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研究零售行業(yè)中的私域流量，有一個(gè)問題值得思考：是什么刺激了零售私域流量的發(fā)展？
今天，市場(chǎng)上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利消失，線下端人口紅利的消失。包括零售業(yè)在內(nèi)，大部分行業(yè)的市場(chǎng)性質(zhì)，已經(jīng)從增量市場(chǎng)過渡到了存量市場(chǎng)。
整個(gè)存量市場(chǎng)中，依賴過去傳統(tǒng)的獲客方式，獲客成本在不斷升級(jí)，導(dǎo)致商戶之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈。即便各個(gè)平臺(tái)之間沒有形成自己的流量壁壘，各個(gè)商圈中的區(qū)位沒有形成壟斷。成本的不斷升級(jí)，最終還是會(huì)刺激私域流量取代傳統(tǒng)的獲客，成為一種市場(chǎng)成交的新方式。
私域流量作為存量市場(chǎng)的產(chǎn)物，進(jìn)一步得到發(fā)展的趨勢(shì)非常明顯。
一部分原因是受到了零售商品的屬性影響，大部分的零售商品都是針對(duì)特定的用戶人群需求設(shè)計(jì)，服務(wù)定向人群為主。所以大部分的產(chǎn)品有針對(duì)性，買一次A商品和買十次A商品的人，大概率是同一批人。
因?yàn)檫@種情況，讓一個(gè)新客戶買一次產(chǎn)品的成本，是要比讓老客戶再多買一次產(chǎn)品的成本，高得多。
增量時(shí)期，大部分商家都沒注意老客戶的運(yùn)營(yíng)，當(dāng)產(chǎn)品慢慢觸達(dá)到了市場(chǎng)邊際，積累了一定的市場(chǎng)體量后，下個(gè)階段更具有性價(jià)比的方向，就是前期一直被忽略了的定向人群的精細(xì)化運(yùn)維，可提升復(fù)購(gòu)性。
零售行業(yè)中，傳統(tǒng)模式的消費(fèi)者和商戶的接觸，往往是離不開：人、場(chǎng)、貨的。同時(shí)一片區(qū)域內(nèi)的線下超市和商店，只能服務(wù)這塊區(qū)域的客流量，存在地域流量壁壘。
傳統(tǒng)零售，消費(fèi)者如果不去店鋪、超市里面，看不到商品的陳列，就可能不會(huì)買牛奶、買飲料，就沒辦法形成交易發(fā)生。所以傳統(tǒng)零售通過總代、分代、批發(fā)商，到零售商，開更多的線下店鋪，打通更多的線下代理渠道，實(shí)現(xiàn)獲客和成交。
但是私域流量+傳統(tǒng)零售的新模式，會(huì)讓市場(chǎng)重新審查傳統(tǒng)零售人貨場(chǎng)的模型。讓重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方向也會(huì)瞄準(zhǔn)老客戶線索的激活和運(yùn)營(yíng)，讓老客戶復(fù)購(gòu)和帶新。
購(gòu)物場(chǎng)景從線下（低頻率）轉(zhuǎn)到線上的可重復(fù)性。
私域流量模式內(nèi)，用戶和商戶之間的觸點(diǎn)發(fā)生了改變，從線下遷移到線上。實(shí)體場(chǎng)景代入了內(nèi)容場(chǎng)景，沒有實(shí)體店，照樣可以賣東西。
從一開始的人、場(chǎng)、貨模式，變成了一種可重復(fù)性的“叫賣”模式：一個(gè)消費(fèi)者在社群中、朋友圈、小程序看到了信息推送，正好刺激了購(gòu)買欲望，就會(huì)產(chǎn)生交易。生意的本質(zhì)是人與人之間的供需鏈接。傳統(tǒng)零售和消費(fèi)者的“觸點(diǎn)”是線下店，私域流量+零售的模式的觸點(diǎn)是線上的方式。
類似企業(yè)微信這種線上的方式，就幫助商戶綁定了客戶線索。不僅是縮短了商戶和消費(fèi)者之間的距離，這中間還帶有社交屬性，幫助客戶更好地了解消費(fèi)者需求，做好用戶需求的細(xì)分。
這種邏輯我們叫做“觸點(diǎn)營(yíng)銷”，和用戶做朋友，讓熟人關(guān)系變成賣貨的渠道。
觸點(diǎn)，是商戶和消費(fèi)者之間接觸點(diǎn)，通過接觸點(diǎn)傳遞信息和提供服務(wù)。（現(xiàn)在線上端習(xí)慣，用社群鏈接和服務(wù)消費(fèi)者）
比如現(xiàn)在熱門的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，是私域+傳統(tǒng)零售的典型模式。
原來小區(qū)小賣部的老板，觀察到小區(qū)的住戶每次都嫌棄買菜的時(shí)候，耗時(shí)長(zhǎng)、不新鮮的問題，于是自己做團(tuán)長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)私域流量，建立企業(yè)微信拉了一個(gè)買菜群，幫助小區(qū)住戶們“便捷買菜”
因?yàn)楦咏嚯x的服務(wù)住戶，老板還可以記錄自己老顧客的喜好，做好SCRM的標(biāo)簽處理：
