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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
最近直播帶貨都被神化了，各界媒體吹風(fēng)點(diǎn)火，大肆宣揚(yáng)直播風(fēng)口：快做豬吧，趕上風(fēng)口飛起來。
假設(shè)你是從事電商行業(yè)的，不開個直播間，找個網(wǎng)紅，簡直就像能虧10個億一樣。
最近看到網(wǎng)紅妖股“星期六”，股價上漲如穿天猴，15天12個漲停！
但也有很多直播翻車經(jīng)歷。朋友是個自主創(chuàng)業(yè)的微商，貼國外牌搞了一批化妝品，找國內(nèi)工廠代加工。
前期準(zhǔn)備的挺多事情，以為萬事俱備，也找了個有幾十萬粉絲的網(wǎng)紅進(jìn)行直播，工廠承諾可以做到3天內(nèi)發(fā)貨，可供給10000庫存。直播后，銷售業(yè)績不錯，可是，工廠卻只能發(fā)貨1000，超出部分無法完成。最后導(dǎo)致用戶大量退單，店鋪直接毀了，簡直是大型車禍現(xiàn)場。
其實，直播帶的不是貨，而是貨背后的整套服務(wù)！
這些大主播都是很有頭腦的，他們基于自己的名氣，可以選擇提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的品牌合作，主動權(quán)全部在自己手里。
小主播就沒有那么容易了，為了生存，很多主播無法談下價格，無法提供服務(wù)，只能順從品牌商，連直播話術(shù)都被安排的明明白白，話里藏著真真假假難以分辨。
所以，你看，直播帶貨只是表面光鮮的包裝，消費(fèi)者往往追求的還是：低廉的價格，不錯的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
如果把交易看成百米跑，就是所謂的百米跑交易模型。
前10米解決信任問題。
前50米解決價格問題。
第90米解決服務(wù)問題。
100米前解決所有服務(wù)問題。
01
假設(shè)你想買雙Nike鞋，你會去官方旗艦店買，還是xx運(yùn)動店購買？可能，絕大部分會去前者購買吧，為啥？
信任！產(chǎn)生交易的前提是雙方信任基礎(chǔ)！
虎撲社區(qū)球鞋板塊，除了交流心得外，還會有交易的需求。但是論壇里魚龍混雜，誰也不敢先寄送球鞋，怕被黑裝備，或者擔(dān)心收到假鞋。比較多的人收到了二手穿過的假鞋，但是騙子拍拍屁股就走了，換個id又重新開始，還會有人繼續(xù)交智商稅。
大家就琢磨想個招：要不我們就找最公平的人幫忙鑒定吧，鑒定后給他傭金。后續(xù)這個交易模式逐步run起來，在社區(qū)內(nèi)搭建起了交易的圈子，再逐步演化成現(xiàn)在的毒APP。
陌生的交易雙方是沒有信任基礎(chǔ)的，無信任的交易會讓人產(chǎn)生恐懼感，中間人卻解決了信任危機(jī)。
最近毒哥入手了AirPods pro，是打算送給毒嫂的圣誕禮物，在很多渠道參考了價格，最終去天貓官方旗艦店下了單，但是下單后需要31天到貨。在焦急的等待10天后，仍然無法發(fā)貨，面對客服機(jī)械式應(yīng)付回答，毒哥實在失去了耐心，就去看了拼多多的百億補(bǔ)貼。圣誕禮物成了雙旦禮物，如果繼續(xù)等，可能就成了春節(jié)禮物了！
拼多多補(bǔ)貼后的價格是1919元，比官網(wǎng)還要便宜，市面上除官方渠道都是加價300售賣，補(bǔ)貼了將近380元。但仍然不敢入手，萬一是高價的假貨呢，也有超過5000塊錢的假貨LV呢！
拼多多也知道信任危機(jī)的問題，所以他用4件事讓我消除了顧慮。
小編推薦，商品上打上官方的標(biāo)，有官方背書，即使售假也能找官方撕逼。
百億補(bǔ)貼，應(yīng)該不至于官方傻到給假貨補(bǔ)貼吧。
正品險，有保險公司再次背書，我希望是假貨，emmm，還能賺一筆。
正品**，假貨沒辦法開正品**。
每個動作都特別打人，回到毒哥上面的百米跑交易模型中。
10米信任，done
50米價格，真香
90米服務(wù)，正品**，退換貨免運(yùn)費(fèi)
此時不買，更待何時！
02
回到直播問題上，作為淘寶的長時間劃水員，毒哥只看實時推薦，卻不看直播，是因為不信任，這種困惑，來自于當(dāng)年電視直播的八星八箭的過度宣傳。
用戶購買主播的商品，其實是有前提的，這個前提也是信任。粉絲覺得：這么大的主播推薦的商品，不能有假吧！oh my god，居然還這么便宜，買它買它買它！
主播也知道用戶的心理，李x其對選品非常嚴(yán)格，沒見過他挑選小品牌，當(dāng)然，低讓利的商品也不會進(jìn)直播間。
