很可惜 T 。T 您現在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯系
咨詢如何成為春羽作者請聯系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
先從樓下生活超市說起。
我們居住的小區(qū)或者樓棟附近都有生活超市，生活超市里面基本都有生鮮售賣，最主要的是，這些生鮮都擺在顯眼的位置，確保顧客不進店路過就能看到。
生鮮類青菜、豆制品、魚肉很賺錢嗎？
未必。
生鮮的售賣，核心解決的其實是門店的流量問題，即高頻消費的生鮮帶動超市內其他商品的售賣，買兩瓣蒜的同時，可能會買點煙酒，煙酒就是高利了。
生鮮就是超市的流量池。
盒馬鮮生起源的基本邏輯，和超市里面的生鮮攤位并無區(qū)別。不同是的是，盒馬套上了鋼鐵俠的戰(zhàn)衣，在導流方面做了強大的升級，從而形成了戰(zhàn)五渣和大神的區(qū)別。
從導流方面講，盒馬的生鮮不僅給門店其他商品導流，更重要的是給線上導流，將線下用戶轉化為線上用戶。
另一方面，以高單價的海鮮水產為入口，面向年輕的用戶，改變了低客單價、低利潤甚至無利的現狀，不僅解決了導流問題，更解決了導流產品本身的無利問題，導流產品也是可以賺的。
這是基本邏輯。
下面說在這個邏輯下具體的玩法。
進到店里，你看到盒馬的感覺并不像超市，嚴格來講我覺得應該叫“飲食綜合體”，他覆蓋了零售食品、餐飲、倉儲、物流配送，涵蓋了幾乎飲食一切的產品及服務。
進到盒馬，你會發(fā)現盒馬與普通超市最直觀的區(qū)別有四個：
規(guī)模超大，品類眾多。
頭頂上懸掛鏈條，時不時有盒馬的購物袋在傳送。
店內有堂食區(qū)，你買的食材可加工，直接在店里吃。
沒有人工收銀臺，需要線上交易支付。
除上面四條外，整體價格，無論是水果還是其他生鮮比傳統(tǒng)門店的生鮮都略貴，但海鮮價格有競爭力。
我們一個個的來聊。
第一次進盒馬鮮生，最開始是對門店規(guī)模的驚嘆。標準店一般在2500-5000平的面積，比一般的超市大很多。
大店的規(guī)模效應很明顯，品類覆蓋可以足夠全面，用戶來盒馬完全可以不是逛逛商場順便看看盒馬，而是可以專程前往，因為品類的豐富，這里可以逛不短的時間。
規(guī)模帶來的就是“盒區(qū)房”這樣的高人氣效應，人氣就是流量，中百或華潤，超過3公里，大部分情況下都不太想去了，但是大規(guī)模的天虹、中百倉儲，很多人十公里都愿意跑。
這種大店的模式，可以讓門店突破商圈的限制，不用選擇城市中的頂級商圈，二級三級商圈就可以，這也是目前盒馬的選擇，盒馬的這種規(guī)模店，完全可以將二三級商圈的流量升格。
流量的升格，除了線下用戶導流線上，也能攤掉本大量的門店成本。
盒馬店內天花板上，時不時有盒馬的購物袋在鏈條（盒馬稱作“懸掛鏈”）上傳送，專用作線上訂單配貨及外送，盒馬與其他線下門店根本的邏輯不同就在線上訂單上。
盒馬門店自帶倉儲，線上訂單直接從盒馬門店拿貨配送，盒馬并沒有采用前置倉的玩法，配送范圍覆蓋門店方圓3公里，這也就是說，盒馬的線上訂單非常依賴作為倉儲的門店，生鮮的保質期通常極短，無法長途配送。而盒馬的標準大店，從選址、租場地到裝修開業(yè)，本身是一件高門檻的事情。
高門檻帶來的是開店速度的緩慢，這是一方面，另一方面，規(guī)模店帶來的高運營成本，盒馬從18年開始，福建、昆山都有關店情況，曾號稱一年要開500家店的盒馬，這個目標現在看是遠沒有達到的。
速度起不來，門店數量不夠，配送范圍受限，線上訂單自然受限。
每日優(yōu)鮮采用前置倉的模式，即在人員密集社區(qū)旁的確設立生鮮前置倉，面積不大80-130平，也無需門市，這樣做的好處在于及易低成本快速擴張配送范圍，每設立一個倉庫，每日優(yōu)鮮就到附近小區(qū)內派發(fā)免費的雞蛋、水果之類的贈品，引導用戶關注下首單。
找一個小倉庫當然比找一個5000平商業(yè)場地容易，一個城市的全覆蓋可以在比較短的時間內完成，覆蓋率每日優(yōu)鮮做的比盒馬要高不少。
