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最近，某萬人大校的校長向我們反饋，機(jī)構(gòu)秋季班的續(xù)費(fèi)率遠(yuǎn)不如往年，就連平日里續(xù)費(fèi)率為95%的頭牌老師，今年也遭遇了“不到70%”的滑鐵盧式下跌，而其他老師的“成績”更加慘不忍睹，大家都十分焦慮。

因?yàn)?，續(xù)費(fèi)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流的主要來源，有數(shù)據(jù)顯示：機(jī)構(gòu)70%的營收來源于續(xù)費(fèi)。

更加令人擔(dān)憂的是，連萬人機(jī)構(gòu)都受到巨大撼動，更別提中小機(jī)構(gòu)了。

照這樣下去，今年的營收會出現(xiàn)大倒退現(xiàn)象。那么，機(jī)構(gòu)該做些什么維穩(wěn)老學(xué)員，提升續(xù)費(fèi)呢？今天就來給大家聊一聊。

一、為什么續(xù)費(fèi)越來越難了

還是回到那家萬人機(jī)構(gòu)，在得知續(xù)費(fèi)不理想的情況下，機(jī)構(gòu)馬上展開了家長電話調(diào)研，得到的答案無外乎兩種：

（1）我給孩子報(bào)了線上課了

（2）家里經(jīng)濟(jì)狀況不理想

我們先來解讀這兩個(gè)答案。

1、在線教育的收割與下沉，用戶放棄線下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上

疫情期間的停課不停學(xué)，加速了在線教育的進(jìn)程。

據(jù)億歐智庫統(tǒng)計(jì)，今年K12在線教育普及人群達(dá)3億人，與2019年相比，增速為1041%。

這其中，增長的主要來源之一，則是低線城市的線下機(jī)構(gòu)學(xué)員流入，他們認(rèn)為在性價(jià)比、老師經(jīng)驗(yàn)、提分效果方面，線上機(jī)構(gòu)更勝一籌。

2、家庭經(jīng)濟(jì)成本的壓縮，導(dǎo)致家長心理支出成本增加

年初受疫情影響，家長收入大大減少，這也使得家長的消費(fèi)心理改變，更加理智、謹(jǐn)慎，減少非必須的開支。培訓(xùn)服務(wù)屬于非剛性需求，雖然學(xué)費(fèi)和往年沒有差異，但由于家庭收入下行，故在家長心中，心理支出成本更高了。

二、做好這2點(diǎn)，穩(wěn)步提升續(xù)費(fèi)

那么，在線上蠶食+經(jīng)濟(jì)下行的背景下，如何來喚醒老客戶的續(xù)費(fèi)需求呢？

這個(gè)答案依然要回歸到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心競爭力——教學(xué)身上。

其實(shí)無論是老牌的頭部機(jī)構(gòu)新東方、學(xué)而思，還是后起之秀高思，其續(xù)費(fèi)率超高的秘訣都在于：課程產(chǎn)品與教學(xué)服務(wù)的優(yōu)化。

1、完善課程產(chǎn)品體系，讓家長感知到連續(xù)學(xué)習(xí)的重要性

1）構(gòu)建學(xué)科知識樹，讓家長看到完整體系，體會知識的連貫性

知識樹效應(yīng)是國際著名金融專家丁大衛(wèi)教授發(fā)現(xiàn)的，即人類對知識的學(xué)習(xí)、運(yùn)用與樹的結(jié)構(gòu)、生長規(guī)律過程如出一轍，知識點(diǎn)與知識點(diǎn)之間是相互關(guān)聯(lián)、循序漸進(jìn)的，甚至?xí)缭綄W(xué)科而存在。

這也充分說明了那句諺語：學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕。

有的孩子為什么可以自主解題，且一道題三種解法；

有的孩子在老師講解了之后，依然不會，這就是明顯的下層知識點(diǎn)沒有掌握。

所以，機(jī)構(gòu)需要把主打?qū)W科的知識樹構(gòu)建出來，并結(jié)合每個(gè)學(xué)生的目前學(xué)情，給家長做展示，讓家長看到知識的連貫、延續(xù)，體會到連續(xù)學(xué)習(xí)的重要性。

比如，高思小學(xué)數(shù)學(xué)將6年的知識系統(tǒng)歸納為7大專題，共計(jì)258個(gè)知識點(diǎn)，每個(gè)年級要學(xué)什么都體現(xiàn)在知識樹上，前后知識點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣，明確告訴家長，孩子要想提分，學(xué)習(xí)就不能中斷，否則課程體系斷層，很難保證學(xué)習(xí)效果。

