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“今天是我辛有志直播生涯中遇到最坎坷的一次！”
助力快手電商代言人張雨綺完成4小時(shí)直播首秀后，辛巴向屏幕前的觀眾深深鞠了一躬。
雖然這場(chǎng)直播單場(chǎng)帶貨金額達(dá)到2.23億，張雨綺單場(chǎng)漲粉300萬(wàn)。
但如果沒(méi)有張雨綺小姐多次豪言補(bǔ)貼的突發(fā)狀況，以及直播時(shí)的特殊情況，這場(chǎng)直播銷售額或許更高。畢竟14號(hào)的回歸之夜上，辛巴用單場(chǎng)帶貨12億+的戰(zhàn)報(bào)刷新了行業(yè)紀(jì)錄。
截圖來(lái)自金葉宸@即刻
不過(guò)，不論是對(duì)明星還是達(dá)人，2.23億銷售額都是一個(gè)頂流成績(jī)，同天賣貨的陳赫X鹿晗，銷售額不到2000萬(wàn)。
事實(shí)上，盡管這是張雨綺作為快手電商代言人的直播帶貨首秀，但她更像是客場(chǎng)作戰(zhàn)，除了聊到珠寶時(shí)侃侃而談，推介了兩款自己的愛(ài)用耳機(jī)外，張雨綺只是嘉賓，負(fù)責(zé)保持美貌和得體。
反觀辛巴，他拿出了頂流主播的素養(yǎng)，拋梗接梗、cue流程、賣貨，甚至見(jiàn)縫插針介紹了一段自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，猛灌一碗雞湯，而在甩人環(huán)節(jié)，辛巴演示了3分鐘助力張雨綺漲粉40萬(wàn)的技能，以至于見(jiàn)慣了大場(chǎng)面的張雨綺也在驚呼“我覺(jué)得我來(lái)到了一個(gè)未來(lái)世界，有點(diǎn)不真實(shí)”。
得知漲粉40萬(wàn)的綺綺子震驚
明星“下?！睅ж洸⒉恍迈r，淘寶有618的300明星和“劉一刀”劉濤，抖音有羅永浩、張庭、陳赫，張雨綺不是第一個(gè)直播帶貨的明星，甚至不是第一個(gè)來(lái)快手做直播帶貨的明星。
早前有二驢+董明珠，蛋蛋小朋友+華少、丁磊，達(dá)人保證流量，名人為品牌背書，在強(qiáng)調(diào)老鐵關(guān)系的快手上，這種模式都獲得了成功。
而這場(chǎng)直播更大的意義，或許在于快手和京東的聯(lián)手解決了“貨”的問(wèn)題，而雙百億補(bǔ)貼的低價(jià)政策和張雨綺的宣傳，則有望帶來(lái)更多非低線城市的新用戶。
以昨晚直播為例，張雨綺直播間里呼聲最高的分別是蘋果和華為手機(jī)，在進(jìn)貨價(jià)+官方補(bǔ)貼+辛巴補(bǔ)貼疊加基礎(chǔ)上，原價(jià)5499元的iPhone 11，最終到手僅為3899。同樣是買手機(jī)，為什么不買低價(jià)呢？
張雨綺直播首秀商品多數(shù)來(lái)自快手小店（包括京東商城），不再跳轉(zhuǎn)站外
（圖片來(lái)源：新快）
包括辛巴在內(nèi)，所有快手主播都能掛雙百億補(bǔ)貼商品鏈接，無(wú)需跳轉(zhuǎn)京東App，換句話說(shuō)，平臺(tái)向主播開(kāi)放了一個(gè)供應(yīng)鏈渠道，每個(gè)主播都能賣出來(lái)自官方的、低價(jià)的保真產(chǎn)品，看上去，快手更像一個(gè)電商平臺(tái)了。
達(dá)人+明星，
可能是明星下海的正確方式
直播帶貨的基礎(chǔ)是人、貨、場(chǎng)，快手已經(jīng)具備了“場(chǎng)”的基礎(chǔ)設(shè)施，在張雨綺的這場(chǎng)直播帶貨中，可以看到人扮演的角色。
張雨綺的帶貨首秀，最大看點(diǎn)可能是這位姐姐大膽耿直的發(fā)言：
“異形（鉆石）不值錢”
“（烤箱、手機(jī)等）給我看看是不是真的”