他會站在用戶角度說：我李x其，必須拿出質(zhì)量最好，價格最低的產(chǎn)品給粉絲。
如果世界允許說假話，可能會被翻譯成這樣：我李x其，只有拿出低價的商品才能割韭菜！
說白了，就是割了雙方的韭菜。要求品牌必須投入大量的補(bǔ)貼讓利是第一步割韭品牌韭菜，在直播間進(jìn)行一場精彩絕倫的口噴，這是第二步割粉絲的韭菜。韭菜不知道自己是韭菜，還是樂此不疲的fellow。
最后拿到數(shù)據(jù)后，主播只會宣傳xx分鐘賣出20w件小棕瓶，宣揚(yáng)的是自己的戰(zhàn)績，用戶感受到的是主播的牛比，和品牌方?jīng)]有毛線關(guān)系。并且，這種情況會愈演愈烈，所有人都在陪主播跑，成了嫁衣。
不過，說實在的，他確實很專業(yè)，自己親自嘗試產(chǎn)品，挑選產(chǎn)品，這種主播都是金疙瘩，該珍惜珍惜。但卻無法代替直播行業(yè)，無法用他的光鮮數(shù)據(jù)代表整個直播業(yè)。
但慚愧的是，直播間所謂的粉絲到底是什么物種？毒哥身邊，周邊，擴(kuò)散的人群也沒有李x其的粉絲，這是個很值得探討的問題。
直播有時候也會比較尷尬，會出現(xiàn)一種左手倒右手的情況，很多時候，用戶本來就有購買需求的，在搜索即可解決，但是偏偏來到了直播間進(jìn)行了購買。假設(shè)沒有直播，他也會購買的。
需求從左手，換到了右手，實際交易額沒有變化！
這屆粉絲太難哄了！
03
在電商平臺內(nèi)有兩類用戶，一類是帶著明確目的用戶。他們直接使用搜索查找想要的商品。一般男生是這種類型，在購買之前就已經(jīng)有期望的商品了，只需要貨比三家即可，從搜索到下單的決策路徑短，轉(zhuǎn)化高效。
另一類是在進(jìn)入電商網(wǎng)站后，不知道自己買什么的用戶。他們會有“逛”的心理，需要平臺從海量的商品中推送相關(guān)的商品，“投喂”這些用戶。
第一類用戶一般是不會去看直播的，直播的啰嗦過程反而對這類用戶造成了負(fù)擔(dān)，他們無法通過直播判斷商品的具體細(xì)節(jié)情況，一般是通過圖文的方式來了解，比如介紹，問答或評價等。
第二類用戶主要通過商品推薦，文章推薦，瀏覽視頻或觀看直播，通過內(nèi)容碰到合適的商品，而這其中，直播的效率相對最高。
總體來說，3維的購物場景要比2維場景更容易讓人產(chǎn)生購買欲望。
線上的購買體驗一直在模仿線下，但卻難以超越線下。線下是超5維空間的購買體驗，而線上目前剛剛接觸到了4維邊緣。
1維體驗：以圖文為主的導(dǎo)購產(chǎn)品，如商品的圖文詳情，達(dá)人發(fā)布的帖子文章，已購用戶提交的評價等。
2維體驗：以視頻為主的導(dǎo)購產(chǎn)品，如商品主視頻，達(dá)人的商品介紹視頻，品牌宣導(dǎo)視頻等。
3維體驗：以直播為主的導(dǎo)購產(chǎn)品，網(wǎng)紅直播就屬于這個范疇，主要體現(xiàn)在實時和文字互動上，人與貨之間存在關(guān)聯(lián)的互動。
4維體驗：以物聯(lián)網(wǎng)方式與貨品進(jìn)行交互的產(chǎn)品方式，如試衣鏡，在線試妝等。
5維體驗：模擬真實購物體驗，真實互動，味覺，感官，觸覺，試衣等，目前還沒有這類產(chǎn)品。
4維和5維購物體驗還需要一定時間才能發(fā)展成熟，目前應(yīng)用最廣的仍然是圖文，效果最好的是直播，直播間的實時互動更容易讓人產(chǎn)品購買的欲望，感受到商品不是冷冰冰的，主播為商品的售賣注入了靈魂。
比如在直播間喊一聲：誰tm買小米?。?/p>
04
不要被網(wǎng)紅直播帶偏，看懂直播的本質(zhì)，其實，都在包裝。
主播不帶貨，背后的服務(wù)才帶貨，包括價格，質(zhì)量和后續(xù)售后等。用戶買主播的商品，是因為你在同等質(zhì)量的基礎(chǔ)上，又便宜了很多。如果其他同等主播賣同款低價商品，用戶就不會有忠誠度了。
用戶其實只是為信任買單。大主播要想長期在圈內(nèi)生存，就必須提供高質(zhì)量的商品作為自己的背書，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，主播就會涼涼。沒有哪個大主播敢拿自己的前途做賭注，信任需要長期維護(hù)。
3維場景要比2維場景更容易讓人購買欲望。所有的線上購物環(huán)境都在模擬線下購物場景，但卻沒有任何產(chǎn)品超越線下的體驗。但并不是說線下購買最優(yōu)，兩者結(jié)合可能是未來的一個方向。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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