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客戶太少？想裂變，效果又太差？

怎樣才能充分激發(fā)老客戶，讓他們幫你裂變更多的精準客戶？

老客戶裂變要想效果好，就必須要有一套成熟有效的裂變流程。

下面給你拆解一個英語培訓的案例，從裂變的最底層邏輯為你剖析客戶裂變的原理和流程。

這場裂變活動結束后，這個英語培訓機構的粉絲全局轉化率達59%，分銷轉化率達56%，裂變層級7級，拉新成本控制在5元以下。

具體怎么做？

下面是本文的內(nèi)容大綱：

1、如何調研黃金客戶？

2、如何找到黃金客戶？

3、如何挖掘客戶的真正需求點？

4、針對調研結果，設計解決方案

第一步：如何深挖客戶痛點？

很多老板就會問，我天天跟用戶打交道，難道還要做用戶調研嗎？

其實每次做用戶調研，都是再次重新了解用戶、跟用戶建立更深關系的機會。

因為用戶需求是動態(tài)變化的，如果不深入了解，可能他變心了你都不知道。

那么我們?nèi)绾沃溃蛻舻耐袋c呢？

調研就成了整個營銷體系：【調研-引流-培育-成交-鎖客-裂變】之首

還不知道客戶到底在擔心和顧慮哪些東西（痛點），不知道客戶有哪些做夢都想要得到的結果（需求點）……

用戶調研的目的，是為了挖掘用戶的一級需求點，再根據(jù)客戶的需求點設計滿足客戶需求的解決方案，最后實現(xiàn)讓客戶掏錢買單。

1、做調研，如何找到你的黃金客戶？

對企業(yè)而言，一級客戶是愿意為企業(yè)花錢和花時間的用戶。

在教育行業(yè)中，企業(yè)的一級用戶就是買過課的老用戶，潛在用戶就是對課程感興趣，未來有可能買課的新用戶。

搞清楚這個，才能弄清楚增長的目標是什么，根據(jù)增長的目標確定相對應的活動玩法和路徑。

確定目標客戶之后，接下來就需要通過不同的渠道去找到這些客戶。

2、如何才能有效挖掘用戶共性需求？

通過多種方式尋找不同渠道的用戶進行調研，挖掘他們的共性需求。

后期在課程包裝宣傳時，就能利用共性需求，找到用戶愿意參與活動和分享活動的利益點，來保證裂變活動的傳播度。

可以通過競品分析來確定用戶的需求方向，再利用一對一用戶訪談來精確定位用戶需求和痛點。

① 競品分析，確定用戶的需求方向

很多人在做競品分析時，會將競品和自家產(chǎn)品對立開來，有些人覺得自家產(chǎn)品就是最好的，根本沒有競品。

這些想法會讓人陷入盲目、自信的狀態(tài)，無法客觀地看待自家產(chǎn)品所在的位置。

首先，競品并不是單一維度的。能夠搶奪用戶時間和注意力的產(chǎn)品，都算上不同維度的競品。

用戶深入溝通，挖掘他們的真實需求。

這時要注意對用戶進行分層調研，既要了解老客戶對產(chǎn)品的看法和需求，也要挖掘潛在客戶的需求。

兩者合一，才能通過“存量”找“增量”，達成增長目標。

在進行這一步的時候，就要掌握一級的“談判技巧”，讓客戶說出真正的痛點和需求。

那么你就要提前了解，客戶的痛點心理有哪些？

詳情點擊：收錢文案：抓住11種痛點心理，激發(fā)購買？

接下來呢，就開始針對老客戶和潛在客戶進行深入調研。

1) 針對老客戶如何做深入調研？

分銷裂變活動的本質就是通過存量老客戶，去尋找增量新客戶，因此老客戶是裂變活動的關鍵要素之一。

另外，老用戶曾真實地使用過我們的產(chǎn)品，對產(chǎn)品有著最真實的看法。

因此在用戶調研階段，了解老用戶對產(chǎn)品的真實看法，就能找到該產(chǎn)品的一級優(yōu)點，用做后續(xù)的課程包裝宣傳。

2) 針對潛在客戶如何做調研？

如果你無法知道哪些客戶是你的潛在客戶，可以通過老客戶的搜索習慣去找到目標客戶的聚集地。

比如在雙微一抖上用多個關鍵詞搜索，找到潛在客戶對產(chǎn)品的看法。

第二步：根據(jù)客戶痛點，如何設計利益機制？

洞察客戶的真實需求點后，接下來我們就可以開始包裝引流產(chǎn)品，重點解決2個問題：

① 你的產(chǎn)品可以幫助客戶解決什么問題？

② 你的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益點？

當我們設計好解決方案之后，就要根據(jù)需求點和解決方案設計海報，讓更多的客戶可以看到。

以推廣一次社群課程的海報為例，你可以做參考：

客戶痛點

一張能自動收錢的營銷型海報，除了要設計布局符合營銷思維以外，還要把海報文案寫得足夠鋒利，這就是收錢文案。

第三步：落地執(zhí)行過程中，遇到問題要如何優(yōu)化？

