從戰(zhàn)略層次全局看待業(yè)務(wù)—構(gòu)建數(shù)據(jù)分析的“框架”

導(dǎo)讀：理解業(yè)務(wù)，從微觀的視角看，即懂業(yè)務(wù)運(yùn)作流程，了解行業(yè)中某個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)線上不同崗位/角色職責(zé)、如何相互協(xié)作的以及運(yùn)作流程等。那么，從宏觀的視角看，即要懂得行業(yè)模式，又要了解行業(yè)中某些約定俗成的規(guī)則以及方法論等。

此時(shí)，如果以數(shù)據(jù)分析入門為起點(diǎn)，當(dāng)把視角拉長，向上升維，從戰(zhàn)略層次看待業(yè)務(wù)，全局地進(jìn)行縱覽，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：在做數(shù)據(jù)分析時(shí)，其實(shí)很多局部明顯的問題，根源實(shí)際上是在其他地方。那么，我們就會(huì)逐步有了一個(gè)數(shù)據(jù)分析思路的大框架，就不會(huì)出現(xiàn)無邊際去的擴(kuò)大分析的維度。所以，可以說從戰(zhàn)略層次全局看待業(yè)務(wù)，即數(shù)據(jù)分析的“定義域”。

“定義域”是數(shù)學(xué)函數(shù)里面的概念，是函數(shù)關(guān)系的起點(diǎn)，這個(gè)起點(diǎn)會(huì)影響最后函數(shù)返回的結(jié)果。同樣的，數(shù)據(jù)分析的起點(diǎn)，必然是一個(gè)高維度的思考框架，只有在這個(gè)框架中進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集、清理、分析甚至展示，才不會(huì)偏離數(shù)據(jù)分析的方向，而只有在這個(gè)框架之中，囊括了各種情況的業(yè)務(wù)場景，這樣分析出來的結(jié)果，才是相對(duì)客觀和準(zhǔn)確的。 

那么，接下來，我們就來探討一下，如何從戰(zhàn)略層次全局看待業(yè)務(wù)，形成一個(gè)數(shù)據(jù)分析思路的大框架呢？我們可以從五個(gè)方面去全局地縱覽行業(yè)模式，進(jìn)而理解業(yè)務(wù)：

 一、通過熟悉行業(yè)基礎(chǔ)信息，了解行業(yè)整體概況

根據(jù)行業(yè)生命周期理論，可以把所有行業(yè)生命周期分為四個(gè)階段：初創(chuàng)階段、成長期、成熟期、衰退期。

處于成長期和成熟期的行業(yè)，收入和利潤增長空間大，確定性強(qiáng)，創(chuàng)造的利潤最多。成長期的特點(diǎn)是細(xì)分行業(yè)的市場規(guī)模增長率高，年復(fù)合增長率一般大于10%，龍頭企業(yè)收入增加很快，行業(yè)特點(diǎn)，技術(shù)研發(fā)方向和目標(biāo)客戶的相對(duì)確定。衰退期的特點(diǎn)是銷售增長率開始下降，參與競爭的企業(yè)數(shù)量下降，市場集中度提高。

其次，我們可以通過各類報(bào)告、政府網(wǎng)站數(shù)據(jù)及公司內(nèi)部資料的收集與閱讀，可以對(duì)整個(gè)行業(yè)層面及公司經(jīng)營層面有大體的了解。通過訪談，問卷調(diào)研，實(shí)地考察，座談會(huì)等方法，我們可以加深理解，并對(duì)之前了解的內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充與完善。

總的來講，通過對(duì)行業(yè)的定義、提供的產(chǎn)品與服務(wù)是什么、行業(yè)市場規(guī)模/增速、行業(yè)的歷史發(fā)展的了解，我們可以形成初步的認(rèn)識(shí)。掌握這些基本信息，有利于從宏觀整體對(duì)行業(yè)有一個(gè)大概面的認(rèn)識(shí)，以及行業(yè)所處的生命周期，這些為后續(xù)深入的分析奠定基礎(chǔ)。

二、通過PEST分析，了解外部經(jīng)營環(huán)境

“PEST分析”，是指一切影響行業(yè)和企業(yè)的宏觀因素，主要針對(duì)宏觀環(huán)境的分析。對(duì)于宏觀環(huán)境，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都會(huì)對(duì)政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會(huì)（Social）和技術(shù)（Technological）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。 

政治（Political）：一個(gè)國家的社會(huì)制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策、法令等。不同的國家有著不同的社會(huì)性質(zhì)，不同的社會(huì)制度對(duì)組織活動(dòng)有著不同的限制和要求。引導(dǎo)各行各業(yè)順應(yīng)政策發(fā)展，促進(jìn)其生產(chǎn)和銷售等變革轉(zhuǎn)型，從而進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，推動(dòng)產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)大發(fā)展。 

