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來源：見實(shí)

見實(shí)此前發(fā)布的一份《2023私域運(yùn)營趨勢白皮書暨年度調(diào)研報告》中多項數(shù)據(jù)和結(jié)論，近日正在被各大平臺和自媒體頻繁引用。有時，有些自媒體不好意思提及出處，但一看數(shù)據(jù)、截圖、和結(jié)論風(fēng)格，是這份年度調(diào)研無疑。

那么這份報告里究竟寫了些什么呢？

核心內(nèi)容是關(guān)于2023年的私域運(yùn)營要點(diǎn)和趨勢大調(diào)研，見實(shí)在這份報告中用了9個小結(jié)9個維度對許多關(guān)鍵問題做了詳細(xì)闡述。

如我們看到，每月超過100萬私域流水的品牌在增多，不論是絕對數(shù)還是占比。新布局私域的品牌商家數(shù)也在提升。這顯示出，私域為品牌和商家?guī)砹嗣黠@收入增量，更多企業(yè)從觀望變成了下場。

與之對應(yīng)的是，越來越多企業(yè)開始由VP及以上高管親自推進(jìn)私域，占比37.38%企業(yè)成立了私域部門，并增加了私域部門員工人數(shù)。

品牌商家展開私域運(yùn)營后的迭代軌跡（甚至可以說是數(shù)字化的路徑）更清晰可見：先工具而系統(tǒng)，再開始不斷強(qiáng)調(diào)精細(xì)化運(yùn)營、各大平臺的用戶數(shù)據(jù)打通和公域打通，最后是組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和升級，以此來追求更高的運(yùn)營效率。

而所有躍升和變化，都取決于一個分水嶺數(shù)據(jù)：

私域為品牌每月貢獻(xiàn)流水達(dá)到和超過50萬元時。

同樣在報告中還能看到，一方面，私域服務(wù)商正在越來越趨向集中，品牌商家越來越傾向于部分SCRM系統(tǒng)和工具。另一個方面，因為全域趨勢的到來，系統(tǒng)和工具自研也成為一大顯著趨勢。

報告中數(shù)據(jù)非常深度，涉及面多和廣，對當(dāng)下私域運(yùn)營、全域趨勢預(yù)判等有巨大幫助。如果你想查看報告原文，歡迎在見實(shí)公眾號后臺發(fā)送關(guān)鍵詞“白皮書“，即可免費(fèi)獲取。下文我們不妨先用9個角度討論下2023的私域面貌。如下，enjoy：

01、品牌高管更重視私域

參與2022私域年度調(diào)研的品牌操盤手、從業(yè)者中，高管及VP以上職位占比32%，總監(jiān)和部門經(jīng)理占比54%，一線員工占比14%。

2021年度調(diào)研時，高管及VP以上參與比例是30%。

2021-2022兩年間參與調(diào)研高管占比變化

高管參與調(diào)研比例從2021年的30%增長到2022年的32%，差別看起來并不大，和調(diào)研策略、調(diào)研方法、起始人群等有直接關(guān)聯(lián)。但結(jié)合調(diào)研結(jié)果本身，見實(shí)團(tuán)隊認(rèn)為，數(shù)據(jù)變化部分反映出私域業(yè)務(wù)在各品牌、商家內(nèi)部更被重視。

過去3年來，私域一直強(qiáng)調(diào)是“一把手工程”，這個觀點(diǎn)正在成為更多品牌共識，體現(xiàn)在實(shí)際運(yùn)營中，即使許多公司中并不是CEO直管，也會是一位關(guān)鍵VP或者CMO、COO直線負(fù)責(zé)私域，就如調(diào)研所呈現(xiàn)的這樣。

02、哪些行業(yè)更關(guān)注私域？

參與調(diào)研的品牌和商家各自在什么行業(yè)？

從調(diào)研看，教育行業(yè)以11%的比例排在了第一。然后是食品飲料、大健康、服裝配飾、美妝護(hù)膚、生活服務(wù)、母嬰、商超百貨等一直就是強(qiáng)勢私域的行業(yè)。

和大部分人認(rèn)知不同的是：

教育培訓(xùn)行業(yè)確實(shí)因為“雙減”政策而影響頗大，但這個行業(yè)沒有躺平，他們借助私域運(yùn)營積極轉(zhuǎn)型，積極尋找新的增長點(diǎn)。

在見實(shí)和前程無憂 51Job展開并發(fā)布的另一項關(guān)于私域人才需求、薪酬變化的調(diào)研報告中我們也看到另一個結(jié)果：

在所有行業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)、快消品、服裝紡織皮革是招聘私域崗位最多的三個行業(yè)，發(fā)布了全行業(yè)六成的崗位。

