近日，主打真人外教一對一的51talk發(fā)布了2020年第四季度財報及2020年全年財報。財報顯示，第四季度營收5.35億元，凈利潤3180萬元，實現(xiàn)連續(xù)五個季度盈利；2020年全年營收20.54億元，凈利潤1.47億元，實現(xiàn)全年盈利。

在如今在線教育行業(yè)普遍處于虧損，而且集體唱衰一對一教育模式的大環(huán)境下，51talk連盈五季度的財報，代表著一對一教育模式的春天到來了嗎？ 

一對一在線英語教育的小米、拼多多

據(jù)天眼查APP顯示，51talk成立于2011年，經(jīng)歷5輪融資后，2016年在納斯達克IPO上市，如今市值5.05億美元，在在線教育行業(yè)中，與猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、好未來等企業(yè)相比，市值并不是很高。

對51talk所屬的行業(yè)進行再細分，屬于一對一在線英語教育行業(yè)，而這一行業(yè)，并不是尚待開發(fā)的藍海，市場已經(jīng)處于激烈競爭的階段。

主營一對一在線英語教育的企業(yè)很多，除了51talk之外，還有VIPKID、伴魚、阿卡索等企業(yè)，而這些企業(yè)在近些年在一級資本市場收獲投資頗豐。例如阿卡索在今年1月份完成C5輪億元人民幣融資，VIPKID也進行到E輪融資，目前估值45億美元。 

而51talk在一對一英語教育行業(yè)中，率先實現(xiàn)五季度盈利，且根據(jù)比達咨詢2020年底發(fā)布的《中國K12在線英語教育行業(yè)研究報告2020》顯示，51talk在一、二、三線及以下的城市的市場占有率分別為46.9%、46.2%、48.4%，均占據(jù)行業(yè)首位。

能在競爭激烈的在線青少年英語教育賽道中跑至前列，大致可以將原因歸結(jié)為以下兩點。 

1.一對一在線英語教育的小米：菲律賓外教+低價課

小米憑借性價比戰(zhàn)略在智能手機行業(yè)立足，在上市前，甚至做出綜合硬件利潤不高于5%的承諾。如今雖然在進軍高端手機市場，但仍然憑借強勢的堆料，被稱為高端手機中的性價比手機。

51talk在行業(yè)中的做法與小米的性價比戰(zhàn)略相似，采取菲律賓外教+低價課的形式，進入一對一在線英語教育市場。

菲教一對一業(yè)務(wù)是51talk的主營業(yè)務(wù)，據(jù)此前51talk高管在2020年第二季度財報發(fā)布后接受鈦媒體采訪，期間透露出51talk菲教一對一業(yè)務(wù)占比已經(jīng)達到94.4%。主營業(yè)務(wù)采取菲律賓外教，可以有效的降低51talk的師資成本。

51talk聯(lián)席CFO徐珉曾在2018年發(fā)表這樣的言論，北美外教的模型毛利率基本上在20%左右，菲律賓的外教模型的毛利率則可基本達到70%左右。事實也是如此，根據(jù)51talk2020年第四季度的財報數(shù)據(jù)顯示，51talk第四季度的毛利率為72.7%。

降低師資成本，意味著51talk在價格方面更據(jù)吸引力。據(jù)天眼查APP顯示，51talk在簡介一欄，仍寫著“平價、一節(jié)課最低15元”。雖然現(xiàn)在51talk一對一課程的價格可能遠高于當(dāng)初的15元，但是相較于主流平臺歐美外教一對一課程價格，51talk明顯便宜的更多。51talk菲教一對一一節(jié)課大概在50多元，而歐美外教一對一課程單價，一節(jié)課一般在150元左右。

菲律賓由于國內(nèi)地區(qū)方言各不相同，英語反倒成為國內(nèi)人們相互溝通的主要語言，采用菲律賓外教相較于歐美外教課程更加便宜，對于有需求的家長、孩子來說，性價比很高。 

2.一對一英語教育的拼多多：搶占下沉市場

拼多多是在淘寶和京東兩大電商平臺已經(jīng)具備足夠大的規(guī)模后又興起的電商平臺，如今市值已經(jīng)超過京東，月活人數(shù)也與淘寶相當(dāng)。拼多多能成長起來的原因，有一部分就是因為在主流電商平臺都在瞄準(zhǔn)一二線城市人群的消費升級趨勢時，抓住下沉市場的需求。