知識樹的建立，也能體現(xiàn)機(jī)構(gòu)在該學(xué)科領(lǐng)域的權(quán)威與專業(yè)度，贏取家長的信任。

2）將詳細(xì)的排課計(jì)劃展示給家長

光有知識樹理論可不行，機(jī)構(gòu)需做到知行合一，將知識樹落地成為詳細(xì)的排課計(jì)劃，如什么時(shí)間上什么課，在哪里上。

把知識樹展示給家長之后，馬上亮出這份排課計(jì)劃，以此來打動家長，他們也會大為驚喜，超出對機(jī)構(gòu)的心理預(yù)期：開始以為只是說說而已，沒想到連排課計(jì)劃都做好了。

一份詳盡的排課計(jì)劃，在家長眼里就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)到底的承諾，主動向家長展示這份計(jì)劃，會讓他們打消很多疑慮，也減少了前臺老師的溝通成本。

看到這里，你可能會問，排這么久的課，會不會用時(shí)很長？

其實(shí)不然，這里，給大家推薦一下校管家的排課功能，在系統(tǒng)中設(shè)置好規(guī)則，如自動跳過節(jié)假日等，就可自動生成排課，如果屆時(shí)有變動，也可批量修改，十分方便。

2、教學(xué)服務(wù)：拓展服務(wù)邊界，循序漸進(jìn)地開展線上服務(wù)

疫情過后，線上線下充分融合的OMO模式雖已成為行業(yè)共識，但大多機(jī)構(gòu)僅停留在線上招生、家校服務(wù)等版塊，OMO在教學(xué)環(huán)節(jié)的滲透率極低，究其原因，主要有以下3點(diǎn)：

（1）組織難以調(diào)動

（2）人力、費(fèi)用成本高昂

（3）缺乏循序漸進(jìn)計(jì)劃

筆者認(rèn)為，線下機(jī)構(gòu)滲透進(jìn)線上教學(xué)服務(wù)環(huán)節(jié)，可以分為3步走：

第一階段：線下課程同步錄制

把線下課程完整錄制下來，只需要購買簡單直播設(shè)備，即可實(shí)現(xiàn)。

錄制好的課程，再反饋給學(xué)生與家長，既讓學(xué)生實(shí)現(xiàn)在線回看，做復(fù)習(xí)、鞏固，又能讓家長全程參與線下課程，實(shí)現(xiàn)線下教育“黑匣子”的透明化，讓家長更為放心。

我建議，錄制好的課程放到統(tǒng)一的平臺上，如官方網(wǎng)站、公眾號、第三方課程展示平臺等。

這一來固定了存放位置，方便學(xué)生、家長隨時(shí)查看；

二來批量課程的展現(xiàn)，也凸顯學(xué)校品牌形象，可作為后續(xù)宣傳素材。

這里給大家推薦一個(gè)輕量化小工具：校管家輕網(wǎng)校，傻瓜式的操作，用搭積木的方式輕松搭建專屬品牌網(wǎng)校。

且該工具無需耗費(fèi)人力、時(shí)間成本，3分鐘即可搭建完成，后續(xù)的課程上架、維護(hù)也僅需1人。

同時(shí)，該網(wǎng)校的鏈接可靈活插入官網(wǎng)、公眾號，微信群里，實(shí)現(xiàn)多渠道展示，擴(kuò)大網(wǎng)校的曝光度。

第2階段：線上錄制微課，知識難點(diǎn)解析

教育資源分布不均衡，是影響學(xué)生學(xué)習(xí)效果、教育機(jī)構(gòu)發(fā)展的一大痛點(diǎn)。

比如同一品牌的總校和分校，師資水平就有較大差距，那么如何縮小這種差距呢？

目前，大多數(shù)機(jī)構(gòu)的做法是：由機(jī)構(gòu)內(nèi)的優(yōu)秀老師將一個(gè)個(gè)知識難點(diǎn)錄制成微課，在課堂上播放，以此來提高整堂課的教學(xué)質(zhì)量。

校管家輕網(wǎng)校中也包含了一個(gè)微課錄制工具——云直播，老師們無需下載APP，在網(wǎng)頁上就可開錄，操作更簡單之余，性能也很強(qiáng)大。

比如里面有在線板書功能，可以讓老師方便地書寫解題過程，同時(shí)還支持插入課件PPT、視頻、音頻等，加深學(xué)員的印象。

當(dāng)微課積少成多后，還可一鍵上架到輕網(wǎng)校里，便于老學(xué)員后續(xù)的學(xué)習(xí)，同時(shí)還支持老學(xué)員分享裂變（記錄裂變路徑、意向?qū)W員留單），為機(jī)構(gòu)招新助力。

