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董明珠快手直播首秀,三小時(shí)帶貨三個(gè)億!
2020-05-12 15:15:57

“格力的貨也太好賣(mài)了?!?br/>
 
這是在董明珠快手直播間,帶貨主播二驢不經(jīng)意間說(shuō)的一句話!
 
讓我們?cè)倏匆唤M數(shù)據(jù)。
 
開(kāi)賣(mài)30分鐘,僅憑三款產(chǎn)品的銷(xiāo)售額就突破了1億元,100分鐘后突破了2億元。根據(jù)快手官方的數(shù)據(jù),全場(chǎng)三個(gè)小時(shí)總的銷(xiāo)售額達(dá)到了3.1億元。

其中,補(bǔ)貼后售價(jià)1799元的正1.5匹品悅單冷定頻空調(diào)銷(xiāo)量超過(guò)了5萬(wàn)件,單產(chǎn)品成交額突破1億元!

 


這什么概念呢?
 
按照董明珠此先透露的數(shù)據(jù),董明珠的店2019年的銷(xiāo)售額為3.5億元。也就是說(shuō),這場(chǎng)三小時(shí)的直播就差不多趕上了網(wǎng)店一整年的銷(xiāo)量。
 
更是一舉洗刷了首場(chǎng)直播的陰霾!
 
不過(guò),今天要探討的是,為什么與直播首秀相比此次的成績(jī)會(huì)如此出色?為什么快手作為直播平臺(tái),愿意給格力如此大折扣的補(bǔ)貼?董明珠熱衷于直播帶貨的背后,究竟有著哪些深層次的考量呢?

 

01

董明珠快手直播首秀

 
距離上次翻車(chē)半個(gè)月后,董明珠再次試水直播。
 
根據(jù)官方的介紹,此次直播由快手、格力和《中國(guó)企業(yè)家》雜志社三方聯(lián)合發(fā)起,主題為《讓世界愛(ài)上中國(guó)造》的格力賣(mài)貨專(zhuān)場(chǎng)。
 


成績(jī)已經(jīng)有目共睹。
 
此次與快手的直播合作可以說(shuō)實(shí)現(xiàn)了聲量和銷(xiāo)量的雙豐收。那么,三小時(shí)3.1億的背后,董明珠做了哪些調(diào)整呢?
 
首先,與專(zhuān)業(yè)帶貨主播展開(kāi)合作。
 
在這次直播中,與董明珠一起亮相直播間的是快手主播“二驢”井元林和“驢嫂”平榮,以及山東電視臺(tái)主持人李鑫。
 
可能有人會(huì)說(shuō),很多產(chǎn)品剛一上架就被搶售一空,甚至都不用賣(mài)力對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹。因此,主播的作用可有可無(wú)。
 
NO!
 
實(shí)際上,正是“二驢”和“驢嫂”的表演和插科打諢,才得以讓賣(mài)貨成為了一種消遣和輿論。相信很多人會(huì)發(fā)現(xiàn),那就是鏡頭一旦離開(kāi)了兩位當(dāng)紅主播,在線的觀看的粉絲數(shù)就齊刷刷往下掉。
 
也就是說(shuō),之所以有了帶貨主播,才讓直播帶貨打上了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的烙?。?/strong>
 

其次,“高價(jià)”并不是禁區(qū),關(guān)鍵要讓消費(fèi)者感覺(jué)到“便宜”。
 
在這次的產(chǎn)品清單中,價(jià)格最低的是原價(jià)199元的便捷充電式榨汁機(jī),最貴的是金貝-II變頻冷暖3匹一級(jí)能耗柜機(jī)空調(diào),原價(jià)達(dá)到了15999元。
 
但是,產(chǎn)品都銷(xiāo)售一空。
 
原因在于,通過(guò)快手的補(bǔ)貼后,原價(jià)199元的便捷榨汁機(jī)僅售169元,原價(jià)15999元的柜機(jī)空調(diào)僅售8999元。尤其是后者,足足便宜了整整7000元。
 
也就是說(shuō),“高價(jià)”并非直播帶貨的禁區(qū),關(guān)鍵是讓消費(fèi)者產(chǎn)生“買(mǎi)到就是賺到,錯(cuò)過(guò)再等十年”的消費(fèi)心理。
 
以品悅定頻正1.5匹3級(jí)能耗掛機(jī)空調(diào)為例。
 
按照快手每銷(xiāo)售一臺(tái)補(bǔ)貼150元計(jì)算,整場(chǎng)直播5萬(wàn)多臺(tái)意味著總的補(bǔ)貼金額將近一千萬(wàn)。正是靠著如此力度的補(bǔ)貼,才讓格力產(chǎn)品的銷(xiāo)量插上了騰飛的翅膀。
 
 02

  作為直播平臺(tái)的快手

    為什么愿意給如此大的補(bǔ)貼呢?
 
最近,在“快手電商生態(tài)服務(wù)商啟動(dòng)大會(huì)”上,快手電商副總裁透露了這樣一組數(shù)據(jù):
 
“快手電商的日活用戶數(shù)已經(jīng)突破了1億,逾100萬(wàn)個(gè)快手賬戶具有潛在的經(jīng)營(yíng)行為。與此同時(shí),快手還宣布將引入超100家電商合作伙伴和超10000個(gè)服務(wù)商團(tuán)隊(duì)?!?/section>


 

這釋放了什么信號(hào)?
 