買菜的頻率
買米的頻率
買油鹽醬醋茶的頻率
家里幾口人
平時(shí)買什么類型的菜會(huì)多一點(diǎn)
一段時(shí)間之后，老板可以提前幾天進(jìn)行這些日用品貨物的銷售，給住戶發(fā)一條信息：“你好鄰居，今天的豬肉6折，剛從XX現(xiàn)宰的，你看要給你留一點(diǎn)嗎？”這就是利用企業(yè)微信這線上端的觸點(diǎn)聯(lián)系，建立可重復(fù)性的模式。
這是傳統(tǒng)零售很難做到的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售沒辦法更近一步的接近消費(fèi)者，所以自己手里是拿不到相關(guān)的數(shù)據(jù)，于是只能把錢都用在優(yōu)質(zhì)廣告位、優(yōu)質(zhì)區(qū)域位上，搶占消費(fèi)者的視野。
那些年為了公域流量瘋狂燒錢的平臺(tái)：
傳統(tǒng)零售場(chǎng)景中，消費(fèi)者買東西要么認(rèn)功能，要么認(rèn)牌子。但是私域模式的零售場(chǎng)景就不一樣，今天的消費(fèi)者情感消費(fèi)顆粒度比以前更細(xì)，決策情況在發(fā)生變化。
傳統(tǒng)零售的決策考慮是：功能消費(fèi)+品牌消費(fèi)。
新零售的決策考慮是：功能消費(fèi)+情感消費(fèi)+內(nèi)容消費(fèi)+服務(wù)消費(fèi)。
情感和服務(wù)因素，會(huì)使決策發(fā)生的更加快。你身邊的朋友和普通一個(gè)銷售，向你推薦同樣的一個(gè)物品，正常情況下，你選擇相信你朋友的概率是要大過于選擇銷售的。
還是用小區(qū)小賣部老板的例子，當(dāng)老板服務(wù)多幾次住戶的時(shí)候，老板和住戶之間的信任程度會(huì)慢慢上升。（情感消費(fèi)）
老板了解到消費(fèi)者的采購(gòu)米的喜好，可以嘗試給他推薦同品類，但是高單價(jià)、味道好吃的大米。在有原來信任基礎(chǔ)的前提下，肯定是有部分消費(fèi)者愿意嘗試下，因?yàn)橄M(fèi)者追求“美味”的需求比較大眾化。
這種時(shí)候消費(fèi)者的決策程度會(huì)由重度決策轉(zhuǎn)向輕度決策，一句話概括就是：你辦事我放心。
私域流量中，客戶和商戶的聯(lián)系變得非常密切，人即流量，關(guān)系即渠道，熟人變熟客。雖然要成為好朋友這個(gè)門檻比較難，但是在消費(fèi)者的決策中，中間的情感因素會(huì)影響到消費(fèi)者的決策。讓決策變的更加的輕度。
重要的是，信息觸達(dá)的成本也降低了很多。據(jù)「加一私域」官方統(tǒng)計(jì)：以大眾客戶運(yùn)營(yíng)每年發(fā)12次短信類比，同樣100萬私域客戶的群發(fā)觸達(dá)每年至少節(jié)省20多萬元營(yíng)銷成本。再加上朋友圈運(yùn)營(yíng)，每發(fā)送一條朋友圈價(jià)值3-5萬元（按騰訊朋友圈廣告1000人曝光 / 30 - 50元為例計(jì)算）
消費(fèi)者在對(duì)商品進(jìn)行購(gòu)買決策的時(shí)候，有一個(gè)很大的通病：選擇困難癥。所以在傳統(tǒng)的零售中，商品的陳列擺放也成了一門學(xué)問。貴的、銷售額好的基本上都放在了展架的上面的位置。
同時(shí)很多的零售廠商為了博消費(fèi)者的眼球，各種商品的包裝也是非常講究的。
這樣做是為了讓商品，第一時(shí)間出現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，提高成交轉(zhuǎn)化的概率。大部分的消費(fèi)因?yàn)橛羞x擇困難癥，往往第一眼被看到的商品，這些商品的成交率比較高，這就是商品的“C位”效應(yīng)。
在私域+零售的模式中，沒有了線下店鋪，內(nèi)容是私域中商品的唯一的展柜。通過內(nèi)容構(gòu)建一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)“貨找人”模式。
像很多的微商的朋友圈內(nèi)容，就是構(gòu)建這樣的“貨找人”場(chǎng)景。朋友圈和社群中的場(chǎng)景，營(yíng)造的是一種“即時(shí)成交”，通過內(nèi)容構(gòu)建一種“沖動(dòng)型的消費(fèi)場(chǎng)景”，讓交易的發(fā)生短、平、快（時(shí)間短、速度快、產(chǎn)品平民化）
私域模式中“貨找人”，就要站在客戶視角，與人近，就會(huì)離增長(zhǎng)更加近。私域流量模式不是要一下干件大事，而是做對(duì)一系列小事；要做對(duì)一系列的小事，就要不停的細(xì)分，挖細(xì)節(jié)，挖每一個(gè)和消費(fèi)者接觸的點(diǎn)。
-End-
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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