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有興趣有需求絕不等于會(huì)購(gòu)買！這誰都知道。
從我們心動(dòng)到最終選擇購(gòu)買，還有大量的決策阻礙和顧慮，讓人猶豫不決或者直接放棄。
這其中，價(jià)格絕對(duì)是一個(gè)影響最終買賣的重要因素。絕大多數(shù)人對(duì)價(jià)格是非常敏感的，一旦覺得貴，就可能放棄購(gòu)買。
那我們?cè)撛趺崔k？如何讓人更能接受這個(gè)“覺得貴” 的產(chǎn)品？
之前看過李叫獸一篇文章《消費(fèi)升級(jí)，便宜貨一定沒機(jī)會(huì)嗎？》，里面談到：消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，如何讓不那么缺錢的人，也買便宜貨？
李叫獸的觀點(diǎn)是這樣的：
我有一個(gè)大膽的想法，好像把這幾個(gè)方法反過來(用來賣貴的產(chǎn)品)，也非常好。
人人都在喊賣貨，手上沒點(diǎn)技能可不行！
下面老賊就來反其道而行之，分享9個(gè)實(shí)用的方法，告訴你：如何讓消費(fèi)者更愿意買貴的。大伙看看。
“你買貴的，因?yàn)槟闶莾?nèi)行”
很多人為什么不愿意花錢買更貴的東西？(真沒錢的扎心走過)
一個(gè)很重要的原因是他們覺得太浪費(fèi)了、沒必要買貴的、花太多錢會(huì)有負(fù)罪感、擔(dān)心得不到其他人的認(rèn)可等等。
“我買這個(gè)貴的是因?yàn)槲艺娴亩?，那個(gè)便宜的是真不行。”
比如一款手表，如果只是說 “高價(jià)豪華，成功之選”，這對(duì)于喜歡炫富的人當(dāng)然沒問題，但是對(duì)普通人，并沒有消除他花高價(jià)購(gòu)買的負(fù)罪感。
但如果說 “世界上只有2種手表：德國(guó)手表和非德國(guó)手表，內(nèi)行人都知道”，就更容易讓人找到購(gòu)買的理由。
我買它，不是因?yàn)轭^腦發(fā)熱，也不是因?yàn)橄順罚且驗(yàn)槲覂?nèi)行、我有辨別力……這個(gè)手表更好，更耐用，其實(shí)性價(jià)比更高。
所以，當(dāng)消費(fèi)者想買你產(chǎn)品，但又因?yàn)橘F找不到好理由時(shí)，可以嘗試這個(gè)方法，讓他們覺得：“買那種低價(jià)品很不機(jī)智，一看就是外行，真正的內(nèi)行買的是……”
“你買貴的，因?yàn)楸阋说牟荒軒湍氵_(dá)到目標(biāo)”
人們之所以要買某類產(chǎn)品，無非是為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，如果你讓消費(fèi)者覺得買便宜的東西并不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他們就不會(huì)買了。
這個(gè)道理春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期就有一個(gè)經(jīng)典故事，當(dāng)時(shí)公孫衍游走于六國(guó)想實(shí)施 “合縱” 大計(jì)，終于說服六國(guó)聯(lián)盟攻秦。而秦相張儀采取手段，先后到楚國(guó)、齊國(guó)、趙國(guó)、燕國(guó)，游說各國(guó)攻秦其實(shí)是公孫衍的計(jì)謀，并不能達(dá)到各國(guó)的目標(biāo)。
最終，張儀反而說服各國(guó)諸侯 “連橫” 親秦，六國(guó) “合縱” 聯(lián)盟不攻自破。
再比如她要買一套時(shí)尚、有個(gè)性的衣服。
如果買便宜的這個(gè)，可能天天容易撞衫，并不能幫他們完成本來要完成的目標(biāo)。而更貴的定制衣服，才是更好的選擇。
所以，當(dāng)你想要讓別人買貴的，就需要問自己：我的消費(fèi)者買這個(gè)，是為了實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？如何讓他們覺得，買那些便宜的其實(shí)實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)目標(biāo)？
“你要買貴的，因?yàn)椴辉撡I的人都買了”
當(dāng)你想要說服一個(gè)人，除了把精力放到他身上或產(chǎn)品本身，還可以選擇把方向放在影響他購(gòu)買的群體上。
如果你發(fā)現(xiàn)比你更加不會(huì)買貴產(chǎn)品的人都開始消費(fèi)了，就更有可能克服內(nèi)心的遲疑，去買那個(gè)貴的。
