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對(duì)于中小主播來(lái)說(shuō),想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商賽道里實(shí)現(xiàn)爆單,選品是關(guān)鍵。
飛瓜將盤點(diǎn)快手上正在熱賣的三個(gè)商品,分析它們?yōu)楹文艹蔀榻诒?,以及用了哪些推廣技巧。
隨著天氣逐漸轉(zhuǎn)暖,除螨也成為近期剛需。
比如這款“吉栗除螨儀”,可以看到該商品自3月1日首推以來(lái),8天累積的GMV已經(jīng)超過(guò)360w,位居廚衛(wèi)家電日榜TOP4,成為三月初的黑馬爆款。
△果集·飛瓜快數(shù)-熱門商品榜
從帶貨播主來(lái)看,品牌自播號(hào)@吉栗除螨儀工廠店是打造該爆品的關(guān)鍵。目前已關(guān)聯(lián)了8場(chǎng)直播,且場(chǎng)均直播時(shí)間基本維持在20小時(shí)以上。
△果集·飛瓜快數(shù)-關(guān)聯(lián)播主
直播間以解說(shuō)場(chǎng)景為主,畫(huà)面背景通過(guò)大量產(chǎn)品展放做布置,配合商品售后服務(wù)信息,詳細(xì)介紹除螨儀的功能、質(zhì)量、贈(zèng)品,激發(fā)觀眾下單購(gòu)買。
▲圖片來(lái)源-@吉栗除螨儀工廠店直播截圖
通過(guò)復(fù)盤這款除螨儀在直播間的上架信息,可以看到,商品的上架時(shí)長(zhǎng)幾乎貫穿整場(chǎng)直播,且在6:00-6:10區(qū)間內(nèi)直播間人氣增長(zhǎng)最多,可以在該時(shí)段增加觀眾消費(fèi)下單的可能性。
△果集·飛瓜快數(shù)-商品復(fù)盤
從該商品相關(guān)聯(lián)的直播彈幕詞云來(lái)看,用戶對(duì)于產(chǎn)品功能和服務(wù)的關(guān)注度較高,更在意殺菌、吸力、質(zhì)保等內(nèi)容,商品后續(xù)可以根據(jù)用戶感興趣的內(nèi)容,直播重點(diǎn)講解,帶來(lái)的轉(zhuǎn)化效果會(huì)更好。
△果集·飛瓜快數(shù)-彈幕詞云
而在短視頻方面,則抓住產(chǎn)品在消費(fèi)者生活中的使用場(chǎng)景,結(jié)合實(shí)驗(yàn)演示、細(xì)致介紹等方式來(lái)強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知,以此來(lái)形成消費(fèi)轉(zhuǎn)化。
▲圖片來(lái)源-@吉栗除螨儀工廠店視頻截圖
因此,“吉栗除螨儀”能夠率先從家居清潔市場(chǎng)脫穎而出,很大程度歸功于品牌自播在直播轉(zhuǎn)化、視頻種草上共同打響的營(yíng)銷動(dòng)作。
正當(dāng)春季之時(shí),購(gòu)置春裝也成為消費(fèi)者近期的消費(fèi)主題。
自2月25日首推以來(lái),“果凍腰鯊魚(yú)芭比褲 薄款”的銷售趨勢(shì)明顯上漲,目前已熱銷超130萬(wàn)GMV。同時(shí),該商品的關(guān)聯(lián)播主和直播場(chǎng)次也持續(xù)增長(zhǎng),使得商品的銷售熱度得以延續(xù)。
△果集·飛瓜快數(shù)-銷售趨勢(shì)
在銷售推廣方面,商品銷量主要來(lái)自@玫瑰島芭比褲源頭工廠、@海狼芭比褲服飾工廠、@京京廣州服裝廠等尾部垂類賬號(hào)的直播推廣。
以達(dá)人@玫瑰島芭比褲源頭工廠為例,2月25日以來(lái),共開(kāi)設(shè)了17場(chǎng)“春款芭比褲上新”的直播,為商品貢獻(xiàn)了85%銷售額。