“來(lái)了不就是為了開(kāi)心嗎？姐有300億，（差價(jià)）我來(lái)補(bǔ)”……
即使是辛巴，也被扎到接不上話，滿頭冒汗，只能耐心解釋，“低于某個(gè)價(jià)格后，品牌方不會(huì)發(fā)貨”。有網(wǎng)友開(kāi)玩笑說(shuō)，“人在比你虎的人面前，總會(huì)成熟的”。
等到緩過(guò)來(lái)，辛巴表示：“你這性格挺適合賣貨，耿直！”而二人動(dòng)輒就要發(fā)補(bǔ)貼的方式，似乎達(dá)成了某種“師徒默契”。整場(chǎng)直播4小時(shí)，辛巴個(gè)人補(bǔ)貼近千萬(wàn)人民幣，這在快手的老鐵看來(lái)，是豪氣和大方，“師出同門”的張雨綺，也在快手用戶心中立起了耿直和接地氣的人設(shè)。
明星賣貨，第一道門檻或許就是“接地氣”，以往靠作品和代言變現(xiàn)，到了帶貨的江湖，則需要親和力和感染力，足夠接地氣，只有真正有好貨，為粉絲謀福利的主播，才能得到粉絲信任，至少在這一關(guān)，張雨綺已經(jīng)過(guò)了。
圖片源于網(wǎng)絡(luò)
回到明星帶貨，快手上的明星，還是客場(chǎng)作戰(zhàn)，無(wú)論是董明珠、丁磊，還是華少，都是和快手頭部主播的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，老鐵們依然是為這位主播的信任付費(fèi)。
張雨綺在直播時(shí)問(wèn)辛巴，為什么網(wǎng)友這么信任你，辛巴答：“我從2018年做供應(yīng)鏈，一塊一塊和廠家談價(jià)格，幾年下來(lái)，他們?cè)谖抑辈ラg不用考慮價(jià)格，也不用擔(dān)心質(zhì)量?！?/p>
這正是快手的老鐵社區(qū)文化的優(yōu)勢(shì)，在明星直播帶貨的戰(zhàn)場(chǎng)上，快手的武器其實(shí)是自己的主播。從昨晚的直播來(lái)看，辛巴非常重視此次“官方交給的任務(wù)”，幾乎沒(méi)有罵人，沒(méi)有發(fā)脾氣，當(dāng)然，也沒(méi)有哭。
對(duì)辛巴來(lái)說(shuō)，這更像是一次“上岸”，在如此重要的節(jié)點(diǎn)達(dá)成和官方活動(dòng)合作，得到平臺(tái)的認(rèn)可，盡管在強(qiáng)調(diào)普惠的快手上，超級(jí)頭部主播與平臺(tái)的關(guān)系依然微妙，但帶貨出圈的道路上，他們?nèi)匀槐舜诵枰?/strong>
對(duì)平臺(tái)而言，明星帶貨是一個(gè)吸引圈外流量的渠道，達(dá)人是沉淀流量的方式，從昨天的直播用戶畫像來(lái)看，辛巴和張雨綺直播間粉絲少于1萬(wàn)的用戶占比分別為52.71%和72.98%，粉絲大于100萬(wàn)的數(shù)量也差異顯著，從這一點(diǎn)看，張雨綺帶來(lái)的更多是自己新粉絲，辛巴的“甩人”和“引流”操作后，雙方粉絲又有進(jìn)一步交叉。
辛巴直播間用戶畫像（圖片來(lái)源：新快）
張雨綺直播間用戶畫像（圖片來(lái)源：新快）
即使之后有部分粉絲流失，也在很大程度上完成了拉新步驟，成為主播的私域流量。不過(guò)，這些粉絲能否沉淀下來(lái)形成購(gòu)買力，更多靠的是主播的個(gè)人運(yùn)營(yíng)和貨品質(zhì)量。昨晚的直播中，有網(wǎng)友曾質(zhì)疑砍價(jià)只是套路，辛巴直接回應(yīng)道：“管它是不是套路，有實(shí)惠就行了?！?/p>
這句話也點(diǎn)出了直播帶貨的本質(zhì)：貨。
雙百億補(bǔ)貼，
快手想證明自己有貨
在雙百億的補(bǔ)貼下，快手的616還是交出了不俗的成績(jī)單。
