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老高皇冠俱樂部16年例會中，邀請到了淘寶大學講師賀曼為大家分享，以下為演講全文！
我認為大數(shù)據(jù)對每個商家來說都是非常值得一提的，我發(fā)現(xiàn)大家對數(shù)據(jù)的分析是不會做的，員工是不會做的，一般都是老板在做，或者是一個核心部門在做這個事情。
我去年給1號店的經理們講數(shù)據(jù)，當時我跟他們提要求，我問你們要有哪些數(shù)據(jù)，他說你需要什么數(shù)據(jù)，他說還有190多種數(shù)據(jù)，但是1號店現(xiàn)在能拿出的只有三十多種數(shù)據(jù)。下面我們就來告訴大家，數(shù)據(jù)能夠帶給我們哪些幫助。
我們曾經有一個自主模型，想得簡單一點，我們一定要達到分析流量的程度，把一下店鋪比喻成一家超市，來上班的有坐車的、有騎車的、有自己開車來了，不同的領域代表著不同的流量，每一個流量代表的都是不同的人群。
我們舉個案例吧，對于去年雙十一的一個數(shù)據(jù)分析，我發(fā)現(xiàn)里面出現(xiàn)了一個很大的問題，這個數(shù)據(jù)很古怪的，在銷量第三家的店家中，他的轉化率是非常高的。這樣的一些人群搞這一個活動，確實是有負面影響的。我們都要保存數(shù)據(jù)的習慣，如果你今年雙十一搞活動，那么你一定要拿出去年雙十一的數(shù)據(jù)去對比、去分析，如果年去年的數(shù)據(jù)都不保存的話，那么今年將如何準備呢？所以數(shù)據(jù)保存是很重要的。這些數(shù)據(jù)可以按照我們的選擇去找，他們一個個標注出來，另外你要做品牌分析，我覺得魔方做得是非常不錯的。你可以試試看能不能做下去
大家看一看行業(yè)分析。先看一下淘寶指數(shù)。第二個是去分析。因為人群不斷出現(xiàn)，所以我們就不用分析。以前的支付額度是幾百，現(xiàn)在的支付寶額度是幾千，這就是不一樣的。他可能會把錢都存在支付寶里，那也是不一樣的。后面就是品牌分析。這個是我經常玩的。對每一個店鋪、每一個商家來說，一個行業(yè)里面的品牌需要花時間和精力去弄出來的。我想告訴大家一個小的方法，他們關注后臺，關注的只有前二十，按照類目，你每個類目底下只能關注三到四個點。把你的數(shù)據(jù)全拿過來，就這樣去做。這樣就能把你需要的信息篩選出來，其實這樣做并不難。你只需要把他們篩選出來，然后倒出來成為一個表。
因此得到了很高的收益，而這1年度里收獲最高的是哪幾個電商？甚至是不起眼的那幾個電商品牌，他就是用我這個方法一下子做到了頂尖。你要在一個時段中標出最流量最大的時段，肯定是在某些個點是吻合的？這才是你要關注的。你要知道用飛和用跑的速度是不一樣的。這是我們必須要了解的。大范圍的講，我們需要去定位。第一，定位定價。我一定能夠做起來，這是相當少的。要通過一些方式方法進行引流去辦的營銷。做起來那個平臺，希望看到的是什么？當然是做營銷的，而不是做促銷的。很多企業(yè)我們一看都是些非常簡單的，問題很多。企業(yè)的資金頁面都是沒有被刷新了，他們的流量足夠，他們的收成不一樣。有的甚至連進購物車收藏的都沒有做到。
另外的就是團隊考核。我覺得現(xiàn)在第三方的工具做得還是比較到位的，讓我們現(xiàn)在說一下定位定價定位。我認為相當?shù)闹匾Ｄ翘煳易隽艘恍┖苓^分的事，有一家咨詢企業(yè)，中科院跑到我這里來做咨詢，我們做了很多分析，為他提出的建議，我說你不要看這個行業(yè)，這個行業(yè)沒有什么，我說一般的客戶都會選擇傳統(tǒng)的一些平臺，有一些消費者選擇歐洲品牌，那種上萬的品牌，因為我說你覺得淘品牌能成功嗎？沒有一個成功的。這其實就是定位。當你選擇不好的時候就應該去做一些調整。