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SaaS是什么？
搜一搜，一堆名詞解釋，大家耳熟能詳?shù)睦斫馐擒浖捶?wù)。
如果有人說(shuō)他們是做SaaS的，頓時(shí)就被包圍在話題中央，SaaS擔(dān)得起這樣的關(guān)注嗎？為什么很多國(guó)內(nèi)SaaS廠商做著做著就變成項(xiàng)目外包了 ？
我們做的也是SaaS產(chǎn)品，服務(wù)于企業(yè)HR招聘流程管理這個(gè)垂直細(xì)分場(chǎng)景，但我們內(nèi)部從來(lái)不稱呼為SaaS，只稱工具集合。
市面上SaaS產(chǎn)品定義云龍混雜，反而干擾了大家的認(rèn)知，我以從業(yè)者身份，從兩個(gè)不同視角來(lái)解釋下SaaS定義，一個(gè)是用戶端，一個(gè)是平臺(tái)廠商。
對(duì)于用戶（SaaS服務(wù)的對(duì)象是組織或集體）而言，SaaS也只是用來(lái)解決某個(gè)問(wèn)題的工具，依附于開(kāi)源或節(jié)流這兩個(gè)大的需求背景下，比單獨(dú)定制或自己開(kāi)發(fā)成本要低，并且不需要供養(yǎng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)定期維護(hù)，有廠商24小時(shí)提供貼心服務(wù)，每年需付固定額度的服務(wù)年費(fèi)。
比如，我有剪頭發(fā)的需求，常規(guī)的兩種解決方案呢要么自己給自己剪，要么就去開(kāi)家理發(fā)店，特別專供。這兩種對(duì)于我，都不是經(jīng)濟(jì)合理的解決方案。
剪發(fā)需求不是個(gè)性唯一的（不只有我存在剪發(fā)需求），大家普遍需要，為了保持社會(huì)人的形象氣質(zhì)都會(huì)定期去修剪，那就誕生了第三種解決方案。去理發(fā)店充值會(huì)員，在會(huì)員期限內(nèi)，隨時(shí)都可以去剪發(fā)，我只付出了會(huì)員費(fèi)就能享受到專業(yè)的解決方案。一年的會(huì)員期還有1個(gè)月就要結(jié)束了，這次剪完頭發(fā)，Tony老師和我聊了一年的服務(wù)體驗(yàn)，勸我繼續(xù)充值明年的VIP會(huì)費(fèi)，并告訴我明年店里會(huì)上架洗臉業(yè)務(wù)，會(huì)員可以享受特殊優(yōu)惠。
Tony老師這個(gè)角色就好像現(xiàn)在有些SaaS廠商設(shè)立的“客戶成功顧問(wèn)”，直白點(diǎn)就是負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶續(xù)費(fèi)的角色。洗臉?lè)?wù)就等同于廠商準(zhǔn)備推出的增值功能。對(duì)于平臺(tái)廠商而言，要理解SaaS，需要關(guān)注一個(gè)經(jīng)濟(jì)名詞“邊際”。整個(gè)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ)是建立在邊際的概念之上，它是由奧地利學(xué)派引入運(yùn)用到經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中的。
什么是邊際呢？邊際是“新增”帶來(lái)的“新增”。邊際成本就是每新增一個(gè)單位產(chǎn)品，所要新增的成本叫做邊際成本。邊際收入是多賣一個(gè)產(chǎn)品，你能夠新增的收入叫邊際收入。
邊際效用就是多消費(fèi)一個(gè)單位的商品所帶來(lái)的新增享受。那SaaS和邊際有什么關(guān)聯(lián)呢？SaaS和邊際成本、邊際利潤(rùn)有強(qiáng)關(guān)聯(lián)。
首先，你要理解SaaS不等于PaaS，SaaS是將用戶普遍性的需求整合后形成統(tǒng)一解決方案，這個(gè)方案能夠適用于所有用戶。適用不等于完全貼合，為什么有很多企業(yè)客戶需要量身定制系統(tǒng)，是因?yàn)镾aaS無(wú)法完全吻合他們內(nèi)部的工作流程，所以愿意付出巨大成本去定制開(kāi)發(fā)。
比如買(mǎi)襯衫，你去優(yōu)衣庫(kù)里選，它的襯衫大小是根據(jù)亞洲人普遍的身材來(lái)生產(chǎn)的不同size，有些超出普適性的胖或高，那穿上優(yōu)衣庫(kù)的襯衫就不會(huì)合身，所以為了尋求更合身的襯衫，有些人會(huì)去選擇高定，就是這個(gè)道理。
開(kāi)發(fā)一條襯衫生產(chǎn)線的成本是高昂的，如同研發(fā)一款SaaS產(chǎn)品，前期投入的人力物力都巨大，如果客戶量（付費(fèi)會(huì)員）越多，每家客戶能夠均攤的固定開(kāi)發(fā)成本是逐漸降低的，這就是邊際成本會(huì)隨著產(chǎn)能的增加而降低，從而帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。同樣的道理，對(duì)于SaaS廠商，續(xù)約遠(yuǎn)比拓新成功率要高，成本也更低。
