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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
今年因?yàn)橐咔榈挠绊懀?a href="/tag/線下" target="_blank">線下企業(yè)都不得不轉(zhuǎn)線上，我們的合作商家也創(chuàng)造了很多線下門(mén)店的爆款案例，像樸新教育全國(guó)幾十家分校都做了這個(gè)形式的活動(dòng)，疫情期間每一個(gè)都幾千單，效果最好的是太原，賣了 7268 單。
今天我們邀請(qǐng)到線下門(mén)店的頭部大牛品牌，「絲域養(yǎng)發(fā)」的市場(chǎng)策劃經(jīng)理——響桂老師跟我們分享，她是如何通過(guò)一個(gè)活動(dòng)售賣 88 元的套餐，買到了百萬(wàn)營(yíng)收的好成績(jī)。
絲域養(yǎng)發(fā)專注養(yǎng)發(fā)17年，目前在全國(guó)各地也是有2000+門(mén)店了，養(yǎng)發(fā)行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)軍者，這次在我們的平臺(tái)做活動(dòng)也是非常爆，在深圳就裂變了近一萬(wàn)訂單，活動(dòng)轉(zhuǎn)化率高達(dá)66%，然后復(fù)制到廣州也賣了7500單。于是在蘇州，青島，福州等全國(guó)25個(gè)城市都陸續(xù)上線，效果也都非?；鸨?。
從響桂老師分享的執(zhí)行過(guò)程中，我們能夠感受到絲域養(yǎng)發(fā)的管理層對(duì)產(chǎn)品的自信、對(duì)用戶的真誠(chéng)，并且能夠了解到究竟是如何將這份「真誠(chéng)相待」貫徹到每一位基層員工的。以下還原的是過(guò)程中細(xì)節(jié)的采訪記錄，希望對(duì)你有幫助。
歡迎響桂老師來(lái)到直播間，絲域養(yǎng)發(fā)這次做活動(dòng)這么爆，能談?wù)勗郛?dāng)時(shí)做活動(dòng)的一個(gè)思路嗎？為什么想要做這樣一場(chǎng)活動(dòng)呢？
響桂老師：后疫情時(shí)代，基于用戶的消費(fèi)習(xí)慣，以往的傳統(tǒng)拓客，例如地推、促銷自然進(jìn)店等相對(duì)更加艱難，因此數(shù)字化轉(zhuǎn)型、線上拓客迫在眉睫。而轉(zhuǎn)型線上，對(duì)于線下服務(wù)門(mén)店來(lái)說(shuō)，2020年的機(jī)會(huì)點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)在于已有會(huì)員的召回到店、會(huì)員的老帶新。
您是如何做冷啟動(dòng)的呢？
響桂老師：很多人都說(shuō)沒(méi)有渠道，沒(méi)有客戶資源，其實(shí)客戶資源就在我們身邊。微信里那么多客戶，那些老客戶就是最寶貴的資源。我們做冷啟動(dòng)很大部分都是通過(guò)微信、電話去和老客戶進(jìn)行一對(duì)一溝通，用很真誠(chéng)的話去讓用戶參與進(jìn)來(lái)。本身這次活動(dòng)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)真的是很有價(jià)值的一件事情，對(duì)他們有幫助，他們也不會(huì)太排斥。然后再是跟商場(chǎng)和其他商家合作。盡量調(diào)動(dòng)一切可調(diào)動(dòng)的資源。
嗯嗯是的，我相信這也是大多數(shù)線下門(mén)店商家都遇到的問(wèn)題，2020線下轉(zhuǎn)型線上勢(shì)在必行。我想咱肯定也對(duì)比了市面上的其他工具，最后為什么選擇和我們零一合作呢？
響桂老師：哈哈是的，其實(shí)我參加過(guò)包括零一裂變等各個(gè)平臺(tái)的分享課程，也對(duì)比過(guò)多個(gè)平臺(tái)的營(yíng)銷玩法和路徑，零一平臺(tái)更加具有營(yíng)銷性、客戶體驗(yàn)感更加順暢，可以說(shuō)是毫無(wú)阻礙就完成支付、分銷，不給用戶猶豫的機(jī)會(huì)。紅包秒到賬，直接到賬微信，無(wú)需由平臺(tái)再提現(xiàn)到個(gè)人賬戶，這一點(diǎn)也讓客戶更加放心。
