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這是我見過最好用的業(yè)務(wù)預(yù)測模型
2023-08-25 17:33:55

預(yù)測模型難,做可解釋的預(yù)測模型,更難!

很多同學(xué)做預(yù)測的時候,會用時間序列的平滑和自回歸,可出了結(jié)果就被領(lǐng)導(dǎo)問道:

預(yù)測達標(biāo),所以呢?業(yè)務(wù)啥都不干就達標(biāo)了?

預(yù)測不達標(biāo)所以呢?業(yè)務(wù)誰該發(fā)力?資源哪里出?

同學(xué)們經(jīng)常被問得一頭霧水,不知道咋回答。

這個問題,是預(yù)測方法選擇不佳導(dǎo)致的。算法模型類預(yù)測,無論算法的簡單或復(fù)雜,都有一個通?。簾o法反應(yīng)業(yè)務(wù)過程。導(dǎo)致業(yè)務(wù)方想基于預(yù)測調(diào)整業(yè)務(wù)行為的時候,不知道從哪里下手。

在這種情況下,就需要構(gòu)建業(yè)務(wù)預(yù)測模型。今天,我們就系統(tǒng)講解一下。首先看個具體問題場景——

某toB類原料供應(yīng)企業(yè),下游需求方包括:

● 大型客戶,且簽訂框架合同,循環(huán)采購

● 大型客戶,無框架合同,每月分批采購

● 中小型客戶,無固定合同,有需求就采購

● 每個月新開發(fā)客戶(以中小型客戶居多)

● 每個月有主動開發(fā)的客戶/被動上門的客戶

現(xiàn)在業(yè)務(wù)方需要預(yù)測下個月客戶采購量,并且希望指導(dǎo)到大客戶銷售/中小客戶銷售/新客戶廣告投放等部門的具體工作。問:該如何預(yù)測?

1 業(yè)務(wù)預(yù)測模型,該怎么做?

業(yè)務(wù)預(yù)測模型,即把業(yè)務(wù)假設(shè)作為輸入變量,預(yù)測業(yè)務(wù)走勢的方法。這和算法模型不同,算法模型的輸入特征,常常是沒有業(yè)務(wù)含義的,因此無法指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)操作,業(yè)務(wù)預(yù)測正是為彌補這個缺憾而設(shè)計。

比如本場景中,客戶需求的最大影響因素,是客戶本身的生產(chǎn)計劃/我司與客戶關(guān)系這兩個維度。

但這兩個維度很難拿到準確數(shù)據(jù),如果是中小型客戶,很有可能根本就沒有生產(chǎn)和采購計劃,他們自己就是風(fēng)雨飄搖,有單子就做。如果是沒有簽框架合同的大型客戶,每一期采購都得重新走招標(biāo)流程,很有可能被其他供應(yīng)商半路截胡。因此如果想直接從兩個方面進行預(yù)測,是很難下手的。

此時要做的工作,分為三個部分:

第一:梳理業(yè)務(wù)流程,找可監(jiān)控的數(shù)據(jù)指標(biāo)
第二:梳理業(yè)務(wù)特點,區(qū)分穩(wěn)定/不穩(wěn)定因素
第三:梳理業(yè)務(wù)假設(shè),輸出預(yù)測結(jié)果
第四:跟蹤預(yù)測結(jié)果,糾正過程問題

▌第一步:梳理業(yè)務(wù)場景。

在本案例場景中,業(yè)務(wù)流程相對簡單清晰,就是客戶一手交錢,我司一手交貨。但是不同類型客戶的訂單金額不同,交貨難度不同因此可以分開考慮(如下圖所示)

這是我見過最好用的業(yè)務(wù)預(yù)測模型

▌第二步:梳理業(yè)務(wù)特點。

這一步是關(guān)鍵,通過對各條線業(yè)務(wù)特點的梳理,能找到其中每個時間周期內(nèi)穩(wěn)定因素/不穩(wěn)定因素,穩(wěn)定部分是預(yù)測的依據(jù),不穩(wěn)定部分是控制預(yù)測結(jié)果的手段。