經(jīng)濟(jì)（Economic）：經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要可以分為宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境兩個(gè)方面。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指一個(gè)國家的人口數(shù)量及其增長趨勢，國民收入、國民生產(chǎn)總值及其變化情況以及通過這些指標(biāo)能夠反映的國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和發(fā)展速度。微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指企業(yè)所在地區(qū)或所服務(wù)地區(qū)的消費(fèi)者的水平、消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄情況、就業(yè)程度等因素，這些因素直接決定著企業(yè)目前及未來的市場大小。

社會(huì)（Social）：社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國家或地區(qū)的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點(diǎn)、價(jià)值觀念等。文化水平會(huì)影響用戶需求發(fā)生變化；宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣會(huì)禁止或抵制某些活動(dòng)的進(jìn)行；價(jià)值觀念會(huì)影響居民對(duì)組織目標(biāo)、組織活動(dòng)以及組織存在本身的認(rèn)可與否；審美觀點(diǎn)會(huì)影響人們對(duì)組織活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)方式以及活動(dòng)成果的態(tài)度。

技術(shù)（Technological）：技術(shù)環(huán)境主要考察與企業(yè)所處領(lǐng)域的活動(dòng)直接相關(guān)的技術(shù)手段的發(fā)展變化，包括與市場有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢以及應(yīng)用背景等。先進(jìn)的技術(shù)改變著世界和人類的生活方式，采用先進(jìn)技術(shù)的企業(yè)擁有強(qiáng)大的競爭力。 

總的來講，通過PEST分析，從整體宏觀角度對(duì)行業(yè)所處的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等環(huán)境因素是如何影響行業(yè)。未來會(huì)如何影響、是否影響到行業(yè)內(nèi)企業(yè)的進(jìn)出門檻、利潤率、甚至研發(fā)生產(chǎn)、后續(xù)營銷等等。

三、通過“五力競爭模型”，了解內(nèi)部市場環(huán)境

“波特五力模型”，由是邁克爾·波特（Michael Porter）于20世紀(jì)80年代初提出，他把行業(yè)競爭中眾多復(fù)雜的因素簡化成了5個(gè)核心因素，幫助分析企業(yè)的競爭態(tài)勢，了解內(nèi)部市場環(huán)境。這五種因素分別是：同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭能力、供應(yīng)商的議價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力。

波特五力模型一般應(yīng)用在兩個(gè)場景下，①進(jìn)入新市場 ：比如小米，剛進(jìn)入手機(jī)市場就采用了低價(jià)策略。②提升利潤：比如抖音，從短視頻到直播、淘寶商品櫥窗等就是想通過自己的渠道優(yōu)勢打敗其他競爭者。 

總的來講，購買者的討價(jià)還價(jià)能力，決定了能不能以更高的價(jià)格把產(chǎn)品賣給顧客。供應(yīng)商的議價(jià)能力，決定了能不能以更低的成本采購原材料。而與同行業(yè)、替代品、新進(jìn)入者的競爭，決定了你能夠占據(jù)多大的市場份額。我們可以通過“五力競爭模型”，了解內(nèi)部市場環(huán)境，行業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁礃拥?，行業(yè)競爭情況如何（資源集中度、準(zhǔn)入門檻）。

四、通過標(biāo)桿企業(yè)，了解銷售渠道、供應(yīng)鏈等問題

“4P理論”由密西根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的偉大在于它把營銷簡化并便于記憶和傳播”。即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。

產(chǎn)品（Product）：注重產(chǎn)品提供的價(jià)值，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，把產(chǎn)品的需求訴求放在第一位。

價(jià)格 (Price）：定價(jià)通常是一個(gè)戰(zhàn)略決策，基于競爭、感知價(jià)值和品牌認(rèn)同。根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

渠道 (Place）：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。

促銷（Promotion）：Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷等一系列的營銷行為。

總的來講，通過4P（產(chǎn)品、價(jià)格，渠道、促銷）了解對(duì)標(biāo)桿企業(yè)面向誰提供什么服務(wù)，到底是什么產(chǎn)品，功能如何，清楚行業(yè)里的目標(biāo)消費(fèi)者是誰？他們規(guī)模有多大？他們的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為如何？未來是否會(huì)改變？價(jià)格體系怎樣？行業(yè)的這些產(chǎn)品銷售渠道模式是什么？是直銷，還是渠道分銷？供應(yīng)鏈?產(chǎn)品的推廣策略又是什么？針對(duì)消費(fèi)者做了哪些推廣？主要典型和標(biāo)桿企業(yè)有哪些，他們優(yōu)劣勢和關(guān)鍵成功因素是什么，企業(yè)間競爭核心是技術(shù)還是營銷或服務(wù)。

