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而唱衰的，則認為拼多多努力了半年多的直播電商現(xiàn)已進入到尷尬之境，既沒能幫助黃錚實現(xiàn)“迪士尼”的夢想，沒能讓用戶從直播里找尋到如同其擅長的游戲般的快樂；也沒能真正吸引足量的商家重視這個工具，將直播當成“客服+”在使用，無論是專業(yè)性、專注度和娛樂性上，都有很高的提升空間。

作為一個關(guān)注短視頻/直播電商的行業(yè)媒體，卡思數(shù)據(jù)（ID:caasdata6）的小編特別對拼多多的直播做了為期10天的體驗。分別從直播入口設(shè)計、開播主體分類以及直播風格特色等方面來總結(jié)下拼多多的直播現(xiàn)狀，并與你一同探討入局拼多多直播的機會所在（文章較長，若只想了解入局拼多多直播的機會，請?zhí)D(zhuǎn)到本文第4部分）。

 直播入口設(shè)計

從直播入口設(shè)計上看，拼多多直播可以說得上是比較隱形的，并沒有像淘寶那樣在首頁的“四大金剛”位置上出現(xiàn)并占據(jù)顯著篇幅，也不像抖音那樣在推薦頁里把更多公域流量全傾在直播帶貨上。

從目前來看，拼多多直播入口共計有6個，都存在有一定的入口折疊，其中相對顯性的有：

• 在拼多多底部菜單“聊天”頻道的上方，有“同城直播”的入口，用戶可自主選擇想進入的直播間。從同城直播的排序上看，小卡似乎比較難以尋覓到清晰排名規(guī)律，直播間在線人數(shù)、直播互動量、甚至與主播的現(xiàn)實距離等，都會影響主播被推薦的幾率；

• 在“關(guān)注”頻道的上方，則可進入到所關(guān)注主播的直播間；

• 點擊商品后，在商品詳情頁右側(cè)，可看到直播“浮窗”；

• 在首頁、搜索列表、推薦的商品列表中，店鋪的商品名前將出現(xiàn)“直播中”標簽；

此外，還有2個更為隱性的入口：

• 在商品搜索欄中搜索“直播”，可進入到“看直播，搶現(xiàn)金紅包”的直播紅包廣場。用戶不僅要關(guān)注主播還需要邀請一名好友成功助力后，方可搶紅包。

  這意味著：如若是新用戶，主播可通過極低成本的成本來實現(xiàn)拉新目標。不妨做個小測算，如果紅包為10元，有10個新用戶關(guān)注并邀請好友成功助力，那么這個主播的關(guān)注成本可低至5毛，試想：在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺中，還有什么樣的流量比這一成本更便宜呢？；

• 除了“關(guān)注搶紅包”外，拼多多還在游戲產(chǎn)品，如：“多多果園”、“多多牧場”中均設(shè)置“觀看直播”的日常任務(wù)，瀏覽直播即可得水滴；一來，可以為直播廣場導(dǎo)流更多流量；二來，也能將更多深度游戲用戶轉(zhuǎn)化為看播用戶，進一步拉升在線使用時長。

  
  

  
  

直播形態(tài)與直播模式

在看完入口設(shè)計后，我們來研究下直播形式?？赡苡泻芏嗳藭枺炊喽噙€能有什么直播形態(tài)？不都是直播電商嗎？小卡告訴你，非也。

拼多多是存在有娛樂直播的，個人體驗：與3-4年前的快手直播十分相似，有才藝直播，也有互動直播等，且沒有特別限制主播引流加微信。

但與快手初期直播不同的是：直播間人氣不如快手娛樂直播間人氣旺，且用戶打賞熱情度不高，基本上所有的才藝、娛樂主播都會在購物袋里添置一些低價、實用的商品，以期通過帶貨來豐富自身變現(xiàn)路徑。

因沒有具體可考的數(shù)據(jù)，卡思數(shù)據(jù)粗略瀏覽了上千場拼多多直播后，得出一個粗淺的結(jié)論是：娛樂直播占比拼多多直播體量的1/10以內(nèi)，大部分還是電商直播。

而具體到電商直播所采取的直播模式上看：以店鋪直播為主（即：主播基于評論區(qū)的互動和“求講解”要求，為用戶一款一款介紹小紅盒里的在售產(chǎn)品），占比超8成，直播場景往往也十分簡陋，多沒有背景板、補光燈、美容燈等擺放，在家直播、在廠直播、在店直播等大有存在。

相對而言，少量活躍著的品牌店鋪直播間，無論是主播顏值、專業(yè)性還是直播間場景布置上都會更為優(yōu)秀，用戶體驗感也更好。

除“店鋪直播”模式外，淘、抖、快常見的電商直播模式，如：“達人模式”和“秒殺模式”等都在拼多多十分少見。

分析原因：前者缺失的原因在于拼多多上商品以白牌為主，本身利潤空間稀?。ǘ嘣?0%以內(nèi)），能給予到達人的傭金和坑位費都十分有限，因此難以吸引有實力、有經(jīng)驗的達人和機構(gòu)入駐；

而后者缺失的原因也受到前者影響，因平臺缺乏高流量帶貨達人，也就意味著缺乏真正能與品牌商談判的主播，無法從價格上形成壁壘，打造單場銷售額破億直播間。

雖然“達人模式”和“秒殺模式”在拼多多較少見，但電商直播里還存在的：**模式、砍價模式則在多多直播間常見，且更為發(fā)揚光大，從帶貨/賣貨品類看，則以珠寶玉石產(chǎn)品售賣為主。

