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01
長期以來，超市經(jīng)營的基礎(chǔ)管理體系是品類管理。
所謂品類管理就是針對超市商圈定位和目標用戶特征以及競爭環(huán)境，結(jié)合自己的商品組織能力和經(jīng)營能力，確定自己的商品經(jīng)營策略，然后用一套品類管理系統(tǒng)去實現(xiàn)這樣的品類策略。
一般的品類管理模式就是根據(jù)定位確定不同的品類策略。大多企業(yè)一般劃分五大品類策略：目標性品類、重點品類、補充性品類、季節(jié)性品類、便利性品類等。不同的企業(yè)也不會有不同的品類劃分及策略。
衡量超市的品類管理做的如何，我在多年的管理超市實踐中，總結(jié)的方法是：商品集中度考核方式。商品集中度做的合理，說明品類管理做的比較好，反之就是沒有做好。
我們總結(jié)的超市商品管理集中度考核標準是：70：30原則。也就是如果一個店的70%的商品銷售是來自30%的商品貢獻就說明這個店的品類管理做的比較好的。反之，如果一個店的商品集中度高于或低于70：30都說明這個店的商品集中度沒做好。如果高于70：30說明商品過于集中，商品品種組織存在問題。如果商品集中度低于70：30，說明商品組織的過散，沒有突出相應(yīng)的重點品類和重點商品。
長期以來，品類管理是超市經(jīng)營的一項非常重要的核心經(jīng)營技術(shù)。
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其實品類管理作為一項超市的核心經(jīng)營技術(shù)，除了可以反應(yīng)超市的商品管理做的如何外，最關(guān)鍵的營銷價值是可以通過品類管理，能夠把超市門店的商品定位、商品形象準確傳遞給商圈消費者，通過商品去打動商圈顧客、影響商圈顧客，使商圈顧客能夠?qū)﹂T店產(chǎn)生依賴的最終效果。
這是長期以來超市經(jīng)營當中一項最核心的經(jīng)營理念--通過商品去影響顧客。如何更好的影響商圈顧客最主要的手段是借助品類管理策略實現(xiàn)這樣的經(jīng)營目標。
所以，大多企業(yè)在對日常的經(jīng)營監(jiān)控中，會針對門店銷售、來客數(shù)發(fā)生的變化，馬上對應(yīng)到相應(yīng)的品類管理、商品管理上。譬如如果門店銷售發(fā)生異常，大家所做的分析是首先看是哪些品類，哪些商品發(fā)生了問題。包括如果門店的來客數(shù)發(fā)生了異常，也會從品類管理、商品管理一端去查找原因。
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但是現(xiàn)在整體的零售市場環(huán)境發(fā)生了諸多變化。
一是消費者的購買選擇越來越多。表現(xiàn)為線下的店越來越多，線上的購買選擇也越來越多。一個結(jié)果是顧客分流成為“常態(tài)化”趨勢。再一個結(jié)果是在如此眾多的零售店中，還是靠品類管理、靠商品特色影響顧客越來越難。
譬如這幾年向家樂福、沃爾瑪這樣的大賣場超市出現(xiàn)了比較嚴重的來客數(shù)下降，不能定位是他們的品類管理能力下降了，主要還是受店多分流和越來越難打造自己的品類特色造成的。
二是面對商品極大豐富的市場環(huán)境，商品的可替代性越來越強，打造特色品類、優(yōu)勢品類越來越難。
雖然這幾年一些零售企業(yè)在積極嘗試自有品牌，但是面對當前商品極大豐富的市場環(huán)境，自有品牌在打造門店商品特色方面所能產(chǎn)生的作用是有限的。
三是隨著消費升級、消費分層化，一部分消費能力更強的消費群體，對價格的敏感度在弱化。
在實施品類管理的過程中，價格戰(zhàn)略是一個重要的手段。但是面對當前的消費變化，價格戰(zhàn)略、價格手段所能產(chǎn)生的作用在逐步弱化。
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還有一個特別特別重要的方面是：移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的在線化鏈接，正在改變傳統(tǒng)的零售規(guī)則。
一是移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接，使企業(yè)與用戶之間的關(guān)系發(fā)生改變，由長期以來的失聯(lián)關(guān)系變成為一種鏈接關(guān)系。由于形成了這種連接關(guān)系企業(yè)可以不只是靠商品去影響顧客，還可以依靠這種在線化的鏈接，去更有效的影響商圈顧客。
二是由于可以借助這種在線化的鏈接去建立顧客鏈接，企業(yè)就可以把顧客納入到企業(yè)的經(jīng)營體系中，可以把顧客作為經(jīng)營的核心要素。
這個對顧客的經(jīng)營，與以往的企業(yè)會員管理發(fā)生了本質(zhì)變化，以往的會員管理主要還是一個積分獎勵機制。