競品分析就是網(wǎng)羅市場上相關(guān)競品，選取部分或者的觀察角度，通過收集競品信息進(jìn)行對(duì)比，得出各競品的相關(guān)數(shù)據(jù)，如：市場環(huán)境：當(dāng)前市場行業(yè)中，該類產(chǎn)品的一個(gè)生成狀況是如何，藍(lán)海/紅海/平穩(wěn)？用戶畫像：用戶社會(huì)屬性，用戶行為習(xí)慣、用戶消費(fèi)習(xí)慣等。產(chǎn)品痛點(diǎn)：也可以理解為用戶痛點(diǎn)，用戶為什么要使用這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的不可替代點(diǎn)在哪？使用環(huán)境：該產(chǎn)品是在一個(gè)什么樣的條件下觸發(fā)使用的？ 

然后，我們通過使用各競品后的一個(gè)整體記錄，來對(duì)比自身產(chǎn)品，分析出或各自的優(yōu)勢與不足，并提出相關(guān)的改進(jìn)建議！進(jìn)而，可以從五維度來分析：

戰(zhàn)略層：產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品后續(xù)發(fā)展方向以及本質(zhì)性的優(yōu)劣取舍。

范圍層：產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品可以滿足用戶什么，或者提供給用戶什么？

結(jié)構(gòu)層：產(chǎn)品的功能結(jié)構(gòu)，一般都附上自己做的產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)圖說明，或者對(duì)其客戶端的框架進(jìn)行對(duì)比。其中的一個(gè)難點(diǎn)是，如何把零散的功能，聚合成一個(gè)呈現(xiàn)給用戶解讀的整體；

框架層：這方面涉及到一個(gè)交互的體驗(yàn)，什么樣的交互才能更好的迎合用戶的操作習(xí)慣。

表現(xiàn)層：需要有一個(gè)好的審美和良好的表達(dá)來進(jìn)行一個(gè)簡要的描述。介紹產(chǎn)品UI的配色、文字大小、間距等，往往不作為主要闡述對(duì)象。

總的來講，通過分析競爭對(duì)手的優(yōu)勢以及不足，明確定位本質(zhì)性的競爭力，簡單的來說就是，我的產(chǎn)品和競品互相的本質(zhì)優(yōu)劣是什么、如何更好的揚(yáng)長避短、競品的目標(biāo)用戶有哪些、主打的場景有哪些，等。

總結(jié)

以上是如何從戰(zhàn)略層次全局看待業(yè)務(wù)相關(guān)內(nèi)容，通過了解以及分析，我們看到的是整個(gè)行業(yè)全景：行業(yè)的整體規(guī)模、年度產(chǎn)銷增長率、目標(biāo)客戶、應(yīng)用場景、行業(yè)過去到現(xiàn)在的發(fā)展歷程如何、產(chǎn)業(yè)鏈分工上有哪些角色、各自的價(jià)值貢獻(xiàn)是什么、經(jīng)歷的重大發(fā)展節(jié)點(diǎn)有哪些、在每一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈角色中，參與企業(yè)數(shù)量有多少、主要典型和標(biāo)桿企業(yè)有哪些、他們優(yōu)劣勢和關(guān)鍵成功因素是什么，企業(yè)間競爭核心是技術(shù)還是營銷或服務(wù)，行業(yè)的技術(shù)研發(fā)能力如何，與國外相比差異如何？未來會(huì)如何影響、是否影響到行業(yè)內(nèi)企業(yè)的進(jìn)出門檻、利潤率、甚至研發(fā)生產(chǎn)、后續(xù)營銷等等。 

此時(shí)，我們對(duì)行業(yè)有了具象、畫面感式的了解，對(duì)“業(yè)務(wù)理解”有著全局整體的認(rèn)識(shí)，知曉公司戰(zhàn)略層面的目標(biāo)，掌握各條業(yè)務(wù)線的布局及相互支撐、影響。對(duì)公司各部門的職能分工一清二楚，各流程環(huán)節(jié)了如指掌，目標(biāo)客戶是誰，應(yīng)用場景是什么，在什么時(shí)機(jī)、做什么事情、解決什么問題等；還有對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的設(shè)立、分工、影響、協(xié)作、如何數(shù)據(jù)監(jiān)控、如何數(shù)據(jù)追蹤、如何疏通、如何限制等統(tǒng)統(tǒng)地了如指掌時(shí)，其實(shí)，我們就已經(jīng)逐步形成了一個(gè)較為完整的數(shù)據(jù)分析思路框架了。

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