這也是為什么所有SaaS廠商都會(huì)核算“LTV”（用戶終身價(jià)值）和“CAC”（獲客成本），從單個(gè)用戶獲得的收入能夠覆蓋掉用戶獲得成本。
無(wú)論是什么生意，都需要關(guān)注NPS（凈推薦值），客戶推薦的概率，對(duì)于低頻和高頻的服務(wù)都重要，因?yàn)镹PS能夠在低頻業(yè)務(wù)里面降低CAC（獲客成本），在高頻業(yè)務(wù)中提升LTV（生命周期總價(jià)值）。
不是所有的生意都符合NPS的定義，有些生意是零和游戲。例如廣告，小紅書(shū)的廣告投放效果好，轉(zhuǎn)化率高但是美妝博主之間不會(huì)相互推薦的，因?yàn)槿绻惺褂昧?，那客戶就流失了，有些生意的本質(zhì)上就不是追求NPS。
現(xiàn)在還流行PMF，其實(shí)也是推薦值的一種表現(xiàn)，如果停掉產(chǎn)品，用戶會(huì)不會(huì)感到難過(guò)，那考慮的就是產(chǎn)品與市場(chǎng)的吻合度。
企業(yè)服務(wù)并不是新興領(lǐng)域，最早在上世紀(jì)70年代，美國(guó)的SAP、Oracle就已經(jīng)很出名了，這兩年國(guó)內(nèi)的從業(yè)者更多聽(tīng)到的是Salesforce的大名，股價(jià)一路攀升，國(guó)內(nèi)對(duì)標(biāo)可參考的是銷售易、北森、PingCAP等。
Salesforce現(xiàn)在大概2200億美元的市值。從一開(kāi)始只做CRM，到后來(lái)增加了市場(chǎng)營(yíng)銷、CSM（客戶成功）、AI，越做越重、越做越深，產(chǎn)品服務(wù)方面不斷疊加。早期主要做中小企業(yè)客戶，后面升級(jí)到中大型客戶、頭部客戶，服務(wù)客戶上有一個(gè)演變是正常的，國(guó)內(nèi)的北森也是這樣。大多數(shù)企業(yè)服務(wù)的公司，最后可能都會(huì)走類似的路徑。
就好比打籃球比賽，你們隊(duì)優(yōu)勢(shì)是突破或強(qiáng)打內(nèi)線，他們隊(duì)優(yōu)勢(shì)是三分球，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案可參考，大家最終的目標(biāo)都是幫助自己的球隊(duì)獲勝，站在行業(yè)的頂端，通過(guò)整合變大變強(qiáng)變深。
回到我們現(xiàn)在做的業(yè)務(wù)本身來(lái)思考，我認(rèn)為有三個(gè)原因?qū)е缕髽I(yè)客戶開(kāi)始重視線上化或系統(tǒng)化進(jìn)展：
（1）人力成本的倍增。對(duì)于所有企業(yè)而言，人力成本的支出都占據(jù)很大的比例，如果能夠通過(guò)IT化降低用工成本，那企業(yè)主一定要認(rèn)真思考這個(gè)問(wèn)題。同理類推，也不難理解為什么“靈活用工”會(huì)受到追捧。
（2）需求與供給失衡，倒逼供給側(cè)改革提高經(jīng)營(yíng)效率。野蠻增長(zhǎng)的時(shí)代結(jié)束，國(guó)家的GDP是行業(yè)發(fā)展的晴雨表，GDP瘋狂的時(shí)候，企業(yè)要賺錢(qián)只需要擴(kuò)大產(chǎn)能，產(chǎn)品一出來(lái)了就能銷往全國(guó)各地?，F(xiàn)在不行了，供過(guò)于求的時(shí)代，企業(yè)要考慮投入產(chǎn)出比，修煉內(nèi)功提高效率價(jià)值，再繼續(xù)盲目擴(kuò)產(chǎn)能那就是找死了。
（3）互聯(lián)網(wǎng)的崛起提高了各行各業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓用戶感受到了互聯(lián)網(wǎng)的效率之美、體驗(yàn)之美，反過(guò)來(lái)用戶開(kāi)始要求各行各業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)，提高行業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率與服務(wù)水平。如果行業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)不參與變革，就會(huì)與跨界打擊的互聯(lián)網(wǎng)巨頭差距越拉越大，直至失去參賽權(quán)。
結(jié)合目前我們?cè)谧龅漠a(chǎn)品，它是在幫助一個(gè)渴望觸網(wǎng)完成線上信息化的市場(chǎng)完成效率變革，這是我們?nèi)ネ苿?dòng)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行優(yōu)化的方向。
-END-
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)