90%以上的電商團(tuán)隊(duì),在發(fā)展的道路上都會(huì)遇到兩個(gè)問題,一個(gè)是【盈利可持續(xù)】的問題,一個(gè)是【增長可持續(xù)】的問題。而我公司電商部門最近開的一個(gè)一周例會(huì),正是基于這兩個(gè)版塊做出的思考和規(guī)劃。今天我就將此會(huì)議的精華分享給大家。
一個(gè)公司存在的首要目的就是盈利,不以賺錢為目的公司就是在耍流氓。一個(gè)公司首要思考的就是生存問題,而要想生存就需要盈利。但是對(duì)電商公司而言,如何保證可持續(xù)盈利,這是一個(gè)非常有難度的事情。具體針對(duì)我們電商公司而言,考慮盈利的可持續(xù)性,主要就思考【流量可持續(xù)】和【產(chǎn)品可持續(xù)】兩個(gè)方面。一、流量的可持續(xù)
做電商的,都是圍繞著流量在做,有流量的地方就有電商。無論是傳統(tǒng)的一類電商平臺(tái),還是二類電商,又或是現(xiàn)在的短視頻、直播帶貨,大家的運(yùn)營的重點(diǎn)都是在跟著流量在走。然而伴隨著平臺(tái)規(guī)則的改動(dòng),你的流量也就一直在不斷波動(dòng)。比如做店群的,最開始無腦上架就可以了,再后面到裂變,到藍(lán)海詞,到精細(xì)化運(yùn)營,動(dòng)銷也從一輪兩輪一直到幾十輪的都有??偠灾?,獲取流量的難度越來越大,成本越來越高,所以流量獲取能力極其不穩(wěn)定。這也就決定了,你的流量是不穩(wěn)定,不可持續(xù)的。說白了,你的流量都是平臺(tái)給的,都不屬于你自己,所以這將會(huì)讓你產(chǎn)生嚴(yán)重的【流量恐懼癥】。而流量的不可持續(xù),又是直接影響公司的盈利可持續(xù)的。流量不可持續(xù),盈利就無法持續(xù),那么公司未來的生存都是問題,就更不用談要去做一些擴(kuò)張性的動(dòng)作了。所以,這將極大的制約你的公司發(fā)展,和你的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。那么如何解決這一問題呢,那就是【發(fā)展私域】。流量都是平臺(tái)給的,我們很難獲得【可持續(xù)的流量】,那么我們就去經(jīng)營【可持續(xù)的用戶】。把公域流量往私域轉(zhuǎn),從【產(chǎn)品思維】到【用戶思維】,從【經(jīng)營產(chǎn)品】到【經(jīng)營用戶】。以前是賣產(chǎn)品賺一次的錢,短期的錢?,F(xiàn)在是經(jīng)營用戶,賺長久的錢。我們以前的模式是通過淘寶店做關(guān)聯(lián)銷售,經(jīng)營的核心是【物以類聚】,把一個(gè)類目的產(chǎn)品都聚集到一個(gè)店鋪里來。那么我們現(xiàn)在的模式就是通過人群來做關(guān)聯(lián)銷售,經(jīng)營的核心是【人以群分】,圍繞一個(gè)人群提供滿足他各種需求的產(chǎn)品。向老客戶賣新產(chǎn)品,用老渠道賣新產(chǎn)品,只有把客戶把渠道捏在自己手里,這樣的生意才是長久的生意,這樣的生意才是有未來的生意。所以我們要引起對(duì)私域運(yùn)營的重視,從私域建設(shè)的速度、數(shù)量、質(zhì)量三方面來抓工作。具體來講,在我的公司,我就是下硬指標(biāo)讓多少店在多久前要實(shí)現(xiàn)私域引流工作的展開達(dá)到多少成效,同時(shí)深化內(nèi)部私域運(yùn)營的精細(xì)化管理和內(nèi)部培訓(xùn)。二、產(chǎn)品的可持續(xù)
我是做淘寶藍(lán)海的,我們做的有些產(chǎn)品,很多都是有周期的。有的產(chǎn)品,做著做著,藍(lán)海就成了紅海,競爭激烈,利潤下滑。又或者,有的產(chǎn)品,做著做著搜索人氣逐漸下滑,直至某一天就成了死海。還有的,我們的產(chǎn)品面臨著投訴,辛苦經(jīng)營許久的產(chǎn)品被下架。做淘寶就是在做產(chǎn)品,做鏈接,如果一個(gè)鏈接死掉了,那么也就沒有了利潤,盈利也就無法持續(xù)。那么針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品可持續(xù)的問題,我們的應(yīng)對(duì)方法有兩個(gè)。1、用基數(shù)對(duì)抗不確定性
