三方服務商，一個在商業(yè)語境里時常被忽視的主體。而有人卻將服務商視為“香餑餑”，重點扶持。

近日，支付寶平臺宣布，為了更好助力服務業(yè)數(shù)字化，他們將通過技術支持、產(chǎn)品開放、培訓體系、流量開放、現(xiàn)金和政策助力、市場推廣資源等6大支持來升級生態(tài)服務商的助力體系。據(jù)悉，現(xiàn)金部分加上流量扶持等政策，整體預計超過100億。

這被網(wǎng)友戲稱為支付寶版的“百億補貼”，戲謔背后，一個疑問擺在眼前——為什么，支付寶大手筆押注服務商？

常居幕后的角色，被忽視的商業(yè)角落

服務商被稱為“數(shù)字化中間人”，幫商家做數(shù)字化。一直以來，是身處幕后的角色。它一頭連著商家，一頭連著平臺，干的很多時候是苦活累活。也就是在微盟、有贊上市時，市場曾短暫地將高光放在服務商這個群體上。

但在支付寶召開的2023生態(tài)伙伴開年盛典上，服務商成了舞臺上的主角。100億資金資源的投入，34家拿到真金白銀資源的服務商，讓行業(yè)將目光放在了服務商身上。

市場難免有疑問，服務商值得如此重注嗎？其實我們可以從3個方面來分析。

首先，數(shù)字化運營是宏觀大趨勢。

二十大中，明確提到：“加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟，促進數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟深度融合”，新一代信息技術與各產(chǎn)業(yè)結合形成數(shù)字化生產(chǎn)力和數(shù)字經(jīng)濟，是現(xiàn)代化經(jīng)濟體系發(fā)展的重要方向。

在發(fā)布的十四五規(guī)劃中，有提到要適應數(shù)字技術全面融入社會交往和日常生活新趨勢，促進公共服務和社會運行方式創(chuàng)新，同筑全民憶享的數(shù)字生活。這意味著數(shù)字化運營已經(jīng)成為經(jīng)濟發(fā)展依托的重要抓手。所以，對于服務業(yè)來說，這已不是選擇題，而是主動擁抱變化的必修課。

其次，三方服務市場供小于求，供需關系并不匹配。

根據(jù)國家統(tǒng)計局2021年的數(shù)字表示，68.3%的中小企業(yè)數(shù)字化程度處于一般甚至更低水平，只有6.6%的中小企業(yè)處于很高的水平。并且，不同體量、不同規(guī)模的企業(yè)，對商家的數(shù)字化需求并不相同，甚至可以說是千差萬別。尤其是一些中小型商家、小微商家，更加需要個性化、更適配的行業(yè)解決方案。多元化的數(shù)字化需求，需要由服務商市場來提供。然而目前我國的服務商市場并沒有獲得充分發(fā)展，市場依然比較分散。

對于平臺來說，想要留住消費者，提供豐富多元的服務，必須持續(xù)培養(yǎng)繁榮的商家生態(tài)，兩者相輔相成；有了用戶規(guī)模，商家也愿意長效經(jīng)營。而服務商是幫商家經(jīng)營、適配平臺解決方案的關鍵一環(huán)。這或許才是支付寶選擇重注服務商的背景所在。

根據(jù)支付寶相關高層與記者的對話，支付寶的解題思路，是先和大商家探路，再將可行的數(shù)字化解決方案，變成更普惠的原子級能力和產(chǎn)品，開放給服務商。這才有了這次大會中對服務商助力體系的升級——投資100億資金資源、推出“技術支持、產(chǎn)品開放、現(xiàn)金和政策助力、流量開放、培訓體系、市場推廣資源”等6大支持，并計劃共建1000個解決方案，并且是能實際推動GMV和訂單數(shù)增長的。

這些先行者已初具規(guī)模、嶄露頭角

對于服務商群體來說，雖然數(shù)字化發(fā)展多年，且市場空間廣闊，但依然面臨三大挑戰(zhàn)。一是大量小微商家依然處于數(shù)字化探索初級階段，部分缺乏數(shù)字化升級的意愿；另外，商家生態(tài)復雜且多樣化，不存在一套方案打天下的情況，無論產(chǎn)品、策略均需要差異化。此外，商家越來越注重投入產(chǎn)出比，流量越來越貴，如何花更少的成本實現(xiàn)冷啟動、精準獲客、商業(yè)化變現(xiàn)，成了擋在服務商面前的攔路虎。

不過，環(huán)境再難，依然有部分先行者已經(jīng)找到了自己的商業(yè)模式并大展拳腳。

以支付寶平臺為例，目前，支付寶平臺的服務商群體已初具規(guī)模。數(shù)據(jù)顯示，已有超1.1萬數(shù)字化服務商活躍在支付寶平臺，過去一年活躍服務商的規(guī)模同比增長103%。