計算機(jī)軟件、零售、制藥/生物工程、進(jìn)出口、醫(yī)療、教育、影視等緊隨其后，發(fā)布了市場上兩成的崗位。

整個2022年，開展私域的行業(yè)數(shù)大量增加，從2019年的11個行業(yè)躍升到了2022年的54個行業(yè)。以至于新發(fā)布的私域崗位數(shù)都在迅速增長為2019年的60余倍，以至于原來領(lǐng)先布局私域的行業(yè)發(fā)布崗位數(shù)占比開始下降。

如電商行業(yè)今年相較2019年占比下降10.45%，快消行業(yè)下降4.37%——這并非這些行業(yè)的崗位數(shù)在下降，而是更多行業(yè)發(fā)布了更多私域崗位數(shù)，在全量數(shù)據(jù)中，才導(dǎo)致原領(lǐng)先行業(yè)的占比略有下降。

這份《2023私域人才需求與薪酬報告》同期發(fā)布，您也可以在見實(shí)公眾號后臺發(fā)送關(guān)鍵詞“白皮書”獲取。

數(shù)據(jù)來源：2023私域人才需求與薪酬報告

03、私域正在為各大品牌貢獻(xiàn)多少流水？

2022年度“私域平均每月貢獻(xiàn)的流水”項調(diào)研中：

每月帶來1000萬以上收入的品牌和商家，占比8.52%；

每月帶來501萬-1000萬收入的品牌和商家，占比5.41%；

101萬-500萬之間的品牌和商家，占比15.49%；

51萬-100萬的品牌和商家，占比15.42%；

11萬-50萬之間的品牌和商家，占比21.33%；

不足10萬私域流水的品牌和商家，占比33.83%；

對比2021年度調(diào)研，我們會看到部分商家的比例在發(fā)生變化。

在2021年度調(diào)研中：

- 私域用戶月度貢獻(xiàn)GMV在10萬以下的企業(yè)占比26%；

- 月度貢獻(xiàn)GMV在100萬-1000萬的企業(yè)占比16%；

- 月度貢獻(xiàn)GMV在1000萬-3000萬的企業(yè)占比7%；

- 月度貢獻(xiàn)GMV在3000萬以上的企業(yè)占比2%。

同樣維度中：

在100萬-1000萬流水區(qū)間，2022年為20.9%，遠(yuǎn)超2021年的16%比例；

這個增長顯示出：

私域為品牌和商家?guī)砹嗣黠@收入增量。

每月私域流水10萬以內(nèi)的商家占比，也從2021年的26%擴(kuò)大到了2022年的33%；顯示出，在2022年，更多企業(yè)從觀望變成了下手，因此私域也開始帶來貢獻(xiàn)。

而這些年度的對比中，不同私域收入量級的階梯正在形成。底部和腰部的基礎(chǔ)在壯大，支撐了更多大私域團(tuán)隊出現(xiàn)。

在這個趨勢下，2023年私域貢獻(xiàn)的收入增量會更趨明顯。

04、最想解決的問題是什么？

品牌在當(dāng)下最想解決哪些問題，以提升私域帶來的流水？

在《2023私域運(yùn)營趨勢白皮書暨年度調(diào)研報告》調(diào)研結(jié)果中，問題的排序依次為：

私域用戶增長（38%）、精細(xì)化運(yùn)營（18%）、用戶留存和活躍（12%）、怎么實(shí)現(xiàn)收入增長（包括轉(zhuǎn)化、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹，共21%）、多平臺的用戶數(shù)據(jù)打通（8%）等。

在2021年度調(diào)研中，同樣的私域用戶增長話題占去年調(diào)研企業(yè)最關(guān)心問題的36%。如果歸類到基礎(chǔ)運(yùn)營部分，則占到基礎(chǔ)運(yùn)營的56%。

盡管本年度調(diào)查這個問題時，設(shè)置沒有2021年度調(diào)研時那么細(xì)。但結(jié)合去年調(diào)研看，變化仍然非常明顯：

一是，更多企業(yè)涌入到私域，因此私域用戶增長話題占比從2021年的36%繼續(xù)提升到2022年的38%。

不論是大品牌還是新團(tuán)隊，顯然都在關(guān)心著這個共同的基礎(chǔ)命題。

二是，前沿團(tuán)隊開始將目光轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營，和復(fù)購轉(zhuǎn)介紹等轉(zhuǎn)化的提升。這些環(huán)節(jié)的提升會更直觀帶來私域流水的上升。

一個有趣的觀察是：

追隨著私域用戶增長大需求，行業(yè)主流服務(wù)商也在悄然轉(zhuǎn)型。以2022年中見實(shí)和一知智能、京東言犀智能外呼等幾家主流外呼服務(wù)商溝通為例，他們開始強(qiáng)調(diào)，AI外呼這件事情在用戶運(yùn)營的全生命周期、用戶運(yùn)營的全環(huán)節(jié)、多觸點(diǎn)和場景，以及全域運(yùn)營中，都在發(fā)揮著重要作用。而不再僅僅是過去所強(qiáng)調(diào)的AI引流。