從快手的角度來(lái)說(shuō),目前1億的日活用戶量提供了巨大的市場(chǎng)需求,當(dāng)務(wù)之急是為該需求匹配相應(yīng)的供給。
 
而恰在此時(shí),格力對(duì)直播電商的試水嘗試,為雙方的合作創(chuàng)造了可能!
 
第一,董明珠的明星企業(yè)家身份,能夠快速提高快手電商的知名度,實(shí)現(xiàn)從“下沉市場(chǎng)”到“一二線城市”的目標(biāo)。
 
盡管說(shuō)CEO帶貨翻車(chē)的事情時(shí)有發(fā)生,但不同的是,董明珠在所有的企業(yè)家群體中,擁有超高的人氣和粉絲支持度,因此“董明珠直播帶貨”這件事情本身就非常具有話題性和關(guān)注度。
 
另外,就是通過(guò)董明珠的形象背書(shū),能夠顯著的提高快手電商的檔次。
 
正如帶貨主播“二驢”在直播間說(shuō)的那樣:

 

“帶貨格力的傭金約等于0,我二驢為什么還來(lái)?就是因?yàn)槲夷軌蛞?jiàn)到董總,自己的直播生涯道路就提高了一個(gè)檔次?!?/section>

同樣,借著董明珠的形象,能夠讓快手洗去鄉(xiāng)間的土氣,變得更加的高大上。
 
 
第二,格力的品牌賦能,能夠顯著的提高快手供給端的產(chǎn)品實(shí)力。
 
早在之前接受采訪時(shí)候,董明珠這樣說(shuō)道:

 

“帶貨,那么貨在哪里?直播電商必須要靠我們有貨才行。如果14億人都搞直播,賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí)?”


也就是說(shuō),好的產(chǎn)品是帶貨直播的基石!

在此之前,快手電商的產(chǎn)品端主要是低端、低價(jià)的小產(chǎn)品,品牌知名度都不高。因此,憑借格力在中國(guó)制造業(yè)的實(shí)力,以及格力品牌在消費(fèi)者心目中的影響力,能夠顯著的提高快手在供給端的產(chǎn)品實(shí)力。
 
第三,快手電商試圖“彎道超車(chē)”,寄希望于快手版本的“百億補(bǔ)貼”。
 
不妨讓我們思考一個(gè)問(wèn)題。
 
那就是如何通過(guò)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng),既打造能夠提升快手電商的帶貨銷(xiāo)量,又能夠不斷提高單品的售價(jià)和檔次?
 
答案是“知名品牌+絕對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格”!
 
正如前面提到,此次直播是由快手、格力和《中國(guó)企業(yè)家》雜志社三方聯(lián)合發(fā)起的賣(mài)貨專(zhuān)場(chǎng)。這就意味著,除了格力品牌之外,未來(lái)還會(huì)有其他的“中國(guó)造”品牌先后亮相。那么,如何讓這些知名品牌看起來(lái)更有誘惑力呢?毫無(wú)疑問(wèn),就像這次快手給的“官方補(bǔ)貼價(jià)”。
 
03
熱衷于直播帶貨的背后
  究竟有著哪些深層次的考量呢?
 
在直播間,董明珠這樣說(shuō)道:

 

“許多消費(fèi)者認(rèn)為格力只有空調(diào),我希望讓大家重新認(rèn)識(shí)格力。我們不僅有空調(diào),還有很多生活電器等多領(lǐng)域的產(chǎn)品?!?/section>


通過(guò)直播間的展示,讓消費(fèi)者看到原來(lái)格力除了空調(diào)產(chǎn)品,還有冰箱、洗衣機(jī)、空氣熱水器等大家電產(chǎn)品。當(dāng)然,也包括像凈水器、榨汁機(jī)、電飯煲電火鍋等小家電產(chǎn)品,格力也都有覆蓋。
 
也就是說(shuō),目的就是讓消費(fèi)者,轉(zhuǎn)變其“格力=空調(diào)”的固有印象!
 
除此之外,格力其實(shí)還有其他的訴求。
 
比如,由格力官方帶頭,讓三萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始探索線下與線上的結(jié)合,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有渠道的改進(jìn)和優(yōu)化,更好的增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)滿意度;再比如,通過(guò)直播這一渠道的嘗試,讓品牌與消費(fèi)者能夠產(chǎn)生更直接的交流與互動(dòng),既有利于產(chǎn)品后續(xù)的改進(jìn),也有利于減少中間環(huán)節(jié)提升服務(wù)質(zhì)量。
 
最后,也是最為關(guān)鍵的,那就是根據(jù)格力的歷來(lái)傳統(tǒng),始終要求將渠道掌握在自己的手里,不希望受制于人。而直播電商的方式,無(wú)疑是一個(gè)新的突破口。
 
可以預(yù)見(jiàn)的是,未來(lái)格力直播將成為常態(tài)化。并且借著直播這一新場(chǎng)景,直播不僅將極大的增強(qiáng)賣(mài)貨的能力,也將成為一個(gè)產(chǎn)品、技術(shù)展示交流的平臺(tái)。

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
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    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
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    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo);
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún);
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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