有的藍(lán)海產(chǎn)品生命周期很長,有的生命周期很長,那么如何降低這個(gè)波動(dòng)值呢。那就是擴(kuò)大分母,增加基數(shù),用足夠大的基數(shù)對(duì)抗不確定性。當(dāng)我的鏈接有100個(gè),10個(gè)鏈接的消亡,局部波動(dòng)也不會(huì)影響我們整體。2、往品牌授權(quán)發(fā)展
品牌是自帶流量的,在淘寶上賣品牌相關(guān)類產(chǎn)品只要做好品牌詞的截流就可以了,只要品牌還在,他的市場就還在。所以選擇去代理一些大品牌,獲取品牌授權(quán),這是一個(gè)對(duì)抗產(chǎn)品不可持續(xù)的好辦法。我們今年已經(jīng)拿下了陸遜梯卡集團(tuán)的授權(quán),目前我們已經(jīng)在淘寶開始售賣,并且取得良好的開端。當(dāng)然,品牌授權(quán)的門檻較高,投入較大。不過我們公司是放著長遠(yuǎn)的目光來看待發(fā)展這件事情的,我們愿意慢慢積累。未來,我們還將繼續(xù)加大對(duì)品牌授權(quán)的投入,繼續(xù)拿更多的優(yōu)質(zhì)品牌的授權(quán)。創(chuàng)業(yè)正如逆水行舟,不進(jìn)則退。每一個(gè)公司都應(yīng)該有居安思危的意思,一個(gè)無法獲得持續(xù)增長的公司也是很難留住人才,建立自己的護(hù)城河的。但是正如我上文所說的流量可持續(xù)和產(chǎn)品可持續(xù)。因?yàn)槠脚_(tái)規(guī)則的多變,所以公司內(nèi)部無法建立標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營制度。因?yàn)檫@邊內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化體系還沒建立好,那邊平臺(tái)玩法就已經(jīng)更新了。而沒有標(biāo)準(zhǔn)化的可復(fù)制模式,你的團(tuán)隊(duì)就無法得到擴(kuò)張,你的公司也就無法獲得增長。這一問題尤其是在一些技術(shù)流團(tuán)隊(duì)尤為突出,這個(gè)月依賴“退款單”或者“無痕補(bǔ)單”賺了一大筆,但他自己也知道這個(gè)技術(shù)是有生命周期的,而且生命周期很短,所以他來不及也沒必要去建立內(nèi)部規(guī)范化的培訓(xùn)體系。又因?yàn)楫a(chǎn)品的不可持續(xù),而公司內(nèi)部又沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)運(yùn)營流程,所以他們無法做到快速迭代。公司內(nèi)部一直處于一個(gè)起起伏伏不斷的過程。這也是為什么很多電商小團(tuán)隊(duì),做了很多年公司的規(guī)模和利潤一直都無法突破一個(gè)門檻的原因。因?yàn)樗麄兊幕颈P不穩(wěn)!而且很多產(chǎn)品,很多平臺(tái)就有著他的天花板,所以當(dāng)你發(fā)展到一定程度就會(huì)進(jìn)入你的瓶頸期,從而無法尋找到新的增長點(diǎn)。那么我今天在公司電商部門針對(duì)這個(gè)問題提出了我的幾個(gè)要求。1、藍(lán)?;颈P不動(dòng)搖
持續(xù)加店,培養(yǎng)新人,完善業(yè)務(wù)流程和培訓(xùn)考核機(jī)制。
正如我前文所說,用基數(shù)對(duì)抗不確定性。淘寶藍(lán)海作為我們的發(fā)家業(yè)務(wù),也是我們最成熟,運(yùn)營最規(guī)范的一個(gè)業(yè)務(wù),必須牢牢抓住這個(gè)基本盤不動(dòng)搖。持續(xù)加店,加快培養(yǎng)新人的進(jìn)度,同時(shí)優(yōu)化我們的業(yè)務(wù)流程和培訓(xùn)考核機(jī)制。建立起一個(gè)高度精細(xì)化的自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)流水線。小步快跑,快速試錯(cuò),不要過分追求完美。
