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電商平臺的KPI有個固定的計算公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價流量跟品牌和渠道有關(guān)，轉(zhuǎn)化率同產(chǎn)品和運營強相關(guān)，客單價可以用提供增值服務(wù)、打包銷售等方式來提升，是商品的升級包裝策略。這里可以給大家介紹兩個模型：AISAS模型和AARRR模型。
然而在現(xiàn)實的運營中，因為諸多因素運營總是會陷入各種各樣的困境中，活動沒有效果，用戶增長困難，用戶活躍度低，轉(zhuǎn)化率始終不見提升……即使你把每周特惠做到每日秒殺，投入更多人力親自給用戶挨個打電話營銷，也許都不會見到什么起色。
這個時候你需要打破固有的工作模式，跳出來，從更宏觀的角度，層層分析，讓運營邏輯幫你抽絲剝繭，找到破局的方法。
運營的方法論大多是相通的，下面我將以電商的運營為例，具體的講解下運營邏輯的運用。
假設(shè)你是一個小型電商平臺的運營負責(zé)人，你的運營團隊正在面臨困境，不管你們增加活動頻率也好，加大促銷力度也好，你們平臺每日的訂單銷量始終像一條水平線一樣。
電商平臺的KPI有個固定的計算公式：
銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價
流量跟品牌和渠道有關(guān)，轉(zhuǎn)化率同產(chǎn)品和運營強相關(guān)，客單價可以用提供增值服務(wù)、打包銷售等方式來提升，是商品的升級包裝策略。
所以，上面那個公式可以具體為：
銷售額=（品牌*渠道）*（產(chǎn)品*運營）*客單價
這樣可以看下，你們運營團隊目前的發(fā)力點在哪里，如果是在運營，不管多使力都不見效果的原因，可能是在什么地方。你們的品牌和渠道的作用是大于1還是小于1，你們的產(chǎn)品功能體驗是大于1還是小于1。
對于品牌，如果在同行業(yè)中沒有形成品牌的差異化，甚至都沒有一定的品牌知名度，用戶對你品牌的感知幾乎為零，那么品牌對提升用戶消費意愿的功效也幾乎為零。品牌建設(shè)成功的一個重要表現(xiàn)就是，用戶記住了你們的品牌關(guān)鍵語。
比如：提到錘子，你會想到那句”漂亮的不像實力派“；提到京東，你會想到”多快好省“；提到紅牛，你會想到”困了累了喝紅?！啊?/p>
這些關(guān)鍵語，會在用戶口口相傳中快速傳播，因為能快速get到品牌的關(guān)鍵利益點。
對于渠道，如果沒有去做精細化的用戶畫像分析，不確定你的目標用戶群體都聚集到什么地方，他們都喜歡用什么樣的產(chǎn)品和應(yīng)用，你們的推廣效果將會大打折扣。渠道拓展之前，要不吝成本的投入到用戶調(diào)研中，甚至可以通過一對一面談的形式，充分全面的了解你們的目標用戶群體，才能找到他們，并有針對性的去推廣。
對于產(chǎn)品，如果你們的產(chǎn)品體驗很差，將直接導(dǎo)致其他的運營工作事倍功半，就算運營短時間可以起到補救的作用，長期下來也是無力回天。
以上這些并沒有教大家具體怎么去做，但給了一個思考的方向，我們可結(jié)合實際的情況，有側(cè)重的去安排人力和其他資源投入。
這里可以給大家介紹兩個模型：AISAS模型和AARRR模型。
以上所說的品牌和渠道，屬于運營戰(zhàn)的前鋒，目的是觸達到更多的目標用戶，并讓他們來到自己的平臺。這部分工作如上文所說，需要思考品牌的差異化如何建設(shè)，如何打造用戶心智，渠道如何有效拓展，這涉及到市場推廣工作，可以用一個宏觀分析工具，來把握信息的傳播路徑和用戶的行為路徑——AISAS模型。
AISAS模式是由最初的美國廣告界的營銷分析模型AIDA（A：關(guān)注、I：興趣、D：渴望、A：購買）演變而來，加入了現(xiàn)代消費者的習(xí)慣步驟：搜索和分享。
而當(dāng)用戶來到平臺，讓AARRR運營模型來指導(dǎo)工作就非常貼切了。AARRR模型側(cè)重于用戶體驗，圍繞著用戶活躍、留存、付費行為轉(zhuǎn)化，以及分享行為。
明確了這兩個模型之后，再來看下一個電商平臺用戶的行為路徑圖：
紅圈畫出的部分則是市場傳播的部分，主要參考的是AISAS模型，而剩余的部分則是用戶來到了自己的平臺，一個完整的購物體驗路徑。而運營的工作就體現(xiàn)在這每一個步驟中，如何提供給用戶極致的體驗，保證用戶的活躍、留存和轉(zhuǎn)化，甚至口碑傳播。
下面將這兩個模型再具化一下：
下面我將以三只松鼠為例，看他們是如何把品牌把體驗做到極致的。
三只松鼠成長為堅果類產(chǎn)品的國民品牌，除了在最初的時候抓住了市場機遇和流量的紅利期，它還重新塑造了堅果的流通渠道，實現(xiàn)了從工廠到用戶直接對接，降低商品成本，更專注產(chǎn)品質(zhì)量，同時它的運營策略也是非常值得分析和學(xué)習(xí)的。
一旦用戶的體驗超乎他的預(yù)期，再加上產(chǎn)品質(zhì)量本身沒什么問題，想阻擋用戶分享的沖動是很難的，這樣就形成了口碑傳播。
以上這些運營的策略和方法，就運用在一個電商平臺用戶的行為路徑圖中的每一個步驟中。假如你是負責(zé)其中的某個步驟或者多個步驟，你是否會為了提供給用戶極致體驗，做同樣深入的思考和探索？
燈塔在廣袤大海中為航行的船提醒險灘暗礁，指明前進的方向，不至于迷失而陷入危境。而運營的燈塔就是企業(yè)為運營部門制定的目標，有了這個目標，運營工作人員才能達成統(tǒng)一意識，更好開展自身工作的同時提高協(xié)同效率。
對電商平臺來說這個目標就是GMV，社交平臺一般是流量和DAU。運營的資源投入、職責(zé)分工和考核標準都是圍繞著運營目標而定。
具體執(zhí)行起來，就需要找到影響運營終極目標的所有關(guān)鍵因素，然后再細化每一個關(guān)鍵因素。
可回到上文所說電商的GMV計算公式去看一看，運營的工作就細化成：
不管你主要負責(zé)哪一塊，你要很清楚的知道自己的工作價值在什么地方，是為了什么目標而努力。
運營要將自己的工作做到極致，像三只松鼠一樣，想用戶所想，充分滿足用戶食用堅果時的各種痛點，達到超乎用戶預(yù)期的體驗。如果真的陷入困境，也不妨跳出常規(guī)，用更宏觀的角度去思考問題出在哪里。接下來你就會知道如何去做出改變。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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