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內容作者：煌桐
正所謂“車有車路，馬有馬道”，在消費品牌明爭暗斗的背景下，背后卻有一些企業(yè)潛滋暗長，默默努力發(fā)展，等到在資本市場一飛沖天，才被人們所發(fā)現(xiàn)，這就是德國管理大師赫爾曼·西蒙所說的“隱形冠軍”。
他們一般“大隱隱于市”，大部分是處于產(chǎn)業(yè)上游的中小型企業(yè)，專注于價值創(chuàng)造鏈中的某一個環(huán)，在某一細分領域占很高的市場份額。因為他們不生產(chǎn)終端消費品，所以普羅大眾對這些名字不太熟悉。在本文中，我們聚焦的主角就是他們。
自從奈雪的茶于2021年6月在港交所上市，成為新茶飲第一股后，便沒有其他新茶飲企業(yè)成功上市，與新茶飲品牌形成鮮明對比的是，他們背后的供應商卻迎來上市熱潮。其中包括為CoCo、古茗提供奶精的佳禾食品；為喜茶、星巴克提供杯子等包裝材料的恒鑫生活；為奈雪、一點點提供果汁鮮果的田野股份；以及為星巴克、奈雪、瑞幸提供糖漿和飲品小料的德馨食品，其中佳禾食品已在去年成功在A股上市。
為何原本給品牌“打工”的供應商比“金主們”還賺錢？又因何緣故，要紛紛趕著上市？基于此，我們將聚焦這些上游供應鏈企業(yè)，逐個進行分析。
排隊上市的供應商們
去年四月份，佳禾食品成功在A股上市，這給“幕后”的供應鏈企業(yè)，帶來了更多關注度。在今年上半年，食品行業(yè)（尤其是新茶飲行業(yè)）相關的供應鏈公司，開啟了上市熱潮，幕后玩家紛紛走到臺前，成為資本的寵兒。其中包括分別于今年5月、6月和7月，沖刺IPO的恒鑫生活、田野股份和德馨食品。之于這些公司名字，你或許沒聽說過，但他們服務的品牌，一定出現(xiàn)在你的日常生活中。
今年5月，恒鑫生活向深交所遞交招股書，擬于深交所創(chuàng)業(yè)板上市。
恒鑫生活成立于1997年，創(chuàng)始人是一對合肥夫婦，最開始是做印刷服務，后看到紙質餐具的發(fā)展前景，轉而投身于新的市場。沒多久，國家推出了限塑令，夫婦倆敏銳地察覺到可降解塑料的發(fā)展前景，最終生產(chǎn)起可降解塑料、紙杯等包裝材料。
隨著新茶飲、咖啡的火爆，恒鑫生活業(yè)績獲得高速增長，其主要客戶有喜茶、星巴克、瑞幸和蜜雪冰城等。據(jù)招股書顯示，恒鑫生活去年賣出了21億只紙杯、塑料杯，一年進賬達7.19億元。如果3億杯香飄飄可繞地球一圈的話，恒鑫生活一年賣出的杯子，可繞地球7圈。
隨后的六月份，田野股份向北交所遞表。
田野股份成立于2007年，主要產(chǎn)品為原料果汁、速凍果塊、鮮果等。其發(fā)展之初主要向可口可樂、農夫山泉等客戶，提供預包裝果汁飲料。在新茶飲行業(yè)火爆，對鮮果和果汁需求量大增時，田野股份大客戶逐漸變?yōu)槟窝?、茶百道和一點點。田野股份2021年營收達4.59億元，前五大客戶有4個為新茶飲品牌，營收占比超過一半。
在今年7月份，德馨食品預披露招股書，擬于深交所主板上市。
德馨食品成立于2012年，主要從事現(xiàn)制飲品配料的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，產(chǎn)品包括飲品濃漿、風味糖漿、飲品小料等，主要大客戶為星巴克、瑞幸、奈雪和書亦燒仙草等品牌。其飲品濃漿、風味糖漿產(chǎn)品創(chuàng)造了主要營收，營收占比近九成。2019年～2021年間，德馨食品年營收分別為3.93億元、3.57億元和5.29億元。
因此，“供應鏈為王”依舊是個樸素而正確的真理，曾經(jīng)隱秘的供應鏈企業(yè)，不斷獲得資本的青睞，扎堆上市的背后，意味著他們在達到一定體量和規(guī)模后，需要通過上市融資，來進一步擴充產(chǎn)能規(guī)模。
看完了供應商們的增收數(shù)據(jù)，想必你會有疑問，為什么“打工的”比“老板們”更賺錢，更早排隊上市呢？我推測主要有以下兩方面原因：
1）抓住機遇，背靠大樹好乘涼
前幾年，正好趕上新茶飲賽道風口，各種新茶飲品牌門店如雨后春筍般出現(xiàn)，這直接帶動了上游供應商的爆發(fā)式增長。
從生產(chǎn)紙杯、可降解吸管的恒鑫生活，到提供果汁的田野股份，再到生產(chǎn)風味糖漿、飲品小料的德馨食品，以及大大小小各類供應鏈企業(yè)，都趕上了這趟“順風車”。只要自身產(chǎn)能有保障，就不愁沒大訂單。“內卷”的奶茶生意，養(yǎng)肥了這些上游供應商。
在新茶飲風口到來前，這些原料供應商并沒有這么“賺”。像是田野股份，以前主要給農夫山泉、可口可樂等傳統(tǒng)飲料企業(yè)，提供果汁原料，收入一直很穩(wěn)定，沒有太大的增長，但隨著喜茶、奈雪等新茶飲品牌誕生、發(fā)展和“各種卷”，終端需求才推動這些企業(yè)開始高速增長。
