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2021年，面對(duì)疫情沖擊，肯德基的外賣(mài)和外帶銷(xiāo)售約占肯德基公司餐廳收入的60%，成為品牌抵御風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)大的護(hù)城河。而數(shù)字訂單則占到了肯德基公司餐廳收入的約87%。

亮眼的數(shù)字化表現(xiàn)，讓肯德基成為了眾多餐飲人學(xué)習(xí)的對(duì)象，為此餐飲老板內(nèi)參采訪了肯德基中國(guó)總經(jīng)理黃進(jìn)栓，詳解肯德基如何構(gòu)建數(shù)字化這一強(qiáng)大的護(hù)城河。

總第 3098 期

餐企老板內(nèi)參 蔡大柒 | 文

肯德基發(fā)起“千鎮(zhèn)大賽”

在下沉市場(chǎng)猛做社群運(yùn)營(yíng)

“數(shù)字化是開(kāi)放的，無(wú)止境的，不斷探索的！”

這是肯德基中國(guó)總經(jīng)理黃進(jìn)栓在采訪時(shí)多次強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)，作為百勝中國(guó)第一任CIO（首席信息官），他完整地參與了肯德基數(shù)字化的構(gòu)建。

從中國(guó)早期的電子商務(wù)環(huán)境中，窺得餐飲數(shù)字化的先機(jī)，再到超級(jí)App和小程序的上線與完善，肯德基的數(shù)字化進(jìn)程也印證著他的觀點(diǎn)。

截至2021年底，肯德基的會(huì)員數(shù)已經(jīng)超過(guò)3.3億，巨大的流量池已然構(gòu)建，在動(dòng)蕩的餐飲環(huán)境下，體現(xiàn)出了強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

過(guò)去的1年多來(lái)，肯德基新進(jìn)入了眾多城鎮(zhèn)，下沉市場(chǎng)的拓展空間正被打開(kāi)，數(shù)字化方面，一場(chǎng)全新的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)賽隨之開(kāi)啟。

門(mén)店密度不足，品牌難觸達(dá)；千鎮(zhèn)千面，每個(gè)下沉門(mén)店的客群特征又有很大差異性；合理的工具運(yùn)營(yíng)外，又如何附加上人的溫度，這些都是必然要解決的下沉困境。

2021年10月，肯德基的數(shù)字化建設(shè)開(kāi)始聚焦，聚焦下沉市場(chǎng)的社群運(yùn)營(yíng)，攜手騰訊智慧零售，發(fā)起了“千鎮(zhèn)大賽“：在鄭州、云貴等1000余家下沉市場(chǎng)的門(mén)店，開(kāi)啟社區(qū)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)部競(jìng)賽，比拼門(mén)店新增的社群成員數(shù)，評(píng)選出優(yōu)勝者，獲得獎(jiǎng)勵(lì)金。

當(dāng)?shù)氐牟蛷d經(jīng)理一方面利用騰訊智慧零售的相關(guān)工具，如拼團(tuán)、社群直播、老帶新等，吸引潛在消費(fèi)者進(jìn)入社群；另一方面，發(fā)起更具地方特色的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，如特色新品的限時(shí)優(yōu)惠，小朋友的暫時(shí)托管等，將社群運(yùn)營(yíng)中的溫度跟個(gè)性化不斷放大，也就是“讓懂當(dāng)?shù)氐娜巳プ霎?dāng)?shù)氐纳狻?/span>。

這種更細(xì)的運(yùn)營(yíng)顆粒度，為肯德基的下沉市場(chǎng)戰(zhàn)略提供了更具象的運(yùn)營(yíng)思路，也為整個(gè)餐飲業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程提供了一個(gè)新方向：如何在合理利用運(yùn)營(yíng)工具的同時(shí)，植入無(wú)可取代的人的溫度？

