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我覺得很多小生意人之所以沒能挺過來，缺的不僅是資金和技術(shù)，還有先進(jìn)的經(jīng)營理念?，F(xiàn)在政策放開了，小生意人終于可以重振旗鼓了。分享一些我對小企業(yè)的研究，希望盡點(diǎn)綿薄之力，為小生意人帶來一些啟發(fā)。

日本有一家開了將近50年的點(diǎn)心店，這家店叫小竹，只有3平米、只賣羊羹和最中餅兩種點(diǎn)心，年收入?yún)s高達(dá)3億日元，是同類店鋪十幾倍！

小竹為什么成功？我總結(jié)了5點(diǎn)：

第一，做極致產(chǎn)品。極致產(chǎn)品是你的產(chǎn)品比別人五倍十倍地好，好一點(diǎn)點(diǎn)不算極致。

同樣做一款蛋糕，別人做七分糖，你做三分糖，口感更松軟，這不算極致。因?yàn)槟阒皇潜葎e人好一點(diǎn)點(diǎn)，70分和80分的差別，在顧客眼里是沒有差別。

而小竹做出的產(chǎn)品是這樣的：

這不是哪家的藝術(shù)品，而是他們的羊羹。都叫羊羹，市面上大部分產(chǎn)品卻是這樣的：

同樣的產(chǎn)品，他們不僅口感更好，還做到了高于別人五倍十倍的美貌，經(jīng)常有顧客說小竹的羊羹“美貌到舍不得吃，但又美味到忍不住不吃”。

第二，堅(jiān)持單SKU。50年來，小竹就賣羊羹和最中兩種點(diǎn)心。這樣做的好處是可以把精力鎖在同一款產(chǎn)品上，不斷打磨。

比如，小竹會根據(jù)四季溫度的變化，調(diào)整煮紅小豆的溫度。他們每天都會讓員工去公園散步，只是為了讓他們感受到溫度的變化。

第三，限量供應(yīng)。小竹的產(chǎn)品每天限量供應(yīng)150個(gè)，每人限購5個(gè)。因?yàn)槭撬麄內(nèi)止ぶ谱?，一天最多?50個(gè)。盡管不是故意限量，但的確引發(fā)了饑餓營銷的“瘋搶效應(yīng)”。

第四，高客單價(jià)。小竹的羊羹五六年前就賣580日元一個(gè)，折合成人民幣大約35元人民幣，擱現(xiàn)在也不便宜。高客單價(jià)支撐小竹每天只賣150個(gè)羊羹，還能有不錯(cuò)的利潤。

第五，不開分店。這是小竹持續(xù)保持獨(dú)特的很重要的一點(diǎn)。所有小店，一旦大量開店變得隨處可見，你就透支了你的產(chǎn)品力，就不稀奇了。

比如楠火鍋，三里屯那家店每天排隊(duì)，后來他們在常營開了家分店，那家店就沒啥人。一家小店的食物，只有扎堆到一家吃，才會產(chǎn)生從眾效應(yīng)。

如果你只是抱著不求大富大貴，但求衣食不愁的心態(tài)開一家很火的小店，小竹的模式就很適合你。

重慶有一家咖啡店，殺熟殺出了新高度。

在這家店，你只需要點(diǎn)一杯咖啡，就能收到各路熟客的投食。新人沒位置，熟客會自覺地讓座，甚至給新人安排位置。老板要是忙不過來，熟客自動(dòng)變身服務(wù)員，給你端咖啡。

因?yàn)槭炜屠镉袀€(gè)人是攝影師，所以這家店莫名其妙地多了個(gè)新業(yè)務(wù)，叫“喝咖啡免費(fèi)送寫真”。攝影師拍完照片發(fā)給店主，店主再發(fā)給客人。這家店的老板，都快變成店里的“吉祥物”了。

這種生意模式你羨慕嗎？光羨慕?jīng)]用，我們要明白人家是怎么做到的。

在社區(qū)里開店，客戶大部分都是熟人。服務(wù)上，你不要追求專業(yè)，要追求親近感。

親近感就是客人來了，你不要說“歡迎光臨”，你得說“還是上回的堅(jiān)果拿鐵嗎？”要讓客人覺得你了解他、愿意主動(dòng)關(guān)心他。不要把顧客當(dāng)上帝，要把顧客當(dāng)鄰居。

上海的湖南路上，有一家叫1984的書店，這家書店開了13年，但他們從來沒賣過一本書。走進(jìn)這家書店，你會看到里面隨意地?cái)[放著很多老物件，書店后面有一個(gè)小院子，周圍的鄰居們都愛來這里辦公聊天看書?？赐甑臅麄儠粼诘昀?。久而久之，這里就成了一家不賣書的書店。

