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最近互聯(lián)網(wǎng)圈發(fā)生了一件大事，羅老師高調(diào)宣布進軍直播電商行業(yè)，并于4/1日晚8點，在抖音完成了首秀。
這兩天有不少羅老師的稿子，負面居多，翻車、透支、失望、不專業(yè)等等，大多其實是表達的個人觀點，甚至是表達的個人情緒，作為一個吃瓜群眾，看看就好。
回到本篇文章的主題，羅老師直播帶貨這事到底靠譜不，這是本文試圖探討的東西，我的分析思路比較簡單，主要是2點：
直播帶貨這事本身靠譜不；
羅老師直播帶貨靠譜不。
本文主要分為以下幾部分，羅老師首秀的數(shù)據(jù)表現(xiàn)、直播電商是什么、直播電商靠譜不、羅老師做直播電商靠譜不。
羅老師首秀的數(shù)據(jù)表現(xiàn)
先來看看羅老師首次直播這3個小時的表現(xiàn)如何：
3小時，23件商品，1.1億成交，累計參與人數(shù)4800萬，同時在線超290萬人，3400萬音浪，直播期間漲粉超100萬。
商品銷售方面，賣出中性筆7.5萬盒，奈雪代金券9萬份，小米10手機2060臺，小米10PRO手機1681臺，米家電動牙刷10萬支。
數(shù)據(jù)來源于互聯(lián)網(wǎng)
至于這到底算個什么水平，我找了2份數(shù)據(jù)，對比著看看，應(yīng)該心里有點數(shù)了。
2019年11月快手直播達人排行榜的銷量：
數(shù)據(jù)來源于飛瓜數(shù)據(jù)
2018年淘寶主播TOP10粉絲數(shù)和帶貨數(shù)據(jù)：
數(shù)據(jù)來源于阿里巴巴
在探討主要的2個議題之前，我們先來簡單的說下直播電商是什么。
直播電商是什么
直播電商就是直播+電商，也就是直播賣東西，本質(zhì)是電商，直播只是工具。
你聽說過電視購物么？
把電視換成手機直播，就是直播電商了，唯一的區(qū)別在于電視購物是單向的，你只能接收到對方的信息，而直播電商是雙向的，你不但可以和主播互動，還可以和其他人互動。
差不多就長下圖這樣，后續(xù)的流程和電商的下單支付流程完全一樣了。
素材來源于產(chǎn)品截圖
至于數(shù)據(jù)表現(xiàn)，我在光大證券的一份報告里找到一份預(yù)估值，可以參考著看看，2018年主流直播電商GMV是1400億元，預(yù)估2019年是4400億元。
素材來源于互聯(lián)網(wǎng)
注：窄口徑指快手主播直接在平臺進行帶貨成交的 GMV 規(guī)模， 寬口徑指窄口徑規(guī)模加上主播通過引導(dǎo)粉絲至微信個人號進行賣貨變現(xiàn)的成交規(guī)模。
整個直播電商產(chǎn)業(yè)鏈有以下幾個角色：
上游：品牌商家
中游：直播機構(gòu)+服務(wù)商
下游：電商平臺和消費者
詳細的角色關(guān)系可以看下圖：
素材來源于招商證券
直播平臺主要是中下游之間一個承上啟下的角色，招募主播、買手、店鋪主來提供內(nèi)容，為下游的電商進行導(dǎo)流，最終促成交易，收取傭金分成。
目前在直播電商中，主要以下圖這幾種模式為主，具體的我就不贅述了，感興趣的可以自行去了解更多。
素材來源于互聯(lián)網(wǎng)
了解了直播電商是個什么東西，以及它的基本模式是什么之后，我們就進入我們要探討的第一個問題，直播電商靠譜不。
直播電商靠譜不
本部分主要會從市場、需求、供給和基礎(chǔ)設(shè)施這幾部分來回答這個問題。
直播電商市場