但前置倉的問題也很明顯，沒有線下的門市，也就是沒有流量入口，每日優(yōu)鮮需要不斷的地推、優(yōu)惠拉新方才能占領用戶，而這本身就是一個需要極大投入并且很容易被搶奪的獲客方式，而沒有門市可以“體驗商品”，用戶對產品質量感受不明顯，生鮮商品真正的第一單在很多顧客內心是需要冒風險的。
也因此，在今年盒馬除了標準店，也喊出了100家mini店的目標，300-1000平，規(guī)模體量相對標準店小很多，小店很大程度上能夠加速門店擴張，更快的覆蓋更多的可配送人群，而當mini店模式成熟，速度將遠超標準店。
盒馬安排大面積的堂食區(qū)，搭配堂食是海鮮（生鮮）代加工及熟食選購。
為什么會有堂食？
我考慮的原因有三：
商超內堂食國外模式已經很成熟，說明這種模式本身是可以盈利的，可以做嘗試，雖然對國人來講還是個新東西。
盒馬并不是超市，而是各類食品的綜合，門店體量足夠，如果把盒馬看做商業(yè)綜合體，也就是小型的商業(yè)街，那么坐下來吃飯是商業(yè)街的一個組成部分。
盒馬的主流用戶是80、90這波人，在吃飯這件事與上一輩相比有很大的不同。
一是做飯不多，不會老老實的頓頓在家里，二是喜歡各種嘗鮮及偶爾改善伙食。
盒馬的代加工正好吻合這兩點，不用自己動手做，也能吃到花甲、圣子甚至澳龍、螃蟹這些平時并不常吃的東西。相比去專門的餐飲大店，盒馬價格要低。在盒馬，這些海鮮可以作為時不時的改善伙食來用，買個半斤蝦、半斤花甲來吃吃，不用像下館子搞那么大的陣仗，一次好幾百。
類似邏輯的還有盒馬的生鮮半成品，不同于我們常見的商超，生鮮的主力是零售稱重的青菜瓜果魚肉類。盒馬提供大量的半成品生鮮，青菜瓜果配好裝在盒子里，拿回家不用洗，直接下鍋烹飪即可。
年輕人做飯的最大的阻力是麻煩，除了買菜，摘菜、洗菜、切菜都是耗費精力的事情。
食品加工費是一回事，而自己動手下廚可以有更多的口味選擇，鍛煉（秀）廚藝，對于80、90，半成品的生鮮就變得有市場。
之前看到一個抖音博主，名字我忘了，主要內容就是下班后動手做每天不重樣的晚飯，里面有一個小的細節(jié)，博主做菜后會把鍋蓋鋪上錫紙當做盤子，看到這里的時候，大多數評論并不是說博主有多懶，而更多的是評論他聰明，可以少洗一個盤子。
半成品生鮮的本身包裝也包括一次性盤子，這是一個很動人的點。半成品生鮮對80、90來說是省事，對盒馬來說就是二次加工后的高溢價了，遠比店里散賣青菜瓜果有更高的交易單價。
這就基于青年群體需求的模式，堂食的熟食菜品有一個東西一定要說，那就是環(huán)境及味道，作為加餐而非宴請的場景，盒馬本身的裝修配套環(huán)境當然是沒問題的。
那味道呢？我去吃過兩次現場加工的海鮮，扇貝和小龍蝦，說實話味道一般，后面我問了下周圍去了盒馬堂食的朋友，和我的感受相同。
后來我找了個在盒馬里工作的朋友問了下，為什么不換個好點的廚子，他的說法是盒馬的做法是標準化，希望不是通過技能素養(yǎng)的廚子，而是通過標準化的培訓，讓不怎么懂烹飪的生手在幾天的培訓之后也可以勝任工作。
我覺得口味是一個短板，我最近幾次去盒馬，堂食區(qū)都沒坐滿，中餐烹飪標準化應該是個挑戰(zhàn)。
盒馬嚴格來講沒有實體的人工收銀，哪怕收銀區(qū)也是自助收銀加上店員協(xié)助，從節(jié)省人力成本的角度講，邏輯當然沒問題，畢竟幾乎所有的商超都在推動無人收銀，用機器替代收銀小妹。但是都沒有換的這么徹底，其他商超本都保留了部分收銀員。
18年天貓無人社區(qū)超市、無人汽車超市刷爆全網，但后續(xù)并沒有將店面鋪開，本質上無人收銀的解決方案現階段是不夠完善的 。
那為什么盒馬要完全撤掉收銀臺，全面轉向自助無人收銀的模式，甚至加上一個人工協(xié)助也無所謂。
說一件小事，我們樓下有一家飯館蓋澆飯做的不錯，我經常去，這家店生意很好，每次去排隊都要超過半小時，經常因為等待時間長而放棄，后來我發(fā)現，這家單價十來塊的小店是可以提供免費外送的，沒必要在店里排隊等待，自此之后我?guī)缀醵际翘崆按螂娫捵尩陠T外送。