這家書店的物品擺放和后院都很接地氣，正是這種接地氣的感覺，讓老客愿意親近。

所有社區(qū)餐館、社區(qū)書店、社區(qū)超市本質(zhì)上做的都是熟客的生意。

做熟客的生意，不需要把門店裝修的光鮮亮麗，而是營造自在氛圍，五分逼格加五分鄰家的氣質(zhì)，就是你要追求的感覺。你要讓熟客有機(jī)會交流，讓新客老客有機(jī)會搭話，找到老朋友在老地方聊天的感覺。

不僅線下的熟客生意要搭建熟人社交場，在線上開個(gè)小店也需要這么做。

參考案例：淘寶店鋪“會起球的襪子”

淘寶有一家賣襪子的小店，別人問店主：“襪子起不起球??？”他回：“全店包起球哦親！”這個(gè)回答讓人覺得這店主特實(shí)在，很多網(wǎng)友主動(dòng)把聊天截圖發(fā)到了微博上，這家店就火了。

很多在線上開小店的賣家，沒有錢投直通車，也做不起種草。核心就靠自然流量和老客復(fù)購。

對于小店來說，你服務(wù)的關(guān)鍵就是要耿直、實(shí)事求是，而不是像大品牌一樣，追求絕對的完美。因?yàn)樽鲂∩鉀]有大公司的技術(shù)資源、人力資源，產(chǎn)品很難達(dá)到人家的狀態(tài)。你實(shí)話實(shí)說，大家反而會理解你。

就像這家襪子店的襪子含棉量有60%～70%，兩三塊錢一雙，穿一段時(shí)間肯定會起球。在這個(gè)價(jià)位下，它只能是這個(gè)質(zhì)量，最好的方式是像店主一樣實(shí)話實(shí)說，不要粉飾它，因?yàn)榉埏椌拖喈?dāng)于欺騙消費(fèi)者。

不粉飾，就是不設(shè)計(jì)所謂的專業(yè)客服話術(shù)，而是像跟朋友聊天一樣實(shí)話實(shí)說。畢竟朋友之間，只要你實(shí)話實(shí)說不坑我，你的小缺點(diǎn)就可以被容忍。你說實(shí)話，他們反而不好意思差評。

古箏是很典型的冷門生意，但有家叫潤揚(yáng)古箏的店鋪，一年?duì)I業(yè)額能做到2000萬。在冷門樂器領(lǐng)域，這可是個(gè)很難得的成績。

潤揚(yáng)古箏能賣火，因?yàn)樽龅搅藘牲c(diǎn)：首先，他們每個(gè)月都會花好幾萬，請名校的老師在開直播免費(fèi)教學(xué)，一教就是一個(gè)月。即便你是小白，也可以跟著老師一起練習(xí)古箏。

開課不久之后，他們打造了一套很時(shí)髦的古箏指甲。

以前的指甲，要么是黑色、要么是棕色，沒人感興趣。但他們的指甲像花瓣一樣，連指甲盒子都很好看。因?yàn)轭佒嫡?，這款指甲很快成了店里的大爆款。

由于前期積累了大量客戶，潤揚(yáng)的古箏在雙11上線時(shí)，一度出現(xiàn)了斷貨的情況。

潤揚(yáng)古箏讓冷門生意翻紅的路徑，我把它叫做“先入坑，再成交”。

古箏不像吉他那么普及，它的門檻很高，大部分人不太了解也沒啥興趣。潤揚(yáng)免費(fèi)教學(xué)其實(shí)就是為了激起人們的興趣，而后用時(shí)髦指甲帶他們初次入坑，逐漸上頭。一旦入坑了，人們就會消費(fèi)了。

這就像一個(gè)孩子喜歡足球，起初是因?yàn)橛X得C羅那身腱子肉挺帥。深入了解下來，他發(fā)現(xiàn)C羅是個(gè)很自律的人，成了C羅的粉絲。又因?yàn)榻?jīng)?？碈羅的比賽，最終愛上了足球這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。

二胡、太極、爬寵等都算冷門生意，成交鏈路都比較長，一定要先激發(fā)興趣，把用戶圈起來。

舉個(gè)例子，假如你是一名太極老師，希望年輕人學(xué)習(xí)太極。很重要的一點(diǎn)就是你要改良太極的服裝，把它做得時(shí)髦一點(diǎn)。

這背后的邏輯是：冷門產(chǎn)品本身門檻很高，普通小白是沒有欣賞能力的。你要先用他們能看得懂的、邊緣的賣點(diǎn)，把他們吸引過來，再一步步讓他感受產(chǎn)品最核心的魅力，最終沉迷。