首先直播電商是電商，它是電商市場的二級市場，它規(guī)模的大小就取決于電商市場的大小、直播市場的大小、以及直播電商在電商中的滲透率。
根據(jù)電子商務(wù)中心的數(shù)據(jù)，2018年中國的電子商務(wù)市場交易規(guī)模是325500億元，按照年10%的增長率估算，2019年的交易規(guī)模大概是35萬億左右，而直播的用戶規(guī)模在5億左右，可以說是個很大的市場。
數(shù)據(jù)來源于招商證券
根據(jù)光大證券的一份報告，2019 年線上實物零售總額達 8.52 萬億，預(yù)估的2019年直播電商的交易額是4400億，以此來估算的話，直播電商在電商中的滲透率是5.2%左右，還有很大的上行空間。
另外類比著電視購物來看，直播電商目前還是處于早期發(fā)展階段，在接下來幾年內(nèi)，還是可以保持一段時間的高速增長。
數(shù)據(jù)來源于互聯(lián)網(wǎng)
用戶需求
直播電商的本質(zhì)是電商，買東西的需求用戶本來就是存在的，視頻直播+真人試用講解的轉(zhuǎn)化效果肯定比純圖文的介紹要高。
相比于傳統(tǒng)電商 0.4%左右的購買轉(zhuǎn)化率，李佳琦、薇婭等淘寶直播頂級網(wǎng)紅的購買轉(zhuǎn)化率高達 12-14%。
數(shù)據(jù)來源于淘寶專題
根據(jù)快手的一份平臺電商營銷價值研究，用戶會選擇購買的主要因素包括以下這些：
素材來源于快手營銷報告
目前的直播電商基本都是內(nèi)嵌在已有的App里，比如淘寶直播、快手和抖音的直播，購物流程也是能很順暢的完成，而且絕大多數(shù)用戶都是用過直播的，整體不存在很高的使用門檻和換用成本。
需求存在，方案更優(yōu)，交易成本也降低了，于是自然而然的就成交了。
最終體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上就是，觀看人數(shù)、時長以及成交額在不斷增長。
雖然沒有數(shù)值的絕對值，但是從增長趨勢上可以看出淘寶直播的觀看人數(shù)在快速的增長，而且觀看時長也在同步增長。
數(shù)據(jù)來源于淘寶直播
成交額方面，整體的趨勢也是在一直增長。
數(shù)據(jù)來源于淘寶直播
供給保障
直播電商的背后是電商，所以主播、商家、商品這些都是需要能夠保障的，這樣整個模式才能進入正循環(huán)。
這是直播電商在各層商家中的滲透率，可以看到趨勢上是在覆蓋更多的商家：
數(shù)據(jù)來源于淘寶直播
這是季度的日均開通人數(shù)：
數(shù)據(jù)來源于淘寶直播
這只是新增的情況，留存情況呢，我們從人均開播的情況側(cè)面看下：
數(shù)據(jù)來源于淘寶直播
總?cè)藬?shù)在增加，人均場次數(shù)也在增加，至少整體是正向的對吧，不然總量的增加會導(dǎo)致人均場次數(shù)的減少。
開播人數(shù)、商家數(shù)都在增加，那商品的覆蓋率肯定也在增加，用戶可選擇的物品就更多了，這樣就會有更多的人進行直播電商購物，進而吸引更多的商家和主播，整個業(yè)務(wù)模式就進入了正循環(huán)。
基礎(chǔ)設(shè)施
5G商用、智能手機的普及，都會讓直播變得更便利，現(xiàn)有的支付交易系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、物流系統(tǒng)都已經(jīng)是非常成熟的了，而且用戶的心智認知、使用習(xí)慣也都已經(jīng)養(yǎng)成。