51talk也是一樣，在一對一英語教育中，抓住三四線城市人群的需求。

一對一英語教育，在整個教育行業(yè)中，可以歸屬于教育消費升級趨勢。這是因為一對一能有效的幫助學(xué)生查漏補缺，對學(xué)生學(xué)習(xí)進行針對性、個性化教育，教學(xué)效果好，價格往往較其他教育形式高。

目前社會大環(huán)境下，家長們對于孩子的教育越來越重視，整個教育行業(yè)其實是存在教育消費升級趨勢。各種興趣班、補課班層出不窮，家長們對孩子的教育也越來越焦慮，都想讓孩子學(xué)得更好、更多，自然也就促成了教育行業(yè)整體的消費升級，引發(fā)了近些年教培行業(yè)的繁榮。

在線教育的教育資源再分配，雖然一定程度上解決了下沉市場的教育資源限制，但也阻擋不了整個教育行業(yè)的消費升級趨勢。而三四線城市的家長對于價格相較于一二線城市人群更敏感，然而對于孩子的教育需求不輸于一二線城市家長，甚至為了下一代能過得更好，對孩子的教育需求更高于一二線城市家長。

51talk推出的低價一對一課程，恰巧可以滿足三四線城市家長、孩子的教育消費升級需求，在三線及以下城市達到48.4%的市場占有率。 

克萊頓·克里斯藤森（Clayton Christensen）曾提出一個著名的“顛覆式創(chuàng)新”理論，核心觀點是在一個被優(yōu)勢企業(yè)控制的市場里，新生企業(yè)可以為那些被忽視的群體提供更合適的、而且更便宜的服務(wù)，從而立穩(wěn)腳跟。

51talk在一對一在線英語教育市場中，采用與小米、拼多多類似的性價比、下沉市場打法，為用戶提供更合適、更便宜的菲教低價一對一產(chǎn)品，從而在這一垂直領(lǐng)域達到足夠高的市場占有率，近幾個季度的財報，也處于盈利狀態(tài)。 

51talk取得如此出色的成績，代表一對一在線教育模式的春天來臨了嗎？一對一在線教育模式的困局，51talk真的有攻破嗎？ 

一對一在線教育的春天來臨？

當(dāng)下，有很多資本市場投資人、教育行業(yè)業(yè)內(nèi)人士、行業(yè)分析師等對一對一在線教育模式不太看好，存在弊端，新東方創(chuàng)始人俞敏洪更是直言一對一在線教育模式難以盈利。 

出現(xiàn)這些看法的主要原因是一對一在線教育模式起不到經(jīng)濟學(xué)中的規(guī)模效應(yīng)。隨著規(guī)模的上升，教師也要進行相應(yīng)的增加，管理成本也將隨之增加，成本無法因為規(guī)模的上升而削減。

以一對一業(yè)務(wù)為主的企業(yè)，已經(jīng)有倒閉、被收購的例子。主營一對一業(yè)務(wù)的學(xué)霸君在今年年初倒閉，DADA英語被好未來收購。曾經(jīng)有一對一教育模式的企業(yè)，也在發(fā)展過程中逐步關(guān)閉一對一業(yè)務(wù)，向大班課模式發(fā)展，例如猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫。

而51talk能連盈五季度，也并不能代表一對一在線教育的“春天”來臨。

第一，51talk對于一對一在線教育盈利問題的解決方式存在部分潛在風(fēng)險。

上文提到過，51talk是做在線教育中的小米、拼多多，得以在市場中站穩(wěn)腳跟，并且盈利，但是這些解決方法有潛在風(fēng)險。

首先是師資力量問題。在艾媒咨詢發(fā)布的《2020年中國在線一對一少兒英語行業(yè)師資力量TOP10》中，51talk僅排在第三名，前面兩位是阿卡索和VIPKID。

其次是菲律賓外教的口音問題。每個國家、地區(qū)不可避免的會帶有一部分口音，英式口音、美式口音、印度口音、日式口音、中式口音等普遍存在，菲律賓外教也不可能避免的會有菲律賓口音。這一問題要看家長孩子們的接受程度，在菲教標(biāo)簽越來越固化時，51talk不可避免會損失掉一些因為口音問題而放棄的潛在用戶。