潮汕有個(gè)賣茶葉的80后老板，只靠朋友圈成交，一年銷售額就能上億。

她跟別人最不一樣的地方就是，別人都是琢磨一條文案，發(fā)給所有客戶。但她是分層運(yùn)營客戶。她把客戶分成“未成交、意向成交、已成交”三個(gè)類別，不同類別發(fā)不同內(nèi)容。

針對未成交的客戶，她會在朋友圈分享茶人日常生活、茶葉文化知識，講自己三代傳承種茶人的故事，讓大家感受到她的專業(yè)，從而建立初步信任。

針對有意向成交的客戶，會定向發(fā)布客戶好評截圖、聊天反饋，不斷給客戶種草。

已成交客戶，不是靠朋友圈吸引他們，而是給他們拉社群，平常像朋友一樣聊聊天，加強(qiáng)感情?？梢哉f，這位老板是在用信息流廣告的邏輯做微商。

這么做能促進(jìn)成單，背后的邏輯是：沒有人喜歡看廣告，大家只想看自己感興趣的內(nèi)容。

大部分微商或者在朋友圈做生意的人，都是寫一篇文案發(fā)給所有人，也許個(gè)別廣告能擊中需求，但絕大多數(shù)廣告是招人煩的。但這位茶葉老板分層發(fā)內(nèi)容，讓自己每次發(fā)出的廣告，能既不傷害其他人的體驗(yàn)，又能產(chǎn)生生意機(jī)會。

沿著這個(gè)茶葉老板的朋友圈思路，我們再拓展一下。假如她的朋友圈里有上游供應(yīng)商，那她可以這么發(fā)：“這個(gè)月7天賣爆了1000萬單，伙伴們辛苦了！”如果她這么發(fā)，供應(yīng)商就會相信她的能力，她跟上游供應(yīng)商談價(jià)的時(shí)候，就有可能拿到更低的價(jià)格。

所有做朋友圈生意的超級個(gè)體，我們要有一個(gè)意識：同樣的內(nèi)容對于不同的用戶來說，可能是“甲之蜜糖，乙之砒霜”。所以，我們要對顧客進(jìn)行分層運(yùn)營，像做信息流廣告一樣，根據(jù)用戶需求，進(jìn)行個(gè)性化的內(nèi)容投喂。

深圳有一家小酒館，門店每月能收入四五十萬。這在因疫情凋敝的餐飲行業(yè)，非常難得。

更讓人詫異的是，這家店開的是酒館，但店里的酒賣得比便利店還便宜，毛利只有20%到30%。

這其實(shí)是因?yàn)樗麄儾豢烤扑畳赍X，靠的是一道主打菜品——辣子雞。

辣子雞一份288元，成本大約要120元，足夠三四個(gè)人吃。盡管在酒水上沒什么利潤，但他們辣子雞卻能占到營業(yè)額的70%。

用低價(jià)酒水吸引年輕人來吃夜宵，用菜品賺錢。這種生意模式，有個(gè)粗暴的說法叫“掛羊頭賣狗肉”，把表面上賣的產(chǎn)品當(dāng)作“引流產(chǎn)品”，把“引流產(chǎn)品”的實(shí)惠做到極致，用背后的“利潤產(chǎn)品”賺錢。

在競爭激烈的行業(yè)里，怎么才能不被對方卷死？就是定義清楚你的羊頭和狗肉，主動(dòng)內(nèi)卷。

比如，很多人開書店，書不掙錢，書店里的咖啡掙錢；開花店，鮮花不掙錢，花店里的花瓶、肥料掙錢。

還有些東北的大排檔，跟辣雞酒館模式完全相反，這些酒館是菜品不賺錢，但酒水賺錢。因?yàn)闁|北人愛喝酒，如果你開一家店，菜很便宜，又營業(yè)到很晚，就能吸引來很多豪飲的東北大哥。

“引流品聚客，利潤品賺錢”的核心，就是你賣什么就不賺什么的錢，用其他搭配的產(chǎn)品賺錢。開酒館的別賺酒的錢、開咖啡廳的別賺咖啡的錢、開飯店的別賺菜品的錢……只有這樣，你才能迷惑對手，并且用低價(jià)卷到對手，在競爭激烈的行業(yè)里獲得生存空間。

這是日本非常火的森岡書店。書店本身是個(gè)競爭非常激烈的行業(yè)，別人都是增加藏書的品種吸引客人，但這家店開在東京銀座附近，一周卻只賣一本書。

書店的主人叫森岡督行，他發(fā)現(xiàn)很多顧客走到書店時(shí)是迷茫的。人們面對各種各樣的書，不知道怎么選，常常逛了很久卻沒買。

于是，森岡組建了一支“搜索”團(tuán)隊(duì)，花費(fèi)大量時(shí)間看書，從各種網(wǎng)站上搜集數(shù)據(jù)，挑出一本人們可能會感興趣的書。