卡思數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：相比于女裝、日百直播間，觀看數(shù)多在幾百、幾千、上萬和數(shù)十萬不等，拼多多力推的珠寶優(yōu)選直播間的人氣則往往能達到百萬量級，代表如：晶川珠寶、緬甸玉石、鐲天下珠寶等等。

分析認為：相較于平平無奇，以專業(yè)介紹有限SKU的店鋪直播不同，珠寶玉石直播間主打的**模式、砍價模式，娛樂性更強，產(chǎn)品的限量甚至稀缺，主播們歇斯底里的介紹與吆喝，以及數(shù)十萬人的拼手速開搶等，都能增強這類直播的辨識度和娛樂性，內(nèi)容可期待性、可看性也更強。

除此以外，像基地走播、產(chǎn)地直播模式也在背靠產(chǎn)業(yè)帶、貨源地的直播模式在拼多多也很常見，以銷售農(nóng)產(chǎn)品、水果/生鮮產(chǎn)品以及服飾鞋包類產(chǎn)品為主。

帶貨主播VS品牌主播

在介紹完電商直播主流的直播模式外，我們再來看一看拼多多上的典型主播。

雖然說，拼多多上沒有淘寶的薇婭、李佳琦，沒有快手的辛巴、時大漂亮，沒有抖音的羅永浩、朱瓜瓜，但仍然活躍著一些正在快速成長的帶貨主播，以“云云”最具代表。

如果你和小編一樣，也生活在北京，那么，當你打開“同城直播”，你很容易找到一個@云云直播間，而她的直播間，也在以日增近10萬觀看的速度發(fā)展，峰值觀看數(shù)逼近100萬，與其粉絲量相當。

小編連續(xù)5天打卡@云云直播間，發(fā)現(xiàn)其成功的秘訣有3點，

一，從帶貨商品來看：多在10元以內(nèi)，并強調(diào)商家是為虧本沖銷量，來激發(fā)用戶購買。以8月26日上架的127個SKU看，10元以內(nèi)的商品占比便達到了77.9%；從品類看，以食品飲料、日用家清最常見，并涵蓋：服飾穿搭、個護、水果生鮮、小家電等多品類，產(chǎn)品以白牌為主，也有少量國貨品牌；從商品組合策略看，既有十元以內(nèi)的流量型產(chǎn)品，也會搭配利潤空間不那么透明的利潤款產(chǎn)品，當然，紙巾、食用油作為常銷款產(chǎn)品，則會長期出現(xiàn)在主播的日帶貨清單中；

二，從直播間布置上看：相比于很多商家店播，@云云的直播間的裝修更為精致，主播@云云們（不是唯一主播）不僅會帶妝出鏡，她的身后，也擺放著當天直播帶貨的各類商品，與此同時，直播間也會選擇節(jié)奏動感的音樂，來營造搶貨的快感；

三，從直播節(jié)奏把控看：因為觀看人數(shù)太多，@云云會按照自己的節(jié)奏來講解產(chǎn)品，且會通過親自試吃試用試喝等，來強化用戶信任。除喝水、如廁外，基本保持不斷檔直播，整體直播強度非常大；

四，從引流措施看：卡思數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，5天時間里，云云直播間漲粉14萬，但可以判斷的是：她的粉絲并不來自于其日常發(fā)布的動態(tài)引流，而是通過直播上熱門推薦、發(fā)布現(xiàn)金紅包等方式完成拉新。值得一提是：因直播間整體標品偏多，且整體客單價低，也降低了新粉轉(zhuǎn)化為購物粉、忠粉門檻。

除@云云等帶貨主播外，品牌店播也成為了拼多多開播主體里的不可缺失的組成部分。當然，這里的品牌，既包括知名品牌（如：日化品牌藍月亮），也包括一些“拼品牌（如：3C數(shù)碼品牌小辣椒）”。

以@小辣椒直播間為代表，其直播間的觀看人數(shù)多在1-5萬之間。

從直播風格上看，因為在線數(shù)可控，多會基于用戶“求講解”的需求來介紹產(chǎn)品，并會通過打游戲、聽音樂等為大家展示產(chǎn)品性能，也會實時專業(yè)回復(fù)用戶提出的各種評論。

因為直播時長很長，從早8點持續(xù)到凌晨12點，小辣椒直播間多會換班直播，但因為SKU有限，多在10個以下，直播內(nèi)容可看性一般，因此直播間人氣相比較于@云云等也一般。

于個體和商家

拼多多直播的機會？

對于大多數(shù)品牌而言，面對一日一改規(guī)則的淘、抖、快直播電商的高速發(fā)展，似乎很難顧及到在拼多多上開啟高頻的店播。從品牌店播主體上看，也多是經(jīng)銷商、分銷商的身份，通過自行摸索，開辟拼多多上的直播變現(xiàn)。

但實際上，作為平臺方的拼多多一直不曾放棄在直播電商上的布局努力，具體而言，小卡總結(jié)有3點：

• 從直播IP打造上，拼多多先后邀請了馬布里、佘詩曼、鐘漢良等明星/名人進行直播帶貨，還打造了主持人周濤首秀1.4億元的標桿案例，但整體來說，濺起的水花不大；

• 從品牌合作上，拼多多展開了總部探訪系列，并發(fā)起了“母嬰產(chǎn)品溯源行動”的主題直播，分別走進了：九陽、好奇紙尿褲、君樂寶等工廠，為用戶推薦好貨；

• 而從更高層面的合作看，拼多多還設(shè)置有10億補貼的“國家館”，目前開通的是智利館（以銷售紅酒為主）和韓國館（以銷售美食、美妝為主）。