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Sholiday的實體店直播項目。而通過線上線下聯(lián)動的自救，林清軒實現(xiàn)了疫情期間銷售額同比增長45%，孫來春說，未來線下開店的節(jié)奏不會改變，甚至要新增幾家線下直播店。怎樣才能讓粉絲長時間留在直播間？金龍看來，性價比較高、客單價相對較低的產(chǎn)品，其品牌更容易打通線上與線下之間的渠道路徑，因為直播間的主要消費人群更偏向二三線城市的中低端消費者，更高端的消費者消費習(xí)慣明確，更愿意直接用搜索功能或是線下購買。
經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 饒賢君延后的復(fù)工時間、驟減的客流、工作人員的薪資負(fù)擔(dān)，種種因素疊加，迫使實體商業(yè)必須進(jìn)行線上化轉(zhuǎn)型。
然而，以往顧客看得見摸得著，現(xiàn)在變成屏幕上偶爾彈出的彈幕，品牌導(dǎo)購的銷售方式不得不做出改變。
怎么才能讓粉絲在直播間停留？如何通過互動勾起粉絲的消費熱情？所有問題都朝著直播培訓(xùn)師涌來。
金龍覺得自己每天的時間都不夠用，他所在的美尊網(wǎng)紅學(xué)堂在直播培訓(xùn)行業(yè)耕耘三年，是眾多電商平臺和直播平臺的合作伙伴，2月3日，淘寶直播啟動了特殊時期的線上公益直播課程，金龍成為這一課程的首批講師。
除了淘寶直播的培訓(xùn)，還有其他電商、小型培訓(xùn)公司、各個行業(yè)社群向他發(fā)出了邀請，基本上兩天就會有一場分享，這情形，和2019年太不一樣了。
跨入門檻
2019年，金龍參與策劃了男裝品牌V.Sholiday的實體店直播項目。
V.Sholiday將廣東和廣西的兩個門店作為試點，對導(dǎo)購進(jìn)行集中的直播培訓(xùn)，同時，對線下門店進(jìn)行了燈光、布景等改造，做成了專門的直播門店，“有些路人會好奇，進(jìn)來看這是在干什么，你們直播在賣什么？”
但這個項目很快停止了，一方面，實體店的產(chǎn)品價格比電商高很多。直播門店的成本很高，但實際銷售額并不高；另一方面，新培訓(xùn)的導(dǎo)購不熟悉直播，在沒有強(qiáng)制要求的情況下更偏向于線下賣貨。
疫情的來襲讓原本擱淺的線下門店直播“被迫重生”。
林清軒創(chuàng)始人孫來春表示，疫情的壓力讓品牌必須學(xué)會自救，“林清軒都開直營店，資產(chǎn)比較重，337家店，線上加線下，一線加后勤就要2000人，我們承擔(dān)了大量的費用，上不上班都要開支”。
而通過線上線下聯(lián)動的自救，林清軒實現(xiàn)了疫情期間銷售額同比增長45%，孫來春說，未來線下開店的節(jié)奏不會改變，甚至要新增幾家線下直播店。
300多家門店，470多位林清軒的導(dǎo)購在疫情期間開始學(xué)習(xí)直播，金龍的課程是他們的入門基礎(chǔ)課。
金龍回憶，除了林清軒，大量的線下品牌在疫情期間涌入了淘寶直播的培訓(xùn)平臺——淘寶大學(xué)，在學(xué)習(xí)線上基礎(chǔ)大課之余，一些導(dǎo)購也會帶著問題找到他，尋求答案。
最突出的共性問題是，網(wǎng)紅帶貨直播有不同類型的品牌產(chǎn)品可以輪流介紹，而線下品牌的產(chǎn)品數(shù)量有限，在每天四個小時的長時間直播中，導(dǎo)購員除了講解產(chǎn)品，還應(yīng)該做什么才能和粉絲產(chǎn)生互動？怎樣才能讓粉絲長時間留在直播間？
對很多轉(zhuǎn)型中的導(dǎo)購而言，這是一道檻，跨過去才算入門。
林清軒一位年輕的門店導(dǎo)購，剛開始直播時，整個直播間只有一個粉絲，孫來春用個人賬號進(jìn)入直播間，成為第二個粉絲，這位導(dǎo)購“興奮得眼淚都在眼圈里，拼命在那兒講”。
金龍說，線下銷售大多是1對1，更容易把握顧客的需求，但線上直播是1對N，需要滿足大部分人的需求，不然觀眾進(jìn)入直播間看一會兒就會離開，主播很容易產(chǎn)生挫敗感。