為此，餐飲老板內(nèi)參對(duì)話肯德基品牌總經(jīng)理黃進(jìn)栓，詳解肯德基的數(shù)字化進(jìn)程，從意識(shí)到基建，再到組織結(jié)構(gòu)，如何一步步構(gòu)建強(qiáng)大的數(shù)字化護(hù)城河，另一方面，面對(duì)潛力巨大的下沉市場(chǎng)，如何放權(quán)當(dāng)?shù)氐牟蛷d經(jīng)理，開(kāi)啟更具溫度、更個(gè)性化的社群運(yùn)營(yíng)，也是另一重點(diǎn)。

餐飲老板內(nèi)參：肯德基很早就開(kāi)始探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為何能擁有比較先發(fā)的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)？

黃進(jìn)栓：早在2013、14年，我們就觀察到很多中國(guó)消費(fèi)者在電子商務(wù)的購(gòu)物環(huán)境里去消費(fèi)，花個(gè)幾百塊、幾千塊，這些都是發(fā)生在日常生活中的消費(fèi)，那為什么不能來(lái)肯德基花幾十塊點(diǎn)個(gè)餐，或者送個(gè)餐。

所以我們開(kāi)始思考怎樣讓消費(fèi)者能夠更便利地跟品牌做互動(dòng)。在2006年，我們就開(kāi)始提供宅急送服務(wù)了，信息流、資金流都有了，接下來(lái)要做的就是如何把服務(wù)跟產(chǎn)品做成閉環(huán)。

2016年，我提出來(lái)，手機(jī)是人人都有的，刷自己的手機(jī)上不用排隊(duì)，坐在餐廳任何一個(gè)角落，或者不在餐廳都可以點(diǎn)單，消費(fèi)者的體驗(yàn)是非常好的。但排隊(duì)點(diǎn)餐時(shí)，不管幾個(gè)人，哪怕是5秒鐘你都會(huì)覺(jué)得很不愉快。所以那時(shí)候我們就決定開(kāi)啟數(shù)字化了。

餐飲老板內(nèi)參：如何理解數(shù)字化？肯德基的數(shù)字化建設(shè)分幾個(gè)階段？

黃進(jìn)栓：數(shù)字化是無(wú)止境的，我們定義的數(shù)字化有幾個(gè)要素：

第一個(gè)是觀念。整個(gè)數(shù)字化是開(kāi)放的，是互相學(xué)習(xí)、相互合作、互相促進(jìn)工作跟生活往更美好的方向去走。這個(gè)開(kāi)放的過(guò)程，能夠吸納更多不同的想法。怎樣用開(kāi)放的觀念去共享，去尋找到好的平臺(tái)，這是數(shù)字化最主要的起點(diǎn)。

第二個(gè)是技術(shù)。硬件技術(shù)，要很好很便利很便宜，例如大家在用的手機(jī)、電腦等，能夠把中央端跟客戶端這中間的訊息串聯(lián)起來(lái)，這就是技術(shù)。

最后，要有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，把產(chǎn)品、服務(wù)透過(guò)方方面面的溝通，讓品牌跟消費(fèi)者觸達(dá)，知道消費(fèi)者要什么。品牌能夠針對(duì)消費(fèi)者需求，以數(shù)字化的方式去設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)。

那肯德基在做什么？

重要的是先教育我們員工什么叫數(shù)字化。餐廳有顧客，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有顧客，任何一個(gè)人都有顧客，有內(nèi)部的，也有外部的。我們第一個(gè)要有的意識(shí)就是，到底顧客需要數(shù)字化的什么東西？

第二，打造能力。有了數(shù)字化之后，我要做哪些基建，怎么把這些組織設(shè)立起來(lái)，又怎么招到合適的人才。有了這些工具后，才能夠把產(chǎn)品跟服務(wù)透過(guò)數(shù)字化的工具輸出。