除了辛巴和張雨綺完成的2.23億，頭部主播散打哥也完成了2.6億，排名第三的周周完成3814萬(wàn)，銷售商品多來(lái)自與和京東共同推出的雙百億補(bǔ)貼活動(dòng)產(chǎn)品，如iPhone手機(jī)、華為手機(jī)、雅詩(shī)蘭黛小棕瓶等。
粉絲60萬(wàn)的美妝博主阿聰昨天也在朋友圈曬出單場(chǎng)銷售戰(zhàn)績(jī)——1400萬(wàn)+，而平時(shí)的銷售額通常為30-50萬(wàn)，活動(dòng)期間能達(dá)到100萬(wàn)+，其中區(qū)別在于，616的貨品幾乎全部來(lái)自于雙百億補(bǔ)貼活動(dòng)的產(chǎn)品，這意味著，主播能拿到更多便宜正品的分銷鏈接，銷售客單價(jià)整體上移，從百元平價(jià)彩妝上升到上千元的護(hù)膚、酒品和硬件等。
5月，快手宣布和京東達(dá)成深度合作，京東商品無(wú)需跳轉(zhuǎn)鏈接就能在快手站內(nèi)完成購(gòu)買，對(duì)京東而言是服務(wù)不同供應(yīng)鏈能力的布局，對(duì)快手而言，這次合作則填補(bǔ)了短視頻和直播平臺(tái)在供應(yīng)鏈上的短板，完成商業(yè)閉環(huán)。
簡(jiǎn)而言之，快手“貨”更多了，而且是成熟品牌為主的貨，更向主流電商平臺(tái)靠攏了。
而此次的雙百億補(bǔ)貼，則是快手加入電商戰(zhàn)爭(zhēng)的又一大步，從品牌上看，均是知名度較高的產(chǎn)品，品類上看，也是一二線城市用戶的種草必備，這不免讓人想到拼多多和淘寶的百億補(bǔ)貼戰(zhàn)略——年輕人的真香時(shí)刻，快手的貨正是瞄準(zhǔn)了新消費(fèi)市場(chǎng)用戶，希望用低價(jià)策略吸引他們。
此前有消息稱，快手電商2020年的OKR是GMV 2500億，而公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，電商日活超過(guò)1億。此前用戶自行建立供應(yīng)鏈，平臺(tái)推出“源頭好貨”，通過(guò)粉絲關(guān)系賣貨的模式已經(jīng)形成，與京東的合作只會(huì)更進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)快手商品的品牌化和多樣化。
丁磊、華少、蛋蛋小盆友直播帶貨
此前格力董明珠快手專場(chǎng)上，單場(chǎng)成交額3.1億，官方數(shù)據(jù)顯示，平均客單價(jià)超3000元，而美妝主播時(shí)大漂亮快手直播帶貨首秀便獲得單場(chǎng)5.2億的成績(jī)，其中，8款產(chǎn)品單價(jià)超千，售價(jià)4000元的“貴婦產(chǎn)品”La Prairie 魚子醬反重力精華上架即秒空，而616期間的寺庫(kù)奢侈品專場(chǎng)成交額1.05億，不乏價(jià)格高達(dá)9.9萬(wàn)的愛(ài)馬仕包和8.9萬(wàn)的綠水鬼，這些數(shù)據(jù)表明，快手老鐵的購(gòu)買力，似乎比想象中更大。
這一方面來(lái)自于快手電商對(duì)原本用戶的心智教育，另一方面，疫情的出現(xiàn)，一定程度上加速了大眾對(duì)直播電商的認(rèn)知，和京東的合作，以及雙百億補(bǔ)貼，則是快手通過(guò)供應(yīng)鏈的完善和低價(jià)策略進(jìn)一步吸引一二線城市用戶的野心。
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4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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