老帶新相信很多商家都做過(guò)，送產(chǎn)品、送護(hù)理、送禮包等等，但是效果肯定參差不一，特別是對(duì)于連鎖門(mén)店來(lái)說(shuō)，執(zhí)行落地存在很大的不確定性。零一裂變的紅包裂變，簡(jiǎn)單、直接、符合后疫情下的人性心理，自己買享福利、分享出去賺傭金。
是的，咱采用的是獎(jiǎng)勵(lì)前置的玩法，極大程度刺激用戶去做轉(zhuǎn)發(fā)裂變。那具體到執(zhí)行環(huán)節(jié)，您覺(jué)得這次活動(dòng)裂變效果這么好，因素有哪些呢？
響桂老師：活動(dòng)方案、執(zhí)行細(xì)節(jié)和制度、品牌背書(shū)這幾點(diǎn)都非常重要。絲域養(yǎng)發(fā)作為養(yǎng)發(fā)行業(yè) Top 1 ，用戶轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)會(huì)很放心，無(wú)論去到哪一個(gè)門(mén)店，服務(wù)都是標(biāo)準(zhǔn)的，體驗(yàn)過(guò)了覺(jué)得確實(shí)不錯(cuò)就會(huì)順手轉(zhuǎn)發(fā)，不管成不成交，也完成了這個(gè)分享曝光的動(dòng)作。最后我們活動(dòng)數(shù)據(jù)顯示: 會(huì)員出單量雖然不高，但是參與分銷的用戶 70% 都是會(huì)員。
看來(lái)真誠(chéng)和服務(wù)才是核心競(jìng)爭(zhēng)力呀。那咱這么大一場(chǎng)活動(dòng)，有沒(méi)有遇到什么問(wèn)題？我相信這也是很多商家關(guān)心的問(wèn)題~
響桂老師：針對(duì)退單的問(wèn)題事先咨詢過(guò)零一的小伙伴，退單的一個(gè)平均水平在10%，當(dāng)時(shí)還是挺擔(dān)心的，但最后實(shí)際上整個(gè)活動(dòng)跑下來(lái)，只有3個(gè)退單的，而且還是在當(dāng)?shù)貙?shí)在是沒(méi)有門(mén)店的情況。
那看來(lái)活動(dòng)效果是很好的呀?？丛u(píng)論區(qū)有人提問(wèn)擔(dān)心羊毛黨，您是怎么看的呢？
響桂老師：無(wú)論是做多高端的活動(dòng)，多高的價(jià)格或是多低的價(jià)格，肯定都是有羊毛黨的，其實(shí)對(duì)于這種羊毛黨，我們都是用平常心去接受的。我會(huì)從自身考慮，我自己也會(huì)想做羊毛黨的，有這樣的一個(gè)優(yōu)惠，我為什么不去薅這個(gè)羊毛，對(duì)不對(duì)？所以我們要帶著這樣的一個(gè)理解，去接受他們這樣的一個(gè)態(tài)度。
然后的話，就是我們遇到任何的問(wèn)題，第一時(shí)間都會(huì)去想解決方案，立馬會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的一個(gè)緊急情況做相應(yīng)的調(diào)整，反應(yīng)一定要快。會(huì)在我們相應(yīng)的頁(yè)面里面，普及到所有的員工對(duì)應(yīng)的話術(shù)，如果說(shuō)遇到這樣的客人去咨詢，可以怎么樣去回復(fù)，這樣的話很多時(shí)候都能夠避免客戶的激烈情緒，他們聽(tīng)完之后可以接受，也不會(huì)去退單。
對(duì)于我們這些線下服務(wù)門(mén)店，第一個(gè)很多的細(xì)節(jié)點(diǎn)我們會(huì)在使用規(guī)則里寫(xiě)清楚，處處可以看得到，所以有任何的疑問(wèn)，他都能夠及時(shí)在店面上看到?；蛘哒f(shuō)打電話過(guò)來(lái)，咨詢一下發(fā)現(xiàn)，確實(shí)頁(yè)面上面有的權(quán)益都是實(shí)打?qū)嵉?，他就很放?/strong>，這樣就會(huì)阻止他們想退單的心情。
那總結(jié)下來(lái)，首先第一個(gè)還是真誠(chéng)，哪怕是羊毛黨我們也會(huì)去接受，我們可以當(dāng)個(gè)朋友，這樣羊毛黨也可以自然而然成為我們的客戶；第二點(diǎn)我們?nèi)?yīng)對(duì)一個(gè)緊急的問(wèn)題的時(shí)候，一定要去做到及時(shí)的響應(yīng)，并且直接把他落實(shí)到前端的一線。