△果集·飛瓜快數(shù)-關(guān)聯(lián)播主
直播間主要采用單一爆品講解的策略,即主推這款芭比褲。從直播開(kāi)始十分鐘后上架,一直到下播,上架時(shí)間長(zhǎng)達(dá)整場(chǎng)直播的18小時(shí)以上,以此減少直播間觀眾的消費(fèi)決策時(shí)間。
▲圖片來(lái)源-@玫瑰島芭比褲源頭工廠直播截圖
結(jié)合直播間畫(huà)像,可以看到女性占比超過(guò)92%,且年齡集中在31歲+的區(qū)間,而這也正是商品的目標(biāo)群體,因此能有效促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
△果集·飛瓜快數(shù)-粉絲畫(huà)像
除了直播帶貨外,商品也通過(guò)達(dá)人視頻種草獲得曝光。
@海狼芭比褲服飾工廠發(fā)布的視頻主要展示了芭比褲的彈性能力和面料材質(zhì),并通過(guò)實(shí)際上身效果展示不卡襠、不掉襠等賣點(diǎn),來(lái)提高種草效果。
▲圖片來(lái)源-@海狼芭比褲服飾工廠視頻截圖
在悅己經(jīng)濟(jì)的驅(qū)動(dòng)下,面部護(hù)膚得以快速增長(zhǎng)。
據(jù)《快手2022美妝行業(yè)達(dá)人營(yíng)銷洞察報(bào)告》顯示,2022年,在快手美妝類目中,面部護(hù)膚躍入細(xì)分品類銷售額TOP1,成為全年最為熱門的品類。
△果集·飛瓜快數(shù)-《快手2022美妝行業(yè)達(dá)人營(yíng)銷洞察報(bào)告》
賽道的火爆帶熱了各式各樣的產(chǎn)品,在快手平臺(tái),面霜、眼膜、唇部護(hù)理等面部細(xì)分產(chǎn)品近30天來(lái)的預(yù)估銷售額都呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。
△果集·飛瓜快數(shù)-品類洞察
以這款“萬(wàn)物秀補(bǔ)水靚膚霜”為例,3月7日剛在快手上推廣,目前就已經(jīng)關(guān)聯(lián)了10位播主和38場(chǎng)直播。
△果集·飛瓜快數(shù)-推廣商品
并且,該商品的熱賣直接帶動(dòng)了品牌「萬(wàn)物秀」銷售趨勢(shì)的暴漲,這兩天的GMV較其他時(shí)段直接翻了12倍。
△果集·飛瓜快數(shù)-銷售趨勢(shì)
而在組貨策略上,品牌其他商品也大都采用“買X瓶送X瓶”的贈(zèng)品形式,來(lái)提高商品的整體銷售額。
△果集·飛瓜快數(shù)-推廣商品
從關(guān)聯(lián)播主方面,可以該款商品的銷售額主要來(lái)自10萬(wàn)-50萬(wàn)粉的尾部美妝達(dá)人進(jìn)行直播推廣,占比在80%以上。
△果集·飛瓜快數(shù)-播主分析
此外,品牌自播號(hào)@萬(wàn)物秀塑美營(yíng)也貢獻(xiàn)了57%的銷售額。
在其“女神節(jié)寵粉盛典”的直播活動(dòng)中,發(fā)布了多條商品相關(guān)的視頻進(jìn)行預(yù)熱宣傳,從產(chǎn)品補(bǔ)水、提拉緊致、抗老等效果方面來(lái)喚醒用戶的消費(fèi)需求。
▲圖片來(lái)源-@萬(wàn)物秀塑美營(yíng)視頻截圖
在直播間,主播多以近距離實(shí)拍為主,通過(guò)上臉局部試用、照片案例對(duì)比成效、使用方法科普等方式放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),帶來(lái)銷售轉(zhuǎn)化。
▲圖片來(lái)源-@萬(wàn)物秀塑美營(yíng)直播截圖
聲明:文中所用圖片均作注釋。
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)