這些年實(shí)體書店生意不好做，但很多書商、品牌都搶著找森岡合作。

為什么只賣一本書，反而賣的更好？因?yàn)槿说拇竽X天生怕麻煩，不喜歡選擇，每次選擇都要消耗大腦能量。大腦雖然不喜歡選擇，但喜歡被推薦。如果你直接給出行動(dòng)指令，大腦會更輕易地做決策。

如果你做的是產(chǎn)品集合店的生意，比如服裝店、雜貨店、家飾店等，你動(dòng)銷的關(guān)鍵就是幫用戶做選擇。

很多服裝店、雜貨店、潮玩店的普遍問題就是人流量很大，但轉(zhuǎn)化率很低。用戶很多時(shí)候是在你這逛，逛完發(fā)現(xiàn)沒什么可買的就走了。尤其是服裝行業(yè)，這個(gè)問題會更嚴(yán)重一點(diǎn)。

森岡書店的做法就是把產(chǎn)品的賣點(diǎn)展示充分，傳遞出一種產(chǎn)品很值得買的信號，讓你信服。

即便只賣一本書，森岡督行也會根據(jù)這本書進(jìn)行不同的店面布置，就像給書辦一場展覽一樣?？梢哉f，森岡是用買手店的邏輯在做書店。

以前也有很多店是這么做的，但是效果不理想。那是因?yàn)橐郧昂芏嗬习遄⒅氐闹皇沁x品本身，你把產(chǎn)品選出來了，但在推薦上拉了胯。你應(yīng)該注重的不是自己怎么選品，而是怎么幫用戶選品，你要更注重推薦這個(gè)環(huán)節(jié)，把推薦這個(gè)環(huán)節(jié)做出儀式感。

這方面做得好的可能是電子行業(yè)。手機(jī)企業(yè)每年上新，都會開一場很有儀式感的發(fā)布會。

服裝、書籍這類看似不起眼的產(chǎn)品，在上架的時(shí)候，其實(shí)也需要?jiǎng)?chuàng)造儀式感，讓用戶覺得不買這件東西就錯(cuò)過了生命中的一次美好。

這種玩偶叫“杯緣子”，最初做這種產(chǎn)品的是島國的奇譚俱樂部。早在幾年之前，這家只有13個(gè)人的公司，就能年賺17億日元了。

他們發(fā)現(xiàn)，吃飯前拍照已經(jīng)成了年輕人的習(xí)慣。于是他們就想，如果設(shè)計(jì)一種“寄生”在杯子上的玩偶，食物的“出片率”一定更高。而且，不用花一分錢，就能帶來巨大的廣告效果。

杯緣子跟國內(nèi)做潮玩邏輯很不一樣，潮玩是獨(dú)立的，但它是寄生在杯子上的，背后依附的是杯子這個(gè)大產(chǎn)業(yè)和“拍吃”的風(fēng)潮。

很多做小生意的人，沒有那么大的營銷預(yù)算，你的生意最好依附在一個(gè)風(fēng)口上，或是某個(gè)大的產(chǎn)業(yè)上，這樣你就可以隨著“宿主”的壯大而壯大。

比如，這幾年寵物經(jīng)濟(jì)崛起，有很多小生意人在寵物賽道的縫隙里，活得十分滋潤。寵物殯葬、寵物服裝、寵物攝影、寵物減肥，都是最近幾年出現(xiàn)的小生意。

我家的狗子波妞的衣柜已經(jīng)有十幾件衣服了。想給她拍個(gè)寫真，那家店最紅的攝影師，檔期已經(jīng)約到了明年10月份。

不光狗狗衣服火，網(wǎng)上還有給烏龜做婚紗和壽衣的淘寶店，他們的訂單也排到了幾個(gè)月之后。也許是寵物真的需要衣服，也許只是你想打扮它。在寵物大產(chǎn)業(yè)里，寵物的“類人化需求”，就是大產(chǎn)業(yè)里延伸出來的小機(jī)會。

一個(gè)產(chǎn)業(yè)突然崛起，背后一定有某些小需求是沒有被充分滿足的。由于需求太小，這個(gè)行業(yè)的大玩家不屑于做，就給小玩家們留下了機(jī)會。

手機(jī)產(chǎn)業(yè)的手機(jī)膜、電腦行業(yè)的轉(zhuǎn)換器、婚慶行業(yè)的跟妝師等等，這些都是常見的、寄生在一個(gè)大產(chǎn)業(yè)里的小生意。

當(dāng)某個(gè)產(chǎn)業(yè)或風(fēng)口崛起時(shí)，你可以思考一下，有沒有可能寄生在里面。寄生在崛起的產(chǎn)業(yè)里，你會跟隨著產(chǎn)業(yè)紅運(yùn)把生意做起來。