您有提到一個(gè)問(wèn)題就是咱們的客服太少了，這個(gè)其實(shí)我們的客服二維碼是可以去放活碼的，您想要的是電話也想放多個(gè)嗎？
響桂老師：對(duì)，是的，在這個(gè)過(guò)程中說(shuō)實(shí)在的，因?yàn)槲覀兊膯卧谏钜?2點(diǎn)多都還有單，所以客服并不能每時(shí)每刻都在的。
是的，售后也是很重要，謝謝老師建議，咱之后會(huì)跟進(jìn)改進(jìn)。聽(tīng)老師講下來(lái)，發(fā)現(xiàn)不管是做一場(chǎng)變活動(dòng)還是去運(yùn)營(yíng)一家公司，我們需要去給用戶提供最好的服務(wù)，這才是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。
那我們也來(lái)總結(jié)一下活動(dòng)，看老師還有沒(méi)有補(bǔ)充的一些關(guān)鍵點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際操盤(pán)過(guò)程中還是會(huì)有很多細(xì)節(jié)需要去注意到。
首先在咱們?nèi)ミx誘餌，選品的過(guò)程中其實(shí)就要跟用戶去做一些調(diào)研，要知道我們做這個(gè)產(chǎn)品他們感不感興趣，那我們一般選擇的都是我們的熱門(mén)的產(chǎn)品，真正的一線銷售人員，他們對(duì)產(chǎn)品也是要有十足的信心的。
第二個(gè)就是執(zhí)行，在執(zhí)行上面我們有設(shè)計(jì)了很多游戲的規(guī)則。讓區(qū)域與區(qū)域之間的pk，店與店之間的pk，員工與員工之間的pk，把游戲化發(fā)揮到了極致，去強(qiáng)化大家的執(zhí)行力。然后包括會(huì)手把手的去教到大家怎么去說(shuō)，怎么去解決問(wèn)題。
第三個(gè)就是在種子用戶上面，通過(guò)電話，通過(guò)各種各樣的形式去激活咱們的會(huì)員。也有去做一些業(yè)內(nèi)聯(lián)盟，比如跟商場(chǎng)以及其他周邊的店，去進(jìn)行合作。那這個(gè)大概是我們聽(tīng)到您這場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)比較重要的一些關(guān)鍵點(diǎn)，看看老師還有什么需要去補(bǔ)充的？
響桂老師：另外補(bǔ)充的一點(diǎn)就是呢，我覺(jué)得儀式感還是非常重要的，我們內(nèi)部的很多人，都會(huì)去做一些社群，要想做好肯定是要有儀式感的，生活里也是需要儀式感的，任何的活動(dòng)，儀式感都很重要。
我們的活動(dòng)雖然只有三天，但是我們?cè)谡麄€(gè)的活動(dòng)中對(duì)于儀式感的打造是非常用心的，包括我們的預(yù)熱，我們活動(dòng)的第一天、第二天以及進(jìn)行到活動(dòng)的中間，活動(dòng)發(fā)放的一些分銷的傭金，客戶到店的體驗(yàn)以及我們有多少人參與到我們的一個(gè)裂變，我們要不斷的去增強(qiáng)那些對(duì)我們活動(dòng)有疑慮的客戶的信心。包括我們活動(dòng)的倒計(jì)時(shí)，活動(dòng)結(jié)束的一些感恩用戶，我們都準(zhǔn)備一些相應(yīng)的素材和文案，可以給到執(zhí)行的門(mén)店，去進(jìn)行分享，有始有終。
活動(dòng)結(jié)束了以后呢，可能一些人就猶豫了那么一下，活動(dòng)結(jié)束了，就真的結(jié)束了。那這些用戶就會(huì)有一些小遺憾，但是他們肯定也會(huì)有一些小期待，他們會(huì)想，絲域什么時(shí)候還會(huì)有活動(dòng)，每當(dāng)他路過(guò)絲域的時(shí)候就會(huì)想會(huì)不會(huì)有什么活動(dòng)，要不要進(jìn)去了解一下，對(duì)后續(xù)還是會(huì)有影響力的，我們整個(gè)的一個(gè)活動(dòng)的話，影響到了十幾萬(wàn)人。