很多人在理論上能夠清晰整個流程和思路，但是在具體執(zhí)行的過程中就會遇到各種各樣的問題。

遇到問題，就要收集問題，然后進行總結優(yōu)化，再執(zhí)行。

營銷就是不斷遇到問題，又解決問題的過程！

下面給你具體看一下遇到的每一個問題，以及優(yōu)化的方向：

第一個問題：老用戶轉介紹動力不足怎么辦？

優(yōu)化方向：降低營銷感+分層激勵機制

第二個問題：不同層級的客戶，分享意愿度不同

優(yōu)化方向：重點放在激勵老用戶分享

另外，還給老客戶增加激勵力度：

分享10人，獲得現(xiàn)金獎勵+包郵原版書+單詞本+帆布包+品牌旗下的精品課程，刺激老客戶分享給更多人。

同時點對點地跟有帶新潛力的老客戶進行私聊，鼓勵他們?nèi)シ窒碲A得獎金，帶來更多的新客戶，最終裂變率達到402%，相較初期增加了25%。

第三個問題：老客戶數(shù)量有限怎么辦？

優(yōu)化方向：多層級激勵新用戶分享

接觸老客戶后，我們發(fā)現(xiàn)老客戶的數(shù)量有限，因此想要增加分享人數(shù)的話，就需要去激勵新客戶分享。

因此，我們讓新客戶進群后生成專屬海報并轉發(fā)朋友圈，可以獲得一份獎勵。

第四步：思考什么是裂變分銷的底層邏輯？

想要做好一場老帶新的分銷裂變活動，最重要的是要深刻理解老帶新分銷活動背后的原理。

老客戶分享率越高，帶新能力越強，活動效果越好，活動成本就越低。

老客戶愿意分享的原因有兩點：

①對品牌的忠實度

②針對客戶的需求點設計利益機制

老客戶對品牌的忠實度是長時間沉淀積累下來的，無法快速累積。

而我們能短時間內(nèi)改變的就是：給到客戶誘人的利益分配機制！

我們可以選一些老客戶非常感興趣的利益點來激勵他們，幫助推廣，帶來新客戶，比如：

物質上：現(xiàn)金獎勵，珍貴的老師私房課、品牌周邊產(chǎn)品等等

精神上：榮譽獎勵、一級粉絲群名額等等

在這里給你分享一個裂變增長的冰山模型：

第一層，玩法套路層：最容易被客戶看到的表現(xiàn)層，容易陷入后見之明；

第二層，資源結構層：裂變增長背后的需求、資源、產(chǎn)品、用戶、社交；

第三層，策略執(zhí)行層：裂變增長項目的策略規(guī)劃、動作執(zhí)行、數(shù)據(jù)分析、復盤思考；

第四層，底層邏輯：社交關系鏈、社交利益、圈層效應、杠桿效應

第五層，系統(tǒng)思維：裂變循環(huán)系統(tǒng)。

第五步：復盤總結

很多人做社群，總是做一個“死”一個。

據(jù)不完全統(tǒng)計，每一位能夠成功運營社群的學員或者團隊，他們都具備以下3個底層能力。

1、目標拆解

拿到需求目標時，不是直接一頭鉆進去盲目執(zhí)行，而要先翻譯目標，確定影響目標的關鍵要素；

再制定計劃，把目標還原成一個個具體的動作；

最后切分顆粒度，根據(jù)時間軸把大目標分解為階段性的小目標。

2、營銷包裝

文案要撰寫成客戶能一下子看懂的話，這就需要營銷包裝能力，去包裝活動令其更有吸引力。

這有2個小技巧供你參考：

① 說人話

活動的最終目的是讓客戶主動把錢掏給你，如果客戶都看不懂，又怎么會繼續(xù)往下看呢？

每次寫完文案后，建議用自己的家鄉(xiāng)話念3遍，如果念出來的感覺很奇怪，那就繼續(xù)改，改到讓家里老人都聽懂，那就可以了。

② 簡單直接指出產(chǎn)品的利益點

要最大化地讓客戶知道產(chǎn)品對自己有哪些實際好處，減少客戶反應時間。

比如當年紅軍征兵廣告：老鄉(xiāng)，參加紅軍可以分到土地！

3、在整個推廣裂變的過程中，做好數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)是體現(xiàn)活動效果最直接的形式。

任何一個“現(xiàn)象”背后一定有“數(shù)據(jù)”，任何“數(shù)據(jù)”的變動，背后一定有“道理”。

我們需要實時關注、記錄、對比分析數(shù)據(jù)，從而判斷運營策略是否有效，并針對性進行優(yōu)化。

比如說同一渠道的不同文案的引流量不同，能直接反應客戶對文案的興趣度，從而確定文案的優(yōu)化方向；

比如說不同渠道的訂單量不同，能評估該渠道的優(yōu)質狀況。

優(yōu)質渠道重點推廣，放大活動效果，劣質渠道減少推廣，降低活動成本。

復盤總結，能夠幫助你更深入地了解裂變活動背后的運營邏輯。

我們不是為了做活動而做，而是為了最終實現(xiàn)增長目標，把“流量”變成“留量”。