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近10年，要說什么產(chǎn)品一直處于爆火狀態(tài)，“奶茶”絕對(duì)是榜上有名且名列前茅的。每一個(gè)清爽的早晨、犯困的午后、疲憊的夜晚，似乎都有“奶茶”的身影，奶茶也因此被大家親熱的稱呼為“續(xù)命神器”。

看著街邊一家家倒下，一家家又站起來的奶茶店，宿言心里產(chǎn)生了一個(gè)大大的疑問。作為一個(gè)刨根問底的營(yíng)銷人，宿言開始細(xì)細(xì)研究?jī)蓚€(gè)問題，奶茶店到底是如何火起來的？他們到底是如何賺錢的？

在過去一周的時(shí)間里，宿言去了26家實(shí)體奶茶店實(shí)際體驗(yàn)，從目標(biāo)受眾、店面裝修、產(chǎn)品口味、產(chǎn)品包裝、推廣渠道、價(jià)值賦予、加盟情況等深入調(diào)研，我們接下來就展開聊一聊“奶茶店是如何火起來的”及“奶茶店是如何賺錢的”。

一、奶茶店是如何火起來的？

1、奶茶的“上癮機(jī)制”

人類對(duì)奶茶上癮，是因?yàn)槟滩枥锏奶?。眾所周知，人類除了?duì)煙草容易上癮之外，高糖也是觸發(fā)上癮機(jī)制的絕妙元素。一杯奶茶的糖含量有多高呢？一般情況下，500ML的奶茶中糖的含量為50-60g。人正常每天糖攝入量不應(yīng)超過50g，也就是說，一杯奶茶就滿足了你一天的糖分?jǐn)z入量。

沒辦法，人類天生就愛糖，不僅僅因?yàn)樘强梢宰屓诵那橛鋹?、舒緩情緒，更因?yàn)樗軌蚴谷恕吧习a”。比起家里泡的普洱，一杯芝士奶蓋更容易使你快樂。比起自己在家喝茶，同事人手一杯奶茶，一起變胖的感覺更讓人開心呢。

2、奶茶的“社交屬性”

不知道大家有沒有留意過點(diǎn)奶茶時(shí)的場(chǎng)景，一般情況下我們點(diǎn)奶茶分為兩種場(chǎng)景。一種是線下，一種是線上。我們分別展開看看這兩種場(chǎng)景是否有你的影子。

線下：

（1）情侶逛街時(shí)路過某奶茶店，男孩趕緊過去排隊(duì)買了兩杯。

（2）和同學(xué)放學(xué)后路過一家奶茶店，于是一起排隊(duì)買一杯奶茶，一起邊喝奶茶邊回家。

（3）和同事吃完午飯正在散步，突然發(fā)現(xiàn)某奶茶店，于是兩人決定一起變胖，相約買了兩杯奶茶。

（4）和塑料姐妹花約在某環(huán)境不錯(cuò)的奶茶店，倆人開心的喝完奶茶，聊天并拍照記錄友誼后，出門去找飯店吃飯。

（5）和朋友相約看電影，在等電影開場(chǎng)前去購(gòu)買了奶茶，享受邊看電影邊喝奶茶所帶來的的快感。

線上：

（1）情侶周末在家看電視，總覺得缺點(diǎn)什么，于是打開手機(jī)點(diǎn)了兩杯奶茶，果然奶茶和電視劇更配哦~

（2）同事下午突然找到你，告訴你要不要來杯奶茶，一起點(diǎn)外賣還省送餐費(fèi)，并且還能一起變胖~于是你果斷也點(diǎn)了一杯。

（3）晚上加班，你餓的不行，又不想吃飯。突然想到奶茶，于是給自己和加班奮斗的同事一起點(diǎn)了奶茶，享受一起變胖的快樂。

沒有錯(cuò)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)奶茶這個(gè)東西可以巧妙的融入你的生活，無論是在家、在外面、在公司，它都能起到一個(gè)媒介的作用，給你和你的朋友帶來各種快樂。

3、奶茶的“分享屬性”

不得不承認(rèn)，奶茶這個(gè)東西實(shí)在太適合分享了，且分享所需要的成本很低。你的朋友圈除了有曬娃、曬寵物、曬帥哥美女的人，一定還有大量曬奶茶及以奶茶為照片素材的人。之所以奶茶在朋友圈及其他社交媒體出鏡率這么高，是因?yàn)樗兄烊坏谋粫駜?yōu)勢(shì)。

