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據(jù)《蟬媽媽2021抖音直播電商分析報(bào)告》顯示，美妝護(hù)膚成為2021年全平臺(tái)銷量最高的五大品類之一。
作為抖音直播電商的銷量巨頭行業(yè)，各大美妝直播間不得不使出渾身解數(shù)，從產(chǎn)品價(jià)格、直播間活動(dòng)，到主播風(fēng)格、直播間形式等，都把握細(xì)節(jié)，下足功夫，“卷生卷死”。
而一場(chǎng)直播如何撬動(dòng)用戶的錢包，好的話術(shù)是至關(guān)重要，優(yōu)秀的直播話術(shù)能夠快速拉進(jìn)用戶關(guān)系，產(chǎn)生信任并促成轉(zhuǎn)化。
今天就給大家分享，美妝行業(yè)直播話術(shù)怎么設(shè)計(jì)，才能快速打動(dòng)用戶，引爆銷量。
本文主要內(nèi)容有：
1.不可或缺的美妝直播話術(shù)公式
2.可直接套用的美妝直播話術(shù)小技巧
3.不可踩到的美妝直播話術(shù)雷區(qū)
不可或缺的美妝直播話術(shù)公式
美妝直播話術(shù)，可用一個(gè)公式總結(jié)，優(yōu)秀直播話術(shù)=情感引入+產(chǎn)品介紹+促單話術(shù)。
1.情感引入
直播間一：“今天給大家介紹這款面膜，它主打保濕，不含酒精色素......”
直播間二：“秋天來了，姐妹們是否因?yàn)閾Q季開始爆皮？是否上妝后開始卡粉？那給大家的保濕推薦來了，這款面膜，它主打保濕，不含酒精色素......”
如果是你，你會(huì)選擇看哪場(chǎng)直播？
好的話術(shù)不是上來就介紹產(chǎn)品，而是先引導(dǎo)用戶的情感，讓用戶帶入。常見的話術(shù)引入有痛點(diǎn)引入、背書引入、粉絲引入、展示引入。
痛點(diǎn)引入： 站在用戶的角度上，去發(fā)掘日常生活中會(huì)遇到的問題，刺激用戶，吸引用戶聽主播接下來的話術(shù)。
背書引入：在直播話術(shù)設(shè)計(jì)中突出銷量、品牌、明星代言等背書點(diǎn)，吸引用戶好奇，產(chǎn)生互動(dòng)。
粉絲引入：根據(jù)直播間粉絲的彈幕，主播順勢(shì)接話，講解介紹產(chǎn)品。
展示引入：提前提煉好產(chǎn)品賣點(diǎn)，在直播間內(nèi)直接以產(chǎn)品賣點(diǎn)作為引入，跟直播間的粉絲介紹產(chǎn)品。
2.產(chǎn)品介紹
通過情感引入，將用戶帶入后，再順勢(shì)推出產(chǎn)品，這是美妝直播話術(shù)中占比最大的部分，通?？烧家粋€(gè)產(chǎn)品話術(shù)70%的時(shí)間。一般而言，介紹美妝產(chǎn)品主要從以下角度：
使用人群：膚質(zhì)是干皮還是油皮，年齡多大；
使用感受：質(zhì)感，質(zhì)地；
產(chǎn)品成分：添加了什么，功效是什么，占比多少；
產(chǎn)品功效：保濕，抗老，遮瑕等；
產(chǎn)品價(jià)格：原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少；其他地方多少，直播間多少；
而越是用戶關(guān)注的點(diǎn)則越要重點(diǎn)介紹。
3.催單話術(shù)
當(dāng)情感引入和產(chǎn)品都介紹完了，到這一步就是催促用戶趕緊下單。常用的催單話術(shù)有：
限時(shí)限量：通過庫存有限或者優(yōu)惠名額有限，來營造搶購的氛圍，讓用戶產(chǎn)生緊迫感。
服務(wù)保證：通過服務(wù)保證，例如支持七天無理由、使用不滿意全額退款等，打消用戶產(chǎn)品售后的顧慮，催促用戶迅速下單。
指明鏈接：手把手教顧客下單，在講解完單品，開完價(jià)格之后，可以再手把手教顧客如何下單，還可以一起解釋優(yōu)惠機(jī)制。