比如一個(gè)媽媽本來是不舍得給孩子報(bào)更貴的培訓(xùn)班，但是看到其他條件差得多的家庭卻在努力給孩子挑選最好的培訓(xùn)班時(shí)，她就更加覺得自己應(yīng)該給孩子更好的。
所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者雖然對(duì)你的產(chǎn)品有所垂涎，但覺得貴了，就需要問自己：我可以讓哪些更不可能使用這個(gè)貴產(chǎn)品的人去使用？并展現(xiàn)給消費(fèi)者。
“你要買貴的，因?yàn)檫@個(gè)歸類下它并不貴”
我們?cè)谶x擇一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，往往不僅僅是因?yàn)樗旧淼墓δ軆r(jià)值，還會(huì)看重產(chǎn)品其他的價(jià)值屬性。
每一類產(chǎn)品都有它對(duì)應(yīng)的價(jià)值屬性和歸類定義，我們可以使之發(fā)生轉(zhuǎn)換，給產(chǎn)品不一樣的價(jià)值定義。
比如星巴克，原本對(duì)應(yīng)的價(jià)值歸類只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素后，做了價(jià)值轉(zhuǎn)換，成功升級(jí)為上班人士裝逼神器這個(gè)歸類。
幾十塊一杯的咖啡也并不覺得有多么貴了。
同理，你也可以為你的產(chǎn)品找到新的價(jià)值歸類，包括身份價(jià)值、社交價(jià)值、符號(hào)價(jià)值、精神價(jià)值、情感價(jià)值、文化價(jià)值......等等。在這個(gè)歸類之下，消費(fèi)者會(huì)覺得買這個(gè)產(chǎn)品也不是很貴。
一個(gè)杯子幾百塊很貴，但Swell bottle把它做成高級(jí)裝飾品，感覺就不貴了，因?yàn)樽鳛檠b飾品這個(gè)價(jià)格很正常。
“你要買貴的，因?yàn)槟阋呀?jīng)非常努力”
如果讓消費(fèi)者覺得現(xiàn)實(shí)和理想還有很遠(yuǎn)距離，任重而道遠(yuǎn)，這個(gè)時(shí)候他會(huì)更加自律，傾向于消費(fèi)低價(jià)、實(shí)用的商品。
反之，如果一個(gè)人覺得自己已經(jīng)為了某一個(gè)目標(biāo)付出了很多，離目標(biāo)更近了，他就會(huì)想要一些 “補(bǔ)償”，想要 “犒勞” 一下自己。
這個(gè)時(shí)候他會(huì)更傾向于消費(fèi)高價(jià)、享樂的產(chǎn)品。
所以，如果你想讓你的消費(fèi)者買點(diǎn)貴的好的，我們可以思考：目標(biāo)用戶當(dāng)下面臨著什么任務(wù)或目標(biāo)，他為完成這個(gè)目標(biāo)付出了什么，花了多少心血，越具體越細(xì)節(jié)就越能打動(dòng)人，最好暗示他已經(jīng)小有成就了。
最后指出是時(shí)候應(yīng)該補(bǔ)償一下自己了，而你的產(chǎn)品又是如何讓用戶 “犒勞” 自己的。
“你要買貴的，因?yàn)槟氵^去吃過虧”
當(dāng)你想要讓用戶接受一個(gè)貴的產(chǎn)品時(shí)，可以想辦法利用他過去的經(jīng)驗(yàn)來讓他自己做出選擇。
如果一個(gè)人覺得自己已經(jīng)在同樣的事情上失敗過一次，就會(huì)不想失敗第二次，沒人喜歡在同一個(gè)地方摔倒兩次。
上次就是因?yàn)橘I便宜的因小失大，這次肯定不會(huì)了?；谶@個(gè)痛點(diǎn)，就要激發(fā)用戶不想在同一個(gè)地方，摔倒兩次的感受。
比如必要商城沙發(fā)的文案：
一個(gè)人時(shí)，別委屈了自己；二人世界，別委屈了妻子；三口之家，別委屈了孩子
那么，當(dāng)你要?jiǎng)e人買貴的產(chǎn)品，可以問自己：
我的消費(fèi)者過去在類似的情景下，做過了什么錯(cuò)誤選擇？因?yàn)橘I便宜的而遭受損失？而我的產(chǎn)品又是如何避免這個(gè)損失的？
前面提到，很多時(shí)候，消費(fèi)者內(nèi)心其實(shí)是想買貴的，但是舍不得，有負(fù)罪感，找不到一個(gè)說服自己的合理理由。
此時(shí)，如果讓消費(fèi)者覺得 “我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個(gè)更有意義的事”，就能減少購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品的心理阻礙。