如以下幾個(gè)場(chǎng)景：

（1）在奶茶店等朋友很無聊，手握奶茶拍個(gè)照，再配上自己都不懂的文案：“我淋過的最大的雨，就是那天，你在烈日下的不回頭”。

（2）某品牌奶茶竟然出了5L裝，我靠太酷了，我要拍照炫耀一下！

（3）和朋友路過某奶茶店，發(fā)現(xiàn)有一款奶茶實(shí)在太好看了，于是兩人手持奶茶拍照發(fā)圈，順便還見證了一下友誼。

（4）孤獨(dú)加班中的你很想發(fā)個(gè)勵(lì)志朋友圈，而桌子上還剩下小半杯的奶茶就成了絕妙的配圖。

4、奶茶的“百變口味與造型”

從最早期的奶精+調(diào)味粉組合奶茶，到后來的珍珠奶茶，再到近幾年的果茶，芝士奶茶等等，奶茶的口味兒可謂是滿足了各種需求的人群。甜味的、無糖的、咸味的、水果的、迷你的、超大的，只有你想不到，沒有奶茶涉獵不到的口味與造型。

口味及造型越多，被滿足需求的人群越多；被滿足需求的人越多，關(guān)于奶茶話題的聲量就越高。如此一來，奶茶便可以一直保持著極高的熱度。

5、資本加碼，奶茶暴熱

以上幾點(diǎn)都屬于奶茶自帶的天然屬性，資本的入駐加碼才是其爆火的核心原因。奶茶行業(yè)經(jīng)過早期的小商小販的沖飲奶茶階段后，創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，以某CO和某點(diǎn)點(diǎn)為首的品牌開始走開放加盟、跑馬圈地的路子不斷搶占消費(fèi)者心智。

眾多創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)了奶茶的暴利，于是前赴后繼的奔向奶茶市場(chǎng)，僅2016-2018年全國(guó)奶茶店數(shù)量便超過41萬家，另有打著“新茶飲”口號(hào)的品牌喜迎資本加碼，某品牌開業(yè)必排隊(duì)的景象到現(xiàn)在依然歷歷在目。

在消費(fèi)者喜愛、創(chuàng)業(yè)者暴增、資本加碼的三重簇?fù)硐?，奶茶終于被推上了神壇，成為了一個(gè)時(shí)代爆火產(chǎn)品的經(jīng)典符號(hào)。

二、奶茶店真的賺錢嗎？

在聊它是否賺錢之前，我們先來聊一聊奶茶算不算一個(gè)暴利產(chǎn)品。在宿言調(diào)研的26家奶茶店當(dāng)中，奶茶的綜合售價(jià)在15-28元一杯。低價(jià)至高價(jià)的口味是有明顯變化的。高價(jià)的奶茶確實(shí)要比低價(jià)的好喝很多，所以成本上肯定也是有所提升的。

在觀察期間，宿言記錄了一些包裝材料及使用的水果、奶茶粉、珍珠、紅茶等產(chǎn)品，并用某寶查了一下價(jià)格，最終算下來以均價(jià)25元一杯的奶茶為例，其成本（含包裝）基本不會(huì)超過7元，毛利率有70%之高，絕對(duì)算的上是“暴利產(chǎn)品”。

那么，這么暴利的產(chǎn)品，應(yīng)該是賺錢的啊，為什么會(huì)有大量的奶茶店倒閉呢？我們先來捋一下奶茶行業(yè)的賺錢利益鏈，原來奶茶遠(yuǎn)不止賺“消費(fèi)者”的錢這么簡(jiǎn)單。

奶茶這個(gè)行業(yè)賺不賺錢，取決于你在上圖中所在的位置。如果你是奶茶品牌，那你八成是賺錢的，因?yàn)槟阗嵉氖琴Y本和加盟商的錢。如果你是資本，那你八成也是賺錢的，因?yàn)槟阗嵉氖墙颖P資本的錢（也就是所謂的天使賺A輪，A輪賺B輪），如果你所處的位置是加盟商，那你就需要好好考慮一下了。因?yàn)槟阒荒苜嵪M(fèi)者的錢，而在奶茶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，有點(diǎn)難度。經(jīng)過宿言實(shí)地調(diào)研后，我們來算一筆賬。

假設(shè)你想加盟某奶茶品牌，看得見、可預(yù)知的成本如下：

假設(shè)你加盟一個(gè)20萬的品牌，加上設(shè)備5萬，找了一個(gè)北京地段不錯(cuò)的位置，20平每月2萬租金租了1年，為了節(jié)省開支你只找一個(gè)店員加你親自上陣，每月5千，加上材料費(fèi)物業(yè)費(fèi)裝修費(fèi)等，最終前期投入約70萬，平均下來再加上每月固定成本，每月至少賺6萬5千元回本。

根據(jù)宿言實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一家奶茶店的銷量高峰期是工作日的中午及晚上，周末是在午后至晚上全時(shí)段，我們樂觀的估算，在一杯奶茶均價(jià)20元的前提下，每天至少賣出110杯左右才算回本。而且是在全年無休的情況下。也就是說如果想盈利，至少每天賣出110杯以上才行。