剛剛我們也有提到，在第一天的時(shí)候，我們就達(dá)到了90%的成交，第二天對(duì)那些沒(méi)有分銷成功的用戶，給到他們一些素材一些激勵(lì)，第三天呢還會(huì)去對(duì)沒(méi)有支付的小伙伴去做一些激勵(lì)機(jī)制，剛好我們后臺(tái)也是可以看到這些數(shù)據(jù)，包括每天社群里面的一些儀式感，就是在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中，我們就會(huì)去拆分用戶進(jìn)來(lái)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，在每一個(gè)環(huán)節(jié)去設(shè)置相應(yīng)的話術(shù)，做的非常細(xì)。
響桂老師：其實(shí)執(zhí)行人員，需要做的就是將策劃好的內(nèi)容執(zhí)行到位，所以總部的話，就需要把這所有的細(xì)節(jié)都要考慮到，他們說(shuō)什么話、發(fā)什么圖、怎么去溝通，是打電話還是微信，都已經(jīng)把他列的非常清楚了，包括打電話的話術(shù)、發(fā)微信的話術(shù)、發(fā)朋友圈的話術(shù)，都要有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。
每一步的細(xì)節(jié)都要給到位，去保證全國(guó)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化。那咱下一次什么時(shí)候做活動(dòng)呢?
響桂老師：零一的很多玩法都很吸引我，想把所有玩法都嘗試一下。一般會(huì)以區(qū)域?yàn)閱挝幌热ゴ蚰?，如果是成功的或者超額達(dá)到目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)的過(guò)程還比較OK，就會(huì)復(fù)制。按照節(jié)奏，兩三個(gè)月會(huì)有一次活動(dòng)，不會(huì)把活動(dòng)安排的太密集，用戶也會(huì)有疲倦感。
如果有用戶退單，分銷的紅包已經(jīng)發(fā)了，這個(gè)問(wèn)題怎么去處理？
響桂老師：按照訂單價(jià)位退，發(fā)出去的紅包就算做推廣費(fèi)用。這一次退單了，說(shuō)不定下一次還會(huì)成為會(huì)員，每一次的相遇都是很難得的，在全國(guó)這么多人中，能夠接觸到絲域的活動(dòng)，好巧不巧的下單，雖然因?yàn)楦鞣N各樣的因素退單，還是希望能最大程度讓用戶滿意。
不僅看到操盤(pán)整個(gè)活動(dòng)中的游戲化激勵(lì)機(jī)制，還看到了絲域的品牌文化，把服務(wù)做到極致。那今天的分享就到這里，時(shí)間也一個(gè)鐘了，辛苦老師和來(lái)看直播的小伙伴，咱們下次再見(jiàn)喲~
今年因?yàn)楣ぷ鞯脑?，和很多人去聊行業(yè)機(jī)會(huì)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，會(huì)有人發(fā)現(xiàn)什么行業(yè)能夠掙錢(qián)就去干什么行業(yè)，最后都是發(fā)現(xiàn)，真正干出成績(jī)的，都是那些有很強(qiáng)執(zhí)行力的實(shí)干家，他們能想到每一個(gè)細(xì)節(jié)如何落地，能夠把控住每一個(gè)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。
全國(guó)連鎖的線下門(mén)店那么多，絲域養(yǎng)發(fā)的活動(dòng)偏偏脫穎而出，正是因?yàn)椴俦P(pán)人極其精細(xì)化地把控每一個(gè)話術(shù)、溝通形式、結(jié)束后的儀式感、退單如何處理等，最終造就了這次百萬(wàn)營(yíng)收的活動(dòng)，印證了那一句老生常談的話：細(xì)節(jié)決定成敗。希望這篇文章能夠?qū)δ阌袔椭鷡
附：關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)
-END-
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8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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