另外還有一個學員，在淘寶里魚肝油賣得很好。政策變了，他就什么都沒有了?，F(xiàn)在在做電子商務培訓，所以定位定價相當有訣竅。定好了相當有優(yōu)勢，我給你們講講。嗯，多年前的一個例子，嗯，多年前，有一個加工廠找到我，當時他有八萬件庫存，后來讓我讓他做了一些規(guī)劃，當時2011年，價格要比線下的品牌低一些，也就是兩百多到四百多。走了一趟店鋪，男裝、女裝、童裝什么都有，全部都是做羽絨服的。我們需要給他定位那么低，又有沒有定。童裝、男裝還是女裝啊？是一個問題。我們給他選做男裝。我們是這樣分析的，女裝做的人太多了，你要是再做下去，會一塌糊涂。童裝呢，小孩子穿羽絨服的機會太少了，而且小孩子生長的太快。羽絨服太便宜的話，還不一定會買。太貴可能也不適合，所以我們就建議他去做男裝。當時我就分析，在互聯(lián)網上做男裝的店家，沒有說單獨做男性羽絨服的?；径际亲瞿醒b，然后帶著做羽絨服。我說那你就別找別的路了，你就走這條路，就做男裝羽絨服。我當時就這樣跟他定位的。這也是一種機緣巧合，他當時做得很好，因為他的工廠不是品牌，也沒有辦法銷售。所以就需要一個定價的決策，當時他們的老板也急了，說長的80一件，短的60一件。這是一年的行情。你把一件衣服賣99，兩件衣服賣199，三件衣服賣299，四件衣服249。然后你把最漂亮的給的最低，這就是種定價的策略。這就是男裝的客單價，除了皮草，羽絨服的價格是最高的。高于棉服，一般的概念來說，我買一件襯衣，買個夾克，也要一兩百塊。如果你給了99，我抱著上當?shù)男睦砦乙哺屹I。我購買的結果是什么呢？到了年底他們做了9,300,000,000，年底的平均單價是259，所以也就高出了當時的預計，其實我們在定位的時候是上了一個套，這個套在哪里呢？也就是說最漂亮的衣服賣完了以后，可能也會不大，然后又把第二個款也放上99，然后通知在一個月以內按149買的人，退給你50塊錢，這樣就是在幫消費者省錢。當我們先把互聯(lián)網做到極致的時候，我們需要做口碑傳播，當?shù)谝患阗徺I完以后，他會不會購買第二件衣服呢？購買第二件，有兩種情況。第一種是自創(chuàng)，那種是給他身邊的人當作禮物送給他們，或者給朋友。他可能會選擇同款，可能也會往上走，其實也是合理的。進行產品的定價是非常有講究的。我總結出了一個經驗是什么呢？就是越早接觸消費者就越能占便宜。
另外我們可以做一些小的提升，做一個小的案例分享，一個平臺做到一定量的時候，可能都會出現(xiàn)一個惡性的價格戰(zhàn)，在一三年的時候淘寶有了一個品類，當時有一家做花灑的企業(yè)，在黑暗互聯(lián)網上很難起步，那個時候線下的非常高，線上的非常低。他是什么樣的一個狀況呢？那么在座的各位我想給你們出一個選擇題，有一家店是B店，而其他家店都是C店，如果你經營一家店鋪你也愿意做什么樣的？其實應該做C店模式，就像是你想買一樣東西，你走了100家店，有99家店的價格都很高，所以你一定會選擇那個比較低的人。一般的人很傾向于地毯式的購買，做廚房衛(wèi)浴，可能其實花灑的價格是最高的。可能就做一個廚房的龍頭或者和一衛(wèi)生間的龍頭。另外還要把你們會找哪個平臺去做營銷呢？我們當時也是根據(jù)一個數(shù)據(jù)的分析，我們去查了一查，然后發(fā)現(xiàn)在衛(wèi)浴當中有一種東西叫三角閥，愛裝修并且會網購的人多數(shù)是自己的需求去購買的，另外一個花灑當時我們在淘寶上定價是這樣定的。在淘寶上賣999，到聚劃算上賣599，也就是說，我們只有這兩個價格，沒有別的價格。就是這樣。每一個月可能上一次聚劃算，每個月賣1500套、2000套。就是要告訴別人，我只做這樣的?？梢宰層脩粝茸鲶w驗，然后做宣傳，大多數(shù)還是比較牢固的。告訴消費者這樣有感覺。消費者在購買的時候，可能從這個角度來購買，購買完了以后跟他算一筆賬。當時我們的店鋪里喊一句口號，我們說買花灑，買一送一。