還有就是低價課標(biāo)簽固定之后，向高端市場進軍就不太容易，而一對一在線教育模式增加盈利空間的傳統(tǒng)方式之一就是提價，這一方式將對其目標(biāo)的下沉市場用戶帶來影響。 

最后就是服務(wù)問題，在黑貓投訴、消費保等投訴平臺上，能發(fā)現(xiàn)51talk存在大量的退費難問題，這一問題似乎是很多一對一在線教育企業(yè)的通病。大多數(shù)在線教育企業(yè)的銷售會鼓勵用戶屯課，將用戶的長期價值集中在一段時間獲取，這一方式雖然增加了銷售人員一時的業(yè)績與企業(yè)一時的營收，但是也在服務(wù)消費者得過程中，增加了很多不確定的風(fēng)險，引發(fā)退費。

第二，51talk并沒有解決一對一在線教育的本質(zhì)問題。

一對一教育模式線上相對于線下來說有利有弊。有利之處在于，線上相對于線下來說，能觸達的用戶更廣，且降低了房租一類的實體成本；弊端在于，隨著同行之間的競爭，獲客難度會越來越高。 

我們可以發(fā)現(xiàn)，一對一教育模式線上與線下模式的區(qū)別，其實也就是在獲客難度與廣度的區(qū)別?，F(xiàn)在的一對一在線教育其實更像是將線下一對一教育機構(gòu)搬到線上，原本減少的實體租金成本轉(zhuǎn)化為獲客成本，與線下一對一在線教育的盈利方式很相像。

從本質(zhì)上來說，51talk解決盈利問題的方法其實也就是開源節(jié)流，降低成本增加盈利，并沒有解決一對一在線教育模式難以形成經(jīng)濟學(xué)上的規(guī)模效應(yīng)這一本質(zhì)問題。 

而且，51talk的盈利或許會難以持續(xù)。

 一是因為隨著行業(yè)競爭，獲客成本也在上升，51talk將不可避免的提升自己的營銷費用，屆時會壓縮51talk的盈利空間，恐再陷入虧損當(dāng)中。51talk前幾年一直處于虧損狀態(tài)，原因之一就是因為高企的營銷費用，在上市階段的2016年-2017年，51talk為了提高知名度增加了營銷費用，兩年凈虧損均超5億元。

二是因為師資供給端菲律賓外教并不是無限供給，并不是隨便一個菲律賓人就能參加教師工作，51talk在尋找不到合適的菲律賓外教時，或許需要增加費用用于培訓(xùn)菲教。 

三是在需求端，市場需求有限，一對一在線英語教育屬于垂直領(lǐng)域，整體所占教育行業(yè)市場并不高。 

51talk創(chuàng)始人黃佳佳曾表示，沒有不掙錢的賽道，只有不掙錢的企業(yè)。目前來說，51talk確實已經(jīng)實現(xiàn)連續(xù)盈利五季度，但是51talk的解決方式仍是通過降低成本獲得盈利，盈利模式其實與線下一對一教育差不多，只是將實體成本轉(zhuǎn)化為營銷成本，沒有解決一對一教育模式的本質(zhì)問題。

結(jié)語：

51talk連盈五季度，確實是一對一教育行業(yè)中的一大幸事，但也不能單純的證明一對一在線教育的春天已經(jīng)到來，要想解決一對一在線教育的本質(zhì)問題，或許可以從這兩方面入手。 

一是回歸教育的本質(zhì)，增加師資力量、服務(wù)質(zhì)量，保證用戶的口碑，將教育做成剃須刀生意，抓住用戶的長期價值（LTV）。這樣就可以提升用戶的凈推薦值（NPS），來降低獲客成本。

二是運用人工智能、大數(shù)據(jù)技術(shù)，不只可以用于課程的開發(fā)上，還可以用于對供給端教師的管理、培訓(xùn)系統(tǒng)開發(fā)上，用科學(xué)技術(shù)降低供給端規(guī)模上升帶來的管理成本上升問題，提升供給端教師的能力，保障供給端供給。

這只是筆者不成熟的建議，一對一在線教育模式的未來，仍需要從業(yè)者共同努力探索。

-End-