2）供應鏈企業(yè)規(guī)模的提升
根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)， 2021年中國餐飲收入逾4.6萬億元，同比增長18.6%，雖然疫情放緩了餐飲市場的增長步伐，但從長期來看，大餐飲仍保持上升趨勢。民以食為天，隨著餐飲市場需求的增長，相繼出現(xiàn)了大量規(guī)模化的餐飲連鎖門店，其中包括各種快餐店和奶茶店。
餐飲大盤增長促使上游供應鏈企業(yè)規(guī)模的提升，因為下游品牌在選擇供應商時，會優(yōu)先選擇生產(chǎn)能力較強，產(chǎn)量規(guī)模較大，有一定基礎和名氣的頭部供應商，這也倒逼供應鏈企業(yè)的規(guī)?；?。
在過往時期，餐飲供應鏈企業(yè)特點是“散、亂、小”，其規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結構難以成大勢，但隨著食品餐飲行業(yè)規(guī)模、需求擴大，近些年逐漸出現(xiàn)了集中的大規(guī)模供應商，強者越強，這些企業(yè)更能夠啃下這塊大蛋糕。
接連獲得融資，并紛紛準備上市的供應鏈企業(yè)，看似風光無限，背后也存在著隱患，其中不乏高度依賴大客戶、原材料成本和供應，以及大客戶自建供應鏈體系等問題。
1）高度依賴大客戶
供應鏈企業(yè)面臨最大的困境，就是高度依賴大客戶。例如在去年，奈雪的茶為田野股份貢獻了9206萬元收入，營收占比高達20.04%，來自新茶飲企業(yè)的營收占比達到了56.49%。和田野股份類似，其他供應鏈企業(yè)也有對大客戶過于依賴的情況。
誰也無法預測，一旦核心大客戶出現(xiàn)變動，這些企業(yè)的收入會有哪些影響。尤其在過去的一年中，喜茶、奈雪紛紛打起價格戰(zhàn)，對成本的壓縮，自然也會影響到供應商的收入。
2）上游原材料價格上漲和供應波動
除了面臨下游品牌的不確定性外，這些供應鏈企業(yè)還要應對上游農產(chǎn)品、原料價格上漲和供應風險波動。
例如恒鑫生活主要原料是原紙，受紙漿價格影響較大，在去年紙漿價格上漲的影響下，原紙價格上升，成本抬升影響到恒鑫生活的營收。田野股份上游原料主要是各種新鮮水果，其生產(chǎn)、采摘可能會受到病蟲害，甚至一些極端惡劣氣候的影響，原料產(chǎn)量下降和價格上漲的壓力可能隨時出現(xiàn)，對供應鏈來說都是潛在的風險。
3）“金主”下場，自建供應鏈
供應鏈企業(yè)們處于上下游之間，不光要應對上下游兩端的可能風險，還要面對“金主爸爸”們親自下場的威脅。
例如新茶飲企業(yè)們紛紛下場，布局供應鏈，喜茶在貴州自建茶園，奈雪自建有機茶園和果園，古茗、CoCo等品牌也紛紛擁有自己的茶園、果園。
同時，下游品牌開始入股上游供應商，例如喜茶入股焙炒咖啡服務商“少數(shù)派咖啡”，持股比例達12%,奈雪出資3864萬元，收購田野股份4.4%的股份，滬上阿姨也收購其100萬股。
下游品牌一邊買買買，一邊造自己的供應鏈，投資供應商，都是想在上游擁有一份話語權，以減少對上游供應鏈的依賴。
一面走C端，一面做技術壁壘
既然品牌可以下場自建供應鏈，那么供應鏈企業(yè)是否可以做C端品牌呢？
例如作為一家以復合調味料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為主的食品供應鏈企業(yè)，寶立食品的客戶名單囊括了肯德基、必勝客、麥當勞、德克士和喜茶等連鎖餐飲品牌。
去年三月，寶立食品收購了廚房阿芬75%的股份，今年9月又買斷了剩余的25%的股份。而廚房阿芬旗下品牌“空刻意面”，便是速食意面網(wǎng)紅品牌。此前，“空刻意面”也是寶立食品的客戶。
從服務客戶到收購客戶，寶立食品在C端轉型嘗試中，嘗到了甜頭。面對著毛利率連續(xù)三年下降的復合調味料業(yè)務，寶立食品通過收購，在C端化轉型上，找到了第二增長點。其輕烹解決方案的毛利率從2020年的27.69%，漲到了42.76%，毛利率上漲的主要動力，就是來自于空刻意面的品牌效應。
同時，供應鏈企業(yè)通過提高創(chuàng)新能力，形成核心優(yōu)勢，讓自己不再那么被動。去年，奈雪推出“霸氣玉油柑”，一經(jīng)上架就成為爆款，過往小眾的油柑突然大火，成為網(wǎng)紅品類，在市場上供不應求。
這一爆款的誕生，離不開背后的田野股份。田野股份配合客戶成功研發(fā)了油柑汁、黃皮汁、刺梨汁等新品，為客戶們打造了爆款，收獲了大批訂單。有了技術壁壘，以及大客戶的背書，供應鏈企業(yè)也不愁訂單，營收自然水漲船高。
因此，如果把時間軸拉長一些，如何提高核心競爭力，構建自身護城河，如何更好地保持長期優(yōu)勢，這些都是“隱形冠軍們”應該思考的問題。
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