大家覺得這樣很吸引人。但其實并不是買一送一，可我們要做一點噱頭，一個家庭平均三個人，一般女主人一天洗一次澡，小孩子一天洗一次澡，而男主人是三天洗兩次澡。而且是老婆逼著去洗澡。這里面就講到一點，相當于一個調研，大多數(shù)人在洗澡的過程當中是不會關閉水龍頭的。為什么呢？先抓住你們一家三口洗澡的時間，如果你要這個恒溫閥，那么你們一家三口在洗澡的時候，就會意識到這個水溫洗澡的時候，就可以關掉它。試是用了一年以后這個599的花灑就相當于白送你了。因為你節(jié)省了一些水費，消費者就能理解了吧。你要去戳這個產品的痛點。那么這樣的產品如何讓去做復購？怎樣去做他的周期一般在六到八年的時間，一般都會用到十幾年，這個時候要告訴消費者痛點，因為恒溫，大家需要的是舒適，你要告訴消費者因為他恒溫。你要想小心燙傷，這個時候就要想一想，你要想每次洗澡的時候，誰來幫你試試水溫，是你的父母。而你父母年紀大了，你們有沒有必要裝一個恒溫的花灑，讓他保證父母的安全，這樣的話他就會作復購。
所以這個產品你們也能把復購做出來，還要送朋友的，有新要搬新家了，要更新了，你可以把這個送給她。你要把這個東西研究清楚，然后再購買的時候，跟他算帳，把這樣的事情告訴他。你不是買便宜而是占便宜，這比賬讓你要跟他說清楚這樣就完全不一樣了。
微創(chuàng)新是很有價值的，中科院拿傳統(tǒng)品牌去做宣傳，你要利用舊的品牌去宣傳新的概念。在淘寶上，一個鑰匙圈掛在小孩子的身上，只要離開一段距離，它就會叫。另外在淘寶有家店，不知道大家有沒有關注過。有那種簡單的體重秤。在淘寶其他家店鋪都可以賣什么樣的價格？全部都在賣二十幾元到五十幾元這樣的價格，他們家那個賣多少？賣99。一個月賣了30,000，僅僅只做了一件事情，他不會直接告訴你，你的體重是多少？而是直接把你的信息發(fā)到你的手機上，？告訴你體重有多少？他會有效地提供，推送他不會把所有的都推送，他只會推送給本人的，所以這個銷量一下就上去了，20，30塊錢，50，60塊錢可以做到99，就這樣一點點做出來的。所以我覺得要去抓住那些細節(jié)的東西。因為我跟他講一下，產品拍攝這個也很重要。我覺得很多店鋪在這上面會做很大的投入，但是有些店鋪做得并不夠，有些其實到后面已經散掉了，我們都是只做一件事，我們做得很好，我們給模特臉上的畫那種特殊的妝，我們做得都是很專業(yè)的。不管是什么，我們給那些比較虛的概念。然后進行一些特寫。然后拍攝花了很多時間和精力，所以就占了什么樣的便宜呢？我們做活動到時候，都拿我們的圖，所以我覺得這個事情是大家需要去做的。所以你們要做一些別人以前沒有看到過的事情。包括物品的擺放和背景，一定要給人一種安全舒適的感覺，這樣的話，消費者才會有感覺。不然就比較麻煩了，要注重產品的細節(jié)拍攝。
注意創(chuàng)意主題與風格，下一點，數(shù)據(jù)采集。只分析的工具指標體系。
我們作為一個分析，在互聯(lián)網上面，你們喜歡什么樣的模式，滾三屏。所以淘寶的設計就是這樣的，如果都是滾一屏的話，會產生視覺疲勞?？赡芫蜁艞壚^續(xù)往下看，所以大概數(shù)據(jù)的分享我就講這么多，現(xiàn)在數(shù)據(jù)運營的工具越來越齊全，你要做數(shù)據(jù)管理，就是你要解決一個問題，那么我要做的是什么呢？可能70%的人送的爆款，那么這個爆款能轉化成第二手這是產品的比例是多少呢？這是我沒有去做的一些事情，現(xiàn)在店鋪競爭非常激烈。進來的人第一件事可能是要買單，第二件事就是在做一定事情的時候然后產生一些觀點，這樣的結果就是第一個單品買回去，能夠讓其復購。這個其實每一個都可以去測試，如果平臺有新的變化，能夠接觸到新的人群，一定一定要切記去做這些事情。
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