這些變化，何嘗不是和品牌需求變化同時出現(xiàn)的。

不同私域收入量級品牌和商家，分別最想解決的問題有一定差異性。見實(shí)團(tuán)隊嘗試將這些差異性也做了一定梳理，如系列下圖：

這些細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)中，可以明確看到：

•私域流水低的公司，基本是小公司或剛啟動私域的公司， 這個階段更關(guān)注私域池用戶數(shù)增長；

當(dāng)私域帶來的流水達(dá)到100萬-500萬及以上時，關(guān)注私域池用戶增長的占比就從40%左右下降到了30%左右。

•私域流水高的公司，更在意精細(xì)化運(yùn)營、用戶活躍和留存等話題。

05、一切為了收入增長

同樣是“最想解決的問題”這個調(diào)研結(jié)果。

在調(diào)研中，直接關(guān)心收入增長占比10%，關(guān)心如何提升用戶的復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹占比11%。

其實(shí)，私域用戶增長和精細(xì)化運(yùn)營、用戶留存和活躍、多平臺的用戶數(shù)據(jù)打通等方面，何嘗又不是為了收入提升。

如果切換到高流水私域團(tuán)隊（月貢獻(xiàn)500萬以上）調(diào)研結(jié)果中，會發(fā)現(xiàn)關(guān)注復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹上略降低了3個百分點(diǎn)。而關(guān)注留存和精細(xì)化運(yùn)營則大幅提升了共11個百分點(diǎn)。

這反映出：大型品牌團(tuán)隊在私域基建、基礎(chǔ)運(yùn)營、能力匹配、方法論、用戶遷移和沉淀、訂單轉(zhuǎn)化等，都進(jìn)度較為理想，所以才會在活躍運(yùn)營和精細(xì)化運(yùn)營中投入更多時間和精力。

調(diào)研結(jié)果都在指向一個結(jié)論，那就是：

一切都圍繞企業(yè)的收入增長。

這和私域誕生的初衷有關(guān)。

從2017年前后開始，這個曾經(jīng)是在雙11期間為了解決投放成本過高、收入無法打平難題而被淘系賣家玩出的新玩法，沒想到今天成為席卷千萬商家、通用的“用戶運(yùn)營”策略。因此，這個策略自一誕生開始，就和：

“轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)介紹、復(fù)購、擴(kuò)展銷售”

這四大訴求緊密相關(guān)。而這些訴求歸根結(jié)底不過是一個，那就是企業(yè)的收入增長。

重復(fù)這個基礎(chǔ)（甚至可以說是常識），是因為2022年更多企業(yè)開展私域，正是因為在困頓的線下市場中，不得不線上化、數(shù)字化、私域化。這一切根本恰恰是為了獲得收入，以便企業(yè)和團(tuán)隊能夠存活，其次才是轉(zhuǎn)型和升級的需求。

06、私域業(yè)務(wù)所在部門

企業(yè)的私域業(yè)務(wù)，什么部門在負(fù)責(zé)管理和推進(jìn)？

當(dāng)看到這個問題的結(jié)果時，才真正讓我們訝異，以及驚喜。

因為有37.38%參與調(diào)研的品牌和商家成立了獨(dú)立私域部門。

- 2021年4月時，參加見實(shí)私域大會的用戶中，有6%成立了獨(dú)立的私域部門。

- 到2021年9月，這一比例上升到了7%

- 2021年的年度調(diào)研時，成立私域部門的企業(yè)比例再次上升到了21%。

2021年的4月，9月，12月，幾個時間點(diǎn)中，這個數(shù)據(jù)都以肉眼可見速度成長，現(xiàn)在，比例來到了37.38%。

調(diào)研中，其他直接主導(dǎo)私域的部門分別是市場和增長部門（17%）、用戶運(yùn)營部門（16%）、電商部門（13%）、大會員和新零售部門（9%）。

這些部門無一例外和私域強(qiáng)相關(guān)。特別強(qiáng)調(diào)的是，過去數(shù)年，許多企業(yè)私域業(yè)務(wù)是由這些部門在主導(dǎo)開展。如今，主導(dǎo)權(quán)限開始轉(zhuǎn)移到具體的新部門中來。某種程度上：

•私域率先由電商和新零售部門需求推動起來；

•會員運(yùn)營和社群運(yùn)營這兩大運(yùn)營方式，幾乎等同于私域運(yùn)營；

•CMO和CGO在許多企業(yè)中直接負(fù)責(zé)私域。在第一項調(diào)研結(jié)果中，高管參與調(diào)研比例為32.1%，也和這個觀察吻合。市場和增長部門因此負(fù)責(zé)私域是一個最常呈現(xiàn)的方式。