其實店里的菜單在頭部和底部都寫了外送電話，但是我點菜的時候幾乎沒有注意到，老板也沒有特意講過。
這個問題在哪？我購飯時，從看菜單、下單、吃飯、付款、走人這整個流程里，沒有一個跟我核心節(jié)點是跟外送相關的，也因此我注意不到這家店有外送，對于老板，也不可能每個客戶來了都說我們支持外送，畢竟哪些是熟客哪些是新客，每天來來回回那么多人怎么可能記得住，用海報、菜單提示的方式，用戶又不見得會看海報和菜單非相關的內容。
盒馬撤掉了線下收銀，用線上支付寶和盒馬APP解決了這個問題，用戶在盒馬下單，必走盒馬線上訂單交易及支付流程，在這個過程中，用戶基本要將線上下單的主要流程都走了一遍，走過之后，也知道了線上可以下單外送了。
這是線下往線上導流的關健環(huán)節(jié)。 這是重要原因。
另一個原因，支付寶也好、盒馬APP也好，線上下單對80、90來講是一件很容易的事情，但是對于五十歲朝上的中老年人來講，這并不是一件輕松的事情。
線上支付的更大的一個好處在于篩選用戶，不會使用支付寶、盒馬APP的用戶不是目標用戶，這種精準的定位，在很大的程度上在減少了門店運維成本。盒馬不會出現免費送兩雞蛋，大早上一堆老人排隊的情況，這些人不是核心用戶，篩掉之后，交易數據更加精準、純凈，依托純凈的數據，盒馬能夠更專注于服務80、90。
生鮮類零售一定繞不開價格。不同于服裝鞋帽，日常生活中雜牌服裝很常見，大牌也很常見，但是對于日常消費的生鮮并不會因為品牌支付高溢價，白菜就是白菜，同品種沒有高端低端之分，生鮮消費是一個非常理性的東西。
我白菜賣5塊一斤，你賣20，并不是你張口說產地、說施了怎么樣的農家肥，用戶就愿意買單，用戶在看到菜品的新鮮度那一刻，在用戶吃進嘴里的那一刻，性價比高不高，心里門清。
生鮮的毛利很低，配送范圍有限，覆蓋人數自然受限，所以生鮮必須是一個高回購產品。看著不新鮮，吃到嘴里覺得不值，就不會買二次。
誰都不能保證說我們的菜一定比競品新鮮、口感好，在這種情況下，那么一定會有白熱化的價格競爭。
普通豬肉、牛肉大家都賣25塊、50塊，這是大家日常消費的核心品類，再高端生鮮店，你沒有25塊左右的豬肉，那么在大家眼里，你家東西就是貴。
除了爆款海鮮類價格略低于市場價，盒馬的生鮮價格普遍高于中百超市、農家菜場，生鮮零售、新零售本質還是零售，只要是零售，就繞不開性價比。
可以通過半價的帝王蟹帶流量，但吃帝王蟹不是消費升級，無法大眾。它是奢侈消費，奢侈品消費對大多數人來講是一個偶發(fā)的行為，統(tǒng)計數據，帝王蟹銷量在確在高速上升，但一年的銷量依舊只有茅臺酒銷量的四分之一，全國VS一家酒廠。
優(yōu)質海鮮的優(yōu)惠能帶來熱度及流量，不一定能帶來單量，畢竟大家日常還是青菜、豬牛羊。
因此在這種情況下，盒馬幾乎在跟整個生鮮市場競爭。所以對于價格略高于其他生鮮競品的盒馬，價格會是一個巨大的挑戰(zhàn)。
生鮮價格的降低，除了門店、配送，最核心的還是供應端。這也是盒馬部分門店關店的根本原因，盒馬CEO侯毅說：一招打天下的時代已經過去。
今年盒馬提出，盒馬未來要瞄準“新農業(yè)”或數字農業(yè)，智能化數據化加持農業(yè)供應鏈管理，幫助農民在種植、流通、銷售等各個環(huán)節(jié)提高效率，根本問題還是在降低生鮮的供應端成本。
效果如何，拭目以待。
盒馬的線上訂單在逐步上升，從最初的線上占比超50%，到營業(yè)半年以上的門店超70%。
受疫情影響，線下交易大規(guī)模轉為線上。線上生鮮訂購迎來爆發(fā)，借助于線上交易的空間平權，盒馬已經不僅僅是生鮮，正在推進全品類、包括生活服務類業(yè)務的鋪開。
APP、支付寶上盒馬已經沒有“鮮生”兩個字，也許他最后的競爭對手已經不超級物種、每日優(yōu)鮮這類生鮮電商，而是美團、甚至58這樣的綜合服務平臺。
-End-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯想；
5)展現血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)