金龍總結(jié)，想要打造一個有吸引力的直播間，基礎(chǔ)工作必須做好。
首先是話語的親和力，語速、語言要讓人舒服，精神面貌要好，內(nèi)里要有激情；
其次，要充分利用直播可視化的優(yōu)勢，把產(chǎn)品最有價值的點展示出來，比如好吃的東西要吃出表情、聲音，這樣才能打動觀眾；
最后，門店直播的賣點不在于搶購、秒殺，而在于專業(yè)，要把專業(yè)的內(nèi)容進(jìn)行輸出，比如護(hù)膚品，介紹產(chǎn)品的同時要輸出護(hù)膚知識，這樣才能獲得粉絲的認(rèn)可。
第二條腿
2月10日，阿里宣布全國所有線下商家零門檻、免費入駐淘寶直播，2月以來，新入駐的主播數(shù)量環(huán)比增長了10倍。
淘寶直播負(fù)責(zé)人簡柔稱，疫情期間，淘寶直播推出了一系列幫助線下企業(yè)“云復(fù)工”的戰(zhàn)略，包括直播工具免費試用、免收支付渠道費用、直播入門培訓(xùn)課程免費等等，同時，針對開播積極的線下品牌給予全平臺的流量和客群支持。
除了淘寶，抖音、快手等直播平臺以及京東、拼多多等電商平臺都針對線下品牌直播制定了相應(yīng)的激勵措施，幫助它們在初期積累粉絲及流量。
盡管有疫情下的無奈，但對許多線下品牌而言，各個平臺的全面放開以及流量支持是一次難得的機(jī)遇。
路可依的蛋糕店依靠線上直播基本達(dá)到了2019年2月的門店銷售額，“以前也有人推薦我直播賣蛋糕，但是一直沒有那個想法，這次是逼不得已，不直播賣一賣的話，房租都付不起?！?/p>
年輕的路可依本身就很上鏡，而且蛋糕店主打小資情調(diào)，環(huán)境十分適合直播，在看了十幾個淘寶直播的視頻教程后，她很快付諸行動。
開播的第一天，路可依就被官方推送到了首頁，她很快吸引到了幾十位粉絲，他們始終守在直播間，且共有十七位購買了產(chǎn)品，這讓路可依備受鼓舞，“現(xiàn)在的想法是，疫情結(jié)束以后，也可以抽出時間來直播蛋糕店的日常，就算不像現(xiàn)在這樣全心全意去做，能有一部分額外的收入也蠻好的”。
線上直播渠道和線下門店渠道之間的隔膜正被逐漸打破，簡柔認(rèn)為，疫情只是加快了線上線下融合的趨勢，即便疫情過去，這個趨勢也不會消退，“有些品牌會擔(dān)心，消費者都去線上了，不來線下了怎么辦？實際上，我們看到線上和線下很好地融合了，更多的消費客群偏好線上渠道，應(yīng)該去擁抱這個變化，而且，線上也是可以導(dǎo)流到線下的”。
淘寶直播將良品鋪子的直播信息推送給半徑三公里的消費者，消費者可以線上購買，同時可以選擇到店自取，不僅效率更高，還可以領(lǐng)到一份小禮物，在領(lǐng)取小禮物的過程中，也有可能產(chǎn)生二度消費。
金龍認(rèn)為，線上直播渠道是助力線下門店渠道的“第二條腿”，疫情之下，品牌們都體會到了非常時期產(chǎn)生的“萬一”，“以前沒有接觸過電商的品牌，這次都損失比較慘重，大家以后會更理性地看待線上直播渠道，不會再把雞蛋放到一個籃子里?！?/p>
金龍看來，性價比較高、客單價相對較低的產(chǎn)品，其品牌更容易打通線上與線下之間的渠道路徑，因為直播間的主要消費人群更偏向二三線城市的中低端消費者，更高端的消費者消費習(xí)慣明確，更愿意直接用搜索功能或是線下購買。
另一個影響因素則是價格，高端奢侈品的線下門店價格往往高于線上，由于導(dǎo)購提成、線下服務(wù)難以移植等方面的影響，目前還沒有大眾熟知的高端奢侈品牌加入線上“云復(fù)工”的浪潮中來。
但趨勢已經(jīng)難以阻擋。
簡柔表示，目前，大量品牌已經(jīng)完成了線上直播的入門培訓(xùn)，并初見成效，淘寶直播后續(xù)將陸續(xù)推出包括針對品牌個性化需求的定制課程、直播權(quán)利互動等進(jìn)階技巧課程，幫助各品牌盡快實現(xiàn)線上渠道助力“自救”甚至“涅槃”。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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