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從手機(jī)、家電到智能家居，從產(chǎn)品、場(chǎng)景再到生態(tài)，從C端市場(chǎng)到B端市場(chǎng)……國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的業(yè)務(wù)能力與服務(wù)邊界正在不斷延伸。而隨著C端家電市場(chǎng)增長(zhǎng)見(jiàn)頂，轉(zhuǎn)型To B已然成了家電巨頭們的新選擇，于是國(guó)內(nèi)“白電三巨頭”——美的、格力、海爾便在To B這條新賽道上展開(kāi)了正面比拼。

事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)還處于數(shù)據(jù)化、智能化轉(zhuǎn)型的早期階段，B端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)一直在不斷涌現(xiàn)，并正在呈現(xiàn)一片藍(lán)海之勢(shì)。而隨著各路玩家的爭(zhēng)相入場(chǎng)，B端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度與C端市場(chǎng)將會(huì)不相上下，在此背景下，“白電三巨頭”也在用著各自的方式突圍。

配圖來(lái)自Canva可畫(huà)

美的先聲奪人

在國(guó)內(nèi)眾多頭部家電企業(yè)中，雖然美的與格力、海爾的技術(shù)水平相差無(wú)幾，但格力的空調(diào)、海爾的冰箱所形成的品牌溢價(jià)卻是美的所不能比的，也正是因?yàn)槿绱?，美的才?huì)先一步把To B做成戰(zhàn)略。

美的策略是在變革To C業(yè)務(wù)，穩(wěn)固基本盤(pán)的同時(shí)，重點(diǎn)轉(zhuǎn)型To B業(yè)務(wù)，打造第二增長(zhǎng)曲線。因此，除了將C端的智能家居事業(yè)群作為基本面外，美的還面向B端劃分出了機(jī)電事業(yè)群、暖通與樓宇事業(yè)部、機(jī)器人與自動(dòng)化事業(yè)部、數(shù)字化創(chuàng)新業(yè)務(wù)等四大業(yè)務(wù)板塊。而美的之所以要C端、B端“兩手抓”，其中的原因不言而喻。

一方面，C端傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健增長(zhǎng)能驅(qū)動(dòng)B端的轉(zhuǎn)型。過(guò)去幾年的財(cái)報(bào)中，美的一直保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，今年上半年，美的營(yíng)收、歸母凈利潤(rùn)均實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)，其中C端業(yè)務(wù)智能家居事業(yè)部收入為1259億元，同比增長(zhǎng)3.5%。無(wú)論是從營(yíng)收占比還是市場(chǎng)份額來(lái)看，C端業(yè)務(wù)的核心地位短時(shí)間內(nèi)都很難動(dòng)搖，而C端業(yè)務(wù)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，為美的轉(zhuǎn)型B端業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

另一方面，C端業(yè)務(wù)和B端業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密，有助于形成內(nèi)部自循環(huán)。美的集團(tuán)的B端和C端業(yè)務(wù)之間看似差異較大，但內(nèi)在聯(lián)系十分緊密，基本遵循著從C端切入B端，并貼合數(shù)智化潮流向外拓展的思路，且四項(xiàng)業(yè)務(wù)之間也具備內(nèi)在協(xié)同性，能很好地形成內(nèi)部自循環(huán)。比如，得益于美的2021年中央空調(diào)國(guó)內(nèi)市占率第一的地位，美的以此為基礎(chǔ)打通樓宇交通流、信息流、體驗(yàn)流、能源流，提供樓宇整體解決方案。

隨著此策略的實(shí)行，美的B端業(yè)務(wù)表現(xiàn)也是可圈可點(diǎn)，四大To B事業(yè)群營(yíng)收增速均明顯超過(guò)To C業(yè)務(wù)的增速。財(cái)報(bào)顯示，今年上半年，樓宇科技事業(yè)部營(yíng)收122億元，同比增長(zhǎng)33.1%；工業(yè)技術(shù)事業(yè)群營(yíng)收121億元，同比增長(zhǎng)13.3%；機(jī)器人與自動(dòng)化事業(yè)部營(yíng)收122億元，其中，庫(kù)卡中國(guó)收入增長(zhǎng)36%；數(shù)字化創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)收52億元，同比增長(zhǎng)42.4%。

格力多點(diǎn)開(kāi)花

與美的不同，格力雖然一直在空調(diào)賽道保持著領(lǐng)先地位，但在新一代智能制造技術(shù)飛速發(fā)展，新能源汽車(chē)的電機(jī)、壓縮機(jī)等產(chǎn)品部件供不應(yīng)求的背景下，格力還是將轉(zhuǎn)型的目光瞄準(zhǔn)了智能裝備、工業(yè)制品、綠色能源這三大B端業(yè)務(wù)。