更重要的是，數(shù)字化不是停滯的或階段性的。所以要有開(kāi)放的理念，隨時(shí)去接觸新的，不僅僅在餐飲行業(yè)內(nèi)，其實(shí)很多業(yè)界的數(shù)字化嘗試都可以學(xué)習(xí)，去看外面有什么好的可以引進(jìn)來(lái)，去看消費(fèi)者要什么，去發(fā)現(xiàn)我們?nèi)蹦牟糠帜芰?。所以很難分階段或者計(jì)劃的呈現(xiàn)，都是在持續(xù)演進(jìn)、持續(xù)進(jìn)步的。

餐飲老板內(nèi)參：肯德基開(kāi)啟數(shù)字化進(jìn)程時(shí)，在組織結(jié)構(gòu)方面做了哪些調(diào)整？

黃進(jìn)栓：最初是在IT部門(mén)下面“大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)”，開(kāi)始分析數(shù)據(jù)。隨后在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建立了專(zhuān)職的數(shù)字化團(tuán)隊(duì)。當(dāng)數(shù)字化慢慢變成我們工作跟生活一部分的時(shí)候，數(shù)字化組織就放到了各個(gè)品牌中，各個(gè)部門(mén)都需要透過(guò)數(shù)字化，要么觸達(dá)消費(fèi)者，要么讓工作更有效率一些。

后來(lái)慢慢發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)人的工作都脫離不開(kāi)數(shù)字化。這種情況下，每一個(gè)人就要有這種概念，需要有數(shù)字化的基礎(chǔ)知識(shí)。

數(shù)字化不能只做表面功夫

餐飲老板內(nèi)參：數(shù)字化如何幫助肯德基保持較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)？又如何提升餐飲品牌的競(jìng)爭(zhēng)力？

黃進(jìn)栓：數(shù)字化對(duì)餐飲行業(yè)的影響是很正面的。以前一個(gè)品牌只有5家、10家店，他沒(méi)有那么多錢(qián)、渠道，或者曝光的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在透過(guò)數(shù)字化，就算不做堂食做外送，他都可以在第三方平臺(tái)設(shè)點(diǎn)賣(mài)東西，曝光度可以透過(guò)數(shù)字化強(qiáng)化。

但數(shù)字化不光是表面的，曝光機(jī)會(huì)只是一部分。你要真正了解消費(fèi)者需要的，要把握整個(gè)閉環(huán)，包括信息流、資金流、貨物流，把我們能做的都串起來(lái)，所以這些一定要有規(guī)模的，他才能夠真正地利用完整數(shù)字化體系，才能去強(qiáng)化整個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)。不然的話，只有幾家餐廳，投入那么大的數(shù)字化基建，沒(méi)有辦法回收，可能還沒(méi)做完的時(shí)候，搞不好又要做調(diào)整。

數(shù)字化對(duì)大、中、小品牌都有優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于肯德基這樣的品牌，更重要的是，透過(guò)數(shù)字化可以進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需求，怎樣把產(chǎn)品做好，怎樣把服務(wù)做好，怎樣把品牌想要溝通的信息快速、切中要害地告訴消費(fèi)者，這是數(shù)字化對(duì)品牌幫助很大的優(yōu)勢(shì)。

“千鎮(zhèn)計(jì)劃”：

讓溫度和工具更有效結(jié)合

餐飲老板內(nèi)參：新一年，肯德基還會(huì)有新的開(kāi)店目標(biāo)。從數(shù)字化角度來(lái)看，是線下門(mén)店重要，還是線上的店更重要？

黃進(jìn)栓：當(dāng)消費(fèi)者看到“肯德基”的招牌，看到門(mén)店干干凈凈、明明亮亮，員工都是很整齊地穿著制服，操作很規(guī)范，很安全地把食物做完，送到你手里，或者送到你家里，這跟在工廠做的是不同的，哪怕工廠做得再好，消費(fèi)者看不到，不會(huì)有太多的信心。所以肯德基堅(jiān)持投入這么大的精力跟錢(qián)來(lái)建設(shè)實(shí)體店。