即使加上“外賣”平臺(tái)，一天的營(yíng)業(yè)額也難超110杯，奶茶在外賣上的競(jìng)爭(zhēng)比線下還要?dú)埧?，一杯奶茶活?dòng)價(jià)僅為6-9元的奶茶比比皆是，同行降價(jià)、平臺(tái)抽成。廝殺之下，薄利難求。大多數(shù)的加盟商最終可能連保本都做不到，更別提盈利了。

往好了想，即使盈利，每個(gè)月賺的錢也是微乎其微，并且全年無休，從早到晚。最終創(chuàng)業(yè)并不是給自己財(cái)務(wù)自由，而是變成了給品牌方及房東打工。

任何行業(yè)在大面積競(jìng)爭(zhēng)情況下都有一批先鋒倒下，同時(shí)也有一批戰(zhàn)士廝殺出一條屬于自己的道路。奶茶行業(yè)也是一樣，存活下來的奶茶店都有哪些特別的手段呢？

（1）爆款引流，副品賺錢。有著奶茶界拼夕夕名號(hào)的某雪冰城玩的就是這個(gè)套路，用極致性價(jià)比的3元冰激凌產(chǎn)品作為爆款引流，在其他利潤(rùn)款產(chǎn)品上完成盈利。實(shí)屬險(xiǎn)棋，好在品牌有足夠的門店數(shù)量及銷售量，所以可以盡可能的壓低供應(yīng)鏈價(jià)格來降低成本，走的是薄利多銷的路線。在宿言調(diào)研的奶茶店當(dāng)中，也有很多賣組合套餐的商家，他們把奶茶和其他產(chǎn)品捆綁銷售，在其他產(chǎn)品上賺錢。

（2）打造網(wǎng)紅，流量暴增。上面有提到過，奶茶是一個(gè)帶有分享屬性的產(chǎn)品，所以一旦你的產(chǎn)品、店面或服務(wù)抓住消費(fèi)者的眼球，你的產(chǎn)品就會(huì)有爆發(fā)式的流量增長(zhǎng)。比如前面提到的5L水桶包裝的奶茶、比如神秘的熊奶茶。這種在產(chǎn)品、環(huán)境及體驗(yàn)上的創(chuàng)新非常容易把自己打造成網(wǎng)紅產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)樾缕嫣囟?gòu)買一次，會(huì)為品質(zhì)及品牌購(gòu)買更多次。所以在玩新奇特的同時(shí)，保持品質(zhì)及輸出品牌調(diào)性是復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵。

（3）注重復(fù)購(gòu)，穩(wěn)固利潤(rùn)。大家都知道，銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率。某雪冰城走的是降低客單價(jià)，增加流量和轉(zhuǎn)化率的方式來薄利多銷賺錢。在宿言調(diào)研的26家店面中，發(fā)現(xiàn)有7家店面非常注重復(fù)購(gòu)率。他們用著較為傳統(tǒng)的蓋印章的形式集4換1，以及各種品牌總部提供的活動(dòng)，如第二杯半價(jià)、買二送一等。相對(duì)于其他沒有活動(dòng)的商家而言，他們店前的人群明顯更多。

（4）產(chǎn)品更新，拉高復(fù)購(gòu)?？偸强恳豢町a(chǎn)品去吸引顧客是有局限性的，客戶早晚有喝膩的一天，所以新品的研發(fā)速度就成了重中之重的工作。每當(dāng)研發(fā)出一個(gè)新奶茶，就會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)回購(gòu)的理由。

（5）產(chǎn)品質(zhì)量，才是王道。所有的營(yíng)銷一定是建立在產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的前提下進(jìn)行的。如果你的產(chǎn)品很爛很不好喝甚至自己都不愿意喝，誰(shuí)也救不了。在宿言調(diào)研的眾多奶茶店當(dāng)中，僅有4家奶茶店的口味讓宿言震驚，相信在用料上也比其他奶茶店好很多。好的口味及質(zhì)量再加上營(yíng)銷，這幾個(gè)店一定會(huì)越來越火。相反，那些一口喝進(jìn)去一股廉價(jià)奶精的奶茶，終究也會(huì)為自己的產(chǎn)品付出慘痛代價(jià)。

寫在最后：

在選擇奶茶這個(gè)行業(yè)之前，一定要先弄明白“自己是誰(shuí)，要賺誰(shuí)的錢”，市場(chǎng)上永遠(yuǎn)不缺試水俠，僅以此文獻(xiàn)給那些正一門心思幻想賺快錢的朋友，無論是奶茶店還是其他門店，在做之前，不妨先冷靜一下吧。

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