎn)出,一點(diǎn)點(diǎn)算小賬,是更大的價(jià)值。畢竟能扯大方向的人很多,能落地細(xì)節(jié)的人太少。

小結(jié)

這個(gè)題目看起來(lái)很簡(jiǎn)單,可是

如果我們把:某企業(yè)換成“B2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”

如果我們把:某地方換成“下沉市場(chǎng)”

你會(huì)發(fā)現(xiàn),這個(gè)問(wèn)題就是當(dāng)下最熱門(mén)的議題:B2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的增長(zhǎng)已經(jīng)陷入瓶頸,如何做下沉市場(chǎng)。本質(zhì)上看,靠著4G紅利發(fā)展起來(lái)的B2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭們,和靠著4萬(wàn)億大發(fā)展的傳統(tǒng)企業(yè)(地產(chǎn)、家居、汽車、母嬰)在套路上沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別,都是靠著燒補(bǔ)貼、圈用戶、擴(kuò)大份額、跑馬圈地。在吃盡人口紅利以后遭遇瓶頸。

而B(niǎo)2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的各種短板,也像故事里那樣:

·業(yè)務(wù):停留在照抄成功經(jīng)驗(yàn),燒補(bǔ)貼拿市場(chǎng)份額

·數(shù)據(jù):沉迷于用戶畫(huà)像、ABtest,缺少總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

在行業(yè)高漲的時(shí)候當(dāng)然還能混,但遭遇資本寒冬,缺少賺錢(qián)能力的當(dāng)然是一片一片死掉。

然而往好處看,越是需要精打細(xì)算的時(shí)候,才越是需要數(shù)據(jù)分析發(fā)揮作用。

接地氣的陳老師
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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