同時(shí)，線上的店也很重要，這是我們的觸達(dá)，怎么樣能把線下的東西在線上更簡(jiǎn)單、清楚地展示給消費(fèi)者，怎樣能很容易地線上點(diǎn)餐。

兩者是相輔相成的。建設(shè)完善的線上店，能增強(qiáng)品牌影響力，提高線下門(mén)店的拓展速度，擴(kuò)大規(guī)模。當(dāng)有線上的店，線下店沒(méi)有辦法搭配的時(shí)候，顧客沒(méi)有辦法到店，或者要外送的范圍很遠(yuǎn)，餐點(diǎn)就沒(méi)有辦法保障溫度跟質(zhì)量。

餐飲老板內(nèi)參：社群營(yíng)銷(xiāo)對(duì)肯德基有哪些重要的意義？

黃進(jìn)栓：微信社群營(yíng)銷(xiāo)給了我們很大的啟發(fā)，肯德基做CRM（客戶管理系統(tǒng)）很多年，會(huì)員也有3億多，可以很快速而有效地觸達(dá)到消費(fèi)者，但它可以更有溫度。

透過(guò)微信社群營(yíng)銷(xiāo)，我們讓每個(gè)餐廳經(jīng)理建群，不管建一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)也好，還是更多，我們希望它是一個(gè)有溫度的群。所謂有溫度，是指餐廳經(jīng)理可以對(duì)產(chǎn)品有不一樣的選擇，也可以跟群里的消費(fèi)者有個(gè)性化互動(dòng)。

更重要的是，它是社區(qū)的概念，比如店在上海市中心，他不會(huì)去拉奉賢區(qū)的消費(fèi)者入群，入群的人大部分還是圍繞在你餐廳周遭。剛開(kāi)始可能要投放相關(guān)優(yōu)惠，吸引顧客到店。但長(zhǎng)期用折扣，消費(fèi)者也會(huì)疲倦的，溫度則是沒(méi)有辦法取代的。

當(dāng)天氣冷的時(shí)候，餐廳經(jīng)理把產(chǎn)品送給消費(fèi)者，說(shuō)一句，“這杯暖暖的豆?jié){送給你，祝你今天愉快”，那句話可以打動(dòng)很多消費(fèi)者。這些事情是肯德基能夠做到的，當(dāng)授權(quán)賦予他們能夠這樣做的時(shí)候，這種互動(dòng)能夠產(chǎn)生的共鳴會(huì)非常大的。

透過(guò)我們數(shù)量龐大的餐廳經(jīng)理，加上微信的社群營(yíng)銷(xiāo)，線上跟線下結(jié)合，效果非常好。溫度跟個(gè)性化是社群營(yíng)銷(xiāo)很重要的方向。

餐飲老板內(nèi)參：為什么會(huì)開(kāi)啟“千鎮(zhèn)計(jì)劃”？這個(gè)計(jì)劃的主要目標(biāo)是什么？

黃進(jìn)栓：什么叫“千鎮(zhèn)計(jì)劃”？每一個(gè)下沉市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)性、口味都不一樣，但他們有一個(gè)很大的特色，人的黏性都很強(qiáng)、模仿性也很強(qiáng)。在這些下沉市場(chǎng)，比如我跟您是好朋友，您所做的一舉一動(dòng)都會(huì)被周遭的朋友家人當(dāng)做模仿的對(duì)象。

“千人千鎮(zhèn)”中很多餐廳經(jīng)理都是當(dāng)?shù)厝?，在?dāng)?shù)厥鞘茏放醯?，是大家向上看的一個(gè)人。他自然知道我的鄉(xiāng)親是什么樣的，消費(fèi)習(xí)性是怎么樣，需要什么樣的產(chǎn)品，什么語(yǔ)氣溝通，用什么樣的產(chǎn)品折扣可以打動(dòng)他們。