可直接套用的美妝直播話術(shù)小技巧
除了話術(shù)公式外，在一些熱門的直播間，可以從主播們身上總結(jié)出一些可復(fù)用的小技巧。
1.使用感受類比法
主播在進(jìn)行直播帶貨時(shí)，展示產(chǎn)品的質(zhì)量和使用感受，能夠讓粉絲最直觀地看到效果。
例如李佳琦在介紹口紅時(shí)，會(huì)對(duì)每一只口紅的顏色進(jìn)行一個(gè)細(xì)致的表達(dá)，比如“給人很溫柔、很春天、很新的感覺的顏色”，而不僅僅是“這個(gè)顏色很顯氣色”這么單薄且泛濫的描述。
2.自用推薦法
在直播的過程中，可以利用“從眾心理”來說服用戶，自用推薦法就是一種方法，通過介紹使用場(chǎng)景及好處，快速獲取用戶信任，促進(jìn)用戶下單。
例如，“這個(gè)粉餅是我自己在用的，小小一個(gè)直接裝在包里，平時(shí)上班或出去玩都能帶，持續(xù)補(bǔ)妝，一整天的妝容都是精致的。”
這種方法也是李佳琦愛用的，在李佳琦直播間，“李佳琦自用款”，就成了這個(gè)直播間最強(qiáng)的推薦詞。
3.痛點(diǎn)反問法
通過連續(xù)發(fā)問，直戳用戶痛點(diǎn)，讓用戶感同身受，產(chǎn)生共鳴，這時(shí)候拋出產(chǎn)品介紹，用戶才能被說服，認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的可以解決這些痛點(diǎn)。
例如：“秋天來了，姐妹們是否因?yàn)閾Q季開始爆皮？是否上妝后開始卡粉？怎么補(bǔ)水都不見效。那給大家的保濕推薦來了，這款面膜，它主打保濕，不含酒精色素......”
4.返場(chǎng)法
同樣是利用從眾心理的一種方法，就算產(chǎn)品沒有打動(dòng)用戶，但那么多人買了，難免也有好奇心。
直播間話術(shù)就是利用這一點(diǎn)，通過返場(chǎng)，吸引用戶下單。例如：“這款產(chǎn)品，在之前我們直播間已經(jīng)賣過了10萬套了，零差評(píng)......”
不可踩到的美妝直播話術(shù)雷區(qū)
1.禁止出現(xiàn)功效虛假相關(guān)表述
禁止宣傳商品實(shí)際沒有的功效，包含明示或暗示化妝品具有醫(yī)療、醫(yī)美、保健等功效。
例如，“這款中草藥面膜可以幫你排毒養(yǎng)顏、疏通活血。”或?qū)?ldquo;消炎”改為“消火火”。
又例如，具有保濕功效的面膜宣傳具有美白祛斑功效。
2.禁止過度承諾、效果保證等
禁止出現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品功效、效果、收益等的斷言或保證，在直播或短視頻通過吞食化妝品、飲用面膜水/噴霧等動(dòng)作以展示其安全性。
例如，“這款面膜不含任何化學(xué)成分，用完3天立刻見效。”
3.禁止虛假宣傳化妝品的成分、含量、產(chǎn)地、規(guī)格等信息
創(chuàng)作者在直播推廣商品過程中，應(yīng)確保描述的化妝品成分、含量、產(chǎn)地、規(guī)格等信息與商品詳情頁或?qū)嶋H商品保持一致，禁止出現(xiàn)誤導(dǎo)或?qū)οM(fèi)者構(gòu)成欺詐的行為。
例如，商品生產(chǎn)許可證上的地址為國內(nèi)，但在商品屬性欄以及直播時(shí)，宣稱產(chǎn)品進(jìn)口自日本。
4.禁止虛假描述化妝品的價(jià)格、價(jià)值
例如，直播宣稱0.01元可購買某口紅，但商品詳情頁實(shí)際顯示“標(biāo)價(jià)0.01元，運(yùn)費(fèi)10元”。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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