過去的2022年度，已有34家服務商拿到了年度激勵，其中納里醫(yī)療、米雅科技、鉅匯科技這21家同時囊括了現(xiàn)金、流量等資源。細細看去，這些服務商的成長經(jīng)歷，似乎有著某種共性，一種公約數(shù)。

1、冷啟動找對平臺很重要

存量時代，依舊有流量洼地。鉅匯科技其實是關注支付寶的老熟人，入局支付寶兩年就實現(xiàn)盈利，客戶一年增7倍。創(chuàng)始人甚至喊出“All in支付寶”的口號。

在聯(lián)合創(chuàng)始人周聰看來，支付寶是“去中心化為主，中心化為輔”的流量平臺，公域活動的流量加持是冷啟動的最好利器；平臺的產(chǎn)品工具貼合老百姓生活的豐富性，組合起來可以打通幾乎所有消費場景，要挖掘多場景運營。

當時鉅匯第一次和娃哈哈合作，通過支付寶平臺上線“一物一碼”，把娃哈哈到家業(yè)務從傳統(tǒng)的“打電話訂水”搬到線上，搭建起會員陣地。一下給娃哈哈積累了1000萬粉絲。而鉅匯幫新希望乳業(yè)與支付寶會員頻道合作，3天時間內(nèi)賣了幾萬單。

周聰認為，支付寶的突出價值是從公域引到私域。這就讓品牌可以在冷啟動期間快速建立小程序的運營。

2、緊抓平臺的政策、流量紅利

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，不再陌生的名詞。納里健康，將支付寶互聯(lián)網(wǎng)技術、移動支付、醫(yī)保支付、信用服務等核心能力，全部“融合”到它的支付寶小程序，目前已鏈接了全國超8000家公立醫(yī)院，在支付寶等平臺的互聯(lián)網(wǎng)診療醫(yī)生總數(shù)超30萬。

納里健康負責人表示：“服務商能結合支付寶平臺特色能力更好助力醫(yī)療行業(yè)數(shù)字化。平臺通過數(shù)字技術、移動支付、信用醫(yī)療服務等，提供線上線下全鏈路醫(yī)療數(shù)字化解決方案，并有效推動互聯(lián)網(wǎng)診療、醫(yī)保等行業(yè)創(chuàng)新業(yè)務在醫(yī)院落地應用，更有流量激勵等政策支持，降低獲客門檻，讓服務商能更快速的進行業(yè)務規(guī)?；卣?rdquo;。

3、小店背后也有大生意

在整個服務業(yè)中，大量小微商家其實也是被忽略的數(shù)字化群體。比如就美業(yè)這個行業(yè)來說，很多是工作室、個體門店，看上去并不像存在大生意的行業(yè)。

然而服務商博卡美業(yè)，正在化整為零。低成本、更靈活的小店模式，是美業(yè)的一個發(fā)展趨勢，當小店成為一種未來趨勢的時候，就必須認識到雖然門店規(guī)模在變小，但消費者總量是不變的，并且小店也需要借助線上工具提升管理的效率，

對于小店來說，訴求很簡單：軟件是否好用？效果是否明顯？價格是否實惠？圍繞這三大需求，博卡組建了一支20多人的團隊，為小店定制開發(fā)營銷管理軟件，目前，博卡的客戶量已超10萬。

這幾年，企業(yè)或者品牌方們越來越注重提效降本，對服務商的要求也越來越高。支付寶作為平臺方，正在助力服務商推動組織由經(jīng)驗型朝向數(shù)字型變革。

服務商和支付寶，確確實實發(fā)生了化學反應。而在今年，支付寶宣布投入超百億資金資源助力，行業(yè)多名服務商認為，支付寶的確是玩真的，背后信號還是比較積極的。

2023支付寶生態(tài)伙伴盛典

結尾

其實這些在支付寶上大展拳腳的服務商，很多不是頭部企業(yè)，反而都是以前很低調(diào)、很少進入大眾視野的中腰部企業(yè)?，F(xiàn)在的變化，都是他們自己主動尋求的。不固步自封，看到好的機遇，就狠狠地抓住，甚至all in 進去，這是這批成長型的服務商共同的特點。

當然他們也不是偶然性的成功，而是背后都有多維度數(shù)據(jù)指導決策。他們在全鏈路環(huán)節(jié)不斷進化，從制度到工具使用，再到線上線下一體化運營。盡量在一個領域內(nèi)做到精而專，其實能在一個細分市場下做到top的1%就很不錯了。

很明顯，數(shù)字化市場仍有巨大的潛在空間，我們的服務商們也將繼續(xù)砥礪前行。成功秘訣在于絕不要違背大勢，緊抓紅利。