“千人千鎮(zhèn)”是把權(quán)益信息跟溝通方式下放給餐廳經(jīng)理，在可控范圍之下授權(quán)給他做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。與其我在上?；蛘咴诒本?，用消費(fèi)者調(diào)研的方式去揣測(cè)，倒不如讓餐廳經(jīng)理這個(gè)本地人去做?！扒饲ф?zhèn)”，就是讓懂當(dāng)?shù)氐娜巳プ霎?dāng)?shù)氐纳猓瓦@么簡(jiǎn)單。

餐飲老板內(nèi)參：在下沉市場(chǎng)，如何用數(shù)字化的方法讓消費(fèi)者建立更具體的品牌認(rèn)知？

黃進(jìn)栓：鄉(xiāng)鎮(zhèn)地方很大，觸達(dá)不方便，不可能像大都市一樣，2、3公里就開(kāi)一個(gè)肯德基，到處可以看到，容易觸達(dá)，容易跟消費(fèi)者溝通，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這邊就比較不容易。

你怎么樣讓他知道你有新產(chǎn)品，或者有促銷(xiāo)，你不用太怕肯德基看起來(lái)很高大上，二三十塊就可以享受很好的產(chǎn)品跟服務(wù)。這是一個(gè)難點(diǎn)。

但城鄉(xiāng)消費(fèi)者有一個(gè)很可愛(ài)的地方，他們的忠誠(chéng)度很高，因?yàn)楸容^封閉一點(diǎn)，人跟人之間的印象跟互動(dòng)會(huì)比較強(qiáng)烈一點(diǎn)。如果你有一些方式跟他溝通，像“千人千鎮(zhèn)”，每個(gè)店里都能夠有當(dāng)?shù)氐娜?，那他就可以在上面互?dòng)。

可能他們的生活中的休閑活動(dòng)沒(méi)有那么多，手機(jī)是很重要的，透過(guò)微信群跟他們結(jié)合之后，讓他知道肯德基有很好的東西，做活動(dòng)的時(shí)候可以嘗試一下。慢慢他們會(huì)覺(jué)得這個(gè)地方雖然高大上，但沒(méi)有想象得那么可怕，不用花那么多錢(qián)了。進(jìn)去了之后，他就會(huì)慢慢熟悉起來(lái)。人跟人的溫度，跟科技的結(jié)合，能讓效率提升很多。

跟騰訊智慧零售的工具一起合作，將線上跟線下結(jié)合，能把下沉市場(chǎng)的特點(diǎn)和肯德基的優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起，所以這是一個(gè)很好的觸達(dá)工具。更重要的是，能夠利用當(dāng)?shù)氐奶厣?，把人跟人間的互動(dòng)，透過(guò)一個(gè)紐帶結(jié)合起來(lái)，這是很重要的。

餐飲老板內(nèi)參：在自有平臺(tái)流量的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，騰訊智慧零售提供了怎樣的幫助？

黃進(jìn)栓：首先，騰訊在社群互動(dòng)方面是非常領(lǐng)先的。接口非常靈活，企業(yè)在調(diào)用時(shí)非常便利。平臺(tái)的開(kāi)放性、后臺(tái)的工具、流量的穩(wěn)定性，這些方面都給到了非常多幫助。

第二，騰訊智慧零售有很多的案例，透過(guò)案例的學(xué)習(xí)，可以進(jìn)一步提升餐廳經(jīng)理運(yùn)用社群的能力，從無(wú)到有，從有到好。

很多東西不是你有了就能經(jīng)營(yíng)好，像群里200個(gè)人只能觸動(dòng)幾十個(gè)人，溝通和內(nèi)容不會(huì)打動(dòng)他，會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。那是不是要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分，分出不同的背景、年齡層。騰訊智慧餐飲的工具能很好地協(xié)助建群，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分，更智能，更有效。這之后，餐廳經(jīng)理就能夠更有目標(biāo)性地溝通，那效能會(huì)很好，能真正去觸達(dá)消費(fèi)者。