比如為了孩子健康成長(zhǎng)、有美好前途；比如回報(bào)父母、親朋好友；比如提高家人的生活品質(zhì)......等等。
經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個(gè)有趣的效應(yīng)，人在買某些東西的時(shí)候，總給自己找借口說：這個(gè)是為家人付費(fèi)，然后就會(huì)更容易完成購(gòu)買。
所以，當(dāng)你想讓消費(fèi)者買點(diǎn)貴的，還可以給他們一個(gè)合理的購(gòu)買理由：買這個(gè)貴的，因?yàn)橐盟プ龈幸饬x的事。
先分析你的產(chǎn)品可以幫消費(fèi)者完成哪些 “有意義” 的事，特別是那些他們普遍舍得花錢的，然后用情感化設(shè)計(jì)來突出強(qiáng)調(diào)這種意義，從而減少花錢的心理愧疚，促成購(gòu)買。
“你要買貴的，因?yàn)樗娴奶袅恕?/strong>
雖說消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)有興趣，他已經(jīng)初步了解你的產(chǎn)品了。
但如果你能夠進(jìn)一步展現(xiàn)出更驚人的產(chǎn)品事實(shí)，他會(huì)更心動(dòng)，乃至直接跳過價(jià)格阻礙。
美國(guó)Texas Armoring防彈玻璃公司就是一個(gè)經(jīng)典的例子，他們的董事長(zhǎng)Trent Kimball讓員工把自己公司生產(chǎn)的防彈玻璃放在自己面前，然后讓員工在距離不到5M的地方手持AK-47，對(duì)著玻璃直接開槍，槍槍都是對(duì)著自己老板的頭啊。
在射擊幾槍之后，他們玻璃上出現(xiàn)了明顯的彈孔，但玻璃依舊沒有被打穿。之后這支視頻迅速走紅，人人都知道了Texas Armoring家的防彈玻璃真的能防彈，貴點(diǎn)又何妨。
“你要買貴的，因?yàn)檫@就是我”
每一個(gè)人的購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)，大多是與自身形象是分不開的，比如想成為一個(gè)好媽媽、成為職場(chǎng)精英、緊跟時(shí)尚的達(dá)人、或者是二次元青年。
不同的自身形象會(huì)讓你有不同的購(gòu)物傾向，購(gòu)物同時(shí)也是在強(qiáng)化自我形象。而為了展示理想自我形象，買點(diǎn)貴的也心甘情愿。
此時(shí)如果讓消費(fèi)者覺得 “我買這個(gè)貴的，是因?yàn)樗衔业睦硐胄蜗?，能讓別人感受到我的形象”，那價(jià)格帶來的心理阻礙就會(huì)大大降低。
比如淘寶品牌 “步履不停”，就是塑造出強(qiáng)烈的品牌形象，來獲得消費(fèi)者自我形象的認(rèn)同，最終影響購(gòu)買選擇。
步履不停一直都是塑造出濃郁的文藝風(fēng)格，來吸引類似文藝女青年。
雨的氣息，彌漫了整個(gè)下午。
只有時(shí)光停下來。
你才能回憶起外婆家，舊席子的陰涼，
老窗戶的斑駁。
晚飯香，游離屋前院后，
小表妹的啼哭聲，下了床，走街串巷。
我們是不是走的快了一點(diǎn)，
聞不到樹葉的清香，聽不到晨鳥的鳴囀，
看不清日落的光芒。
夏天剛到，
步履家也出品了自己的鞋子，
懷舊的樣式，
像媽媽遺落在上世紀(jì)的嘮叨。
因?yàn)槲覀兿牒湍阋黄穑?/p>
慢一點(diǎn)，慢一點(diǎn)生，慢一點(diǎn)活。
所以，可以問自己：
我的消費(fèi)者都向往塑造出什么 “自我形象”，我的品牌和產(chǎn)品又能怎么樣去，幫助更好地展現(xiàn)他們理想的自我。我不是為了買貴的，而是在鞏固自我形象。
好了，以上就是當(dāng)消費(fèi)者覺得產(chǎn)品偏貴時(shí)，可以用上的9個(gè)方法。
營(yíng)銷、文案有時(shí)候真的非常有意思，它沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的答案，核心在于你對(duì)產(chǎn)品了解有多深，對(duì)目標(biāo)人群了解有多透。
多觀察，多思考、多實(shí)踐、多總結(jié)，總是沒錯(cuò)。
-END-
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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