•從中我們看到，私域開啟的新數(shù)字化進(jìn)程，是由CMO和CGO、COO在主導(dǎo)。

年度調(diào)研在驗證和重新強(qiáng)調(diào)了這些結(jié)論。

07、各大品牌分別為私域團(tuán)隊配備了多少員工？

同一時間，見實(shí)和前程無憂 51job一道，就2022年度招聘大數(shù)據(jù)進(jìn)行了相關(guān)分析。其中可見：

2022年度中，企業(yè)新發(fā)布“私域”相關(guān)崗位（指在崗位名稱中明確寫有“私域”二字）的數(shù)量，是2019年的60余倍。

每個崗位平均獲得簡歷投遞量為130份左右。相比2021年， 私域崗位投遞人數(shù)增長近3倍。在整個2022年，私域崗位招聘和簡歷投遞數(shù)量一直處在高位。各大行業(yè)增加私域崗位員工人數(shù)成為主流。

員工增速，讓各大企業(yè)私域團(tuán)隊人數(shù)發(fā)生了很大變化。

在2021年見實(shí)的調(diào)研中，有63%品牌的私域團(tuán)隊規(guī)模為1人-5人，是當(dāng)時私域團(tuán)隊的主流構(gòu)成。一年后的截止當(dāng)下的2022年度私域調(diào)研中，1人-5人規(guī)模的團(tuán)隊占比下降到了50%。6人-20人團(tuán)隊比例為33%，20人及以上團(tuán)隊的比例為17%。

結(jié)合剛才的成立獨(dú)立私域部門比例上升、私域流水貢獻(xiàn)上升的調(diào)研結(jié)果，能夠看出私域團(tuán)隊人數(shù)上升是必然結(jié)果。尤其當(dāng)我們結(jié)合2022年許多行業(yè)和企業(yè)減員增效的大環(huán)境，會發(fā)現(xiàn)私域部門員工的上升更顯得難能可貴。

08、組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化是不是偽命題？

仍然重復(fù)看這個調(diào)研結(jié)果：

在重點(diǎn)考慮組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化的品牌和商家只有1%。

這是不是說，私域帶來的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化是一個偽命題？

見實(shí)團(tuán)隊一度以為，組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化一定是私域帶來的重大變化之一。2022年初，許多頭部品牌都在討論“組織結(jié)構(gòu)如何優(yōu)化，才能更好推進(jìn)私域進(jìn)程”這個話題，當(dāng)時見實(shí)團(tuán)隊樂觀認(rèn)為，很快會成為各大品牌重點(diǎn)關(guān)心的話題之一。但在調(diào)研中，這個選項最低，甚至只及“其他”選項一半。

答案是否定的。尤其上一章中我們討論過：

一是各大品牌商家的高管越來越關(guān)注私域；

二是有37.38%參與調(diào)研的品牌和商家成立了獨(dú)立私域部門；

三是隨著私域帶來流水增加，私域部門員工數(shù)量在快速上升；

這些都在表明，業(yè)界正在越來越重視私域帶來的增長。

從展開的系列訪談（見實(shí)《私域組織變革》主題白皮書）中感知，組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化是前沿團(tuán)隊更在意的話題，只有流水貢獻(xiàn)到了一定量級，才會到需要更深層次的調(diào)整和優(yōu)化，才會更有效推進(jìn)私域效率和轉(zhuǎn)化效果。

09、一個分水嶺數(shù)字

如下圖，是私域帶來不同收入的品牌和商家團(tuán)隊，分別私域團(tuán)隊人數(shù)的區(qū)分。當(dāng)私域帶來流水超過1000萬/月以上時，50人以上團(tuán)隊配備為10.2%，21人至50人之間也占比達(dá)到17.5%。

在這組細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)中，呈現(xiàn)出一個直觀的結(jié)果：

當(dāng)私域貢獻(xiàn)流水越過某一個量級時，會成為一個品牌大規(guī)模投入私域的分水嶺。

調(diào)研中這個數(shù)字顯示為：

當(dāng)私域流水超過50萬/月時，品牌會迅速增加了私域團(tuán)隊的人數(shù)配備。

調(diào)研中可見，20人及以上人數(shù)配備，占所有參與調(diào)研品牌總數(shù)的16.9%。量級越大，大團(tuán)隊配備占比也就越高。其他投入還包括關(guān)注的高管層級、預(yù)算投入等，包括采買私域SaaS系統(tǒng)和運(yùn)營工具，也會大量發(fā)生在這個階段。

可以預(yù)見，隨著2023年私域帶來流水貢獻(xiàn)繼續(xù)上升，私域團(tuán)隊人數(shù)規(guī)模會繼續(xù)擴(kuò)大。人才需求、投入的采買預(yù)算等，都會繼續(xù)上升。