在本案例場景中,就采購需求而言:

● 簽框架的大客戶≥未簽框架的大客戶≥中小客戶
● 發(fā)展趨勢好的行業(yè)≥發(fā)展一般的行業(yè)≥發(fā)展差的行業(yè)
● 老客戶≥老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶≥主動開發(fā)的新客戶≥被動上門的新客戶

因此,先把客戶打上相應(yīng)標(biāo)簽,再按不同標(biāo)簽類型分組看數(shù)據(jù),就能計算出下面關(guān)鍵指標(biāo)的數(shù)值,以及通過歷史趨勢觀察其走勢是否穩(wěn)定。

● 老客戶的續(xù)訂率

● 老客戶的續(xù)訂金額
● 新客戶線索開發(fā)數(shù)量
● 新客戶線索轉(zhuǎn)化率
● 新客戶首單金額

注意,這里有些因素?zé)o法直接量化,需要做轉(zhuǎn)化。比如“行業(yè)發(fā)展趨勢好”,至少有2種方法來確認:

1、數(shù)據(jù)法:對所有企業(yè)打行業(yè)標(biāo)簽,再查該行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù),再看我司簽約企業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)。

2、人工法:所有銷售,定期回訪新客戶/拜訪老客戶,拜訪時間必須大于5分鐘,且回收數(shù)據(jù)。

這是我見過最好用的業(yè)務(wù)預(yù)測模型

該怎么選用方法?答:既然是業(yè)務(wù)預(yù)測,就優(yōu)選業(yè)務(wù)能施加影響的方法,即人工法。因為用人工法收集數(shù)據(jù),不但能收集客戶信息,更能收集業(yè)務(wù)動作和業(yè)務(wù)判斷能力這兩個關(guān)鍵信息。試想:如果銷售連回訪/拜訪都敷衍了事、漫不經(jīng)心,那還能有訂單嗎,肯定沒有。因此衡量業(yè)務(wù)行動力,本身也業(yè)務(wù)預(yù)測的重要組成部分。

如果在這個過程里,發(fā)現(xiàn)某些業(yè)務(wù)部門就是:

● 人員離職率高
● 人員執(zhí)行力差
● 有效拜訪次數(shù)少
● 拜訪和客戶瞎聊一通
● 反饋的判斷十次錯九次
那問題就很明顯了:業(yè)務(wù)能力不行,導(dǎo)致業(yè)務(wù)不好。

這一點非常重要,同學(xué)們切記,既然要基于業(yè)務(wù)行為做預(yù)測,就要把業(yè)務(wù)行為考慮到底,不要試圖摻雜一半業(yè)務(wù)考慮、摻雜一半數(shù)據(jù)自己計算,這樣又把水?dāng)嚋喠?,很難評價好壞。

▌第三步:輸出預(yù)測結(jié)果。

有了清晰的分類,就能輸出預(yù)測結(jié)果了。輸出的方法很簡單:

● 有穩(wěn)定參數(shù)的,直接套用

● 沒有穩(wěn)定參數(shù)的,業(yè)務(wù)自己填預(yù)計參數(shù)

這樣匯總計算出結(jié)果(如下圖)

這是我見過最好用的業(yè)務(wù)預(yù)測模型

注意,業(yè)務(wù)自己填預(yù)計參數(shù)不是亂填,需要有依據(jù)。如圖所示,明顯違背發(fā)展規(guī)律的預(yù)計結(jié)果是無效的。并且這種行為本身也能成為模型的輸入:業(yè)務(wù)方能力不足,不會評估自己能力及所需資源。

這樣再給出業(yè)務(wù)預(yù)測結(jié)果的同時,也順便給出了需要保證結(jié)果的假設(shè),比如:

● 假設(shè)1:XX行業(yè)客戶需求不受出口匯率影響
● 假設(shè)2:新線索轉(zhuǎn)化率不低于5%
● 假設(shè)3:業(yè)務(wù)執(zhí)行有效性在90%以上