最近新出了一本書《如何成為不完美主義者》,我還沒來得及讀完,不過里面有一些觀點(diǎn)我覺得非常適合我們的員工。里面提到完美主義者無法接受微小的價(jià)值或進(jìn)步,他們只看重宏大,順利,完美的成功。他們害怕做錯(cuò)事而遲遲不肯行動(dòng)。過分地追求完美,糾結(jié)、擔(dān)憂、顧慮、決策困難,只會(huì)讓你逐漸演變?yōu)橥涎影Y,進(jìn)而放棄執(zhí)行!所以我要求團(tuán)隊(duì)在完善的業(yè)務(wù)流程監(jiān)管的情況下,只要控制好試錯(cuò)成本,大膽決策,快速試錯(cuò),快速迭代。2、跨模式發(fā)展
正如我之前所寫的,之前成就我們的其實(shí)也會(huì)在未來束縛我們。淘寶藍(lán)海成就了我們,不過連我在內(nèi)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思維都有些過于局限于淘寶藍(lán)海了。我們淘寶藍(lán)海講究一個(gè)降維打擊,降維打擊的意思是高維打低維,并不是說要你也去做低維。我們當(dāng)然要側(cè)重藍(lán)海,側(cè)重選品,但是我們?nèi)匀粦?yīng)該對(duì)于其他的模式做出一些嘗試和探索。具體來講,公司在業(yè)務(wù)上會(huì)做出以下拓展。(1)往紅海里的非標(biāo)品切,學(xué)習(xí)直通車,超級(jí)推薦的付費(fèi)推廣玩法。目前我們已經(jīng)有部分不是傳統(tǒng)意義上的藍(lán)海產(chǎn)品,做的也還不錯(cuò)的。并且店群也已經(jīng)做成功了好幾個(gè)店鋪,在我自己的內(nèi)訓(xùn)社里,我們也組織了一次藍(lán)海店群的遠(yuǎn)征軍活動(dòng),也有許多學(xué)員取得了一定的成績。所以當(dāng)我打開窗戶以后發(fā)現(xiàn)其實(shí)除了藍(lán)海,也還有其他很多種可以盈利的方法。未來,我們將繼續(xù)加大對(duì)平臺(tái)其他模式和玩法的探索,并形成我們的方法論,制定標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系。3、跨平臺(tái)發(fā)展
要想獲得持續(xù)性的增長,就得不斷打破行業(yè)天花板,所以我們還需要做出一些橫向擴(kuò)張。我做電商六年多了,六年多來一直只做淘寶,只做淘寶,因?yàn)槲业膶W?,我在淘寶藍(lán)海上獲得了足夠多的回報(bào)。但是,也逐漸讓我感受到了增速變緩,由發(fā)展期進(jìn)入平穩(wěn)期的困惑。所以,我們還需要跨平臺(tái)發(fā)展。(1)往拼多多、1688、亞馬遜、國際站、速賣通等平臺(tái)切入。(2)結(jié)合私域,往小紅書,知乎,抖音等文字、視頻新媒體切入。我們的內(nèi)訓(xùn)社有許多成員把藍(lán)海模式移植到了拼多多平臺(tái),并且取得了不錯(cuò)的成績。我們五月份的內(nèi)訓(xùn)社遠(yuǎn)征軍也將以拼多多為主題。而有的同學(xué)也已經(jīng)先人一步,通過淘寶切入私域,又結(jié)合私域通過小紅書引流,完美打通了閉環(huán)。事實(shí)證明,通過藍(lán)??缙脚_(tái)發(fā)展是行得通的,也是公司增長所必經(jīng)歷的階段。所以在今年,我們還將傾注更多的注意力到多平臺(tái)發(fā)展上來。具體到我公司來講,目前,我們的拼多多已經(jīng)開設(shè)了好幾個(gè)店,跨境平臺(tái)的切入也在下半年的規(guī)劃之中。我相信,多平臺(tái)的底層邏輯都是共通的,我們有信心取得更大的收獲。以上就是我們公司一周例會(huì)精華的分享,想必也是很多電商團(tuán)隊(duì)遇到的困惑,希望我的分享,能給到你自己的團(tuán)隊(duì)一些啟發(fā)。

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盜坤
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2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
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5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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