但是這種在線化鏈接，借助各種的在線化顧客營銷手段、方法，可以實現(xiàn)對目標顧客更好的、更有效的經(jīng)營。能夠從產(chǎn)生影響、激活顧客、實現(xiàn)顧客價值最大化方向產(chǎn)生更有效的價值。
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從現(xiàn)實來講，面對當前門店來客數(shù)的持續(xù)下滑，我們必須要清醒地看到：還是靠商品去影響顧客，是無法解決來客數(shù)的持續(xù)下滑的。
所以必須要結(jié)合當前環(huán)境的變化，去找到在商品之外能夠有效解決這一問題的有效方法。
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再一個關(guān)鍵問題是：面對消費升級和消費群體的分層化，傳統(tǒng)靠商品影響顧客的營銷手段已經(jīng)走入瓶頸、面臨嚴重挑戰(zhàn)。
傳統(tǒng)的以商品管理、品類管理為主體的零售營銷體系，經(jīng)營的重心是商品。所以一切的營銷手段都是圍繞商品，這里面根本不體現(xiàn)顧客營銷、顧客價值。
典型的是我們以往做的一些特價促銷，完全沒有考慮價值顧客的概念和感受，沒有對價值顧客的基本尊重，實際很多已經(jīng)變成了一種“薅羊毛”現(xiàn)象。
現(xiàn)在思考這些“錯誤”的營銷手段，完全是一種“自殺”式的營銷模式，甚至是自己把自己的一些價值顧客給趕跑了。所以目前看到的是很多企業(yè)的顧客貢獻度是非常低的。如果再繼續(xù)這樣持續(xù)下去后果不堪設(shè)想。
當前中國的消費群體已經(jīng)發(fā)生了顯著的分層化結(jié)構(gòu)性變化。據(jù)國家統(tǒng)計局提供的數(shù)據(jù)：在按收入平均五等分的劃分中，頭部20%的人群，擁有了近80%的收入。
消費市場結(jié)構(gòu)發(fā)生的重大變化，對超市來講，必須要針對消費市場的結(jié)構(gòu)性變化，改變你的經(jīng)營戰(zhàn)略，由原來重點是針對以中低收入為主體的大眾消費群體，要轉(zhuǎn)向針對分層化的市場結(jié)構(gòu)變化，重點服務(wù)好中高收入、消費能力更強的消費群體。
當前，中高收入群體、中產(chǎn)階層已經(jīng)成為支撐中國消費增長的主要力量。
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面對當前的市場環(huán)境，超市的經(jīng)營理念、模式必須要盡快轉(zhuǎn)型：由經(jīng)營商品為中心轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客為中心，由品類管理模式轉(zhuǎn)型客類管理模式。
轉(zhuǎn)型客類管理是超市經(jīng)營的重大轉(zhuǎn)型。涉及理念、模式的系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型。
實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)是首先要理念轉(zhuǎn)型。環(huán)境變了，超市經(jīng)營的理念必須變。不能還是只看商品，顧客已經(jīng)成為我們目前經(jīng)營的第一要素。實現(xiàn)顧客價值最大化是當前超市經(jīng)營的主要目標。商品已經(jīng)變成了經(jīng)營顧客、實現(xiàn)顧客價值最大化的一種主要手段。
要建立一套經(jīng)營顧客的客類管理體系。這套體系不同于以往的會員管理模式。他是基于在線化的管理手段，依靠各種的在線手段建立的在線化顧客鏈接，從改善顧客關(guān)系，深度產(chǎn)生顧客影響入手。
這條體系的基礎(chǔ)是進行顧客分類，結(jié)合在線化鏈接實現(xiàn)對不同價值顧客的精準化營銷。
總體形成：新增顧客、促進轉(zhuǎn)化、促進復(fù)購，最終形成顧客價值最大化的經(jīng)營目標體系。
品類管理強調(diào)的是品類價值、商品價值最大化?？皖惞芾硪獙崿F(xiàn)的是顧客價值最大化。
建立這套體系既需要一套在線化的經(jīng)營顧客的技術(shù)系統(tǒng)的支持，更需要一套具備在線化思維，具備在線營銷、內(nèi)容營銷、社群營銷能力的運營體系。
由品類管理走向客類管理，是企業(yè)整體系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型。涉及到企業(yè)的組織、商品管理體系等各個方面的系統(tǒng)轉(zhuǎn)型。
特別是企業(yè)組織必須要盡快轉(zhuǎn)。在品類管理時代，很多企業(yè)都成立了專門的品類管理部門。在客類管理時代，企業(yè)必須要成立專門的顧客管理部門。這個部門不是售后服務(wù)部門，不是一個附屬部門，他必須是一個最核心、最重要的經(jīng)營部門。
（完）
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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