一是，格力打造了電器智能工廠，有效提高了企業(yè)的運(yùn)行效率。如今，隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的不斷突破，傳統(tǒng)制造企業(yè)主動(dòng)向智能制造轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨。2022年5月，格力電器正式對(duì)外官宣，投資60億元的格力（馬鞍山）智能產(chǎn)業(yè)園舉行了開(kāi)工儀式。據(jù)了解，該產(chǎn)業(yè)園規(guī)劃用地930畝，將圍繞格力電器電工板塊，以及智能家電、電機(jī)裝備等格力電器重點(diǎn)發(fā)展板塊，在馬鞍山打造國(guó)內(nèi)先進(jìn)的百億級(jí)智能制造基地，幫助格力轉(zhuǎn)型升級(jí)。

二是，格力面向市場(chǎng)輸出了智能工廠系統(tǒng)解決方案，進(jìn)一步加深了與企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作。據(jù)了解，目前格力智能裝備自主研發(fā)的產(chǎn)品已經(jīng)超百種規(guī)格，覆蓋了伺服機(jī)械手、工業(yè)機(jī)器人、智能倉(cāng)儲(chǔ)裝備、智能檢測(cè)、換熱器專(zhuān)用機(jī)床設(shè)備、無(wú)人自動(dòng)化生產(chǎn)線體、數(shù)控機(jī)床等十多個(gè)領(lǐng)域，基本完成了從工業(yè)機(jī)器人到核心零部件、數(shù)控機(jī)床的產(chǎn)業(yè)化布局，為客戶定制化的工業(yè)機(jī)器人集成應(yīng)用、大型自動(dòng)化生產(chǎn)線提供了解決方案。

三是，格力發(fā)力綠色能源，拓寬賽道的同時(shí)提升了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。自2020年9月我國(guó)明確提出“雙碳”目標(biāo)以來(lái)，“碳中和”一直是政策和產(chǎn)業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)。為迎合時(shí)代和政策要求，2021年8月，格力電器通過(guò)司法拍賣(mài)競(jìng)得銀隆新能源30.47%股權(quán)；同年11月，格力電器又以30億元拿下盾安環(huán)境38.78%股份，加碼新能源業(yè)務(wù)。

而格力的B端業(yè)務(wù)也展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的生長(zhǎng)力，據(jù)悉，2022年上半年格力工業(yè)制品板塊營(yíng)收同比增長(zhǎng)57.79%，綠色能源板塊營(yíng)收同比增長(zhǎng)131.57%，增速十分迅速。格力雖然是以空調(diào)起家，但工業(yè)制品、綠色能源、智能裝備等多元業(yè)務(wù)正在逐步成為格力在空調(diào)產(chǎn)業(yè)之外的“第二增長(zhǎng)曲線”。

海爾主動(dòng)出擊

由于C端家電市場(chǎng)需求放緩，很多企業(yè)轉(zhuǎn)而以智能家居的名義布局地產(chǎn)、工程等B端市場(chǎng)。然而不同于同行在國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)銷(xiāo)量見(jiàn)頂下的被動(dòng)選擇，業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)的海爾智家進(jìn)擊B端市場(chǎng)則選擇了主動(dòng)出擊。只是同樣是在工程端全面發(fā)力，海爾智家能以強(qiáng)勁勢(shì)頭領(lǐng)跑，自然有多方面原因。

一來(lái)，海爾智家提供高端、智慧、定制化的一站式服務(wù)方案，覆蓋和滿足了用戶的多樣化需求。與C端市場(chǎng)不同，B端市場(chǎng)考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品性能，更是產(chǎn)品、方案、服務(wù)、生態(tài)等綜合能力。海爾智家可以為房地產(chǎn)和工程商提供14個(gè)套系130余款跨品牌、多品類(lèi)的產(chǎn)品，并能根據(jù)工程商標(biāo)段進(jìn)行靈活的方案配套，還能面向工程商提供包括資金、技術(shù)、售后支持等完善的服務(wù)。

而與行業(yè)內(nèi)僅能提供單個(gè)產(chǎn)品、單個(gè)服務(wù)的其他品牌相比，海爾智家是目前行業(yè)中唯一一家為B端提供全套智慧解決方案的企業(yè)。據(jù)了解，海爾智家通過(guò)聯(lián)合家裝、建材、服裝等板塊建立起了行業(yè)最大智慧家庭場(chǎng)景生態(tài)。截至目前，海爾智家已經(jīng)為地產(chǎn)、酒店、公寓、政府等20多個(gè)行業(yè)提供專(zhuān)業(yè)智慧解決方案，賦能各行業(yè)智慧轉(zhuǎn)型升級(jí)。