那直播電商好好的選品、帶貨就行了，后面的基礎(chǔ)設(shè)施，電商都已經(jīng)鋪好了。
通過以上幾部分的分析，我們得出來的結(jié)論是直播電商是個大市場，有需求，有供給，基礎(chǔ)設(shè)施完善，當(dāng)前處在增長期，靠譜。
羅老師做直播電商靠譜不
我們先來看看直播電商的業(yè)務(wù)邏輯，然后再看下羅老師有著哪些優(yōu)勢和劣勢。
直播電商業(yè)務(wù)模式
對于電商直播而言，主要的交易場所是直播間，用戶側(cè)的主要流程是：進入直播間》看主播直播》決定行動》下單購買》收到商品
對應(yīng)的交付保障流程在上面的圖里。
由于直播電商是粉絲電商經(jīng)濟，所以比較關(guān)鍵的點在于粉絲獲取和維系能力以及電商能力，具體來說就是：
用戶獲取能力；
粉絲維系能力；
選品能力；
帶貨能力；
供應(yīng)鏈掌控能力。
我們來對著評估下羅老師的綜合段位。
羅老師的優(yōu)劣勢
用戶獲取+粉絲維系，王者級別的，截止到發(fā)文的時候，微博1666萬粉絲，抖音780萬粉絲。
選品能力，存疑，打個問號，之前羅老師團隊的選品如下圖，后續(xù)可能會調(diào)整。
素材來源于羅老師公眾號推文
帶貨能力，青銅不能再高了，很多自媒體抨擊羅老師就是抨擊這里，雖然羅老師首秀表現(xiàn)出來的數(shù)據(jù)是王者級別的，但后續(xù)要再觀察下。
供應(yīng)鏈掌控能力，我的理解是王者級別的，理由有這么幾個：
之前老羅是做手機的，這么復(fù)雜的東西都能搞定，一般的商品，直播電商供應(yīng)鏈的復(fù)雜程度肯定沒手機高；
羅老師之前的資源和渠道積累，能讓他直接接觸到公司高層，比如搜狗CEO、小米中國區(qū)總裁；
粉絲積累+資源渠道，讓羅老師能夠有更強的議價能力。
當(dāng)然劣勢也不少，背后那虎視眈眈的錘黑大軍，帶貨能力不專業(yè)、念PPT式的直播、念錯品牌名、其他平臺刻意補貼低價等，這些都是劣勢。
很多自媒體都在抨擊羅老師的不專業(yè)云云，你們忘記了互聯(lián)網(wǎng)人經(jīng)常說的一個詞了么，那就是：迭代。
綜合來看，羅老師做直播電商的事情是整體優(yōu)勢大于劣勢，也就是說理論上靠譜。
我說的是理論上，實際上要看羅老師是怎么考慮直播電商這件事的，也就是做直播電商的動機，動機決定著后面的所有動作，哪怕每次只是一點點動作的偏移，最終累計下來，可能就是很大的偏差。
整體來看，直播電商是個大市場，且處于增長期，羅老師能力強，有勢能，整體優(yōu)勢大于劣勢，這是個很好的起點，至于后面怎么走，就看羅老師和他團隊的意愿以及后續(xù)迭代了。
劉潤老師在一篇文章里這么說老羅，這里借用一下。
有人說，老羅找到了最適合自己的職業(yè)。你們不懂。老羅的夢想遠不止如此。這只是盤纏
本來打算寫一些為什么羅老師在淘寶、抖音、快手中選擇了抖音，后來覺得文章太長，閱讀體驗太差，就放棄了，感興趣的可以思考下，我們在留言區(qū)探討下。
如果覺得文章引發(fā)了你的思考，或者覺得還不錯，歡迎分享給你的朋友，我們下一篇文章再見。
以上，就是本文的主要內(nèi)容，歡迎斧正、指點、拍磚...
本文寫作過程中參考了以下資料：
直播電商三國殺，從“貓拼狗”到“貓快抖” ——新零售研究之直播電商系列
直播電商：一切剛剛開始，未來無限可能
2020淘寶直播新經(jīng)濟報告
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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