這些假設(shè),可以直接作為跟蹤階段的考察指標(biāo),也能提前準備應(yīng)對預(yù)案,這樣即使發(fā)生一些小問題能直接糾正,發(fā)生大問題也能提前感知到,節(jié)省了跟蹤和復(fù)盤的工作量。

▌第四步:跟蹤預(yù)測結(jié)果。

在實際發(fā)生時,可以基于預(yù)測假設(shè),跟蹤結(jié)果。

● 當(dāng)業(yè)務(wù)走勢不好的時候,可以提前預(yù)警問題。

● 當(dāng)問題實際發(fā)生的時候,可以排查假設(shè)找到問題點。
● 對于有應(yīng)對預(yù)案的問題,可以直接啟用預(yù)案解決問題。

這樣就能很好的指導(dǎo)業(yè)務(wù)行動了(如下圖)

這是我見過最好用的業(yè)務(wù)預(yù)測模型

注意,以上6種情況,只有客戶預(yù)計外問題,屬于預(yù)測失靈。為什么大客戶打壓價格這么重要的信息,居然沒有提前預(yù)知,業(yè)務(wù)部門和數(shù)據(jù)部門都要反思。真碰到黑天鵝問題,很可能是客戶內(nèi)部人士變動或者對手下了黑招,此時確實會預(yù)測失效,但和預(yù)測本身無關(guān)。這些因素?zé)o法預(yù)知,此時只能在復(fù)盤的時候,再想辦法。

2 業(yè)務(wù)預(yù)測模型,優(yōu)勢與不足

業(yè)務(wù)預(yù)測模型最大的優(yōu)勢,就是能徹底終結(jié):“到底是預(yù)測不準,導(dǎo)致業(yè)績不好;還是業(yè)績不好,導(dǎo)致預(yù)測不準”這個雞生蛋、蛋生雞的問題。它明確地告訴大家:就是因為業(yè)務(wù)沒做好,所以才預(yù)測不準!并且能很細致地告訴大家,是因為以下業(yè)務(wù)原因,導(dǎo)致業(yè)績不好,從而指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展。

● 新客戶線索跟進不到位

● 老客戶拜訪不到位
● 老客戶沒有申請優(yōu)惠價格
● 重點行業(yè)開發(fā)能力差

業(yè)務(wù)預(yù)測模型最大的劣勢,在于預(yù)測依賴人的判斷。因此,預(yù)測結(jié)果特別受團隊士氣的影響。

一般團隊士氣高漲的時候,給出來的預(yù)測數(shù)值偏大,給出的糾錯能力評估也偏大;團隊士氣低落的時候,給出來的預(yù)測數(shù)值偏小,糾錯能力壓根就不存在。過于偏激的判斷,會影響模型的落地執(zhí)行,從而達不成效果。

因此業(yè)務(wù)預(yù)測和算法預(yù)測,兩者都不宜偏廢。算法模型可以基于過往發(fā)展趨勢直接給出個整體數(shù)據(jù),所以用來輔助判斷:當(dāng)前業(yè)務(wù)方是高估/低估了局面,從而讓領(lǐng)導(dǎo)層在施展管理手段的時候有依據(jù)可用,敲打業(yè)務(wù)部門做出正確判斷。

業(yè)務(wù)預(yù)測模型適宜用在業(yè)務(wù)方能主動施展影響,改變結(jié)果的時候。但有些場景,業(yè)務(wù)方是被動接受,比如客服、售后、生產(chǎn)線等等。客戶呼入,受促銷活動、新品上市、廣告宣傳等諸多影響,偏偏這些影響一個都不是客服能控制的。此時就不適宜使用業(yè)務(wù)預(yù)測模型,而是算法模型,直接估算下個月話務(wù)總量,來評估人力安排。

接地氣的陳老師
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
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    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
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    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
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    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
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    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
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    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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