第三階段：線上直播輔導(dǎo)課

當(dāng)前兩步實(shí)現(xiàn)后，我們就可以發(fā)展第三階段了，開設(shè)線上直播輔導(dǎo)課。

以往，機(jī)構(gòu)對于學(xué)員的周中輔導(dǎo)通常是微信群里的作業(yè)點(diǎn)評或難點(diǎn)拍照截圖，但若能開設(shè)線上直播輔導(dǎo)課，并在課堂上進(jìn)行測驗(yàn)后，再針對未掌握的難點(diǎn)進(jìn)行解析，教學(xué)效果會事半功倍。

我建議直播流程可以是：

（1）在線初測：檢驗(yàn)之前線下課堂的學(xué)校效果

（2）難點(diǎn)解析：根據(jù)測驗(yàn)結(jié)果，解析學(xué)生未掌握的難點(diǎn)

（3）二次測驗(yàn)：針對于講解后的難點(diǎn)，再次做在線測驗(yàn)

不過，據(jù)統(tǒng)計(jì)，對于直播網(wǎng)課，家長也有許多顧慮：

隨著科技的逐步發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)能用信息化工具來解決以上問題，還原線下課堂的效果，這個(gè)小工具依然是校管家輕網(wǎng)校中的云直播。

①數(shù)十種互動小工具，活躍課堂氛圍，牢牢抓住學(xué)生注意力，并確保老師關(guān)注到每一名學(xué)生

如隨機(jī)選人、有獎?chuàng)尨?、投票、個(gè)人答題小黑板等等，讓學(xué)生緊跟老師上課節(jié)奏不掉隊(duì)，更好地吸收難點(diǎn)知識。

這里著重介紹一下個(gè)人答題小黑板，老師出具問題并開啟該功能后，學(xué)生端會出現(xiàn)答題小黑板，學(xué)生可以在上面書寫答案，老師端會收到答案，以此來確保關(guān)注到每一名學(xué)生。

②毫秒級低延遲，聽課時(shí)猶如身臨其境

很多直播工具都有延時(shí)的詬病，這也就意味著，老師的聲畫與學(xué)生屏幕前顯示的聲畫是不同步的，學(xué)生這邊永遠(yuǎn)要慢幾拍，這會讓學(xué)生跟不上老師的節(jié)奏，影響學(xué)習(xí)效果。

而云直播的優(yōu)勢是毫秒級低延時(shí)，即老師的聲畫是以毫秒的速度傳輸?shù)綄W(xué)生屏幕前。眾所周知，1秒等于1000毫秒，如此算來，雙方的聲畫幾乎是完全同步的，聽課時(shí)猶如身臨其境。

③在線發(fā)起測驗(yàn)，解決學(xué)習(xí)效果不佳

云直播可在線發(fā)起測驗(yàn)，學(xué)生答題后，老師能即時(shí)收到答案統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，便于檢測學(xué)習(xí)效果，同時(shí)幫助老師掌握學(xué)生學(xué)情，制定因人而異的培訓(xùn)計(jì)劃。

④支持專注力檢測，無需家長監(jiān)督學(xué)習(xí)

為了打消家長對孩子上網(wǎng)課“一心二用”的顧慮，云直播還貼心地設(shè)置了專注力檢測功能。

通過這一按鈕，學(xué)生在電腦/手機(jī)上操作的任何“小動作”都將無所遁形，老師發(fā)現(xiàn)問題后，還可以發(fā)送相關(guān)提醒給個(gè)人，讓學(xué)生立馬糾正，心無旁騖地投入到學(xué)習(xí)中。

如此一來，也減輕了家長的監(jiān)督負(fù)擔(dān)。

除此之外，云直播還有護(hù)眼功能，開啟后能自動調(diào)節(jié)屏幕色溫，減少藍(lán)光釋放，從而減少對學(xué)生眼睛的危害。

著名的管理學(xué)者陳春花教授曾說過：“當(dāng)遇到巨大沖擊時(shí)，核心方法就是先做好自己。只有做好自己，你才能接受危機(jī)和挑戰(zhàn)。你必須以自己最大的定力去接納變化，與變化共生。

希望每家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都能借助科技的力量，強(qiáng)化自身的教學(xué)服務(wù)能力，在市場環(huán)境的急劇變化中巋然不動，向下扎根！

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