二來(lái)，海爾智家通過(guò)數(shù)字化流程優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)鏈，帶動(dòng)了產(chǎn)業(yè)鏈的效率提升和價(jià)值增值。據(jù)悉，海爾智家創(chuàng)新了數(shù)字協(xié)同體系，實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品、生產(chǎn)到銷(xiāo)售、服務(wù)一整條價(jià)值鏈的重構(gòu)，極大地提高了資源效率。借此機(jī)會(huì)，海爾智家又利用頂尖制造研發(fā)優(yōu)勢(shì)，在下游率先建立了貫通的物流和數(shù)據(jù)系統(tǒng)，用數(shù)字化布局零售管理和渠道賦能體系，并由此形成了強(qiáng)大的“產(chǎn)品+渠道”的底層能力。

三來(lái)，海爾智家工程聯(lián)盟抱團(tuán)發(fā)展，為其在工程市場(chǎng)贏得舉足輕重的地位和話語(yǔ)權(quán)提供了助力。海爾智家發(fā)布了新的B端市場(chǎng)策略，并表示未來(lái)會(huì)在全國(guó)南、北各成立20家工程聯(lián)盟，預(yù)計(jì)賦能出20家億元會(huì)員單位。在信息化轉(zhuǎn)型賦能下，各地工程聯(lián)盟依托海爾智家生態(tài)圈，整合了當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)資源，聚勢(shì)賦能，資源共享，通過(guò)逐步激活提升聯(lián)盟成員工程核心能力，逐步打造出了引領(lǐng)工程市場(chǎng)的口碑。

To B絕非易事

目前來(lái)看，以美的、格力、海爾為代表的面向C端市場(chǎng)的家電企業(yè)，轉(zhuǎn)型B端市場(chǎng)已經(jīng)是大勢(shì)所趨，而盡管“白電三巨頭”To B的多元化拓展各有方向也各有節(jié)奏，但是企業(yè)多元化轉(zhuǎn)型并非易事，B端市場(chǎng)為其帶來(lái)更多機(jī)會(huì)的同時(shí)，也帶來(lái)了不少的挑戰(zhàn)。

首先，To B和To C的業(yè)務(wù)邏輯不同，C端企業(yè)想要做好B端有一定困難。B端和C端在用戶群體、使用場(chǎng)景、產(chǎn)品側(cè)重等方面有著較大差異，因此盡管美的、格力、海爾已經(jīng)是我國(guó)家電領(lǐng)域數(shù)一數(shù)二的巨頭了，但其所積累的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)都在C端，其在B端市場(chǎng)完全是個(gè)“新手”。對(duì)于長(zhǎng)期深耕C端市場(chǎng)的“白電三巨頭”而言，想要在B端市場(chǎng)迅速適應(yīng)并生根成長(zhǎng)本身就是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

其次，B端業(yè)務(wù)的占比依舊較低，短期內(nèi)還難以承擔(dān)企業(yè)的盈利重?fù)?dān)。家電企業(yè)是面向終端個(gè)體消費(fèi)者為主的To C企業(yè)，核心競(jìng)爭(zhēng)力還是To C業(yè)務(wù)。即便家電巨頭們都在向B端發(fā)展，但C端業(yè)務(wù)始終是其根本生命線。因此，B端業(yè)務(wù)雖然增速較高，但成長(zhǎng)性還是不如C端，所占比重也相對(duì)較低，暫時(shí)還不能為企業(yè)帶來(lái)大量的現(xiàn)金流，對(duì)企業(yè)盈利的改善也極其有限。

最后，家電企業(yè)轉(zhuǎn)型B端市場(chǎng)所選方向基本類(lèi)似，難免會(huì)遇到新老對(duì)手的夾擊。家電企業(yè)轉(zhuǎn)型布局，往往不是新能源、智能、芯片領(lǐng)域，就是與自己本身業(yè)務(wù)息息相關(guān)的制造業(yè)務(wù)或服務(wù)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型的方向一致或相似，便免不了會(huì)狹路相逢。更何況，各細(xì)分的B端賽道均已有既定的競(jìng)爭(zhēng)格局，新入局者必定要面臨既有對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

目前來(lái)看，家電企業(yè)To B 雖然免不了會(huì)遇到不小的挑戰(zhàn)，但B端市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力依舊值得期待。只不過(guò)值得注意的是，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)要想在群雄逐鹿的B端市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，還是要根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)，在守好C端主業(yè)務(wù)的前提下，再去開(kāi)拓B端新業(yè)務(wù)，而對(duì)“固C拓B”這條路的探索，恐怕還需要家電企業(yè)花費(fèi)很長(zhǎng)一段時(shí)間。